Efectul de dotare în afaceri: o cheie pentru a câștiga clienți loiali, o valoare mai mare a produsului și multe altele
Publicat: 2018-01-01Furnizarea de valoare mai întâi și capturarea acesteia după efectul de dotare este un model de afaceri fantastic.
Prețuim lucrurile pe care le deținem mult mai mult decât lucrurile pe care nu le deținem. Se numește efect de dotare. Acest lucru merge bine cu intuiția noastră că alți oameni nu prețuiesc lucrurile noastre la fel de mult ca noi. Dar nu este doar faptul că alți oameni devalorizează ceea ce avem. Experimentele arată că, dacă inversăm rolurile, disponibilitatea noastră de a plăti este mult mai mică pentru același produs pe care îl dețineam anterior (și ne-am cerut un preț ridicat).
Cum apare această diferență între prețul de vânzare și prețul de cumpărare? Se întâmplă deoarece cumpărătorii nu au informații perfecte despre un produs și din punct de vedere cognitiv ceea ce „sare” în mintea vânzătorului sunt beneficiile produsului sau serviciului (în timp ce vânzătorul se concentrează pe costuri).
Atunci când are în vedere o tranzacție, vânzătorul se concentrează automat pe aspectele pozitive ale produsului (cât de bună este vederea de pe balcon, apropierea de o piață etc.). Dar pentru un cumpărător ceea ce „sare” în primul rând sunt aspectele negative (se aude zgomot de la drum, cartier zgomotos etc.). Această intuiție este confirmată de cercetări. Vânzătorii de bilete de loterie se uită mai mult la premiul superior, în timp ce cumpărătorii își petrec timpul privind cel mai mic premiu disponibil.
Asimetria informațională joacă, de asemenea, un rol aici. Vânzătorii cunosc perfect produsele lor. Dar cumpărătorii trebuie să se bazeze pe ceea ce le spun vânzătorii (sau prin experiențele altora). Acest lucru dă naștere la discrepanța dintre ceea ce vânzătorii sunt dispuși să accepte și ceea ce cumpărătorii sunt dispuși să plătească.
Testele gratuite funcționează datorită efectului de dotare
Utilizatorii din față nu își pot imagina toate beneficiile (de care vânzătorul este conștient) și din cauza neîncrederii, ceea ce le sare în minte sunt costurile (timp, efort, bani). Testele gratuite permit utilizatorilor să dețină mai întâi serviciul (sau un produs) și apoi să plătească pentru el. Pentru ca efectul de dotare să aibă loc, este necesară proprietatea psihologică (nu faptică). Deci, pentru utilizatorii care folosesc pe deplin serviciul în timpul perioadei de încercare gratuită, acesta devine efectiv al lor și încep să îl prețuiască mai mult decât înainte.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Efectul de dotare explică, de asemenea, de ce pentru un startup, este o idee proastă să ceri în avans detaliile cardului de credit. Chiar dacă o pornire evaluează cu onestitate valoarea pe care serviciul lor o oferă clienților ca fiind X $ și comunică același lucru prin broșuri și site-uri web, clienții au toate motivele să nu aibă încredere în mod implicit. Pentru a crea un efect puternic de dotare, companiile de software ar trebui să prioritizeze ca clientul să experimenteze aspecte pozitive ale serviciului cât mai curând posibil. Oferirea mai întâi de valoare și capturarea acesteia după efectul de dotare este un model de afaceri fantastic.
Faptul ca utilizatorii să investească efort în avans ajută, de asemenea, la creșterea amplorii efectului de dotare. (Dar asigurați-vă că le oferiți beneficiile corespunzătoare pentru acea investiție pe parcurs, altfel ar pleca.) Efortul petrecut de utilizatori pentru un serviciu crește valoarea serviciului, deoarece oamenii își prețuiesc propriul timp/efort mult mai mult decât prețuiesc ei. asta pentru altii. Când vine vorba de produse, suntem creaturi egoiste. Și Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest și alte rețele sociale profită de asta. Cu cât folosim mai mult aceste rețele, cu atât ne este mai greu să le părăsim (în ceea ce privește ștergerea contului și pierderea datelor). Utilizare = loialitate .
Păstrați rochiile: StichFix și Myntra
Ceea ce fac multe companii din industria modei online este să lase clienții să comande mai multe rochii (sau pantofi sau ochelari de soare) cu promisiunea că pot returna gratuit articolele care nu le plac.
Oamenii cred că este o afacere bună, dar odată ce primesc pachetul cu mai multe articole, încep să-l dețină din punct de vedere psihologic și tind să returneze mai puțin (în comparație cu dacă ar fi cumpărat articolele în primul rând). Pentru companiile de modă, un articol care nu este returnat este un venit suplimentar pe care nu l-ar fi avut altfel.
Strugurii acri și efectul de dotare
Efectul de dotare apare și în timpul evaluării de orice fel. Atunci când au loc evaluările salariale, angajatul ajunge de obicei să se simtă lipsit, deoarece starea sa de spirit este legată de tot impactul pozitiv pe care l-au avut, în timp ce angajatorul gândește mai „rațional” și evaluează tranzacția din perspectiva costului de înlocuire. În mod similar, am auzit de mai multe ori de la mulți VC că multe tranzacții pe care doreau să le facă nu reușesc să se întâmple, deoarece antreprenorii aveau așteptări nerealiste de evaluare. Economiștilor le place să creadă că mizele mari înseamnă luarea deciziilor mai raționale, dar efectul de dotare se intensifică de fapt odată cu valoarea tranzacției. Deci, mizele sunt mai mari, cu atât disparitatea așteptărilor dintre vânzător și cumpărător este mai mare.
Nici angajatul, nici antreprenorul nu sunt „proști” în a aștepta mai mult. Ambii evaluează în mod corect valoarea contribuțiilor care le vin în minte. Doar că mintea lor evidențiază în mod activ toate contribuțiile pozitive în timp ce împinge negativele sub covor. Eul uman și respectul de sine joacă un rol mult mai mare în tranzacțiile economice decât ceea ce s-ar presupune că se întâmplă într-o economie „echitabilă”, „rațională” și „justă”.
Articolul a fost publicat pentru prima dată pe Inverted Passion și a fost reprodus cu permisiunea. Rămâneți pe fază pentru mai multe postări ale lui Paras Chopra.