5 etapas para criar estudos de caso de fabricação atraentes

Quando foi a última vez que você comprou algo na Amazon sem o endosso das avaliações dos clientes? Ou deixou de comprar algo porque não tinha comentários?

No cenário atual de marketing dependente de pares, onde a prova social reina suprema, os estudos de caso estão entre os itens mais valiosos na caixa de ferramentas de um profissional de marketing B2B. No entanto, conforme discutido em um post recente no blog, surpreendentes 78% das empresas de manufatura estão perdendo-os em seu site.

Se sua empresa de manufatura se enquadra nessa maioria, não há mais desculpas. Aqui, fornecemos cinco etapas básicas a serem seguidas para transformar o sucesso do cliente passado em estudos de caso poderosos que convertem. É mais fácil do que você pensa – então vamos começar!

1. Comece com uma mentalidade de "história"

Todos adoram uma boa história. Essa é a razão pela qual o marketing de contar histórias prova repetidamente ser o molho secreto para tantos aspectos da sua estratégia de conteúdo. Os estudos de caso tornam a receita de contar histórias especialmente fácil – afinal, eles são realmente as histórias de como você ajudou clientes no passado.

Para tornar essas histórias atraentes, comece pensando em termos da narrativa de arco simples que você aprendeu na escola primária. O protagonista é o seu cliente; o vilão é o problema que eles enfrentaram. O conflito é a batalha para superar esse desafio. E o herói, é claro, é o seu produto ou serviço de fabricação. Quando você aplica esses princípios de escrita, mesmo em sua forma mais básica, seus leitores ficam mais inclinados a ler em busca do final feliz.

• Dica de redação: A mera sugestão de uma “história” é envolvente em qualquer site. Considere trocar o termo de marketing “Estudos de caso” em seu site por “Histórias de clientes”, como o Salesforce faz abaixo.

2. Comece com um perfil de cliente

Logo de cara, é útil oferecer um perfil rápido do cliente que você ajudou. Uma frase ou duas podem ser tudo o que você precisa para abordar o básico – por exemplo, em qual setor de manufatura eles estão? Era uma pequena empresa familiar ou um gigante global? Definir o cenário com alguns detalhes básicos ajudará os clientes em potencial a entender os tipos de empresas com as quais você trabalhou e se os serviços de fabricação que você forneceu funcionarão bem para eles também.

3. Apresente o Desafio

Qual era o problema (ou, na maioria dos casos, vários problemas) que o cliente estava enfrentando quando ligou para você? Nesta seção, você vai querer falar sobre o principal desafio junto com alguns dos pontos problemáticos dos clientes que ele causou.

Aqui é onde você também pode jogar alguns engrossadores de enredo. Aborde quaisquer circunstâncias relevantes que possam ter piorado o desafio em questão. Por exemplo, uma regulamentação governamental colocou barreiras adicionais ao objetivo de uma empresa de atingir um custo por unidade de produção mais baixo? Houve a pressão adicional de um prazo extremamente apertado ou um orçamento pequeno?

• Dica de redação: Pense com antecedência nas soluções da próxima seção – a solução deve responder a todos os desafios mencionados aqui, de modo que ajudará a orientar seu pensamento nesta etapa. Não exagere com detalhes irrelevantes que não se aplicam à solução que você forneceu.

4. Destaque a solução

Você preparou o desafio – e agora é hora do herói brilhar. (Esse é você!) Esta é sua oportunidade de mostrar aos leitores um exemplo real de como, especificamente, seu produto ou serviço de fabricação abordou cada aspecto do desafio que você apresentou.

Aqui é onde os detalhes são mais importantes. Forneça detalhes sobre a abordagem de sua empresa na avaliação e implementação da solução. Mostre todas as maneiras pelas quais os diferenciais exclusivos de sua empresa como empresa a tornaram um sucesso. Além disso, certifique-se de fechar o ciclo em qualquer um dos engrossadores de enredo que você incluiu e como eles se prestaram ao sucesso.

• Dica de redação: seja honesto sobre o que deu errado também! As soluções de fabricação raramente são implementadas sem problemas e seus clientes sabem disso. Fale sobre os obstáculos que você encontrou ao longo do caminho e como você trabalhou com o cliente para resolvê-los.

5. Faça dos resultados quantificáveis ​​o seu final feliz

Como seu cliente mediria o impacto da solução que você forneceu? Nesta seção, fatos e números concretos devem amarrar sua narrativa.

Quantas horas você colocou de volta no tempo de produção mensalmente? Em que porcentagem o tempo de ciclo foi reduzido? Em quanto o cliente reduziu o tempo de entrega ou aumentou a produção? Você também pode antecipar os resultados esperados no futuro. Por exemplo, se o estudo de caso for sobre um cliente que acabou de fazer um grande investimento em uma máquina, você pode querer mencionar o prazo projetado em que esses custos serão recuperados. Na fabricação, esses tipos de quantificações são todo-poderosos.

• Dica de redação: Se você tiver várias maneiras de quantificar seus resultados, use marcadores para listar todos eles. Isso ajuda a tornar seu estudo de caso resumido e fácil de digerir.

Etapa de bônus: considere esses complementos

Agora que você definiu seus cinco fundamentos, esses elementos adicionais ajudarão a tornar sua história ainda mais atraente.

• Título/subtítulo: Reafirme a ideia principal do seu estudo de caso de forma focada em resultados.

• Puxe cotação / resumo da barra lateral: adicione interesse visual reafirmando e resumindo pontos-chave.

• Testemunho: Este é particularmente importante! Os elogios dos clientes valem seu peso em ouro, portanto, certifique-se de buscar aprovação para uma cotação que capture o sucesso de um projeto anterior.

• PDF para download ou material “leave-behind”: Prepare seus estudos de caso em formato PDF para que possam ser baixados e acessados ​​em formato imprimível.

As etapas que oferecemos aqui para criar um estudo de caso convincente não são regras rígidas e rápidas . Embora eles possam servir como blocos de construção para ajudá-lo a começar, saiba que existem dezenas de maneiras criativas de mudar sua fórmula de estudo de caso com base na situação. Lembre-se de que os estudos de caso podem ser relativamente simples de criar, mas se você precisar de ajuda para iniciar seus esforços de conteúdo, informe-nos. Nós estamos mais que felizes em ajudar!

Além disso, para obter mais estratégias e técnicas de marketing que ajudarão a gerar e converter leads em seu site, baixe nosso último recurso de fabricação útil: