เทคนิคการตลาดอ้างอิง 5 ขั้นตอน (ที่ใช้งานได้จริง)

โอกาสในการขายที่แนะนำ – บริษัทบริการระดับมืออาชีพทั้งหมดต้องการพวกเขา น้อยคนนักที่จะได้มันมาโดยง่าย ไม่ว่าลูกค้าของเราจะทำกิจกรรมทางการตลาดในด้านการบริการอย่างไร พวกเขาทั้งหมดรายงานการอ้างอิงว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายประเภทที่ดีที่สุดที่พวกเขาจะได้รับ ทำไม การอ้างอิงมักจะได้มาในราคาที่ต่ำกว่าในขณะที่ยังมียอดขายที่ผ่านการรับรองมากกว่าลูกค้าเป้าหมายแบบดิจิทัลหรือแบบเดิมของคุณ ท้ายที่สุด ลูกค้าของบริษัทของคุณจะเข้าร่วมการประชุม สร้างเครือข่าย และพบปะกับธุรกิจอื่นๆ ที่มีความต้องการคล้ายกับของพวกเขาเอง เหตุใดจึงไม่ใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้เป็นทรัพยากรในการสร้างโอกาสในการขาย

แต่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายจากการแนะนำมักจะพูดง่ายกว่าทำ Hinge Research Institute พบ ว่า 69% ของลูกค้ายินดีที่จะแนะนำผู้ให้บริการของตน แต่ถึงกระนั้น ลูกค้า 72% ไม่เคยถูกขอให้ทำเช่นนั้นโดยบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วย บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพจำนวนมากประสบปัญหากับ "การถาม" การอ้างอิงเหล่านี้มักมาในฐานะเพื่อนและเพื่อนร่วมงานที่ใกล้ชิดของลูกค้าที่มีอยู่ และอาจเป็นเรื่องยากที่จะทำให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่จะไม่เสียหายในระหว่างกระบวนการนี้

ดังที่กล่าวไปแล้ว ลูกค้าที่มีความสุขมักจะยินดีให้ความช่วยเหลือด้านการแนะนำผลิตภัณฑ์ หากธุรกิจของคุณให้ข้อเสนอที่มีคุณค่าแก่ลูกค้าและทัศนคติที่ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก แสดงว่าคุณได้สร้างความไว้วางใจที่จำเป็นในการเริ่มต้นโปรแกรมการตลาดบริการระดับมืออาชีพประเภทนี้แล้ว มาพูดคุยกันถึง 5 ขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้ผู้อ้างอิงเหล่านั้นเข้ามามีบทบาท!

ขั้นตอนที่ #1: กำหนดลูกค้าเป้าหมายอ้างอิงในอุดมคติ

ครั้งสุดท้ายที่คุณดูลักษณะผู้ซื้อของบริษัทคุณคือเมื่อใด ทีมการตลาดหรือฝ่ายขายของคุณได้สร้างพวกเขาขึ้นมาแล้วหรือยัง? เพื่ออธิบายประเภทของการอ้างอิงที่คุณต้องการ คุณจำเป็นต้องกำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณ การมีเอกสารความเข้าใจทั่วทั้งบริษัทเกี่ยวกับประเภทของลีดที่ธุรกิจของคุณกำลังทำการตลาดนั้นมีความสำคัญต่อการระบุตำแหน่งที่คุณสามารถขุดลีดเหล่านี้ได้ (หรือเหมาะสมกว่านั้น ลูกค้าของคุณคนใดที่จะช่วยคุณค้นหาพวกเขา)

จำคำถามเหล่านี้ไว้เสมอเมื่อพัฒนาบุคลิกผู้ซื้อของคุณ:

• ในกิจกรรมหรือกิจกรรมใดที่ลูกค้าของคุณ—และผู้อ้างอิงที่มีศักยภาพ—เข้าร่วมอย่างแข็งขัน? พิจารณาองค์กรการกุศล คันทรีคลับ องค์กรวิชาชีพ สมาคมศิษย์เก่า การประชุม และกลุ่มเครือข่าย

• ขนาดธุรกิจ ระดับรายได้ หรือรายได้ใดที่ทำให้คนๆ หนึ่งเป็นลูกค้าที่ดี สำหรับบริษัทที่ให้บริการทำการตลาดกับผู้บริโภคแต่ละราย คำถามนี้อาจตอบได้ง่ายกว่า อย่างไรก็ตาม สำหรับบริษัท B2B จำนวนมาก อาจมีขนาดธุรกิจเป้าหมายที่หลากหลาย

• ลูกค้าของคุณใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียใดบ้าง ทั้งในด้านอาชีพและในชีวิตส่วนตัว

• มีอุตสาหกรรมหรือตลาดเฉพาะที่ธุรกิจของคุณตั้งเป้าไว้หรือไม่? อะไรทำให้โอกาสจากอุตสาหกรรมเหล่านี้ “เพิ่มขึ้น”?

• คุณกำลังพัฒนาข้อความสำหรับบุคคลที่มีบทบาทเฉพาะหรือไม่? นอกจากนี้ แง่มุมใดของการบริการของคุณที่จะดึงดูดใจแต่ละบุคคล CFO จะกังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายหรือไม่? COO จะสนใจในการประหยัดเวลาและประสิทธิภาพอื่นๆ หรือไม่? สร้างข้อความที่โดนใจผู้ชมที่หลากหลายของคุณ

• ลูกค้าของคุณชอบทำอะไรในเวลาว่าง? พวกเขามักจะแต่งงาน? พวกเขามีลูกหรือไม่?

• อะไรคือแรงจูงใจหลักของพวกเขานอกเวลางาน?

พิจารณาสัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบันของคุณเพื่อตอบคำถามเหล่านี้ เราทุกคนล้วนมีอคติที่ขัดขวางความสามารถของเราในการสร้างบุคลิกที่ถูกต้องตามธรรมชาติ ทางออกที่ดีที่สุดของคุณในการค้นหาข้อมูลที่เชื่อถือได้คือไปที่แหล่งข้อมูลโดยตรง

ขั้นตอนที่ #2: โอบกอดการเชื่อมต่อ ^{LinkedIn ครั้ง} ที่ 2 และ 3

หลังจากที่คุณได้กำหนดการอ้างอิงในอุดมคติของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็ค่อนข้างตรงไปตรงมา: ค้นหาบุคคลประเภทนั้น ที่ที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการค้นหาของคุณคือบน LinkedIn ขอให้สมาชิกในทีมของคุณค้นหาและเชื่อมต่อกับลูกค้าชั้นนำของคุณบนเครือข่ายโซเชียลนี้ จากนั้น ดูที่การเชื่อมต่อของพวกเขา และเริ่มสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ

สมาชิกทุกคนในทีมของคุณควรดูเพื่อนร่วมงานและเพื่อนของพวกเขาด้วย เพื่อดูว่าพวกเขามีคนรู้จักที่ตรงตามเกณฑ์เป้าหมายของคุณหรือไม่ ไม่ใช่ลูกค้าเสมอไปที่คุณจะต้องติดต่อ ในหลาย ๆ สถานการณ์ อาจเป็นอดีตเพื่อนร่วมงาน เพื่อน หรือคนที่คุณเคยเรียนด้วย

ขั้นตอนที่ #3: สร้างเนื้อหาที่ควรค่าแก่การแบ่งปันและกิจกรรมที่ควรค่าแก่การเข้าร่วม

คุณได้พัฒนาบุคลิกของคุณ คุณพบรายชื่อผู้ติดต่อที่คุณต้องการมีส่วนร่วม และตอนนี้คุณกำลังสร้าง "การถาม" ครั้งใหญ่ แต่คุณจะทำอย่างไรโดยไม่ดูเร่งเร้าหรือสิ้นหวัง? มันง่าย... เพื่อให้ได้คุณต้องให้ หากคุณต้องการให้ลูกค้าหรือเพื่อนร่วมงานที่ไว้วางใจได้แนะนำลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพในนามของคุณ คุณต้องให้เหตุผลที่ดีในการทำเช่นนี้ (และในทางกลับกัน สร้างโอกาสที่เป็นธรรมชาติสำหรับคุณในการติดต่อ)

มีสองวิธีในการสร้างโอกาสดังกล่าว และจะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากรวมกัน - อำนวยความสะดวกในกิจกรรมที่ยอดเยี่ยม และ ผลิตเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

