Jak zbudować sekwencję poszukiwań

Facet o imieniu Natsu Dragneel powiedział, że „zawsze najtrudniejszy jest początek”. I na pewno się nie mylił.

Każdy sprzedawca i ich matka mają gabloty różnych strategii lead nurturingu – jest nimi wypełniony internet; po prostu musisz znaleźć ten, który działa dla twojego tłumu. Pytanie brzmi – od czego zacząć tłum?

Z badań wynika, że ​​42% przedstawicieli handlowych uważa pozyskiwanie klientów za najtrudniejszy etap procesu sprzedaży.[Centrum]

Poszukiwanie może być naprawdę trudnym orzechem do zgryzienia. Aby odniosło sukces i ostatecznie przyniosło zyski Twojej firmie, musisz włożyć w to wiele przemyśleń i wysiłku.

Nie panikuj jednak. NetHunt to certyfikowany dziadek do orzechów, jeśli chodzi o szczególnie trudne orzechy, takie jak poszukiwanie. Mamy to wszystko posortowane i pragniemy podzielić się z wami naszymi drogami!

Co to jest poszukiwanie?

Poszukiwanie to proces lokalizowania i kwalifikowania klientów, którzy potencjalnie byliby zainteresowani Twoim produktem i przy odpowiedniej pielęgnacji, ostatecznie go kupili.

Według Rain Group przeciętny sprzedawca potrzebuje 8 dotknięć, aby przejść i wygenerować konwersję. Z drugiej strony najlepsi wykonawcy mogą przekształcić potencjalnego klienta w 5 dotknięć.

Jednak każdy krótszy cykl sprzedaży jest anomalią. Potrzebujesz wielu działań następczych, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i przekazać swoją wiadomość. W rzeczywistości najlepszym sposobem radzenia sobie z poszukiwaniem jest stworzenie sekwencji poszukiwań .

Dlaczego potrzebujesz sekwencji poszukiwawczej?

Sekwencja poszukiwania (znana również jako kadencja) to szczegółowy i dobrze ustrukturyzowany plan działań związanych z poszukiwaniem, który ma na celu przekształcenie kontaktu w potencjalnego klienta.

Powody tworzenia sekwencji poszukiwań są bardzo proste i powierzchowne, ale z głęboko zakorzenionymi korzyściami dla procesu sprzedaży:

1. Budowanie sekwencji poszukiwań pozwala uporządkować poszukiwania, a tym samym dokładnie wiedzieć, na czym stoisz i jakie kroki należy podjąć dalej.
2. Budowanie sekwencji poszukiwań pozwala usprawnić proces poszukiwania — zamiast angażować się w jedną czynność, można wykonywać wiele czynności jednocześnie.

Przewodnik krok po kroku dotyczący budowania sekwencji poszukiwawczej

Cały proces budowania sekwencji poszukiwań można podzielić na trzy główne etapy:

1. Planowanie sekwencji
2. Budowanie sekwencji
3. Wykonanie sekwencji

Każdy z tych etapów składa się z kilku kroków, które należy wykonać, aby sekwencja poszukiwania była skuteczna i generowała konwersje. Przyjrzyjmy się dokładniej, czego się od Ciebie oczekuje.

Etap planowania

Dobry plan jest kluczem do sukcesu, więc zanim przejdziesz do faktycznego procesu budowania i realizacji sekwencji poszukiwań, ważne jest, aby to wszystko zaplanować.

Na tym etapie musisz wyznaczyć jasne cele dla swojej przyszłej sekwencji poszukiwania, aby móc być bardziej precyzyjnym w kolejnych działaniach i mieć możliwość porównania swoich wyników z oczekiwaniami potencjalnych klientów.

Jedną z najbardziej praktycznych rad, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania kadencji, jest zastanowienie się, dlaczego naprawdę to wszystko robisz. Zamiast skupiać się na jednym pozytywnym wyniku, jakim jest zaplanowanie kwalifikowanego spotkania sprzedażowego, wymyśl kilka różnych wyników i zastanów się, jak każdy z nich wpłynie na Twoją sprzedaż. Aby Twoja sekwencja poszukiwań odniosła sukces, musisz być przygotowany na różne sytuacje – niezależnie od tego, czy w końcu uda Ci się zdobyć nowego klienta, Twoje wysiłki nie powinny pójść na marne.

