Korzystanie z finansowania przez sprzedawcę w celu zakupu firmy online

Czy wiesz, że aktywa cyfrowe to jedna z najbardziej dochodowych inwestycji? Widzieliśmy to z pierwszej ręki, gdy doświadczeni ludzie przechwytują solidne firmy internetowe na naszym rynku, a następnie sprzedają je po kilku latach z wyjątkowym zwrotem z inwestycji.

Aktywa cyfrowe mogą zapewniać wysoki zwrot z inwestycji, ale jako wschodząca klasa aktywów historycznie trudno było zapewnić finansowanie zakupów, chociaż sytuacja ta szybko się zmienia.

Ten cenny brak możliwości finansowania postawił zarówno kupujących, jak i sprzedających w niekorzystnej sytuacji. Co więc powinni zrobić myślący przyszłościowo przedsiębiorcy?

Jedną z opcji, która zawsze była dostępna dla obu stron, jest finansowanie sprzedawcy.

Ale czym dokładnie jest finansowanie sprzedawcy? Jak to działa? Jakie są jego zalety i wady? I czy ma to sens dla każdej firmy?

Przyjrzyjmy się bliżej.

Co to jest finansowanie przez sprzedawcę?

Krótko mówiąc, finansowanie sprzedawcy to finansowanie właściciela. Po uzgodnieniu ceny kupna sprzedający otrzymuje z góry procent ceny kupna, a kupujący zasadniczo staje się pożyczkobiorcą, podczas gdy sprzedający staje się „pożyczkodawcą” pozostałego kapitału.

Pozostałe środki są otrzymywane w formie dodatkowej kwoty ryczałtowej w późniejszym terminie lub w ratach rozłożonych w czasie na pokrycie pełnego kosztu zakupu.

Jest to jedna z najczęstszych struktur transakcji, które widzimy na naszym rynku, obok zarobków opartych na wynikach i płatności stabilności.

Aby zobaczyć, jak to działa, weźmy przykład kupującego i sprzedającego, którzy zgodzili się na cenę zakupu 700 000 USD dla firmy Amazon FBA.

Kupujący może zapłacić z góry 500 000 USD, a następnie 10 miesięcznych płatności po 20 000 USD każda.

Sprzedający otrzymuje pełną kwotę w ciągu 10 miesięcy, a kupujący nie musi na początku wpłacać całego dostępnego kapitału.

Jakie są alternatywy dla finansowania sprzedającego?

Oczywiście finansowanie sprzedawcy nie jest jedyną drogą do zabezpieczenia małej firmy, nawet takiej, która posiada wyłącznie zasoby cyfrowe.

Możesz przyjrzeć się finansowaniu poprzez HELOC, 401Ks, a nawet pożyczki osobiste lub prezenty od przyjaciół i rodziny.

Rośnie również liczba dostawców usług finansowych, którzy chcą oferować finansowanie firmom internetowym. Niektórzy pożyczają na pokrycie kosztów zapasów, a inni są skłonni do finansowania dowolnej części zakupu.

Jednak pójście tą drogą może oznaczać zmniejszenie siły nabywczej.

Mogą istnieć ograniczenia dotyczące rodzajów firm, które można kupić za inne formy finansowania, a biurokracja może spowodować, że przegapisz interesujące Cię oferty.

Korzyści z finansowania sprzedającego

Jak każdy rodzaj finansowania, finansowanie sprzedawcy dla małych firm może wiązać się z ryzykiem. Jednak może również przynieść ogromne korzyści.

Dotyczy to zarówno kupujących, jak i sprzedających.

Przyjrzyjmy się niektórym korzyściom płynącym z tej formy finansowania dla obu stron.

Dla sprzedawców

Główną korzyścią dla sprzedawców, którzy są otwarci na finansowanie części zakupu, jest możliwość poszerzenia puli kupujących.

Może to również być dźwignią negocjacyjną, która pomoże sprzedawcom uzyskać więcej pieniędzy dla swoich firm w porównaniu z transakcjami wyłącznie z kupującymi z góry za gotówkę.

Istnieją również korzyści podatkowe dla finansowania sprzedawcy. W rzeczywistości mieliśmy sprzedawców, którzy wolą struktury transakcji z finansowaniem sprzedawców lub zarobkami, ponieważ pomaga im to złagodzić ogromne podatki od zysków kapitałowych, które mogą się pojawić przy przyjmowaniu płatności ryczałtowych.

