Efeito de doação nos negócios: uma chave para conquistar clientes fiéis, maior valor do produto e muito mais
Publicados: 2018-01-01Fornecer valor primeiro e capturá-lo depois O efeito de doação é um modelo de negócios fantástico.
Valorizamos as coisas que possuímos muito mais do que as coisas que não possuímos. É o chamado efeito de dotação. Isso vai bem com a nossa intuição de que outras pessoas não valorizam nossas coisas tanto quanto nós. Mas não é só que outras pessoas desvalorizam o que temos. Experimentos mostram que, se invertermos os papéis, nossa disposição a pagar é muito menor pelo mesmo produto que possuíamos anteriormente (e exigimos um preço alto).
Como ocorre essa disparidade no preço de venda e no preço de compra? Isso ocorre porque os compradores não têm informações perfeitas sobre um produto e cognitivamente o que “salta” na mente de um vendedor são os benefícios do produto ou serviço (enquanto o vendedor se concentra nos custos).
Ao considerar uma transação, o vendedor automaticamente se concentra nos aspectos positivos do produto (como é boa a vista da varanda, proximidade de um mercado etc.). Mas para um comprador o que “salta” primeiro são os aspectos negativos (há barulho da estrada, vizinhança barulhenta, etc.). Esta intuição é confirmada pela pesquisa. Os vendedores de bilhetes de loteria olham por mais tempo para o prêmio principal, enquanto os compradores passam o tempo olhando para o prêmio mais baixo disponível.
A assimetria de informação também desempenha um papel aqui. Os vendedores conhecem seus produtos perfeitamente. Mas os compradores precisam confiar no que os vendedores lhes dizem (ou nas experiências de outras pessoas). Isso dá origem à discrepância entre o que os vendedores estão dispostos a aceitar e o que os compradores estão dispostos a pagar.
Testes gratuitos funcionam por causa do efeito de doação
Os usuários iniciais não conseguem imaginar todos os benefícios (que o vendedor conhece) e por causa da desconfiança, o que salta em sua mente são os custos (tempo, esforço, dinheiro). As avaliações gratuitas permitem que os usuários possuam o serviço (ou um produto) primeiro e depois paguem por ele. Para que o efeito de dotação entre em ação, a propriedade psicológica é necessária (não factual). Portanto, para os usuários que usam totalmente o serviço durante a avaliação gratuita, ele efetivamente se torna deles e eles começam a valorizá-lo mais do que antes.
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O efeito de doação também explica por que, para uma startup, é uma má ideia pedir os detalhes do cartão de crédito antecipadamente. Mesmo que uma startup avalie honestamente o valor que seu serviço oferece aos clientes como $ X e comunique o mesmo por meio de folhetos e site, os clientes têm todos os motivos para desconfiar por padrão. Para criar um forte efeito de dotação, as empresas de software devem priorizar fazer com que o cliente experimente os aspectos positivos do serviço o mais rápido possível. Fornecer valor primeiro e capturá-lo após o efeito de doação é um modelo de negócios fantástico.
Fazer com que os usuários invistam esforços antecipadamente também ajuda a aumentar a magnitude do efeito de dotação. (Mas certifique-se de dar a eles os benefícios correspondentes para esse investimento ao longo do caminho, caso contrário, eles irão embora.) O esforço gasto pelos usuários em um serviço aumenta o valor do serviço porque os humanos valorizam seu próprio tempo/esforço muito mais do que valorizam. isso para os outros. Quando se trata de produtos, somos criaturas egoístas. E o Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest e outras redes sociais aproveitam isso. Quanto mais usamos essas redes, mais difícil se torna deixá-las (em termos de exclusão da conta e perda de dados). Uso = lealdade .
Mantenha os vestidos: StichFix e Myntra
O que muitas empresas da indústria da moda online fazem é permitir que os clientes encomendem vários vestidos (ou sapatos ou óculos de sol) com a promessa de que podem devolver os itens que não gostam gratuitamente.
As pessoas pensam que é um bom negócio, mas uma vez que recebem o pacote com vários itens, começam a possuí-lo psicologicamente e tendem a devolver menos (em comparação com se teriam comprado os itens em primeiro lugar). Para as empresas de moda, um item não devolvido é a receita extra que não teria de outra forma.
Uvas azedas e efeito de doação
O efeito de dotação também entra em ação durante a avaliação de qualquer tipo. Quando as avaliações salariais acontecem, o funcionário geralmente acaba se sentindo enganado porque seu estado de espírito é sobre todo o impacto positivo que eles tiveram, enquanto o empregador pensa de forma mais “racional” e avalia a transação da perspectiva do custo de reposição. Da mesma forma, ouvi várias vezes de muitos VCs que muitos negócios que eles queriam não aconteceram porque os empreendedores tinham expectativas irreais de avaliação. Os economistas gostam de pensar que apostas altas significam uma tomada de decisão mais racional, mas o efeito de dotação na verdade se intensifica com o valor do negócio. Quanto maiores as apostas, maior a disparidade de expectativas entre vendedor e comprador.
Nem o empregado nem o empresário são “tolos” em esperar mais. Ambos estão avaliando o valor de quaisquer contribuições que lhes venham à mente de forma justa. É só que a mente deles está ativando todas as contribuições positivas enquanto empurra as negativas para debaixo do tapete. O ego humano e o auto-respeito desempenham um papel muito maior nas transações econômicas do que se poderia supor que acontecesse em uma economia “justa”, “racional” e “justa”.
O artigo foi publicado pela primeira vez em Inverted Passion e foi reproduzido com permissão. Fique ligado para mais posts de Paras Chopra.