Como ganhar mais negócios de SEO e marketing digital com auditorias de pré-venda

Lançar novos negócios geralmente é uma das coisas mais caras que uma agência faz – gastar recursos para fazer pesquisa e trabalho braçal para provar por que eles são a melhor escolha para o cliente. À medida que a lista de agências competindo por negócios cresce, os clientes em potencial começaram a pedir cada vez mais trabalho inicial, muitas vezes não remunerado, para provar as capacidades da agência e a adequação ao cliente.
Para as agências, isso significa ter acesso rápido e acessível a informações sobre clientes em potencial, seus concorrentes e seu setor. Realizar uma auditoria de pré-vendas é uma maneira popular de comunicar uma compreensão dos problemas atuais em um site do ponto de vista de SEO. O que começou como uma simples lista de problemas de SEO identificados como parte de uma proposta de agência, agora se expandiu para incluir pontos de dados e recomendações de marketing de conteúdo.

Neste blog, responderei a algumas perguntas comuns sobre auditorias de pré-vendas, incluindo:

• Como eles podem ajudar minha agência a conquistar negócios?
• O que está incluído em uma auditoria de pré-vendas?
• Quais são algumas desvantagens potenciais?
• Como podemos fornecer auditorias pré-vendas de forma fácil e eficaz sem gastar muito tempo e dinheiro?

Como uma auditoria de pré-vendas pode ajudar minha agência a conquistar negócios?

Para a maioria das agências, há um processo de revisão que acontece quando os clientes estão pensando em trazer ajuda externa. Seja para habilidades criativas ou técnicas, ou ambas, há muitas opções disponíveis e muitos estilos de agência diferentes, configurações de equipe e filosofias individuais para lidar com problemas.
Alguns dos elementos mais importantes para criar uma parceria duradoura entre cliente/agência são:

• Entendendo os reais objetivos do cliente
  • Metas estabelecidas
  • Metas em que seu cliente está sendo avaliado e que ele pode não ter lhe contado.
• Conhecer suas expectativas e como sua equipe as atenderá.
• Quem está envolvido no processo do dia-a-dia.
• Quem tem autoridade final de tomada de decisão.
• Como você está qualificado de forma única para ajudar a alcançar seus objetivos.

Para agências de pesquisa e conteúdo, uma auditoria de pré-vendas pode ajudar a posicionar a agência como parceira para atingir as metas corporativas.
Para comunicar sua compreensão da empresa e seus desafios, use a auditoria de pré-vendas para:

• Defina uma linha de base compartilhada do desempenho atual do site e do conteúdo.
• Forneça insights e detalhes sobre as expectativas do cliente em relação a melhorias no tráfego, classificação, conversões e outras métricas de desempenho.
• Compreender a situação do mercado, incluindo concorrentes diretos e indiretos.

O que está incluído em uma auditoria de pré-vendas?

Primeiro, vamos falar sobre como definir uma linha de base do site atual e classificação e desempenho do conteúdo. Uma linha de base fornece um conjunto inicial compartilhado de métricas que você e o cliente podem discutir. Muitas vezes, os clientes em potencial discordarão de suas descobertas. Você também pode descobrir que seus padrões e os padrões do cliente para um bom desempenho de conteúdo não correspondem a todos os tipos de conteúdo. Você também pode descobrir que os clientes em potencial têm expectativas irreais de tráfego, conversão, alterações de classificação e outras métricas que não podem ser realizadas com base em seus orçamentos, recursos, outros concorrentes no mercado ou outros fatores significativos. É bom ter essas conversas no início do relacionamento para evitar desajustes dolorosos nas expectativas mais tarde.
Além de fornecer insights sobre o site e o conteúdo do cliente, use a auditoria de pré-vendas para ajudar o cliente a entender a concorrência. As agências geralmente incluem dados competitivos, mas muitas vezes vejo agências se concentrando no desempenho da concorrência direta de uma marca sem expandir sua visão de quem é a concorrência real para incluir a concorrência no nível do conteúdo. Quando estamos olhando para um site inteiro, geralmente há diferentes tipos de conteúdo – seja no nível do recurso ou do produto, com base nas personas do público ou apenas na diferença entre conteúdo educacional e informações de suporte. Para entender melhor o desempenho do site de um cliente em potencial, as agências precisam criar alguns grupos de conteúdo.
Os grupos de conteúdo ajudam a obter melhores insights sobre:

• Quais palavras-chave estão direcionando o tráfego para tipos específicos de conteúdo
• Quem é a concorrência pelo tráfego em cada grupo de conteúdo
• Que melhorias precisam ser feitas por grupo de conteúdo
• Quais grupos ou tipos de conteúdo são a prioridade mais alta agora

Quando estamos falando sobre encontrar concorrentes para conteúdo no nível do grupo, o que estamos procurando não são apenas outras marcas que estão competindo por dólares, também estamos olhando para qualquer conteúdo que esteja tirando o tráfego de seu cliente em potencial.
Por exemplo, se você está trabalhando com o departamento de tênis de corrida da Nike e sabe que a Brooks e a Asics são concorrentes, o que você provavelmente também descobrirá é que "Runners World" e outras publicações também estão atraindo uma quantidade considerável de tráfego para o seu site. palavras-chave. Embora você não esteja competindo diretamente com eles pela venda de sapatos, você está competindo com eles por educação e atração de clientes. Saber qual conteúdo outras marcas estão criando e que está ressoando com seu público-alvo fornecerá informações poderosas sobre o que focar.
Aqui estão alguns outros recursos para descoberta de concorrentes e agrupamento de conteúdo para ajudá-lo a aproveitar ao máximo nossa auditoria e configurar grupos corretamente.

