5 ขั้นตอนสำหรับการสร้างกรณีศึกษาด้านการผลิตที่น่าสนใจ
เผยแพร่แล้ว: 2018-01-11ครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อของใน Amazon โดยไม่รับรองคำวิจารณ์ของลูกค้าคือเมื่อไหร่? หรือ ไม่ สามารถซื้ออะไรได้เพราะ ขาด รีวิว?
ในภูมิทัศน์การตลาดแบบ peer-reliant ในปัจจุบันซึ่งการพิสูจน์ทางสังคมมีอำนาจสูงสุด กรณีศึกษาเป็นหนึ่งในรายการที่มีค่าที่สุดในกล่องเครื่องมือของนักการตลาดแบบ B2B ตามที่กล่าวไว้ในบล็อกโพสต์เมื่อเร็วๆ นี้ บริษัทผู้ผลิต 78% ที่น่าตกใจหายไปจากเว็บไซต์ของพวกเขา
หากบริษัทผู้ผลิตของคุณตกเป็นเป้าของคนส่วนใหญ่ ก็ไม่ต้องแก้ตัวอีกต่อไป ในที่นี้ เรามีขั้นตอนพื้นฐาน 5 ขั้นตอนในการปฏิบัติตามเพื่อเปลี่ยนความสำเร็จของลูกค้าในอดีตให้เป็นกรณีศึกษาที่ทรงพลังที่จะเปลี่ยน ง่ายกว่าที่คิด – มาเริ่มกันเลย!
1. เริ่มต้นด้วย "เรื่อง" Mindset
ทุกคนรักเรื่องราวที่ดี นั่นคือเหตุผลที่การตลาดการเล่าเรื่องพิสูจน์ครั้งแล้วครั้งเล่าว่าเป็นความลับของกลยุทธ์เนื้อหาของคุณในหลาย ๆ ด้าน กรณีศึกษาทำให้สูตรการเล่าเรื่องง่ายเป็นพิเศษ เพราะเป็นเรื่องราวที่คุณเคยช่วยเหลือลูกค้าในอดีตอย่างแท้จริง
ในการทำให้เรื่องราวเหล่านี้น่าสนใจ ให้เริ่มด้วยการคิดในแง่ของการเล่าเรื่องแนวโค้งง่ายๆ ที่คุณได้เรียนรู้ในชั้นประถมศึกษา ตัวเอกคือลูกค้าของคุณ คนร้ายคือปัญหาที่พวกเขาเผชิญ ความขัดแย้งคือการต่อสู้เพื่อเอาชนะความท้าทายนั้น และฮีโร่ก็คือผลิตภัณฑ์หรือบริการด้านการผลิตของคุณ เมื่อคุณใช้หลักการเขียนเหล่านี้ แม้แต่ในรูปแบบพื้นฐานที่สุด ผู้อ่านของคุณก็มีแนวโน้มที่จะอ่านต่อไปเพื่อค้นหาตอนจบที่มีความสุข
- เคล็ดลับในการเขียน: ข้อเสนอแนะเพียงอย่างเดียวของ "เรื่องราว" คือการมีส่วนร่วมในเว็บไซต์ใดๆ ลองเปลี่ยนคำว่า "กรณีศึกษา" ทางการตลาดในเว็บไซต์ของคุณเป็น "เรื่องราวของลูกค้า" ตามที่ Salesforce ทำด้านล่าง
2. เริ่มต้นด้วยโปรไฟล์ลูกค้า
ตรงไปตรงมา การให้โปรไฟล์สั้นๆ ของลูกค้าที่คุณช่วยเหลือนั้นมีประโยชน์ หนึ่งหรือสองประโยคอาจเป็นเพียงสิ่งที่คุณต้องการเพื่อจัดการกับพื้นฐาน – ตัวอย่างเช่น พวกเขาอยู่ในภาคการผลิตใด? มันเป็นบริษัทเล็กๆ ที่ครอบครัวเป็นเจ้าของหรือยักษ์ใหญ่ระดับโลก? การกำหนดขั้นตอนด้วยรายละเอียดพื้นฐานบางอย่างจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจประเภทของบริษัทที่คุณเคยทำงานด้วย และไม่ว่าบริการด้านการผลิตที่คุณให้ไว้จะทำงานได้ดีสำหรับพวกเขาด้วยหรือไม่
3. แนะนำความท้าทาย
อะไรคือปัญหา (หรือในกรณีส่วนใหญ่ ปัญหาหลายอย่าง) ที่ลูกค้าเผชิญเมื่อพวกเขาโทรหาคุณ ในส่วนนี้ คุณจะต้องพูดถึงความท้าทายหลักพร้อมกับปัญหาบางอย่างของลูกค้าที่เกิดขึ้น
นี่คือที่ที่คุณสามารถใส่สารเพิ่มความหนาได้เช่นกัน จัดการกับสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องที่อาจทำให้ความท้าทายในมือแย่ลง ตัวอย่างเช่น กฎระเบียบของรัฐบาลเป็นอุปสรรคเพิ่มเติมต่อเป้าหมายของบริษัทในการบรรลุต้นทุนต่อหน่วยในการผลิตที่ต่ำลงหรือไม่ มีแรงกดดันเพิ่มเติมจากกำหนดเวลาที่แน่นมากหรืองบประมาณเพียงเล็กน้อยหรือไม่?
