5 步推薦營銷技術（實際有效）

推薦線索——所有專業服務公司都需要他們； 他們中很少有人可以輕鬆獲得它們。 無論我們的客戶在服務領域進行何種營銷活動，他們都將推薦視為他們可以獲得的最佳潛在客戶類型。 為什麼？ 推薦人通常以較低的成本獲得，同時也比您的標準數字或傳統潛在客戶更具銷售資格。 畢竟，您公司的客戶會參加會議、交流和會見與他們有相似需求的其他企業。 那麼為什麼不利用它們作為潛在客戶生成資源呢？

但吸引推薦線索通常說起來容易做起來難。 鉸鏈研究所發現，69% 的客戶願意轉介給他們的服務提供商。 然而，與他們合作的公司從未要求 72% 的客戶這樣做。 許多專業服務公司都在為“問”而苦苦掙扎。 這些推薦人通常以現有客戶的朋友和親密夥伴的身份出現，在此過程中確保與現有客戶的關係不受影響可能具有挑戰性。

話雖如此，快樂的客戶通常很樂意幫助推薦。 如果您的企業正在為您的客戶提供有價值的產品和客戶至上的態度，那麼您已經建立了啟動此類專業服務營銷計劃所需的信任。 讓我們直接進入並討論獲得這些推薦所需採取的 5 個步驟！

第 1 步：定義理想的推薦線索。

您最後一次查看公司的買家角色是什麼時候？ 您的營銷或銷售團隊是否已創建它們？ 為了描述您想要的推薦類型，定義目標客戶至關重要。 在公司範圍內對您的業務營銷的潛在客戶類型有書面的了解對於確定您可以在哪裡挖掘這些潛在客戶（或者更恰當地說，您的哪些客戶可能會幫助您找到它們）至關重要。

在開發您的買家角色時，請記住以下問題：

• 您的客戶以及潛在的推薦人積極參與了哪些活動或活動？ 考慮慈善組織、鄉村俱樂部、專業組織、校友會、會議和網絡團體。

• 什麼樣的業務規模、收入水平或收入使某人成為好客戶？ 對於向個人消費者營銷的服務公司來說，這個問題可能更容易回答。 但是，對於許多 B2B 公司而言，目標業務規模可能範圍很廣。

• 您的客戶在專業和個人生活中積極使用哪些社交媒體渠道？

• 您的業務是否針對任何行業或利基市場？ 是什麼讓這些行業的前景“振作起來”？

• 您是否正在為特定工作角色的人開發消息傳遞？ 此外，您的服務的哪些方面會吸引每個角色？ 首席財務官會擔心成本嗎？ 首席運營官會對節省時間和其他效率感興趣嗎？ 確定哪些信息能與您的不同受眾產生共鳴。

• 您的客戶在空閒時間喜歡做什麼？ 他們通常結婚嗎？ 他們有孩子嗎？

• 他們在工作之外的主要動力是什麼？

考慮採訪您現有的客戶以回答其中一些問題。 我們都有偏見，自然會干擾我們創建準確角色的能力。 尋找可靠信息的最佳選擇是直接找到源頭。

第 2 步：擁抱^第二和^第三個 LinkedIn 連接。

在您定義了理想的推薦人之後，下一步相對簡單：找到這些類型的人。 開始搜索的最佳位置是 LinkedIn。 讓您的團隊成員在此社交網絡上搜索並與您的頂級客戶建立聯繫。 然後，看看他們的聯繫並開始建立一個可行的潛在客戶列表。

您團隊的每個成員還應該查看他們自己的同事和朋友，看看他們是否有符合您的目標標準的聯繫。 您並不總是需要聯繫客戶。 在許多情況下，可能是過去的同事、朋友或與您一起上學的人。

第 3 步：創建值得分享的內容和值得參加的活動。

你已經發展了你的角色，你已經找到了一個你想參與的聯繫人列表，現在你正在建立一個大的“問”。 但是，您如何在不顯得咄咄逼人或絕望的情況下這樣做呢？ 這很簡單……得到，你必須付出。 如果您希望您信任的客戶或同事代表您介紹潛在的新潛在客戶，那麼您必須給他們一個很好的理由這樣做（反過來，為您創造一個自然的接觸機會）。