Dlatego musisz sięgnąć głębiej i zadać sobie szereg pytań. Na przykład:

• Kogo próbujesz nawrócić swoim działaniem? Na jakie typy osób najbardziej interesuje Cię kierowanie podczas tworzenia sekwencji poszukiwania?
• Jaki wynik jest pożądany, a który jest nadal akceptowalny? Co masz nadzieję, że Twój potencjalny klient wyjdzie z wiadomości, jeśli nie uda Ci się nawiązać z nim dwustronnej rozmowy?
• Czy priorytetowo traktujesz lead nurturing, czy chcesz od razu umówić się na spotkanie?

Te pytania pomogą Ci lepiej zrozumieć, co chcesz osiągnąć dzięki sekwencji poszukiwań, a tym samym lepiej skoordynować swoje dalsze wysiłki.

Krok 1: Zidentyfikuj swoją grupę docelową

Pula potencjalnych klientów jest ogromna — jest wiele osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoją organizacją i oferowanymi przez Ciebie produktami. Jednak nie wszystkie z nich pasują do Twojego biznesu. W rzeczywistości wyniki badania przeprowadzonego przez Marca Wayshaka sugerują, że ponad połowa wszystkich potencjalnych klientów, których możesz potencjalnie przyciągnąć do lejka sprzedaży, nie pasuje do tego, co chcesz sprzedać.

Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sukces, musisz określić swój idealny profil klienta. Aby to zrobić, możesz wejść do bazy klientów, którą już posiadasz i przeanalizować profile osób w niej zawartych.

• Kim jest twoja piątka najlepszych klientów?
• Kim jest twoja piątka najgorszych klientów?
• Kim są Twoi najbardziej dochodowi klienci?
• Które z nich są najmniej opłacalne?

Utwórz profile dla każdej z tych grup na podstawie wspólnych cech. Umożliwi to zidentyfikowanie konkretnej grupy docelowej i sporządzenie hipertargetowanej listy kontaktów najbardziej odpowiednich do poszukiwania. Zasadniczo na tym etapie określasz punkt wejścia dla swojej sekwencji.

Według Sales Gravy najbardziej optymalna liczba potencjalnych klientów na docelową listę to od 10 do 25 osób. Wszystko powyżej mogłoby sprawić, że przedstawiciel handlowy będzie miał trudności z koncentracją i zapewnieniem potencjalnym klientom prawdziwie spersonalizowanych doświadczeń.

Niektóre z aspektów, które należy wziąć pod uwagę podczas profilowania potencjalnych klientów, obejmują:

• Branże branżowe
• Role i stanowiska
• Konta konkurentów i podbojów
• Zidentyfikowane okna zakupu
• Geografia
• Rozmiar szansy

Krok 2: Zdefiniuj kluczowe cechy swojej sekwencji

Gdy masz już idealny profil klienta, możesz zacząć identyfikować kluczowe cechy swojej przyszłej sekwencji poszukiwania. Zastanów się, jak i gdzie możesz spotkać swoich „najlepszych” klientów; co jest dla nich ważne; i jaki rodzaj zasięgu ceniliby najbardziej.

Na tej podstawie możesz skupić się na upewnieniu się, że sekwencja, którą planujesz zbudować, jest:

• Automatyczne lub ręczne
• Ciężkie połączenia lub dominujące e-maile
• Spersonalizowane lub dość ogólne i wstępnie napisane
• Wpis wysokiego poziomu lub wpis niższego poziomu

Krok 3: Wybierz odpowiednie kanały informacyjne dla swojej sekwencji poszukiwania

Po ustaleniu, z kim się rozmawia, powinno być dość łatwo stwierdzić, które kanały informacyjne najlepiej sprawdzą się w danej sytuacji.

Wskazówka NetHunt Pro: Aby uzyskać najlepsze wyniki, zastosuj wielokanałowe podejście do sekwencjonowania potencjalnych klientów.

