탐광 시퀀스를 구축하는 방법

게시 됨: 2021-04-19

나츠 드래그닐이라는 녀석은 '시작은 언제나 가장 어렵다'고 했다. 그리고 그는 확실히 틀리지 않았습니다.

모든 판매원과 그들의 어머니는 엄청나게 다양한 리드 육성 전략을 가지고 있습니다. 인터넷은 그 전략으로 가득 차 있습니다. 당신은 당신의 군중을 위해 작동하는 것을 찾기만 하면 됩니다. 문제는 - 시작할 군중을 어디서 찾을 수 있습니까?

연구에 따르면 영업 담당자의 42%가 영업 프로세스에서 가장 어려운 단계로 잠재 고객 발굴을 고려합니다.[허브스팟]

탐사는 깨기 정말 힘든 너트가 될 수 있습니다. 그것이 성공하고 결국 비즈니스 이익을 가져 오려면 많은 생각과 노력을 기울여야합니다.

그러나 당황하지 마십시오. NetHunt는 탐사와 같이 특히 까다로운 견과와 관련하여 인증된 호두까기 인형입니다. 우리는 모든 것을 정리했고 우리의 방법을 당신과 공유하기 위해 애쓰고 있습니다!

탐광이란 무엇입니까?

잠재고객 발굴은 잠재적으로 귀하의 제품에 관심이 있고 적절한 육성이 허용되면 결국 구매하게 될 고객을 찾고 자격을 부여하는 프로세스입니다.

Rain Group에 따르면 영업 사원은 평균 8번의 터치를 거쳐 전환을 생성합니다. 반면에 최고 실적자는 5번의 터치로 잠재 고객을 전환할 수 있습니다.

그러나 그보다 짧은 판매 주기는 예외입니다. 잠재 고객의 관심을 끌고 메시지를 전달하려면 여러 번의 후속 조치가 필요합니다. 사실, 잠재 고객 발굴에 대처하는 가장 좋은 방법 은 잠재 고객 발굴 순서를 구축하는 것 입니다.

Prospecting 시퀀스가 필요한 이유는 무엇입니까?

탐광 순서(종지라고도 함)는 연락처를 리드로 전환하기 위한 탐광 활동의 상세하고 잘 구성된 단계별 계획입니다.

잠재 고객 발굴 순서를 만드는 이유는 매우 간단하고 표면적이지만 판매 프로세스에 대한 뿌리 깊은 이점이 있습니다.

탐광 시퀀스를 구축하면 탐광에 질서를 부여할 수 있으므로 현재 위치와 다음에 취해야 할 단계를 정확히 알 수 있습니다.
잠재 고객 발굴 시퀀스를 구축하면 잠재 고객 발굴 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 단일 활동을 수행하는 대신 여러 활동을 동시에 실행할 수 있습니다.

잠재 고객 시퀀스 구축에 대한 단계별 가이드

탐광 시퀀스를 구축하는 전체 프로세스는 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.

시퀀스 계획
시퀀스 구축
시퀀스 실행

이러한 각 단계는 잠재 고객 발굴 순서가 성공하고 전환을 생성하기 위해 수행해야 하는 몇 가지 단계로 구성됩니다. 정확히 무엇을 해야 하는지 자세히 살펴보겠습니다.

계획 단계

좋은 계획은 성공의 열쇠이므로 실제 탐광 시퀀스 구축 및 실행 프로세스로 들어가기 전에 모든 것을 매핑하는 것이 중요합니다.

이 단계에서 미래의 잠재 고객 발굴 순서에 대한 명확한 목표를 설정해야 후속 조치에서 보다 구체적이고 잠재 고객의 기대치에 대해 결과를 벤치마킹할 수 있습니다.

케이던스를 계획할 때 고려해야 할 가장 실행 가능한 조언 중 하나는 실제로 이 모든 작업을 수행하는 이유에 대해 생각하는 것입니다. 자격을 갖춘 영업 회의를 예약하는 단일 긍정적인 결과에 초점을 맞추는 대신 다양한 결과를 제시하고 각각이 귀하의 판매에 어떤 영향을 미칠지 생각해 보십시오. 잠재 고객 발굴 순서가 성공하려면 다양한 상황에 대비해야 합니다. 결국 새로운 고객을 확보할 수 있는지 여부에 관계없이 귀하의 노력은 헛되지 않아야 합니다.

그렇기 때문에 더 깊이 들어가서 스스로에게 다양한 질문을 던져야 합니다. 예를 들어:

당신의 행동으로 누구를 개종시키려고 합니까? 잠재 고객 확보 시퀀스를 구축할 때 어떤 유형의 사람들을 타겟팅하는 데 가장 관심이 있습니까?
어떤 결과가 요구되며 어떤 결과가 여전히 허용됩니까? 당신이 그들과 쌍방향 대화를 하지 못한다면 당신의 잠재 고객이 메시지에서 무엇을 빼앗길 바라고 있습니까?
리드 육성을 우선시합니까, 아니면 즉시 회의를 원하십니까?

이러한 질문은 잠재고객 발굴 순서로 달성하고자 하는 바를 더 잘 이해하는 데 도움이 되며, 따라서 후속 노력을 더 잘 조정할 수 있습니다.

1단계: 대상 고객 식별

잠재 고객 풀은 방대합니다. 잠재적으로 귀하의 조직과 귀하가 제공하는 제품에 관심을 가질 수 있는 많은 사람들이 있습니다. 그러나 그들 모두가 귀하의 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 사실, Marc Wayshak이 수행한 연구 결과에 따르면 잠재적으로 판매 유입경로로 끌어들일 수 있는 모든 잠재 고객의 절반 이상이 실제로 판매하려는 제품에 적합하지 않습니다.

성공 가능성을 높이려면 이상적인 고객 프로필을 식별해야 합니다. 이를 위해 이미 보유하고 있는 고객 데이터베이스를 활용하고 거기에 있는 사람들의 프로필을 분석할 수 있습니다.

상위 5명의 고객은 누구입니까?
당신의 최악의 고객 5명은 누구입니까?
가장 수익성이 높은 고객은 누구입니까?
어느 것이 가장 수익성이 낮습니까?

공유하는 특성을 기반으로 이러한 그룹 각각에 대한 프로필을 만듭니다. 이를 통해 특정 타겟 고객을 식별하고 잠재 고객 발굴에 가장 적합한 연락처의 하이퍼 타겟 목록을 작성할 수 있습니다. 기본적으로 이 단계에서 시퀀스의 진입점을 결정합니다.

Sales Gravy에 따르면 대상 목록당 가장 최적의 잠재 고객 수는 10~25명입니다. 그 이상의 모든 것은 영업 담당자가 잠재 고객에게 진정으로 개인화된 경험에 집중하고 제공하기 어렵게 만듭니다.

잠재 고객을 프로파일링할 때 고려해야 할 몇 가지 측면은 다음과 같습니다.

산업 수직
역할 및 직위
경쟁자 및 정복 계정
확인된 구매 창
지리학
기회 규모

2단계: 시퀀스의 주요 특성 정의

이상적인 고객 프로필이 확보되면 향후 잠재고객 발굴 순서의 주요 특성을 식별할 수 있습니다. '최고' 고객을 만날 수 있는 방법과 장소를 생각하십시오. 그들에게 중요한 것; 그리고 어떤 종류의 봉사 활동을 가장 가치 있게 여길지.

이를 기반으로 구축하려는 시퀀스가 다음 중 하나인지 확인하는 데 집중할 수 있습니다.

자동 또는 수동
통화가 많거나 이메일이 많은 경우
개인화되거나 상당히 일반적이고 사전 스크립트됨
상위 레벨 진입 또는 하위 레벨 진입

3단계: 잠재 고객을 위한 관련 홍보 채널 선택

대화 상대를 결정한 후에는 주어진 상황에서 어떤 홍보 채널이 가장 효과적인지 쉽게 알 수 있습니다.

NetHunt Pro 팁: 최상의 결과를 얻으려면 잠재 고객 시퀀싱에 다중 채널 접근 방식을 채택하십시오.

통계적 확률을 유리하게 만드는 핵심 조건 중 하나이기 때문에 시퀀스에 다른 통신 채널을 포함하는 것이 좋습니다. 믹스에 여러 채널을 추가하면 잠재 고객이 원하는 위치와 선호하는 의사 소통 방식을 만날 가능성이 높아집니다.

그래도 조심하세요! 소수의 사람들이 실제로 모든 거래의 잭이기 때문에 영업 담당자가 이미 보유하고 있는 기술에 세심한 주의를 기울여야 합니다. 당연히 영업 담당자는 채널 중 하나에 더 익숙해지므로 나머지는 무시할 수 있습니다. 의사 소통 채널이 남지 않도록 적절한 교육을 제공하는 것은 귀하의 책임입니다.

동시에 다양한 채널과 함께 잠재 고객 발굴 순서의 균형을 유지하려고 아무리 열심히 노력하더라도 가장 많이 나타나는 채널 중 하나는 여전히 존재합니다. 그렇기 때문에 서로 다른 장단점을 평가하고 가장 적절한 것을 결정해야 합니다.

1. 콜드 이메일. 콜드 이메일 은 확장 가능 하므로 잠재 고객과 연결하는 좋은 방법입니다. 단일 이메일로 수백 또는 수천 명의 사람들에게 도달할 수 있습니다. 그러나 동시에 모든 사람이 사용하고 잠재 고객의 받은 편지함에서 길을 잃을 위험 이 있으므로 주의해야 합니다.

NetHunt Pro 팁: 콜드 이메일의 전문가가 되려면 효과적인 콜드 이메일 작성의 기본을 다루는 기사를 읽으십시오. 영업 전문가의 통찰력과 모범 사례가 포함된 이 게시물을 확인하세요.

2. 콜드 콜. 전화로 이야기하는 것은 메시지를 전달할 수 있는 좋은 방법입니다. 콜드 콜의 일대일 특성 덕분에 그 자리에서 반대를 극복할 수 있습니다. 실제로 판매자는 '전화를 사용하는 것이 가장 효과적인 5가지 잠재 고객 발굴 전략 중 3가지를 나타냅니다' 라고 말합니다. [출처: RainSalesTraining] 잠재 고객과의 대화 는 예정된 회의로 이어질 가능성이 가장 높습니다 . 그러나 콜드 콜은 시간이 많이 걸리기 때문에(많은 양의 "무응답" 콜이 필요함) 확장성이 좋지 않습니다 .

NetHunt Pro 팁: 핫라인을 가열하기 위한 몇 가지 팁과 템플릿을 찾으려면 이 기사를 읽으십시오!

3. 링크드인. LinkedIn은 천국을 꿈꾸고 있습니다. 우리는 이에 대해 여러 번 열광했습니다. 부분적으로는 플랫폼의 특성 때문에 부분적으로는 InMails 기능 덕분입니다. LinkedIn에 따르면 InMails와 이메일을 정확히 동일한 콘텐츠로 비교할 때 InMails는 잠재 고객의 응답을 생성 하는 적중률이 300% 더 높습니다. 또한 LinkedIn은 소셜 판매 에 탁월하며 잠재 고객의 마음을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 커뮤니케이션 채널의 유일한 단점은 이메일보다 확장성이 훨씬 낮고 때로는 가능성이 매우 낮지만 잠재 고객이 이 플랫폼에 없을 수도 있다는 것입니다 .

NetHunt Pro 팁: NetHunt CRM LinkedIn 통합과 같은 관련 도구 및 확장을 사용하여 LinkedIn 잠재 고객을 개선하십시오.

추가 읽기: LinkedIn 잠재 고객 메시지 [28 템플릿]

건설 단계

확실한 실행 계획을 세웠다면 이제 본격적으로 사업을 시작하고 잠재 고객 발굴 순서를 구축할 때입니다. 이 단계에서 우리는 시퀀스의 지속 시간, 빈도, 터치 포인트 수 및 전체 구조에 대한 질문을 다룹니다.

