Scalare strategică și achiziții cu mize mari: cum să luați cele mai bune decizii în tranzacții competitive

Dacă sunteți în afaceri de ceva timp, cel mai probabil știți despre scalarea strategică. Prin tranzacții și achiziții, vă permite să adăugați afaceri valoroase în portofoliu. Aceasta este o strategie de afaceri foarte eficientă și una dintre cele mai bune modalități de a genera bogăție.

Majoritatea oamenilor au o perspectivă fermă asupra afacerilor. Ei cred că este vorba de a se îmbrăca în costume, de a ține întâlniri în săli de conferințe confortabile sau de a da mâna după luni de negocieri dure. Toate acestea sunt adevărate. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu realizează că nu toate afacerile se fac în acest fel.

În realitate, doar câțiva oameni din lumea afacerilor știu cum este cu adevărat. Cei mai mulți nu s-au trezit niciodată analizați din cap până în picioare de un alt om de afaceri, sau la o întâlnire menită să le exploateze slăbiciunile. Vechea zicală „afacerile sunt război” este foarte adevărată în aceste scenarii. Dacă doriți să utilizați scalarea strategică pentru a achiziționa afaceri, mai bine vă obișnuiți.

Nu toate tranzacțiile de afaceri sunt fără probleme. Mulți oameni de afaceri înțeleg că uneori trebuie să fie răutăcioși. Dacă doriți să obțineți cea mai bună ofertă posibilă, există mulți factori care intră în joc. Acestea includ intimidarea, pârghiile, dezbaterile și războiul psihologic – toate acestea nu sunt pentru cei slabi de inimă. Dacă dorești să construiești un imperiu, va trebui să știi cum să folosești fiecare instrument pe care îl ai la dispoziție.

Iată o privire aprofundată asupra scalarii strategice și a ceea ce se întâmplă în culise în timpul achizițiilor cu mize mari.

Crearea unei afaceri vs. cumpărarea unei afaceri

Majoritatea tinerilor antreprenori visează să-și înceapă propria afacere și își imaginează ca fiind o echipă unică. De-a lungul timpului, acea echipă de un singur om se transformă într-o organizație de 10 oameni și, în cele din urmă, într-o corporație mondială.

Mulți oameni cred că începerea unei afaceri este cheia pentru a deveni bogat. Dar nu mulți oameni își dau seama că există o altă modalitate de a crea bogăție: una fără negativele care vin odată cu începerea unei afaceri. Aceste aspecte negative includ factori precum o rată mare de eșec, un capital de pornire scăzut și constrângeri de timp.

Mulți oameni de afaceri cu experiență preferă să cumpere afaceri prestabilite. De fapt, acesta este obiectivul principal din spatele DanLokAcquisitions.com . Este una dintre numeroasele organizații din brandul Dan Lok care se concentrează exclusiv pe achiziționarea de afaceri existente.

Achizițiile reprezintă un principiu din spatele scalarii strategice. Te adăpostește de riscurile de a construi o afacere de la zero. Cumpărând afaceri deja dovedite a avea succes, puteți genera bogăție mult mai rapid.

Să presupunem că observați tone de clienți de fiecare dată când treceți pe lângă magazinul local de ceai cu bule. În ultimii 3 ani, afacerea a devenit doar mai bună.

Un antreprenor pasionat ar vedea asta și s-ar gândi să-și deschidă propriul magazin de ceai cu bule. Își dau seama că există o cerere mare pentru ceai cu bule și își propun să concureze cu magazinul lor local de ceai cu bule pentru cota de piață.

Un antreprenor inteligent, însă, nu ar trece prin această bătaie de cap. Pur și simplu ar cumpăra din magazin.

Scurtătura către bogăție despre care puțini oameni știu

Cumpărarea unei afaceri este mult mai eficientă decât începerea uneia. Un magazin de ceai cu bule bine stabilit are deja o bază de clienți și o echipă de angajați bine pregătiți. Băuturile lor cu ceai cu bule s-au dovedit deja a fi populare pe piață și există dovezi solide ale fluxului de numerar pozitiv în fiecare lună.

Acesta este motivul pentru care achiziționarea de afaceri deja stabilite este baza de bază a scalarii strategice. Cumpărarea unei afaceri înseamnă dobândirea unei surse de flux de numerar. Folosești bani pentru a prelua un activ care va genera continuu mai mulți bani pentru tine; cu cât achiziționați mai multe afaceri, cu atât fluxul de numerar este mai mare.

Dacă ați auzit expresia „bogații se îmbogățesc”, acum înțelegeți de ce. Oamenii bogați își folosesc bunurile pentru a crea mai multă bogăție. Ei înțeleg, de asemenea, că timpul este cel mai valoros activ și știu că este mai eficient să cumperi o afacere decât să-și petreacă ani de zile construind una.

Să luăm, de exemplu, miliardarul Richard Branson. El deține peste 400 de companii și este evaluat la peste 4,84 miliarde de dolari. În ciuda averii nete masive, el încă dobândește afaceri până în prezent.

Cum să cumpărați afaceri fără bani în jos

Iată o întrebare: ce fac majoritatea oamenilor când nu își permit ceva? Își pun scuze și se plâng că „nu își permit”. Au o mentalitate slabă care îi împiedică să vadă alte moduri. În loc să găsească aceste căi, ei permit banilor să le împiedice obiectivele și visele.

Nu trebuie să fii bogat pentru a genera bogăție. De fapt, este posibil să cumpărați o afacere fără bani în jos. Acest lucru este posibil prin utilizarea unui model bazat pe datorii. În loc să cumperi o afacere cu numerar, o faci prin datorii.

De exemplu, să presupunem că îl cunoști pe CEO-ul unei companii. Are 80 de ani, nu are copii și este interesat să-și vândă afacerea. El vrea 300.000 de dolari pentru afacere. Afacerea generează 50.000 de dolari pe an.

O modalitate de a achiziționa această afacere este să folosești 300.000 USD din banii tăi. O altă metodă este prin datorii. Este probabil să nu aveți suficienți numerar și aici intră în joc capacitatea dvs. de a face tranzacții. Iată o modalitate prin care poți face acest lucru:

1. Discutați cu proprietarul afacerii și ajungeți la o înțelegere
2. Obțineți proprietarul afacerii să vă arate registrele contabile – acestea includ active, cheltuieli, conturi de încasat etc.
3. Aduceți aceste informații la o bancă
4. Banca se va uita la documente și vă va spune câți bani vă poate împrumuta
5. Întoarce-te la proprietarul afacerii și încheie o înțelegere

Cum să-ți folosești creierul pentru a câștiga bani

Acum să presupunem că banca este dispusă să vă împrumute 200.000 de dolari și trebuie să veniți cu alți 100.000 de dolari pentru a realiza afacerea. Există multe moduri de a face acest lucru. O modalitate este de a folosi ceea ce se numește o cumpărare cu efect de levier.

Vorbește cu proprietarul afacerii și întocmește un contract. Contractul prevede că vă vor transfera dreptul de proprietate asupra afacerii. În schimb, veți folosi profiturile din afacere pentru a le rambursa. Această plată se poate face pe 1, 5 sau chiar 10 ani.

Dacă proprietarul afacerii este de acord cu acești termeni, atunci felicitări. Ați achiziționat o afacere fără bani în jos. În schimb, ai exploatat banii băncii și profiturile din afacere. Ați achiziționat o afacere care generează 50.000 USD pentru 0 USD. Cel mai important, nu ai folosit niciunul din banii tăi pentru a face acest lucru.

În acest exemplu, ați exploatat activele și fluxul de numerar al afacerii pentru a cumpăra afacerea. Alte metode de achiziție a unei afaceri fără bani în jos sunt notele de dobândă, procentul din venit și utilizarea capitalurilor proprii din alte active pe care le dețineți. Există multe modalități de a face tranzacții. Folosește-ți creativitatea pentru a găsi soluții care funcționează pentru tine.

O mentalitate săracă vs. o mentalitate bogată

A avea o mentalitate săracă este periculos . Oamenii cu o mentalitate slabă ar citi acest articol și ar spune „300.000 USD pentru o afacere?! Nu îmi permit asta!” si lasa-l acolo. Nu s-ar gândi la alte modalități posibile de a încheia înțelegerea.

Oamenii bogați înțeleg că nu este vorba de a avea bani, ci de a fi plini de resurse. Unii dintre cei mai de succes oameni de astăzi au început fără bani în buzunar, dar au reușit să devină multimilionari și miliardari. Asta pentru că sunt plini de resurse. Și-au folosit creierul pentru a pune împreună bunurile și pentru a face lucrurile să se întâmple.

A avea mulți bani nu te face bogat. A avea abilitățile de a crea mulți bani este ceea ce te face bogat. Acest lucru se datorează faptului că îți poți pierde averea, dar nu și abilitățile. Atâta timp cât știi să faci mai mulți bani, nu vei fi niciodată sărac.

Prin urmare, dacă doriți să utilizați scalarea strategică în afacerea dvs., trebuie să știți cum să puneți cap la cap oferte. Trebuie să-ți antrenezi abilitățile de inventivitate pentru a crea oportunități.

Arta de a încheia, a negocia și a încheia tranzacții

Care este cea mai importantă trăsătură când vine vorba de scalarea strategică? Nu este vorba de cine cunoști și nici de câți bani ai. Scalare strategică se referă la cât de bine puteți închide, negocia și crea oferte.

În teorie, scalarea strategică folosind un model bazat pe datorii pare ușoară. În practică, este foarte dificil. Acest lucru se datorează faptului că ființele umane sunt creaturi complexe. Pentru a face tranzacții, trebuie să știți cum să comunicați cu proprietarii de afaceri.

De exemplu, să presupunem că negociezi cu un proprietar de afaceri și prețul pe care l-au stabilit este prea mare pentru dorința ta. Ce poți face pentru a-i convinge să-și scadă prețul? Cum poți folosi pârghia pentru a schimba afacerea în favoarea ta? Dacă sunteți un High Ticket Closer , este posibil să aveți câteva idei.

Întotdeauna vrei cea mai bună afacere pentru tine. Scalare strategică se referă la scalarea eficientă a afacerii și a valorii nete. Aceasta implică utilizarea influenței pentru a vă asigura că condițiile de afaceri sunt în avantajul dumneavoastră. Cea mai eficientă modalitate de a asigura acest lucru este utilizarea efectului de pârghie.

Cum să utilizați efectul de pârghie pentru a crea condiții favorabile de acord

Pârghia înseamnă a profita de oportunități pentru a crea condiții favorabile pentru tine. Iată un exemplu de utilizare a pârghiei.

Să presupunem că abordezi un proprietar de afaceri și îl întrebi dacă vinde. Vă petreceți următoarele câteva săptămâni negociind și vorbind despre înțelegere. La sfârșitul lunii, amândoi sunteți nemulțumiți de termeni. Proprietarul afacerii vrea 100.000 USD pentru afacerea sa. Cu toate acestea, nu sunteți dispus să treceți peste 60.000 USD.

Cum ați folosi efectul de pârghie în acest exemplu? Cum ai putea schimba afacerea în favoarea ta? Cheia este să observați situația din orice perspectivă. Conștientizarea mediului înconjurător este unul dintre cei mai importanți factori atunci când vine vorba de câștigarea unui război. Acest lucru este valabil și în afaceri.

Unul dintre cele mai mari motive pentru care proprietarii de afaceri se vând este că sunt obosiți. Ei își conduc afacerea de ani de zile și nu o pot face pentru mult timp. Dacă nu vând afacerea, sunt blocați cu ea.

În cele mai multe cazuri, nu există mulți cumpărători pe piață. Proprietarii de afaceri nu-și publică disponibilitatea de a vinde; nu difuzează reclame și nu fac marketing. Acest lucru vă oferă șansa de a vă prezenta ca singurul investitor serios și de a vă afirma condițiile. Sunt dispuși să spună nu și riscă să-și piardă singurul și singurul potențial cumpărător?

Un „hack” de scalare strategică pentru ca tranzacțiile să se întâmple fără probleme

O modalitate de a folosi pârghia în afaceri este folosirea timpului și apelarea la logică. Dar, dacă doriți să utilizați scalarea strategică în afacerea dvs., veți dori să faceți apel la emoții.

Un proprietar de afaceri care alege să-și vândă afacerea vă spune câteva lucruri. În primul rând, copiii lor nu sunt interesați să preia conducerea, indiferent de motiv: pot fi răsfățați, pot să nu aibă perspicacitatea să conducă afacerea sau pur și simplu doresc să urmeze o altă cale. Oricare ar fi motivul, acestea sunt toate lucrurile pe care le puteți folosi ca pârghie.

Cu toate acestea, a merge la un proprietar de afaceri și a fi direct nu va funcționa. Dacă spui „ar trebui să-mi vinzi afacerea pentru că știu că copiii tăi sunt nenorociți care nu știu cum să conducă o companie”, vei întâlni o rezistență puternică. În schimb, pune-te în locul lor.

Ești un proprietar de afaceri aproape de pensionare. Copiii tăi nu vor să preia afacerea pentru care a fost construită ani, energie și bani. Vrei să-ți transmiți moștenirea, dar copiii tăi nu vor să aibă de-a face cu ea.

Dintr-o dată, un tânăr antreprenor pasionat vine la tine și îți spune că sunt interesați să preia afacerea ta. Vor să preia moștenirea ta, să îmbrățișeze ceea ce ai construit și ai îmbunătățit. Cum te-ai simți în acel moment? Cel mai probabil ai fi atins.

Aceasta este o metodă de a atrage emoțiile unui proprietar de afaceri: arată-i că ești o versiune mai tânără a ei înșiși. Arata-le ca esti asemanator. Apelați la emoțiile lor și vor fi mult mai deschiși la avansurile dvs.

De ce peștii mai mici câștigă în lumea achizițiilor

Când vine vorba de scalare strategică, mai mic este mai bine. Cu cât echipa ta este mai mică, cu atât ești mai potrivit pentru achiziții. Acest lucru se datorează faptului că corporațiile mai mari au o reputație proastă.

Multe companii mari sunt companii publice, ceea ce înseamnă că acționarii le influențează deciziile. Drept urmare, marile companii au în vedere un singur obiectiv: maximizarea veniturilor cu orice preț.

Unele corporații cumpără companii mai mici și ajung să le distrugă. Nu le pasă cine a construit afacerea, de angajați sau de nostalgie. Singurul lor scop este să genereze mai mulți bani. Drept urmare, multe afaceri pe care le cumpără își pierd identitatea.

Angajații sunt disponibilizați și înlocuiți. Acestea reduc costurile și scad calitatea produselor sau serviciilor. Numele afacerii este schimbat și absorbit de brand.

Proprietarul afacerii petrece zeci de ani construindu-și moștenirea. Dar în mai puțin de o săptămână, totul este distrus. Unul dintre motivele pentru care mulți proprietari de afaceri nu le place să vândă marilor corporații este din cauza acestor motive. Ei știu ce s-ar întâmpla dacă ar face-o și nu le place.

Comparați asta cu o organizație mai mică care nu este interesată să maximizeze veniturile. Cineva care dorește să preia ceea ce există și să construiască pe el nu va transforma o moștenire într-o altă vacă de bani. O vor trata cu respect.

Dacă ai fi proprietar de afaceri, cui ai mai multe șanse să vinzi – cineva care îți amintește de tine la o vârstă fragedă sau un grup de directori avizi de bani care caută următoarea oportunitate?

Ești pe calea către 7, 8 sau 9 figuri?

Scalare strategică este una dintre cele mai bune modalități de a crește bogăția. Achiziționarea afacerilor existente vă permite să evitați multe capcane. Nu trebuie să cheltuiți resurse pentru a crește o afacere de la zero; puteți cumpăra peste o afacere deja stabilită. Acest lucru vă permite să valorificați afacerile existente și să creați surse suplimentare de flux de numerar.

Achiziționarea multor afaceri este o modalitate de a crea un portofoliu de succes. Cu toate acestea, majoritatea antreprenorilor se luptă să treacă de un anumit punct. Ei știu că trebuie să își extindă afacerea strategic, dar nu au cunoștințele necesare pentru a face acest lucru. S-ar putea să nu știe cum să închidă. Sau pot fi îngrozitori la negocieri. Acest lucru îi împiedică să aibă succes.

De aceea este important să aveți un plan. Un plan vă permite să vă măsurați performanța și să vă asigurați că sunteți pe drumul cel bun. Când îți poți vedea slăbiciunile, le poți depăși. Un lider de afaceri fără slăbiciuni este o forță cu care trebuie luată în calcul. Dacă doriți o listă de verificare pe care companiile cu 8 cifre o folosesc pentru a se menține pe drumul cel bun, obțineți-vă copia Dragon 100 lista de verificare aici.