Zaleca się uwzględnienie w sekwencji różnych kanałów komunikacji, ponieważ jest to jeden z kluczowych warunków naginania prawdopodobieństwa statystycznego na twoją korzyść. Dodając kilka kanałów do miksu, zwiększasz swoje szanse na spotkanie potencjalnych klientów tam, gdzie się znajdują i w jaki sposób wolą się komunikować.

Bądź jednak ostrożny! Musisz zwrócić szczególną uwagę na umiejętności, które już posiadają Twoi przedstawiciele handlowi, ponieważ niewielki procent ludzi to w rzeczywistości Jacks of All Trades. Oczywiście przedstawiciele handlowi czują się bardziej komfortowo w jednym z kanałów, więc mogą zignorować resztę. Twoim obowiązkiem jest zapewnienie odpowiedniego szkolenia, aby żaden kanał komunikacji nie pozostał w tyle.

Jednocześnie, bez względu na to, jak bardzo starasz się zachować równowagę między sekwencją pozyskiwania klientów z różnymi kanałami, nadal będzie jeden z kanałów, które będą się pojawiać najczęściej. Dlatego musisz ocenić zalety i wady różnych i zdecydować się na najbardziej odpowiedni:

1. Zimne e-maile. Cold e-maile to świetny sposób na kontakt z potencjalnymi klientami, ponieważ cold mailing jest skalowalny — możesz dotrzeć do setek, a nawet tysięcy osób za pomocą jednego e-maila. Jednocześnie jednak musisz zachować ostrożność, ponieważ wszyscy z nich korzystają i ryzykujesz zgubienie się w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta .

Wskazówka NetHunt Pro: Aby zostać profesjonalistą w wysyłaniu zimnych wiadomości e-mail, przeczytaj nasz artykuł, który omawia podstawy pisania skutecznych wiadomości e-mail na zimno; i sprawdź ten post ze spostrzeżeniami i najlepszymi praktykami ekspertów ds. sprzedaży.

2. Zimne połączenia. Rozmowa przez telefon to świetny sposób na przekazanie wiadomości - dzięki indywidualnemu charakterowi rozmów telefonicznych możesz od razu przezwyciężyć obiekcje. W rzeczywistości sprzedawcy twierdzą, że „korzystanie z telefonu to trzy z pięciu najskuteczniejszych taktyk poszukiwania klientów” . [Źródło: RainSalesTraining] Rozmowa z potencjalnym klientem ma największy potencjał, by doprowadzić do zaplanowanego spotkania . Jednak ze względu na czasochłonność zimnych połączeń (wymaga dużej liczby połączeń typu „brak odpowiedzi”), nie jest zbyt skalowalny .

Wskazówka NetHunt Pro: Przeczytaj ten artykuł, aby znaleźć kilka wskazówek i szablonów dotyczących nagrzewania infolinii!

3. LinkedIn. LinkedIn szuka nieba, zachwycaliśmy się tym wielokrotnie. Częściowo ze względu na samą naturę platformy, częściowo dzięki funkcji InMails. Według LinkedIn, porównując wiadomości InMail i wiadomości e-mail o dokładnie tej samej treści, wiadomości InMails mają 300% wyższy współczynnik trafień w generowaniu odpowiedzi od potencjalnych klientów . Co więcej, LinkedIn jest niesamowity pod względem sprzedaży społecznościowej i może pomóc Ci pozostać na szczycie umysłów potencjalnych klientów . Jedynym minusem tego kanału komunikacji jest to, że jest znacznie mniej skalowalny niż e-maile , a czasami – choć jest to bardzo mało prawdopodobne – Twoi potencjalni klienci mogą nie być na tej platformie .

NetHunt Pro Wskazówka: korzystaj z odpowiednich narzędzi i rozszerzeń, takich jak integracja NetHunt CRM z LinkedIn, aby poprawić swoje poszukiwania na LinkedIn.

Czytaj dalej: LinkedIn Prospecting Messages [28 szablonów]

Etap budowy

Gdy masz już solidny plan działań, nadszedł czas, aby zabrać się do pracy i zacząć budować sekwencję poszukiwań. Na tym etapie zajmujemy się pytaniami o czas trwania sekwencji, częstotliwość, liczbę punktów styku i ogólną strukturę .

Krok 4: Zdecyduj o ramach czasowych sekwencji

W zależności od celu, osobowości, wielkości firmy, bliskości przyszłych okien zakupowych i wielu innych czynników zidentyfikowanych na poprzednim etapie, data rozpoczęcia i zakończenia sekwencji poszukiwania, ramy czasowe , będą się różnić.

Najpopularniejsze wybory to:

• Dwa tygodnie
• Trzy tygodnie
• 30 dni
• 60 dni
• 90 dni

Zwykle, gdy kierujesz reklamy na duże konta, które mają interesariuszy, których trudno jest zaangażować, musisz zbudować dłuższą sekwencję, podczas gdy potencjalni klienci z krótszymi cyklami sprzedaży mogą być zaangażowani w krótszą sekwencję.

Zasadniczo im dłuższa jest twoja sekwencja, tym mniej masz z nią elastyczności. Z drugiej strony, krótkie sekwencje są bardziej podatne na „złe wyczucie czasu”, ponieważ na Twoje perspektywy mogą mieć wpływ sezonowe zmiany biznesowe lub po prostu być OOO na dany okres.

Tak czy inaczej, zaleca się przeprowadzenie kilku testów A/B w celu określenia optymalnej długości dla każdej konkretnej grupy potencjalnych klientów.

Krok 5: Zdecyduj o liczbie dotknięć (ogółem i na kanał)

Następnie, gdy masz już ustawione wszystkie kanały komunikacji i znasz optymalny harmonogram dla swojej sekwencji, musisz zdecydować o liczbie dotknięć, które chcesz wykonać w ciągu swojej kadencji. Ile telefonów, e-maili i dotknięć LinkedIn zajmie uzyskanie odpowiedzi od potencjalnych klientów?

Istnieje wiele różnych kombinacji, na których możesz się zdecydować, w zależności od charakterystyki twojej sekwencji. Jedną rzeczą, o której musisz pamiętać, jest to, że ostatecznym celem każdej kadencji poszukiwania jest zwiększenie prawdopodobieństwa zaangażowania potencjalnych klientów bez szkody dla reputacji Twojej marki przez postrzeganie Cię jako spamera.

Musi istnieć idealna równowaga między ogólną liczbą dotknięć, których planujesz użyć, a ich rozkładem w różnych kanałach komunikacji. Oto kilka przykładów tego, jak mogą wyglądać Twoje schematy dotykania:

• 4-3-2 = Telefon 4x, E-mail 3x, Wiadomość wideo 2x
• 5-4-3-2-1 = telefon 5x, e-mail 4x, LinkedIn 3x, osobiście 2x, wiadomość wideo 1x
• 3-3-3-1 = 3x telefon, 3x e-mail, 3x LinkedIn, 1x osobiście

W ten sam sposób, w jaki testujesz A/B optymalny czas trwania sekwencji, zaleca się również wypróbowanie różnych kombinacji dotknięć, aby znaleźć tę, która najlepiej pasuje do Twojej grupy docelowej.

Krok 6: Zdecyduj o częstotliwości dotykania

Po poznaniu ogólnej liczby dotknięć idealnej sekwencji poszukiwania, musisz także zaplanować je w najbardziej efektywny sposób – musisz zdecydować o częstotliwości komunikacji z potencjalnymi klientami.

Zwykle istnieje bezpośrednia korelacja między częstotliwością Twojej komunikacji a pilnością nawiązania kontaktu z konkretnym potencjalnym klientem.

Istnieje jednak kilka podstawowych zasad , których należy przestrzegać:

1. Nie bądź zbyt agresywny. Nawet jeśli bardzo chcesz skontaktować się ze swoim kontaktem, powstrzymaj się od wysyłania wielu wiadomości przez różne kanały w ciągu jednego dnia.
2. Sekwencje przychodzące powinny składać się z dużej częstotliwości dotknięć.
3. Zimne sekwencje wychodzące powinny przechodzić od niskiej częstotliwości do wysokiej częstotliwości z powrotem do niskiej.

Krok 7: Stwórz wiadomość, która konwertuje przy każdym dotknięciu

W zależności od celu każdego dotknięcia, które zawierasz w swojej sekwencji, musisz stworzyć odpowiedni komunikat z odpowiednimi informacjami i wyraźnym wezwaniem do działania. Niezwykle ważne jest, aby każda z Twoich interakcji była wartościowa i wskazywała potencjalnym klientom wskazówki dotyczące kolejnych kroków, których oczekujesz od nich.