- เคล็ดลับการเขียน: คิดล่วงหน้าถึงวิธีแก้ปัญหาในหัวข้อถัดไป – วิธีแก้ปัญหาควรตอบทุกความท้าทายที่กล่าวถึงในที่นี้ เพื่อที่จะช่วยแนะนำการคิดของคุณในขั้นตอนนี้ อย่าหักโหมจนเกินไปด้วยรายละเอียดที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งไม่สามารถใช้ได้กับโซลูชันที่คุณให้ไว้
4. เน้นการแก้ปัญหา
คุณได้ท้าทายความท้าทาย – และตอนนี้ก็ถึงเวลาที่ฮีโร่จะเปล่งประกาย (นั่นคือคุณ!) นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะแสดงให้ผู้อ่านได้เห็นภาพตัวอย่างในชีวิตจริงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการด้านการผลิตของคุณจัดการกับความท้าทายแต่ละด้านที่คุณวางไว้ได้อย่างไร
นี่คือรายละเอียดที่สำคัญที่สุด ให้ข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับแนวทางของบริษัทของคุณในการประเมินและการนำโซลูชันไปใช้ แสดงให้เห็นทุกวิถีทางที่ตัวสร้างความแตกต่างเฉพาะตัวของบริษัทคุณในฐานะบริษัทที่ประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ อย่าลืมปิดลูปของตัวเพิ่มความหนาที่คุณรวมไว้และวิธีที่พวกเขาให้ยืมตัวเองสู่ความสำเร็จ
- เคล็ดลับการเขียน: จงซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่ผิดพลาดด้วย! โซลูชันการผลิตมักถูกนำไปใช้โดยไม่มีปัญหาใดๆ และลูกค้าของคุณทราบเรื่องนี้ พูดคุยเกี่ยวกับอุปสรรค์ที่คุณพบระหว่างทางและวิธีที่คุณทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อแก้ไข
5. สร้างผลลัพธ์เชิงปริมาณที่สิ้นสุดอย่างมีความสุขของคุณ
ลูกค้าของคุณจะวัดผลกระทบของโซลูชันที่คุณให้ไว้อย่างไร ในส่วนนี้ ข้อเท็จจริงและตัวเลขคร่าวๆ ควรผูกโบว์กับการเล่าเรื่องของคุณ
คุณย้อนเวลาในการผลิตเป็นเดือนละกี่ชั่วโมง? รอบเวลาลดลงกี่เปอร์เซ็นต์? ลูกค้าลดเวลาในการจัดส่งหรือเพิ่มผลผลิตได้เท่าไร? คุณยังสามารถมองไปข้างหน้าถึงผลลัพธ์ที่คาดหวังไว้ได้ ตัวอย่างเช่น หากกรณีศึกษาเกี่ยวกับลูกค้าที่เพิ่งลงทุนจำนวนมากในเครื่องจักร คุณอาจต้องการพูดถึงกรอบเวลาที่คาดการณ์ไว้ซึ่งค่าใช้จ่ายเหล่านั้นจะได้รับคืน ในการผลิต การวัดปริมาณประเภทนี้มีประสิทธิภาพทั้งหมด
- เคล็ดลับการเขียน: หากคุณมีหลายวิธีในการหาจำนวนผลลัพธ์ ให้ใช้สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยเพื่อแสดงรายการทั้งหมด วิธีนี้จะช่วยให้กรณีศึกษาของคุณอ่านคร่าวๆ และเข้าใจง่าย
ขั้นตอนโบนัส: พิจารณาส่วนเสริมเหล่านี้
เมื่อคุณได้ข้อมูลสำคัญ 5 ประการแล้ว องค์ประกอบเพิ่มเติมเหล่านี้จะช่วยทำให้เรื่องราวของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้น
- ชื่อเรื่อง/ชื่อเรื่องรอง: ตอกย้ำแนวคิดหลักของกรณีศึกษาของคุณในลักษณะที่เน้นผลลัพธ์
- ดึงใบเสนอราคา / สรุปแถบด้านข้าง: เพิ่มความน่าสนใจด้วยการทบทวนและสรุปประเด็นสำคัญ
- ข้อความรับรอง: อันนี้สำคัญอย่างยิ่ง! การยกย่องจากลูกค้ามีค่าเท่ากับทองคำ ดังนั้นโปรดขออนุมัติใบเสนอราคาที่รวบรวมความสำเร็จของโครงการที่ผ่านมา
- ไฟล์ PDF ที่ดาวน์โหลดได้หรือ "ทิ้งไว้เบื้องหลัง": เตรียมกรณีศึกษาของคุณในรูปแบบ PDF เพื่อให้สามารถดาวน์โหลดและเข้าถึงได้ในรูปแบบที่พิมพ์ได้
ขั้นตอนที่เรานำเสนอที่นี่เพื่อสร้างกรณีศึกษาที่น่าสนใจไม่ใช่กฎที่ยากและรวดเร็ว แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะช่วยสร้างรากฐานเพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น แต่รู้ว่ามีวิธีสร้างสรรค์มากมายในการเปลี่ยนสูตรกรณีศึกษาของคุณตามสถานการณ์ โปรดทราบว่ากรณีศึกษาสามารถสร้างได้ค่อนข้างง่าย – แต่ถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือในการนำเนื้อหาของคุณไปใช้งานจริง โปรดแจ้งให้เราทราบ เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะช่วยเหลือ!
นอกจากนี้ สำหรับกลยุทธ์และเทคนิคทางการตลาดเพิ่มเติมที่จะช่วยขับเคลื่อนและแปลงลีดบนเว็บไซต์ของคุณ โปรดดาวน์โหลดทรัพยากรการผลิตที่เป็นประโยชน์ล่าสุดของเรา:
