如何建立勘探序列

一個叫 Natsu Dragneel 的傢伙說“開始總是最難的”。 而且他絕對沒有錯。

每個銷售人員和他們的母親都有大量不同的潛在客戶培養策略——互聯網上到處都是這些策略； 你只需要找到適合你的人群的那個。 問題是 - 從哪裡開始尋找人群？

根據研究，42% 的銷售代表認為潛在客戶是銷售過程中最具挑戰性的階段。[樞紐點]

勘探可能是一個真正難以破解的難題。 要使其成功並最終為您帶來商業利潤，您需要付出很多思考和努力。

不過不要驚慌。 NetHunt 是經過認證的胡桃夾子，尤其適用於勘探等特別堅硬的堅果。 我們已經整理好了，並渴望與您分享我們的方式！

什麼是勘探？

潛在客戶是尋找和確定可能對您的產品感興趣的客戶的過程，如果得到足夠的培養，他們最終會購買它。

根據 Rain Group 的說法，銷售人員平均需要 8 次接觸才能完成並產生轉化。 另一方面，最佳表現者可以在 5 次接觸中轉化潛在客戶。

然而，任何比這更短的銷售週期都是反常現象。 您需要多次跟進來吸引潛在客戶的注意力並傳達您的信息。 事實上，解決勘探問題的最佳方法是建立勘探序列。

為什麼需要勘探序列？

勘探序列（也稱為節奏）是勘探活動的詳細且結構良好的分步計劃，以便將聯繫人轉換為潛在客戶。

創建勘探序列的原因非常簡單明了，但對您的銷售過程具有根深蒂固的好處：

1. 建立一個勘探序列可以讓你為你的勘探帶來秩序，因此，你可以準確地知道你的立場以及下一步需要採取哪些步驟。
2. 建立勘探序列可讓您簡化勘探過程 - 您可以同時執行多項活動，而不是致力於一項活動。

建立勘探序列的分步指南

構建勘探序列的整個過程可以分為三個主要階段：

1. 規劃順序
2. 構建序列
3. 執行序列

每個階段都包含幾個步驟，您需要採取這些步驟才能使您的勘探序列成功並產生轉化。 讓我們仔細看看您到底應該做什麼。

規劃階段

一個好的計劃是成功的關鍵，所以在你開始實際的勘探序列構建和執行過程之前，把它全部映射出來是很重要的。

在這個階段，您需要為未來的勘探順序設定明確的目標，以便您在後續行動中更加具體，並有機會將您的結果與勘探預期進行對比。

在計劃你的節奏時，你需要考慮的最可行的建議之一就是思考為什麼你真的在做這一切。 與其專注於安排合格的銷售會議的單一積極結果，不如提出一堆不同的結果，並考慮每個結果將如何影響您的銷售。 為了使您的潛在客戶序列取得成功，您需要為不同的情況做好準備 - 無論您最終是否設法獲得新客戶，您的努力都不應該白費。

這就是為什麼你需要更深入地問自己一系列問題。 例如：

• 你想用你的行動來改變誰？ 在構建勘探序列時，您最感興趣的目標是哪些類型的人？
• 期望什麼樣的結果，哪一個仍然可以接受？ 如果您未能與他們建立雙向對話，您希望您的潛在客戶從信息中獲得什麼？
• 您是優先考慮潛在客戶培養還是想立即開會？

這些問題將幫助您更好地了解您希望通過勘探序列實現的目標，從而更好地協調您的後續工作。

第 1 步：確定您的目標受眾

潛在客戶群很大——有很多人可能對您的組織和您提供的產品感興趣。 但是，並非所有這些都是為您的業務量身定做的。 事實上，Marc Wayshak 進行的研究結果表明，在您可能吸引到銷售漏斗中的所有潛在客戶中，有一半以上實際上並不適合您要銷售的產品。

如果您想增加成功的機會，您需要確定理想的客戶檔案。 為此，您可以利用已有的客戶數據庫並分析其中的人員資料。

• 誰是您的前五名客戶？
• 誰是你最差的五個客戶？
• 誰是你最賺錢的客戶？
• 哪些是最不賺錢的？

根據他們共享的特徵為每個組創建配置文件。 這將允許您識別您的特定目標受眾並編制最適合潛在客戶的超目標聯繫人列表。 本質上，在此步驟中，您確定序列的入口點。

根據 Sales Gravy 的說法，每個目標列表的最佳潛在客戶數量是 10 到 25 人。 上述任何事情都會使銷售代表難以集中精力並為潛在客戶提供真正個性化的體驗。

在分析潛在客戶時需要考慮的一些方麵包括：

• 垂直行業
• 角色和職位
• 競爭對手和征服賬戶
• 確定的購買窗口
• 地理
• 機會大小

第 2 步：定義序列的關鍵特徵

一旦你有了理想的客戶檔案，你就可以開始確定未來勘探序列的關鍵特徵。 想想如何以及在哪裡可以遇到“最好的”客戶； 對他們來說什麼是重要的； 他們最看重什麼樣的外展活動。

基於此，您可以專注於確保您計劃構建的序列是：

• 自動或手動
• 電話繁重或電子郵件占主導地位
• 個性化或相當通用和預先編寫好的腳本
• 高級入口或低級入口

第 3 步：為您的勘探序列選擇相關的外展渠道

在確定您正在與誰交談後，應該很容易看出哪些外展渠道在給定情況下最有效。

NetHunt 專業提示：為獲得最佳結果，請採用多渠道方法進行潛在客戶排序。

建議您在序列中包含不同的通信渠道，因為這是使統計概率對您有利的關鍵條件之一。 通過在組合中添加多個渠道，您可以增加與潛在客戶會面的機會，以及他們喜歡如何交流的機會。

不過要小心！ 您需要密切關注您的銷售代表已經具備的技能，因為一小部分人實際上是多面手。 自然，銷售代表對其中一種渠道更滿意，因此他們最終可能會忽略其餘的渠道。 您有責任提供充分的培訓，以免留下任何溝通渠道。

同時，無論您如何努力使您的勘探序列與不同的渠道保持平衡，仍然會有出現最多的渠道之一。 這就是為什麼您需要評估不同的優缺點並決定最合適的一個：

1. 冷電子郵件。 冷電子郵件是與潛在客戶聯繫的好方法，因為冷電子郵件具有可擴展性- 您可以通過一封電子郵件聯繫數百甚至數千人。 但是，與此同時，您需要小心這些，因為每個人都在使用它們，您可能會迷失在潛在客戶的收件箱中。

NetHunt 專業提示：要成為冷電子郵件專家，請閱讀我們的文章，其中涵蓋了編寫有效冷電子郵件的基礎知識； 並查看這篇文章，了解銷售專家的見解和最佳實踐。

2. 冷電話。 通過電話交談是傳達信息的好方法 - 由於冷呼叫的一對一性質，您可以當場克服異議。 事實上，賣家說“使用手機代表了前五種最有效的探礦策略中的三種” 。 [來源：RainSalesTraining]與潛在客戶交談最有可能促成預定會議。 但是，由於冷呼叫非常耗時（它需要大量的“無人接聽”呼叫），它的可擴展性不是很高。

NetHunt Pro 提示：閱讀這篇文章以找到一些提示和模板來加熱熱線！

3. 領英。 LinkedIn 正在尋找天堂，我們已經多次對此贊不絕口。 部分原因是平台的本質，部分原因是它的 InMails 功能。 根據 LinkedIn 的數據，在比較 InMail 和內容完全相同的電子郵件時，InMail 在生成潛在客戶回複方面的命中率高出 300%。 此外，LinkedIn 在社交銷售方面非常出色，可以幫助您掌握潛在客戶的心智。 這種溝通渠道的唯一缺點是它的可擴展性遠不如電子郵件，而且有時——儘管不太可能——你的潛在客戶可能不在這個平台上。

NetHunt 專業提示：使用相關工具和擴展，如 NetHunt CRM LinkedIn 集成來改善您的 LinkedIn 潛在客戶。

進一步閱讀：LinkedIn Prospecting Messages [28 個模板]

建築階段

一旦你有了一個可靠的行動計劃，就該開始做生意並開始建立你的勘探序列了。 在這個階段，我們正在解決序列的持續時間、頻率、接觸點數量和整體結構等問題。

第 4 步：確定序列的時間範圍

根據您的目標、角色、公司規模、未來購買窗口的接近程度以及您在上一階段確定的許多其他因素，您的勘探序列的開始和結束日期、時間範圍會有所不同。

這裡最受歡迎的選擇是：

• 兩週
• 3週
• 30天
• 60 天
• 90 天

通常，當您針對具有難以參與的利益相關者的大型客戶時，您需要構建更長的序列，而銷售週期較短的潛在客戶可以使用更短的序列來參與。

根據經驗，您的序列越長，您使用它的靈活性就越低。 另一方面，短序列更容易出現“糟糕的時機”，因為您的潛在客戶可能會受到季節性業務變化的影響，或者在此期間只是 OOO。

無論哪種方式，都建議您運行多個 A/B 測試來確定每個特定潛在客戶組的最佳長度。

第 5 步：確定觸摸次數（整體和每個通道）

然後，當您設置好溝通渠道並知道序列的最佳時間線時，您需要決定在整個節奏中要進行的觸摸次數。 需要多少電話、電子郵件和 LinkedIn 聯繫才能獲得潛在客戶的回复？

您可以選擇許多不同的組合，具體取決於您的序列特徵。 您需要記住的一件事是，任何潛在客戶節奏的最終目標是增加吸引潛在客戶的可能性，而不會因為他們將您視為垃圾郵件發送者而損害您的品牌聲譽。

您計劃使用的觸摸總數與它們在不同通信渠道中的分佈方式之間需要完美平衡。 以下是您的觸摸方案的幾個示例：

• 4-3-2 = 電話 4x，電子郵件 3x，視頻消息 2x
• 5-4-3-2-1 = 電話 5x，電子郵件 4x，LinkedIn 3x，面對面 2x，視頻消息 1x
• 3-3-3-1 = 電話 3x、電子郵件 3x、LinkedIn 3x、面對面 1x

與您對序列的最佳持續時間進行 A/B 測試的方式相同，還建議您嘗試不同的觸摸組合，以找到最適合您的目標受眾的組合。

第 6 步：確定觸摸的頻率

在您知道完美的潛在客戶序列的總接觸次數後，您還需要以最有效的方式安排它們 - 您需要決定與潛在客戶溝通的頻率。

通常，您的溝通頻率與與特定潛在客戶聯繫的緊迫性之間存在直接關聯。

但是，有一些基線規則需要遵循：

1. 不要過於激進。 即使您非常渴望與您的聯繫人聯繫，也不要在一天內通過不同渠道發送多條消息。
2. 入站序列應包含高頻率的觸摸。
3. 冷出站序列應該從低頻到高頻再到低頻。

第 7 步：製作每次觸摸都會轉換的消息

根據您在序列中包含的每次觸摸的目標，您需要使用適當的信息和清晰的 CTA 創建相關消息。 讓你的每一次互動都有價值，並為你的潛在客戶指明你期望他們採取的下一步行動的方向是至關重要的。

重要的不僅僅是信息，還有您選擇用來傳達該信息的溝通渠道。 您需要確保每條消息都適用於特定渠道。 例如：

• 電話：電話是您最有力的資產； 如果您設法直接吸引潛在客戶 - 與使用其他溝通渠道相比，您轉化他們的機會更高。 這就是為什麼你需要打一張王牌——將你的信息集中在你的潛在客戶的兩個主要痛點上，讓他們決定要詳細介紹的主題。
• 電子郵件：電子郵件是保存信息的絕佳媒介。 您可以設置一個滴灌活動並安排您的電子郵件，以便每個後續滴灌都涵蓋一個特定的價值主張或您的產品有助於解決的挑戰。
• LinkedIn：作為一個社交媒體平台，LinkedIn 非常適合更隨意的外展活動。 您可以擺脫形式，在您的信息中更加友好和放鬆。 LinkedIn 直接郵件是引發雙邊對話的好方法，因此您甚至可以在此處向潛在客戶提出問題。

雖然您對消息的適當內容的理解可能不同，但無論您做什麼，請記住您聯繫潛在客戶是為了滿足他們的需求，而不是您的需求。 您需要製作一條能夠吸引他們並衡量他們興趣的信息。

第 8 步：構建序列

最後，當所有其他組件都準備好後，您需要將它們按正確的順序放置。 想一想不同觸摸、不同信息的最佳組合，以及如何安排它們，使它們流暢自然地流動。

勘探序列的重點是實現持續、連貫的外展，隨著時間的推移而展開。

以下是 Kyle Vamvouris 的勘探序列大綱示例：

執行階段

歡呼！ 你已經做到了這一步！ 到目前為止，您應該已經準備好勘探序列所需的一切（包括其結構），是時候進行最後一次推動了。

第 9 步：為您的外展選擇一個可靠的工具並啟動序列

為了使您的勘探序列取得成功，您需要確保它井井有條 - 沒有出錯的餘地。 這就是為什麼您要採取的最後一步是使用可靠的 CRM 系統和銷售自動化工具。

您希望跟踪您與潛在客戶之間的所有溝通，並確保其及時、連貫和一致。

我很確定我知道完美的工具。 你猜對了！ NetHunt CRM 允許您使您的勘探序列更加有序並自動化您的電子郵件序列。 借助“工作流程”功能，您可以設置高級廣告系列，幫助您將潛在客戶轉化為潛在客戶！

此外，借助報告功能，您可以跟踪序列的性能。 很容易看出哪些技術效果很好，哪些需要修改以獲得更好的結果。

尋找潛在客戶可能不是一件容易的事，但是當您已經有了潛在客戶列表時，銷售真正有趣的部分就開始了。 所以開始做生意吧，不要錯過收入！