Liczy się nie tylko przekaz, ale także kanał komunikacji, którego używasz, aby przekazać tę wiadomość. Musisz upewnić się, że każda wiadomość jest odpowiednia dla konkretnego kanału. Na przykład:

• Telefon: rozmowa telefoniczna jest Twoim największym atutem; jeśli od razu uda Ci się zaangażować potencjalnego klienta – szanse na jego konwersję są wyższe niż w przypadku korzystania z alternatywnych kanałów komunikacji. Dlatego musisz zagrać w kartę atutową – skoncentruj swój przekaz wokół dwóch głównych problemów, jakie ma Twój potencjalny klient i pozwól mu zdecydować, który temat ma szczegółowo omówić.
• E- mail: E-mail to świetne medium do przechowywania informacji. Możesz skonfigurować kampanię kroplową i ułożyć wiadomości e-mail w taki sposób, aby każdy kolejny kroplowy zawierał jedną konkretną propozycję wartości lub wyzwanie, które Twój produkt pomaga rozwiązać.
• LinkedIn: Będąc platformą mediów społecznościowych, LinkedIn jest idealny do bardziej swobodnej komunikacji. Możesz odejść od formalności i być bardziej przyjaznym i zrelaksowanym w swoich wiadomościach. Bezpośrednia poczta LinkedIn to świetny sposób na zainicjowanie dwustronnej rozmowy, więc możesz nawet zamieścić tutaj pytania do potencjalnych klientów.

Chociaż rozumienie odpowiedniej treści wiadomości może być różne, niezależnie od tego, co robisz, pamiętaj, że kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, aby spełnić ich potrzeby, a nie Twoje. Musisz stworzyć wiadomość, która będzie dla nich przekonująca i zmierzy ich zainteresowanie.

Krok 8: Zbuduj sekwencję

Wreszcie, gdy wszystkie pozostałe komponenty są gotowe, musisz je ułożyć w odpowiedniej kolejności. Pomyśl o najlepszej kombinacji różnych akcentów, różnych komunikatów i o tym, jak je ułożyć w taki sposób, aby przepływały płynnie i naturalnie.

Sednem sekwencji poszukiwań jest umożliwienie ciągłego, spójnego docierania, które rozwija się wraz z upływem czasu.

Oto przykład zarysu sekwencji poszukiwań autorstwa Kyle'a Vamvourisa:

Etap wykonania

Hurra! Dotarłeś tak daleko! Do tej pory powinieneś mieć już gotowe wszystko, czego potrzebujesz do sekwencji poszukiwań (w tym jej strukturę), i nadszedł czas na ostatnie naciśnięcie.

Krok 9: Wybierz niezawodne narzędzie dla swojego zasięgu i ustal kolejność

Aby Twoja sekwencja poszukiwania odniosła sukces, musisz upewnić się, że jest dobrze zorganizowana — nie ma miejsca na błędy. Dlatego ostatnim krokiem, jaki zamierzasz zrobić, jest zastosowanie niezawodnego systemu CRM i narzędzia do automatyzacji sprzedaży.

Chcesz śledzić całą komunikację między Tobą a potencjalnym klientem i upewnić się, że jest ona terminowa, spójna i konsekwentna.

Jestem prawie pewien, że znam do tego idealne narzędzie. Dobrze zgadłeś! NetHunt CRM pozwala uporządkować sekwencję poszukiwania i zautomatyzować sekwencje e-maili. Dzięki funkcji „Workflows” możesz skonfigurować zaawansowaną kampanię, która pomoże Ci zamienić potencjalnych klientów w leady!

Co więcej, dzięki funkcji raportowania możesz śledzić wydajność swojej sekwencji. Łatwo jest zobaczyć, które techniki działają dobrze, a które należy poprawić, aby uzyskać lepsze wyniki.

Poszukiwanie może nie być łatwym zadaniem, ale kiedy masz już listę potencjalnych klientów, zaczyna się prawdziwa zabawa w sprzedaży. Więc zabierz się do pracy i nie trać przychodów!