• Como encontrar concorrentes e superá-los
• Estratégias para criar grupos de conteúdo
• Vença a concorrência com grupos concorrentes

Existem desvantagens potenciais para uma auditoria de pré-vendas?

Quantos dados são demais para compartilhar antes que um prospect se torne um cliente pagante? Eu tive discussões com agências que incluem uma auditoria completa do local com melhorias recomendadas para outras agências que preferem fornecer menos dados e mais um resumo executivo com as principais descobertas e alguns tópicos.
Parte da preocupação das agências, naturalmente, é que os clientes obtenham essas informações gratuitas e um conjunto de recomendações de uma loja de qualidade e depois façam as melhorias internamente ou paguem alguém mais barato para executar a proposta. Esses são problemas reais e os representantes das agências sabem muito bem com que frequência isso acontece. Antes de decidir o que compartilhar e o que manter oculto, leve em consideração quanto gasto de recursos está acontecendo para sua agência. Se cada auditoria estiver custando milhares de dólares à sua empresa e você as estiver realizando regularmente, poderá abordar a situação com mais cautela.

Como desenvolver uma auditoria de pré-vendas sem gastar muito

Se você tiver um processo sistematizado e modelos predefinidos, fornecer uma auditoria de pré-vendas com alguns insights mais profundos não precisa consumir muito tempo e dinheiro. Depois de criar seus templates e sistema para obter os dados, você terá uma prospecção poderosa e começará a fechar muito mais negócios.
Uma das coisas que fizemos na GinzaMetrics é criar painéis personalizados que podem ser usados ​​para auditorias de pré-vendas. Esses painéis podem incluir vários módulos do site que você escolher e podem ser editados para mostrar os dados, linhas do tempo e informações desejadas, incluindo a adição de suas próprias notas, títulos e informações personalizadas. Eles também podem ser rotulados em branco. Você pode até criar um modelo que criará automaticamente a auditoria toda vez que você adicionar um novo site. Com algo assim, você pode fazer auditorias em sua conta existente junto com os painéis de clientes atuais. Depois de assinar o negócio, você pode simplesmente migrar o site para um painel em tempo integral, com dados já preenchidos.

Uma das perguntas que me fazem com frequência sobre a criação de modelos é o que todos devem incluir. Embora eu dê a irritante resposta “depende”, vou expandir para adicionar algumas coisas que considero importantes.
Obviamente, tudo o que precisa entrar em um modelo depende do tipo de agência que você é e de quais serviços o cliente está interessado. Na minha opinião, fornecer uma auditoria que tenha apenas informações padrão que o cliente provavelmente já conhece ou pode obter facilmente não é t vai ser impressionante ou muito útil para iniciar conversas. Eu gosto de incluir essas “métricas de linha de base” na auditoria, é claro, porque é importante que todos concordemos sobre onde estamos começando. Além disso, acho importante poder pesquisar pelo menos alguns insights que possam gerar ideias ou criar mudanças reais.
Considere adicionar esses pontos de dados em sua auditoria de pré-vendas para diferenciar sua agência:

• Análise de concorrentes e insights de descoberta de concorrentes.
• Insights de palavras-chave, incluindo descoberta de palavras-chave.
• A interseção de pesquisa e tendências sociais.
• Pesquisa universal para mostrar a classificação real com base em todos os elementos de uma página.
• Dados de tendências locais e móveis.

Uma última nota sobre a importância das auditorias de pré-venda. Eles podem ajudar a reduzir o tempo necessário para integrar os clientes – o que é uma frustração comum para ambas as partes. Conforme mencionado anteriormente, ao definir uma linha de base do desempenho atual do site e do conteúdo usando dados reais, você também pode conversar sobre expectativas, metas e recursos provenientes desse ponto de partida.
Se você fornecer alguns insights e ideias mais profundos como parte de sua auditoria, estará dando a seus clientes em potencial uma visão de sua filosofia e abordagem para a solução de problemas, bem como algumas informações sobre as táticas que você usará para atingir as metas. Às vezes, você descobrirá que eles já têm táticas em mente ou uma abordagem que usaram no passado que gostariam de ver implementada de maneira diferente. Todas essas informações ajudarão você a se integrar e começar a criar valor para seus clientes mais rapidamente.
Assista ao episódio Found Friday aqui:
[vc_column_inner width=”2/3″][vc_row][vc_column width=”2/3″][vc_video link=”https://www.youtube.com/watch?v=j_fxrct7mIQ&feature=youtu.be” css= .vc_custom_1438627244022{margem: 10px 60px !important;}”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”2/3″]