• เหตุการณ์เป็นวิธีที่พยายามและจริงในการล่อลวงผู้อ้างอิงให้มาพบกับคุณในสถานการณ์ที่มีความกดดันต่ำ ประเภทของงานจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม แต่ บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพหลายแห่งมักใช้กิจกรรมด้านการศึกษา การพบปะสังสรรค์ และโอกาสในการสร้างเครือข่าย สำหรับผู้ให้บริการ SaaS ด้านทรัพยากรบุคคล งานที่เน้นการศึกษาอาจเป็นการนำเสนอ "อาหารกลางวันและเรียนรู้" ที่มีผู้เชี่ยวชาญด้านการดูแลสุขภาพ สำหรับบริษัทที่ให้บริการทางการเงิน คุณอาจต้องการพิจารณางานที่ไม่มีการเชื่อมโยงธุรกิจที่ชัดเจน เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำสุดหรู หรือกิจกรรมในชุมชน เป็นต้น ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจเข้าร่วมกิจกรรมประเภทใด แค่ตระหนักว่า 1) ให้คุณค่าที่ชัดเจน และ 2) ไม่ได้ขายบริการของคุณโดยตรง

• เนื้อหาที่สดใหม่และมีประโยชน์อย่างแท้จริง เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ วิดีโอ รายการตรวจสอบ ฯลฯ สามารถใช้เป็นเหตุผลที่ดีในการเข้าถึงลูกค้าและเพื่อนร่วมงานที่มีอยู่ของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสสอบถามเกี่ยวกับการอ้างอิง เนื้อหาดังกล่าวยังช่วยให้ติดต่อกับผู้อ้างอิงได้โดยตรงอีกด้วย เนื้อหานี้สามารถเชื่อมโยงกับแคมเปญการตลาดงานกิจกรรมของคุณเพื่อติดตามโอกาสในการขาย หากธุรกิจของคุณกำลังเปิดตัวกิจกรรมที่เน้นที่กฎหมายด้านการดูแลสุขภาพล่าสุด eGuide หรือบล็อกโพสต์ที่เจาะลึกการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เป็นวิธีที่ดีในการเชื่อมต่อกับลีดจากงานโดยไม่ต้องถามถึงการสนทนาติดตามผลโดยตรง โปรดทราบว่าทั้งเหตุการณ์และเนื้อหาควรสอดคล้องกับกฎพื้นฐานของการตลาดขาเข้า – ต้องมีประโยชน์ก่อน รองลงมาคือส่งเสริมการขาย

ขั้นตอนที่ #4: ก้าวข้ามความกลัวที่จะขอผู้อ้างอิง

สำหรับบางบริษัท นี่อาจเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุด (และขั้นตอนที่เราน่าจะช่วยได้น้อยที่สุดในบล็อกโพสต์) วางใจได้เลยว่า หากคุณมีบริการที่มีมูลค่า เหตุผลที่ถูกต้องในการติดต่อ และกลยุทธ์การติดตามที่สมเหตุสมผล ไม่ต้องกลัวว่าจะต้องผ่าน "ถาม"

แม้ว่าเราจะไม่สามารถส่งอีเมลให้คุณได้ แต่เราสามารถช่วยคุณสร้างมันได้! นี่คือเทมเพลตที่ดีสองสามแบบที่คุณสามารถทำตามได้:

ตัวเลือก #1: อีเมลอ้างอิงกิจกรรมการศึกษา

Subject Line: คุณว่างไหม [Date]?

สวัสดีตอนเช้า [ชื่อ]

ฉันหวังว่าคุณจะสบายดี! ฉันต้องการติดต่อเพื่อเชิญคุณเข้าร่วมกิจกรรมที่จะเกิดขึ้น: [ชื่อกิจกรรม & ไฮเปอร์ลิงก์] กิจกรรมมุ่งเน้นไปที่ [หัวข้อกิจกรรม] และสัญญาว่าจะให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยม [ชื่อผู้พูด] จะพูดถึง [รายละเอียดกิจกรรม]

ฉันเพิ่งสังเกตเห็นว่าหนึ่งในผู้ติดต่อของคุณใน LinkedIn [ชื่อผู้ติดต่อ] จะเป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับ [บริการ] ของเรา คุณยินดีที่จะเชิญพวกเขาเข้าร่วมงานหรือไม่? หรือถ้าคุณคิดว่าพวกเขาไม่เหมาะสม คุณมีเพื่อนร่วมงานคนอื่นๆ ที่คิดว่า จะได้รับประโยชน์จากบริการของเรา หรือไม่?

เรายินดีที่จะทำให้กิจกรรมนี้ประสบความสำเร็จโดยการติดต่อกับผู้ติดต่อรายใหม่สองสามรายและลูกค้าที่ดีที่สุดของเรา ฉันมีความสุขที่ได้ทำกิจกรรมส่วนใหญ่ - ฉันสามารถให้ตัวอย่างอีเมลที่คุณสามารถส่งไปที่ [Contact Name] ในเวลาของคุณเอง

แจ้งให้เราทราบสิ่งที่คุณคิด.
ขอขอบคุณ,
[ชื่อของคุณ]

ตัวเลือก #2: อีเมลอ้างอิงเนื้อหา

Subject Line: แหล่งข้อมูลใหม่ใน [หัวข้อ]

สวัสดีตอนเช้า [ชื่อ]

ผ่านไประยะหนึ่งแล้วตั้งแต่ที่เราคุยกันครั้งสุดท้าย และฉันคิดว่าคุณอาจสนใจบล็อกโพสต์ล่าสุดของเรา: [ชื่อโพสต์บล็อก & ไฮเปอร์ลิงก์] ในบล็อกของเดือนนี้ เราจะพูดถึง [หัวข้อ / สรุป]

ฉันยังต้องการแบ่งปันด้วยว่าฉันต้องการขยายเครือข่ายของฉัน และสุดท้ายทำงานกับลูกค้าอีกสองสามรายเช่นคุณ ฉันเพิ่งสังเกตเห็นว่าหนึ่งในผู้ติดต่อของคุณใน LinkedIn [ชื่อผู้ติดต่อ] จะเป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับ [บริการ] คุณยินดีที่จะส่งต่อบทความบล็อกล่าสุดของเราและทำการแนะนำหรือไม่

ฉันมีความสุขที่ได้ทำกิจกรรมส่วนใหญ่ - ฉันสามารถให้ตัวอย่างอีเมลที่คุณสามารถส่งไปที่ [Contact Name] ในเวลาของคุณเอง

แจ้งให้เราทราบสิ่งที่คุณคิด.
ขอขอบคุณ,
[ชื่อของคุณ]

ขั้นตอนที่ #5: ล้างและทำซ้ำ: คัดเลือก หาปริมาณ และสร้างต่อไป

เราหวังว่าเราจะสามารถพูดได้ว่าทุกคำขออ้างอิงจะประสบความสำเร็จ แม้แต่ที่ PMG ลูกค้าบางคนก็ปฏิเสธเรา – มันเป็นแค่เกมตัวเลข คุณควรคาดหวังว่าลูกค้าบางคนจะไม่สะดวกที่จะติดต่อกับผู้ติดต่อของพวกเขา หรือบางทีพวกเขาอาจไม่รู้จักผู้ติดต่อนั้นดีพอที่จะแนะนำตัวเองได้

ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม อย่าปล่อยให้ 'ไม่' หยุดคุณจากเป้าหมายสูงสุดของคุณ เมื่อเวลาผ่านไป "การถาม" ที่เจ็บปวดจะทำให้ทำได้ง่ายขึ้น คุณจะมีเนื้อหาและกิจกรรมที่ยอดเยี่ยมมากขึ้นเพื่อช่วยขับเคลื่อนโอกาสในการขายโดยไม่ต้องส่งอีเมลที่เย็นชาเลย เรียนรู้จากสิ่งที่ไม่จะช่วยให้คุณสร้าง "คำถาม" ที่น่าสนใจยิ่งขึ้น หากคุณพบว่ากิจกรรมหรืออีเมลบางประเภทประสบความสำเร็จมากกว่าวิธีอื่นๆ ให้ปรับภาษาต่อไปจนกว่าคุณจะระบุข้อความที่น่าสนใจที่สุดของคุณ

ทำให้ "ถาม" ง่ายขึ้นด้วยความช่วยเหลือเล็กน้อย!

ที่ Precision Marketing Group เราเชื่อมั่นอย่างแน่วแน่ว่าคุณไม่มีทางรู้ถ้าคุณไม่ถาม คุณคิดว่าคุณเหมาะสมกับบริการด้านการตลาดของเราหรือไม่ แล้วเรายินดีที่จะช่วยเหลือ! ติดต่อเรา เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของเราและสิ่งที่ทำให้ PMG ไม่เหมือนใคร