業務中的禀賦效應：獲得忠誠客戶、更高產品價值等的關鍵
已發表: 2018-01-01首先提供價值並在禀賦效應後捕捉它是一種了不起的商業模式。
我們更看重我們擁有的東西，而不是我們不擁有的東西。 這叫做禀賦效應。 這與我們的直覺相吻合，即其他人並不像我們一樣重視我們的東西。 但這不僅僅是其他人貶低我們所擁有的東西。 實驗表明，如果我們顛倒角色，我們為之前擁有的相同產品（並且要求高價）支付的意願要低得多。
銷售價格和購買價格的這種差異是如何產生的？ 它的發生是因為買家沒有關於產品的完美信息，並且在認知上，賣家頭腦中“跳躍”的是產品或服務的好處（而賣家關注的是成本）。
在考慮交易時，賣家會自動關注產品的積極方面（陽台的視野如何，靠近市場等）。 但對於買家來說，首先“跳躍”的是負面因素（馬路上的噪音、嘈雜的社區等）。 這種直覺得到了研究的證實。 彩票賣家注視最高獎金的時間更長，而買家則花時間注視可獲得的最低獎金。
信息不對稱也在這裡起作用。 賣家完全了解他們的產品。 但買家必須依賴賣家告訴他們的（或通過其他人的經驗）。 這導致了賣家願意接受的價格和買家願意支付的價格之間的差異。
由於禀賦效應，免費試用有效
用戶無法預先想像所有的好處（賣家知道），並且由於不信任，他們腦海中浮現的是成本（時間、精力、金錢）。 免費試用使用戶能夠先擁有服務（或產品），然後再付費。 要發揮禀賦效應，需要心理所有權（不是事實）。 因此，對於在免費試用期間充分使用該服務的用戶來說，它實際上是屬於他們的，並且他們開始比以前更加重視它。
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禀賦效應也解釋了為什麼對於初創公司來說，預先詢問信用卡詳細信息是個壞主意。 即使一家初創公司誠實地評估他們的服務給客戶帶來的價值為 X 美元，並通過宣傳冊和網站傳達同樣的信息，但默認情況下，客戶有所有不信任的理由。 為了產生強大的禀賦效應，軟件企業應優先考慮讓客戶盡快體驗服務的積極方面。 首先提供價值並在禀賦效應後捕捉它是一種了不起的商業模式。
讓用戶預先投入精力也有助於增加禀賦效應的幅度。 （但請確保您在此過程中為他們提供相應的投資收益，否則，他們會離開。）用戶在服務上花費的努力增加了服務的價值，因為人們對自己的時間/努力的重視程度遠高於他們的重視程度它為別人。 談到產品，我們是自負的生物。 Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest 和其他社交網絡都利用了這一點。 我們使用這些網絡的次數越多，我們就越難離開它們（在刪除帳戶和丟失數據方面）。 使用 = 忠誠度。
保留禮服：StichFix 和 Myntra
在線時尚行業的許多公司所做的是讓客戶訂購多件衣服（或鞋子或太陽鏡），並承諾他們可以免費退回他們不喜歡的物品。
人們認為這是一筆不錯的交易，但是一旦他們收到包含多件物品的包裹，他們就會在心理上開始擁有它，並且往往會減少退貨（與他們最初是否會購買這些物品相比）。 對於時裝公司來說，沒有退貨的物品是他們本來不會有的額外收入。
酸葡萄與禀賦效應
禀賦效應也會在任何類型的評估中發揮作用。 當工資評估發生時，員工通常會覺得自己受到了影響，因為他們的心態是關於他們所產生的所有積極影響，而雇主則更“理性”地思考並從重置成本的角度評估交易。 同樣，我多次從許多 VC 那裡聽到，他們想做的許多交易都失敗了，因為企業家對估值的期望不切實際。 經濟學家喜歡認為高風險意味著更理性的決策，但實際上禀賦效應會隨著交易價值的增加而增強。 因此，賭注越大，買賣雙方的期望差距就越大。
無論是員工還是企業家，都不會“愚蠢”地期待更多。 兩者都在公平地評估他們想到的任何貢獻的價值。 只是他們的頭腦正在積極地彈出所有積極的貢獻，同時將消極的東西推到地毯下。 人類的自我和自尊在經濟交易中發揮的作用比人們認為在“公平”、“理性”和“公正”經濟中發生的作用要大得多。
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