5-stopniowa technika marketingu polecającego (która faktycznie działa)

Leady polecające – chcą ich wszystkie firmy świadczące usługi profesjonalne; bardzo niewielu z nich może je łatwo zdobyć. Bez względu na to, jakie działania marketingowe podejmują nasi klienci na arenie usług, wszyscy zgłaszają skierowania jako najlepszy rodzaj leadu, jaki mogą pozyskać. Czemu? Polecenia są zazwyczaj pozyskiwane po niższych kosztach, a jednocześnie mają większe kwalifikacje sprzedażowe niż standardowy cyfrowy lub tradycyjny potencjalny klient. W końcu klienci Twojej firmy biorą udział w konferencjach, networkingu i spotykają się z innymi firmami o podobnych potrzebach. Dlaczego więc nie wykorzystać ich jako źródła lead generation?

Ale przyciąganie potencjalnych klientów jest zazwyczaj łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Hinge Research Institute ustalił , że 69% klientów jest skłonnych kierować polecenia do swoich usługodawców. A jednak 72% klientów nigdy nie zostało o to poproszone przez firmy, z którymi współpracują. Wiele profesjonalnych firm usługowych zmaga się z „zapytaj”. Osoby te często przychodzą jako przyjaciele i bliscy współpracownicy istniejących klientów, a zapewnienie, że relacja z istniejącym klientem nie zostanie naruszona podczas tego procesu, może być trudne.

Biorąc to pod uwagę, szczęśliwi klienci zwykle chętnie pomagają w polecaniu. Jeśli Twoja firma oferuje swoim klientom wartościową ofertę i postawę na pierwszym miejscu, już budujesz zaufanie, którego potrzebujesz, aby rozpocząć tego typu program marketingu usług profesjonalnych. Przejdźmy od razu i omówmy 5 kroków, które musisz podjąć, aby te polecenia pojawiły się!

Krok #1: Zdefiniuj idealny lead polecający.

Kiedy ostatnio przeglądałeś persony nabywców Twojej firmy? Czy Twój zespół ds. marketingu lub sprzedaży już je stworzył? Aby opisać rodzaje rekomendacji, które chcesz, bardzo ważne jest, abyś zdefiniował swoich docelowych klientów. Udokumentowane zrozumienie w całej firmie rodzajów potencjalnych klientów, do których prowadzi marketing Twoja firma, jest niezbędne do określenia, gdzie możesz je wyszukiwać (lub, bardziej odpowiednio, który z Twoich klientów może pomóc Ci je znaleźć).

Pamiętaj o tych pytaniach, gdy tworzysz persony kupującego:

• W jakich wydarzeniach lub działaniach aktywnie uczestniczą Twoi klienci – a zatem potencjalni poleceni? Rozważ organizacje charytatywne, kluby wiejskie, organizacje zawodowe, stowarzyszenia absolwentów, konferencje i grupy sieciowe.

• Jaka wielkość firmy, poziom przychodów lub dochód sprawia, że ​​ktoś jest dobrym klientem? W przypadku firm świadczących usługi marketingowe skierowane do konsumentów indywidualnych odpowiedź na to pytanie może być łatwiejsza. Jednak w przypadku wielu firm B2B może istnieć szeroki zakres docelowych rozmiarów działalności.

• Z jakich kanałów mediów społecznościowych aktywnie korzystają Twoi klienci – zarówno zawodowo, jak i w życiu osobistym?

• Czy istnieją jakieś branże lub rynki niszowe, na których koncentruje się Twoja firma? Co sprawia, że ​​perspektywa z tych branż „ożywia się”?

• Czy tworzysz wiadomości dla osób na określonych stanowiskach? Co więcej, jaki aspekt twojej usługi przemówi do każdej osoby? Czy dyrektor finansowy byłby zaniepokojony kosztami? Czy dyrektor operacyjny byłby zainteresowany oszczędnością czasu i innymi korzyściami? Ustal, jakie komunikaty rezonują z różnymi odbiorcami.

• Co Twoi klienci lubią robić w wolnym czasie? Czy zazwyczaj są małżeństwem? Czy oni maja dzieci?

• Jakie są ich kluczowe motywatory poza pracą?

Rozważ przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej z obecnymi klientami, aby odpowiedzieć na niektóre z tych pytań. Wszyscy mamy uprzedzenia, które naturalnie zakłócają naszą zdolność do tworzenia dokładnych osobowości. Najlepszym sposobem na znalezienie wiarygodnych informacji jest udanie się prosto do źródła.

Krok 2: ^Zaakceptuj drugie i ^trzecie połączenie z LinkedIn.

Po zdefiniowaniu idealnego polecenia następny krok jest stosunkowo prosty: znajdź tego typu osoby. Najlepszym miejscem do rozpoczęcia wyszukiwania jest LinkedIn. Poproś członków swojego zespołu, aby wyszukali Twoich najlepszych klientów w tej sieci społecznościowej i skontaktowali się z nimi. Następnie spójrz na ich powiązania i zacznij budować listę realnych perspektyw.

Każdy członek Twojego zespołu powinien również przyjrzeć się swoim kolegom i znajomym, aby sprawdzić, czy mają powiązania spełniające Twoje docelowe kryteria. Nie zawsze musisz zwracać się do klientów. W wielu sytuacjach mogą to być byli współpracownicy, przyjaciele lub osoby, z którymi chodziłeś do szkoły.

Krok 3: Twórz treści, którymi warto się dzielić i wydarzenia, w których warto uczestniczyć.

Rozwijałeś swoje persony, znalazłeś listę kontaktów, które chciałbyś zaangażować, a teraz budujesz do wielkiego „pytania”. Ale jak to zrobić, nie wyglądając na nachalny lub zdesperowany? To proste... żeby dostać, musisz dać. Jeśli chcesz, aby Twoi zaufani klienci lub współpracownicy przedstawili potencjalnego nowego leada w Twoim imieniu, musisz dać im dobry powód, aby to zrobić (i z kolei stworzyć naturalną okazję do nawiązania kontaktu).

Istnieją dwa sposoby na zaprojektowanie takiej możliwości, a połączenie ich jest jeszcze bardziej skuteczne – ułatwianie wspaniałych wydarzeń i tworzenie świetnych treści.

• Zdarzenia to wypróbowana i prawdziwa metoda zachęcania skierowań do spotkania z Tobą w scenariuszu o niskiej presji. Rodzaj wydarzenia prawdopodobnie będzie się różnić w zależności od branży, ale wiele firm świadczących profesjonalne usługi często wykorzystuje mieszankę wydarzeń edukacyjnych, spotkań towarzyskich i możliwości nawiązywania kontaktów. W przypadku dostawcy SaaS w zakresie zasobów ludzkich wydarzeniem edukacyjnym może być prezentacja typu „obiad i nauka” z udziałem eksperta ds. opieki zdrowotnej. W przypadku firmy świadczącej usługi finansowe możesz na przykład rozważyć wydarzenie bez oczywistych powiązań biznesowych, ekskluzywną kolację lub działalność społeczną. Bez względu na rodzaj wydarzenia, na które zdecydujesz się, po prostu pamiętaj, że ważne jest, aby 1) zapewniało wyraźną wartość i 2) nie było bezpośrednio sprzedażą Twoich usług.

• Świeża, naprawdę pomocna treść — biała księga, wideo, lista kontrolna itp. — może być wykorzystana jako doskonały powód, aby dotrzeć do obecnych klientów i współpracowników, dając Ci możliwość zapytania o skierowania. Sama treść może również skłonić do bezpośredniego kontaktu z odesłanymi. Ta treść może być nawet powiązana z kampaniami marketingowymi wydarzeń jako sposób na śledzenie potencjalnych klientów. Jeśli Twoja firma organizuje wydarzenie poświęcone najnowszym przepisom dotyczącym opieki zdrowotnej, eGuide lub wpis na blogu poświęcony jednej z tych zmian to świetny sposób na ponowne nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami z wydarzenia bez bezpośredniego pytania o kontynuację rozmowy. Zwróć uwagę, że zarówno wydarzenia, jak i treść powinny być zgodne z podstawową zasadą inbound marketingu – po pierwsze ma być pomocny, po drugie promocyjny.

Krok 4: Odejdź od strachu przed prośbą o skierowanie.

Dla niektórych firm może to być najtrudniejszy krok (i ten, w którym prawdopodobnie nie będziemy w stanie pomóc w poście na blogu). Zapewniamy, że jeśli masz usługę, która oferuje wartość, uzasadniony powód do nawiązania kontaktu i rozsądną strategię kontynuacji, nie musisz się obawiać, że przejdziesz przez „zapytaj”.