Na konkurencyjnych rynkach, jak często widzimy w przypadku wysokiej jakości firm Amazon FBA, niektórzy kupujący wykorzystują finansowanie sprzedawców, oferując zarobki oparte na wydajności.

Może to być szczególnie atrakcyjne dla sprzedających, ponieważ widzieliśmy przypadki z pierwszej ręki na naszym rynku, w których zdobywanie zysków w oparciu o wyniki zwiększało ostateczną cenę sprzedaży ponad początkową cenę aukcji.

Na przykład mieliśmy sprzedawcę, który wystawił na naszym rynku dobrze rozwiniętą firmę Amazon FBA z ceną wywoławczą 754 tys. W ciągu kilku dni sprzedający został zalany zainteresowaniem ze strony potencjalnych nabywców, co wywołało zaciekłą konkurencję o dobrze zarządzany biznes.

Aby uatrakcyjnić swoją ofertę, ostateczni nabywcy oferowali więcej pieniędzy poprzez zarabianie w oparciu o wzrost rok do roku.

Dla kupujących

Po stronie kupującego korzystanie z finansowania sprzedającego umożliwia szybszy zakup firmy w porównaniu z konwencjonalnymi opcjami finansowania. Nie musisz podawać swojej oceny kredytowej ani ustanawiać zabezpieczenia, co oznacza, że ​​możesz szybko załatwić sprawę.

Daje też pole do lepszych negocjacji i warunków. Jako kupujący możesz otrzymać korzystniejsze warunki pożyczki z finansowaniem sprzedającego w porównaniu z tradycyjną drogą finansowania.

Gdybyś miał przejść przez instytucję pożyczkową, musiałbyś zapłacić wyższe oprocentowanie. Być może będziesz musiał również wystawić aktywa osobiste lub gwarancje, co naraża Cię na większe ryzyko.

Jedną z największych zalet dla kupujących jest jednak to, że ten rodzaj finansowania umożliwia dostęp do większych przepływów pieniężnych na natychmiastowy rozwój firmy, bez konieczności odkrywania możliwości pozyskania dodatkowego kapitału, takich jak ubieganie się o kredyty biznesowe.

Jak wygląda finansowanie sprzedawcy na naszym rynku?

Wiedza o korzyściach płynących z finansowania sprzedającego dla obu stron jest świetna, ale czy jest wykorzystywana w prawdziwym świecie?

Patrząc na nasz rynek, gotówka z góry pozostaje najpopularniejszą opcją w przypadku sprzedaży dla małych firm. Ale widzieliśmy również nasz sprawiedliwy udział w strukturach transakcji.

W 2020 roku sprzedaliśmy 297 firm. Spośród nich 66 miało określoną strukturę transakcji, przy czym średnia cena z góry stanowiła 73% całkowitej ceny zakupu.

W następnym roku sprawy nieco się zmieniły. W 2021 roku sprzedaliśmy aż 335 firm! Był to również rok, w którym sprzedaliśmy naszą pierwszą ośmiocyfrową firmę.

W rzeczywistości rynek był tak gorący, że nazwaliśmy go nawet Sezonem Sprzedawcy.

Jednak przy wzroście sprzedaży i średnich cenach sprzedaży oraz rosnących mnożnikach tylko 56% sprzedaży na naszym rynku zawierało jakąś strukturę transakcji.

Poniższa tabela przedstawia zestawienie działań, które widzieliśmy w zeszłym roku:

Jak widać, rzadko można znaleźć transakcje poniżej 100 000 USD ze strukturą transakcji. Sprzedawcy na tym poziomie mogą być skłonni negocjować cenę sprzedaży, ale wolą mieć całą gotówkę z góry.

Struktury transakcji stają się tym bardziej powszechne, im wyższa jest cena firmy. Najczęściej zdarzają się przy transakcjach od siedmiu cyfr w górę. Jeśli przyjrzymy się trzem poziomom poniżej 1 miliona USD, zobaczymy, że wszystkie z nich łącznie ledwie odpowiadają liczbie struktur transakcji znalezionych przy siedmiu cyfrach i więcej.

Czy finansowanie przez sprzedawcę jest dla Ciebie odpowiednie?

Jak widać, finansowanie sprzedającego może przynieść korzyści zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu, i sprawdza się w przypadku niektórych firm. Ale zanim przejdziesz do umowy z finansowaniem sprzedającego, musisz zdecydować, czy ma to dla Ciebie sens.

