Gerenciando a geração de demanda na GetAccept

A geração de demanda é o assunto da cidade para os profissionais de marketing B2B no momento

É um movimento que está ganhando força a cada minuto!

Mas você deve estar se perguntando:

• Por onde eu começo?
• Isso significa que a geração de leads tradicional está morta?
• Como montar uma equipe?

Bem, todas essas perguntas, e mais, serão respondidas neste artigo.

Nossa CMO Alice de Courcy sentou-se para conversar com Adam Holmgren , o chefe de geração de demanda da GetAccept .

Ele derramou seus segredos em todas as coisas de demanda gen.

Então, sem mais delongas, vamos ao que interessa. Ouça o episódio acima ou use o menu para folhear os principais tópicos

Mudando para geração de demanda | Geração de demanda na prática | Plano de marketing da GetAccept para 2022 | Exija táticas para tentar em 2022 | O que os profissionais de marketing devem começar, parar e continuar em 2022? | Ouça o podcast

Mudando para geração de demanda

A mudança da geração de leads para a geração de demanda não é pequena - de forma alguma.

Portanto, é sempre interessante saber como diferentes empresas abordaram isso.

E para Adam e a equipe da GetAccept, tratava-se de fazer a bola rolar em algumas coisas importantes.

Primeiro, a equipe certificou-se de que eles tinham conteúdo livre :

"A primeira e mais fácil coisa que fizemos foi retirar tudo o que tínhamos. Esta foi a primeira ação concreta que tomamos nesta jornada."

E concordamos que é um ótimo primeiro passo, porque ajuda a começar imediatamente a criar conscientização e confiança com seus clientes.

Mas este foi apenas o começo para GetAccept. O próximo passo foi conversar com as vendas sobre o que funciona e o que não funciona:

"Tratava-se de entender nossos clientes, mais do que fizemos no passado."

Isso é crucial.

Porque quanto mais alinhados estão as vendas e o marketing, mais você entende seus clientes.

Agora, como em qualquer grande movimento, é provável que haja resistência.

Mas Adam disse que nesta situação:

"O detalhamento do funil é realmente fundamental, porque você pode realmente mostrar dados de onde vem a receita."

E quando se trata de geração de leads - isso significa adeus?

Claro que não! Adam certamente ainda admira isso:

"Certas estratégias focadas na geração de leads ainda têm seu lugar. Por exemplo, as pesquisas pagas são um grande impulsionador de receita para nós - está muito viva e ativa, pois nos ajuda a criar reconhecimento e divulgar nossa marca."

Portanto, não se preocupe - você não precisa passar por um rompimento complicado com a geração de leads. Vocês ainda serão bons amigos depois.

Geração de demanda na prática

Estamos entrando nas coisas boas.

Agora que Alice tinha uma ideia de como o GetAccept fez a mudança, ela queria descobrir:

• Como é a equipe de geração de demanda.
• Como a equipe de geração de demanda aborda e planeja sua estratégia (especialmente para o primeiro trimestre de 2022).

E as respostas de Adam não decepcionaram!

Primeiro, Adam descreveu que a equipe de geração de demanda foi:

"Divididos com base na região. Temos 3 profissionais de marketing de geração de demanda regionais que cobrem a França, os países nórdicos, o Reino Unido e os EUA. E todos eles têm suas próprias metas regionais."

As metas têm sido muito importantes para manter a equipe de geração de demanda motivada em sua função.

Adão também disse:

"Temos profissionais de marketing de desempenho: um focado em canais sociais pagos e outro focado em pesquisa paga."

E no que diz respeito à estratégia e abordagem? Adão disse:

"Quebrar os funis é algo que realmente estamos buscando no primeiro trimestre de 2022. Teremos um funil para clientes em potencial de alta intenção, onde podemos fazer referências para solicitações de demonstração e contato. funil de conta, seguido pelo funil de baixa intenção para webinars e eventos."

e por que isso é importante? Bem, Adam acrescentou:

“Este [o funil] deixou claro para entender de onde vem nossa receita, de onde vem nossa entrada e como podemos nos concentrar em obter a maior meta de receita em 2022”.

Plano de marketing da GetAccept para 2022

É ótimo saber como a GetAccept está planejando a geração de demanda em 2022. Mas e o plano de marketing como um todo?

Porque o início do novo ano é uma grande oportunidade para agitar as coisas.

Primeiro, Alice perguntou como Adam aborda o planejamento para o ano novo:

"Estamos sempre planejando trimestralmente. Porque planos mais longos não tendem a se manter tão bem."

E como Adam garante que todos na equipe estejam alinhados e motivados para os planos de 2022?

"Tivemos um pontapé inicial antes do Natal. Nos sentamos, analisamos os OKRs e o ano anterior. Então discutimos o que funcionou bem e o que não funcionou."

E quando se trata de motivar as pessoas:

"Trata-se apenas de nos divertir um pouco. Tentamos fazer algo juntos, para que a equipe possa se conhecer. Por exemplo, um cozinheiro virtual junto."

Exija táticas de geração para tentar em 2022

O ano novo é uma grande chance de experimentar algo novo.

Aqui está o que Adam disse sobre o que o GetAccept planeja experimentar:

"A única coisa em que estou interessado em me envolver são os anúncios do YouTube. E provavelmente começaremos em uma escala menor internamente e tentaremos o melhor que pudermos, porque precisamos adquirir conhecimento sobre isso."

E por que o foco nos anúncios do YouTube, você pode perguntar?

Adão mencionou:

"Estamos usando anúncios em vídeo pagos no LinkedIn e no Facebook e isso valeu a pena para nós. Agora queremos ver como podemos dimensioná-lo para o YouTube."

O que os profissionais de marketing devem começar, parar e continuar em 2022?

Fazer esta pergunta é uma ótima maneira de ver o que está em alta e o que não é, no espaço de marketing B2B.

Adam disse que deveríamos começar com a abordagem do funil. Ele disse:

"É uma maneira fácil de mostrar de onde vem sua receita e de onde vem sua entrada. Porque geralmente não corresponde - parece ser este o caso de muitas empresas em que estive."

E o que Adam acha que devemos deixar para trás em 2021?

"Pare de bloquear conteúdo ruim. Bloqueie algo que é extremamente valioso para alguém liberar suas informações para você."

Afinal, qual é o sentido de fechar algo se não há valor?

E o que podemos continuar?

"Defina o que você vê como uma parte de conteúdo de alta intenção de uma página da web. É extremamente importante para as vendas, porque você está entrando em contato no momento certo - essa é a melhor coisa que você pode fazer."

Ouça o podcast

Você pode obter a geração completa sob demanda no GetAccept no episódio completo abaixo.

Basta pressionar ️ para começar.