Chociaż nie możemy wysłać e-maila za Ciebie, możemy pomóc Ci go stworzyć! Oto kilka fajnych szablonów, które możesz śledzić:

Opcja nr 1: e-mail polecający wydarzenie edukacyjne

Temat: Czy jesteś wolny [Data]?

Dzień dobry [Imię],

Mam nadzieję, że masz się dobrze! Chciałem się skontaktować, aby zaprosić Cię na nasze nadchodzące wydarzenie: [Nazwa wydarzenia i hiperłącze]. Wydarzenie koncentruje się na [Temat wydarzenia] i obiecuje dostarczyć świetne informacje i spostrzeżenia. [Imię prelegenta] będzie omawiać [Szczegóły wydarzenia].

Niedawno zauważyłem, że jeden z Twoich kontaktów na LinkedIn, [Nazwa kontaktu], byłby świetnym kandydatem do naszej [Usługi]. Czy zechciałbyś zaprosić ich na wydarzenie? Lub, jeśli uważasz, że nie będą oni pasować, czy masz innych kolegów, którzy mogliby skorzystać z naszych usług ?

Chcielibyśmy, aby to wydarzenie zakończyło się sukcesem, nawiązując kontakt z kilkoma nowymi kontaktami i naszymi najlepszymi klientami. Chętnie zajmę się większością ciężkich prac – mogę dostarczyć Ci przykładowy e-mail, który możesz wysłać do [Contact Name] w swoim czasie.

Powiedz mi co myślisz.
Dziękuję Ci,
[Twoje imię]

Opcja nr 2: e-mail z poleceniem treści

Wiersz tematu: Nowy zasób na [Temat]

Dzień dobry [Imię],

Minęło trochę czasu od naszej ostatniej rozmowy i pomyślałem, że może Cię zainteresować nasz najnowszy wpis na blogu: [Tytuł i hiperłącze bloga]. Na blogu w tym miesiącu omawiamy [Temat/Podsumowanie].

Chciałem również podzielić się tym, że chcę rozszerzyć swoją sieć i ostatecznie pracować z kilkoma innymi klientami, takimi jak Ty. Niedawno zauważyłem, że jeden z Twoich kontaktów na LinkedIn, [Nazwa kontaktu], byłby świetnym kandydatem do [Usługi]. Czy zechciałbyś przekazać dalej nasz najnowszy artykuł na blogu i dokonać wprowadzenia?

Chętnie zajmę się większością ciężkich prac – mogę dostarczyć Ci przykładowy e-mail, który możesz wysłać do [Contact Name] w swoim czasie.

Powiedz mi co myślisz.
Dziękuję Ci,
[Twoje imię]

Krok #5: Przepłucz i powtórz: zakwalifikuj, określ ilościowo i kontynuuj budowę.

Chcielibyśmy móc powiedzieć, że każda prośba o skierowanie zakończy się sukcesem. Nawet w PMG niektórzy klienci nas odrzucili – to po prostu gra liczbowa. Należy się spodziewać, że niektórzy klienci nie będą komfortowo kontaktować się ze swoimi kontaktami, a być może sami nie znają kontaktu na tyle dobrze, aby się przedstawić.

Bez względu na powód, nie pozwól, aby „nie” powstrzymało Cię od ostatecznego celu. Z biegiem czasu, raz bolesne „prośba” stanie się łatwiejsze do wykonania. Będziesz mieć więcej świetnych treści i wydarzeń, które pomogą naturalnie przyciągać potencjalnych klientów bez wysyłania całkowicie zimnej wiadomości e-mail. Ucz się od „nie”, aby pomóc Ci zbudować bardziej przekonujące „pytanie”. Jeśli okaże się, że określony rodzaj zdarzenia lub e-maila jest bardziej skuteczny niż inne, kontynuuj dopracowywanie języka, aż znajdziesz najbardziej przekonującą wiadomość.

Ułatw „pytanie” z niewielką pomocą!

W Precision Marketing Group mocno wierzymy, że nigdy nie wiadomo, jeśli nie zapytasz. Mając to na uwadze, czy uważasz, że dobrze pasujesz do naszych usług marketingowych? W takim razie chętnie pomożemy! Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej o naszych usługach i o tym, co wyróżnia PMG.