4단계: 시퀀스의 기간 결정

목표, 페르소나, 회사 규모, 향후 구매 기간의 근접성 및 이전 단계에서 식별한 기타 여러 요인에 따라 잠재 고객 발굴 시퀀스의 시작 및 종료 날짜인 기간 이 달라집니다.

여기에서 가장 인기 있는 선택은 다음과 같습니다.

2주
3주
30 일
60일
90일

일반적으로 참여하기 어려운 이해 관계자가 있는 대규모 계정을 대상으로 하는 경우 더 긴 시퀀스를 구축해야 하는 반면 판매 주기가 짧은 잠재 고객은 더 짧은 시퀀스로 참여할 수 있습니다.

일반적으로 시퀀스가 길수록 유연성이 떨어집니다. 반면에 짧은 시퀀스는 잠재 고객이 계절적 비즈니스 변화의 영향을 받거나 해당 기간 동안 단순히 OOO일 수 있으므로 '나쁜 타이밍'에 더 취약합니다.

어느 쪽이든, 각 특정 잠재 고객 그룹에 대한 최적의 길이를 식별하기 위해 여러 A/B 테스트를 실행하는 것이 좋습니다.

5단계: 터치 수 결정(전체 및 채널당)

그런 다음 커뮤니케이션 채널을 모두 설정하고 시퀀스에 대한 최적의 타임라인을 알고 있으면 전체 케이던스에서 수행하려는 터치 수를 결정해야 합니다. 잠재 고객으로부터 응답을 받으려면 얼마나 많은 전화, 이메일 및 LinkedIn 접촉이 필요합니까?

시퀀스의 특성에 따라 정착할 수 있는 다양한 조합이 있습니다. 한 가지 기억해야 할 점은 모든 잠재 고객 유치의 궁극적인 목표는 잠재 고객이 당신을 스팸 발송자로 간주하여 브랜드 평판을 해치지 않으면서 잠재 고객의 참여 가능성을 높이는 것입니다.

사용하려는 전체 터치 수와 다양한 커뮤니케이션 채널에서 터치가 분산되는 방식 간에 완벽한 균형이 필요합니다. 다음은 터치 구성표가 어떻게 보일 수 있는지에 대한 몇 가지 예입니다.

4-3-2 = 전화 4x, 이메일 3x, 비디오 메시지 2x
5-4-3-2-1 = 전화 5x, 이메일 4x, LinkedIn 3x, 대면 2x, 비디오 메시지 1x
3-3-3-1 = 전화 3x, 이메일 3x, LinkedIn 3x, 대면 1x

시퀀스의 최적 지속 시간을 A/B 테스트하는 것과 동일한 방식으로 다양한 터치 조합을 시도하여 대상 고객에게 가장 적합한 것을 찾는 것이 좋습니다.

6단계: 터치 빈도 결정

완벽한 잠재고객 발굴을 위한 전체 터치 횟수를 알고 나면 가장 효율적인 방법으로 일정을 계획해야 합니다. 잠재고객과의 커뮤니케이션 빈도를 결정해야 합니다.

일반적으로 의사 소통의 빈도와 특정 잠재 고객과의 연결에 대한 긴급성 사이에는 직접적인 상관 관계가 있습니다.

그러나 따라야 할 몇 가지 기본 규칙 이 있습니다.

지나치게 공격적이지 마십시오. 연락처에 연락하고 싶어도 하루에 여러 채널을 통해 여러 메시지를 보내는 것을 자제하십시오.
인바운드 시퀀스는 높은 빈도의 터치로 구성되어야 합니다.
콜드 아웃바운드 시퀀스는 낮은 빈도에서 높은 빈도로 다시 낮은 빈도로 이동해야 합니다.

7단계: 터치할 때마다 전환되는 메시지 작성

시퀀스에 포함하는 각 터치의 목표에 따라 적절한 정보와 명확한 CTA가 포함된 관련 메시지를 만들어야 합니다. 각 상호 작용을 가치 있게 만들고 잠재 고객이 취해야 할 다음 단계에 대한 방향을 제시하는 것이 중요합니다.

중요한 것은 메시지일 뿐만 아니라 그 메시지를 전달하기 위해 선택하는 커뮤니케이션 채널이기도 합니다. 각 메시지가 특정 채널에 적합한지 확인해야 합니다. 예를 들어:

전화: 전화 통화는 가장 강력한 자산입니다. 잠재 고객을 즉시 참여시킬 수 있다면 다른 커뮤니케이션 채널을 사용할 때보다 전환 가능성이 더 높습니다. 이것이 바로 당신이 트럼프 카드를 사용해야 하는 이유입니다 - 당신의 잠재 고객이 가지고 있는 두 가지 주요 문제점을 중심으로 메시지를 집중하고 그들이 자세히 다룰 주제를 결정하게 하십시오.
이메일: 이메일은 정보를 보관하는 훌륭한 매체입니다. 드립 캠페인을 설정하고 각 후속 드립이 하나의 특정 가치 제안을 다루거나 제품이 해결하는 데 도움이 되는 문제를 다루도록 이메일을 정리할 수 있습니다.
LinkedIn: 소셜 미디어 플랫폼인 LinkedIn은 보다 캐주얼한 홍보에 적합합니다. 형식적인 것에서 벗어나 조금 더 친근하고 편안하게 메시지를 보낼 수 있습니다. LinkedIn 다이렉트 메일은 양방향 대화를 유도할 수 있는 좋은 방법이므로 여기에 잠재 고객을 위한 질문을 포함할 수도 있습니다.

메시지에 대한 적절한 콘텐츠에 대한 이해는 다를 수 있지만 무엇을 하든지 잠재 고객에게 연락하여 귀하의 요구 사항이 아니라 잠재 고객의 요구 사항을 충족한다는 점을 기억하십시오. 당신은 그들에게 설득력이 있고 그들의 관심을 가늠할 수 있는 메시지를 만들어야 합니다.

8단계: 시퀀스 구성

마지막으로 다른 모든 구성 요소가 준비되면 올바른 순서로 배치해야 합니다. 서로 다른 터치, 서로 다른 메시지를 가장 잘 조합하고 매끄럽고 자연스럽게 흐르도록 배열하는 방법을 생각해 보세요.

탐광 시퀀스의 요점은 시간이 지남에 따라 펼쳐지는 지속적이고 일관된 아웃리치를 가능하게 하는 것입니다.

다음은 Kyle Vamvouris의 탐광 시퀀스 개요의 예입니다.

실행 단계

만세! 여기까지 왔습니다! 지금쯤이면 탐사 시퀀스에 필요한 모든 것이 준비되어 있어야 합니다(구조 포함). 이제 마지막으로 푸시할 시간입니다.

9단계: 전도를 위한 신뢰할 수 있는 도구를 선택하고 순서를 시작하십시오.

잠재 고객 발굴 순서가 성공하려면 순서가 잘 정리되어 있는지 확인해야 합니다. 실수할 여지가 없습니다. 그렇기 때문에 수행할 마지막 단계는 안정적인 CRM 시스템과 영업 자동화 도구를 사용하는 것입니다.

당신은 당신과 당신의 잠재 고객 사이의 모든 커뮤니케이션을 추적하고 그것이 시의적절하고 일관성 있고 일관성이 있는지 확인하기를 원합니다.

나는 그것을 위한 완벽한 도구를 알고 있다고 확신합니다. 당신은 그것을 올바르게 추측했다! NetHunt CRM을 사용하면 잠재고객 발굴 순서를 보다 체계적으로 만들고 이메일 순서를 자동화할 수 있습니다. '워크플로' 기능 덕분에 잠재 고객을 리드로 전환하는 데 도움이 되는 고급 캠페인을 설정할 수 있습니다!

또한 보고 기능 덕분에 시퀀스의 성능을 추적할 수 있습니다. 어떤 기술이 잘 작동하고 더 나은 결과를 위해 수정해야 하는지 쉽게 알 수 있습니다.

잠재 고객을 찾는 것은 쉬운 일이 아닐 수도 있지만 이미 잠재 고객 목록이 있으면 판매의 진정한 재미가 시작됩니다. 그러니 사업을 시작하고 수익을 놓치지 마십시오!