Przyjrzyjmy się niektórym zagrożeniom związanym z finansowaniem sprzedawcy, a także tym, co czyni potencjalnie dobrym kandydatem do tego typu struktury transakcji.

Zrozumienie ryzyka

Chociaż finansowanie przez sprzedawcę jest świetnym sposobem na szybkie rozładowanie zasobów cyfrowych i dla kupujących na znalezienie szerszego zakresu celów przejęcia firmy, nie jest wolne od ryzyka.

W przypadku tego rodzaju finansowania sprzedający przejmuje na siebie prawie całe ryzyko.

Najbardziej oczywistą wadą sprzedawcy jest to, że nie tylko akceptuje z góry mniejszą część ceny zakupu, ale także nie ma gwarancji, że otrzyma resztę środków.

W okresie finansowania, mimo że sprzedający ma żywotny interes w firmie, nie ma on żadnej kontroli nad jej prowadzeniem. Jeśli zarobki spadną pod nowym właścicielem firmy, istnieje możliwość, że kupujący nie wywiąże się z pozostałych płatności.

Z drugiej strony, jako kupujący, jeśli zgodziłeś się na spłatę ratalną, jesteś na haczyku spłaty, nawet jeśli firma odmówi. Dlatego niezbędne jest przeprowadzenie due diligence przed każdym zakupem biznesowym.

Musisz również zaakceptować fakt, że nawet jeśli jesteś nowym właścicielem, sprzedawca może nadal być zaangażowany w działalność biznesową, dopóki wszystkie środki nie zostaną wypłacone.

Aby zmniejszyć ryzyko dla obu stron, musisz wcześniej zorganizować spłaty i transfery aktywów.

Będziesz potrzebować solidnego planu, który może obejmować korzystanie z usługi depozytowej lub strony trzeciej do przechowywania środków i/lub aktywów do końca okresu finansowania.

Pokazanie, że jesteś właściwym kupującym

Teraz, gdy rozumiesz więcej na temat procesu i związanego z nim ryzyka, jak pokazać sprzedającemu, że jesteś solidnym kandydatem do finansowania?

Pochwal się historią swojej firmy . Masz solidne doświadczenie w tej dziedzinie? Jeśli nie, czy masz inne możliwe do wykazania doświadczenie zawodowe, które może uspokoić sprzedawcę?

Przygotuj poważny biznesplan . Pokaż sprzedającemu dokładnie, jak planujesz rozwijać biznes. Jeśli sprzedawca ma opinię, warto wziąć to pod uwagę. W końcu znają swój biznes lepiej niż ktokolwiek inny.

Bądź elastyczny ze swoimi warunkami . Jeśli jesteś empatyczny w stosunku do ryzyka sprzedawcy i elastycznie podchodzisz do warunków spłaty, jest bardziej prawdopodobne, że Twoja oferta zostanie zaakceptowana.

Poważnie podchodź do płatności z góry . W zależności od wartości firmy musisz być przygotowany na zaoferowanie zaliczki w wysokości około 75% ceny zakupu, zgodnie z naszymi danymi rynkowymi.

Jak możesz zwiększyć swoje szanse na udaną transakcję?

Jeśli chcesz wykorzystać finansowanie sprzedającego do sfinansowania zakupu małej firmy, warto mieć po swojej stronie doświadczonych specjalistów, którzy poprowadzą Cię przez ten proces.

Współpraca z brokerem biznesowym może uprościć proces dla obu stron.

Praca z kimś, kto zna zarówno przestrzeń, jak i struktury wspólnych transakcji, może pomóc w stworzeniu oferty, która ma większe szanse na przyjęcie.

Ułatwiamy komunikację między obiema stronami, tak aby każdy czuł się komfortowo z warunkami umowy określonymi w wekslu.

Ponadto, gdy kupujesz lub sprzedajesz firmę za naszym pośrednictwem, korzystając z finansowania sprzedającego lub innej wspólnej struktury transakcji, poprowadzimy Cię do samego końca. Pomożemy Ci w spłatach i uzgodnieniach oraz upewnimy się, że wszystkie strony pozostaną w kontakcie.

Dodatkową korzyścią jest to, że zatrzymamy aktywa do czasu spłaty pożyczki, aby żadna ze stron nie czuła się pokrzywdzona. Ta dodatkowa warstwa ochrony może być wykorzystana jako dodatkowa dźwignia, gdy przedstawiasz swoją ofertę.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o kupowaniu firmy za pomocą finansowania sprzedającego, umów się na rozmowę telefoniczną z jednym z naszych doradców już dziś.