有兩種方法可以創造這樣的機會，如果將它們結合起來，它們會更加有效——促進偉大的活動並產生偉大的內容。

• 活動是一種行之有效的方法，可以吸引推薦人在低壓情況下與您會面。 活動的類型可能因行業而異，但許多專業服務公司經常使用教育活動、社交活動和社交機會的組合。 對於人力資源 SaaS 提供商而言，以教育為重點的活動可能是由醫療保健專家進行的“午餐和學習”演示。 對於金融服務公司，您可能需要考慮沒有明顯業務關聯的活動，例如高檔晚宴或社區活動。 無論您決定參加哪種類型的活動，只要認識到 1) 它提供明確的價值和 2) 它不直接銷售您的服務是很重要的。

• 新鮮、真正有用的內容（白皮書、視頻、清單等）可以作為聯繫現有客戶和同事的重要理由，讓您有機會詢問推薦情況。 內容本身也可以提供直接聯繫推薦人的機會。 此內容甚至可以與您的活動營銷活動相關聯，作為跟進潛在客戶的一種方式。 如果您的企業正在發起一項關注最新醫療保健法律的活動，那麼深入了解其中一項變化的電子指南或博客文章是一種很好的方式，可以重新與活動中的潛在客戶建立聯繫，而無需直接要求進行後續對話。 請注意，活動和內容都應符合入站營銷的基本規則——首先必須有幫助，其次才是促銷。

第 4 步：擺脫對要求推薦的恐懼。

對於某些公司來說，這可能是最困難的一步（也是我們最不可能在博客文章中提供幫助的一步）。 請放心，如果您有提供價值的服務、合理的聯繫理由以及明智的後續策略，則無需擔心“詢問”。

雖然我們無法為您發送電子郵件，但我們可以幫助您製作它！ 以下是您可以遵循的幾個漂亮的模板：

選項 #1：教育活動推薦電子郵件

主題行：你有空 [日期]？

早上好[名字]，

我希望你一直很好！ 我想邀請您參加我們即將舉行的活動：[活動名稱和超鏈接]。 該活動的重點是[活動主題]，並承諾提供一些重要的信息和見解。 [演講者姓名] 將討論[活動詳情]。

我最近注意到您在 LinkedIn 上的一位聯繫人 [Contact Name] 將是我們 [Service] 的理想人選。 你願意邀請他們參加活動嗎？ 或者，如果您認為他們不合適，您是否有其他同事可以從我們的服務中受益？

我們希望通過與一些新聯繫人和我們最好的客戶建立聯繫，使這次活動取得成功。 我很樂意承擔大部分繁重的工作——我可以為您提供一封示例電子郵件，您可以在自己的時間發送給 [Contact Name]。

讓我知道你的想法。
謝謝，
[你的名字]

選項 #2：內容推薦電子郵件

主題行：關於 [主題] 的新資源

早上好[名字]，

距離我們上次交談已經有一段時間了，我想您可能會對我們最新的博文感興趣：[博文標題和超鏈接]。 在本月的博客中，我們將討論 [主題/摘要]。

我還想分享我正在尋求擴展我的網絡並最終與更多像你一樣的客戶合作。 我最近注意到您在 LinkedIn 上的一位聯繫人 [Contact Name] 將是 [Service] 的理想人選。 您願意轉發我們最新的博客文章並做介紹嗎？

我很樂意承擔大部分繁重的工作——我可以為您提供一封示例電子郵件，您可以在自己的時間發送給 [Contact Name]。

讓我知道你的想法。
謝謝，
[你的名字]

第 5 步：沖洗並重複：限定、量化並繼續構建。

我們希望我們可以說每個推薦請求都會成功。 即使在 PMG，也有一些客戶拒絕了我們——這只是一場數字遊戲。 您應該預料到，有些客戶不願意與他們的聯繫人聯繫，或者他們自己對聯繫人的了解不夠充分，無法進行介紹。

不管是什麼原因，不要讓“不”阻止你實現最終目標。 隨著時間的推移，曾經痛苦的“問”會變得更容易。 您將擁有更多精彩的內容和活動，以幫助自然地推動潛在客戶，而無需發送完全冷淡的電子郵件。 從“否”中學習，以幫助您構建更引人注目的“詢問”。 如果您發現某種類型的活動或電子郵件方式比其他方式更成功，請繼續調整語言，直到找到最引人注目的信息。

在一點幫助下讓“問”更容易！

在精準營銷集團，我們堅信不問就永遠不知道。 考慮到這一點，您認為您適合我們的營銷服務嗎？ 那麼我們很樂意提供幫助！ 聯繫我們，詳細了解我們的服務以及 PMG 的獨特之處。