De ce canalul dvs. de vânzări stagnează și cum să o remediați

Există un lucru în neregulă cu conductele prin natură. Indiferent dacă este sub chiuveta sau în toaletă - una reală care spală apa sau una metaforică care se îngrijește de toate pistele de la birou. Se blochează; înfundat. Stagnează când lucrurile nu se mișcă în jos.

În cele din urmă, ai necazuri - până la urechi în apă murdară sau business blues.

Tu te inneci.

Dacă ai probleme cu chiuveta de bucătărie, ai ajuns în locul greșit. Acest articol aruncă o privire asupra stagnării canalului de vânzări : ce este, de unde vine și cum o remediați.

Haideti la instalatii sanitare!

Ce este stagnarea conductei de vânzări?

Un canal de vânzări este un instantaneu vizual format din diferitele etape ale tranzacției prin care trece un client înainte de a deveni cumpărător. Ideea de a-ți baza afacerea pe o conductă de vânzări este una bună - având toate elementele tale acolo pe parcursul zilei și toată lumea având acces la el. Știi întotdeauna unde faci și este ușor să vezi când câștigi... sau pierzi.

Da, conductele de vânzări vizualizate sunt standardul de afaceri în zilele noastre. Toată lumea le folosește. Totuși, gestionarea conductei de vânzări este dificilă.

Absolut tot ce trebuie să știți despre conductele de vânzări

Conducta de vânzări este unul dintre acei termeni care se amestecă foarte mult și trebuie doar să știți ce este. Dacă nu, ai venit la locul potrivit.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM George Rowlands

Sănătatea conductei dvs. de vânzări este o reflectare directă a cât de mult vinde echipa dvs. de vânzări; câți bani câștigă afacerea ta. Conducta ta de vânzări este o imagine a succesului tău. Dacă oportunitățile nu curg, dacă noi clienți potențiali nu intră în conductă și dacă cei vechi nu se mișcă de-a lungul ei... nu vei supraviețui mult mai mult.

De aceea, stagnarea conductei de vânzări este un lucru rău. Procesul dvs. de vânzări necesită reparații. Ofertele nu sunt vin sau brânză sau George Clooney - sunt opusul. Se înrăutățesc în timp. Îți umflă canalul de vânzări și împiedică concentrarea asupra ofertelor care contează, deturnând resurse valoroase de la clienții potențiali mai noi, care au șanse mai mari să facă conversii. Deci, ce cauzează stagnarea conductei de vânzări?

Am adunat elementele de comentariu ale unui pipeline de vânzări stagnant, împreună cu o privire aprofundată asupra celor mai bune practici pentru pipeline de vânzări pe care să le aplicați pentru afacerea dvs.

Noile tale piste sunt naibii.

Calitate peste cantitate de fiecare dată. Ai putea folosi o integrare LinkedIn și spam acel mic buton magic pentru a adăuga fiecare profil pe care îl găsești. Du-te și spune-i șefului tău „ hei, uite câte clienți potențiali - oportunități de vânzare - am intrat în pipeline astăzi! Impresionează pe toată lumea; fă o petrecere... dar într-adevăr ai eșuat. Un client potențial ar trebui să intre într-o conductă numai dacă este probabil să cumpere ceva.

Nu numai că acești clienți potențiali au mai puține șanse de a se converti în clienți plătitori, deoarece nu și-au manifestat niciodată vreun interes, dar îți vor împrăștia echipa de vânzări, deoarece sunt foarte mulți.

Dar de unde știi când conductele tale sunt rau?

Ei bine, ar trebui să dureze aproximativ aceeași perioadă de timp pentru fiecare tranzacție care intră în conducta dvs. pentru a ajunge de la un capăt la altul; a inchide. Este esențial să vă dați seama de durata medie a ciclului de vânzări pentru a înțelege dacă o conductă este activă și sănătoasă. Un ciclu de vânzări bine definit creează transparență pentru echipa dvs. de vânzări - ar trebui să poată spune dacă își pierd timpul sau nu cu o afacere. Nu ar trebui să-și piardă deloc timpul.

Făcând ca durata medie a ciclului dvs. de vânzări să fie cunoscută în comun, vă puteți proiecta, prognoza și planifica procesul de vânzare. Este, de asemenea, un indicator cheie al momentului în care conducta dvs. este înfundată și stagnantă.

Îmi imaginez că ești liderul unei afaceri premium SaaS. În Q1, ați vândut cinci oferte... Afacerea 1 a durat 40 de zile, Afacerea 2 a durat 30 de zile, Afacerea 3 a durat 60 de zile, Afacerea 4 a durat 70 de zile. Acesta este un ciclu lung de vânzări, dar nu contează - ești o afacere premium. În general, ați încheiat patru oferte într-un total de 200 de zile. Nu trebuie să fiu un maestru matematician pentru a-mi da seama că... 200/4 este 50.

Ciclul tău mediu de vânzări este de 50 de zile.

Ceva la care să te gândești este marketingul bazat pe cont.

Marketingul bazat pe cont poate ajuta într-adevăr să ungeți roțile conductei dvs. stagnante. Este procesul de identificare a conturilor client ideale și de angajare a acestora în mod individual. Este o uber-personalizare a conturilor, cu cercetări precise efectuate asupra unei organizații și prezentarea ulterioară a unui produs și a conținutului însoțitor bazându-se exclusiv în jurul acelei afaceri. Dar, este un proces de zapping de energie - ar trebui să fie salvat pentru conturi de mare valoare .

Cum să utilizați un CRM pentru a afla unde stagnează pâlnia dvs. de vânzări

Nu urmăriți suficient.

Conducta ta este stagnantă pentru că nu faci nimic pentru ca lucrurile să se miște acolo.

Ce e, te-ai speriat? Cele mai bune tipuri de reprezentanți de vânzări sunt cei care nu acceptă un nu ca răspuns atunci când un client potențial este clientul perfect pentru produsul dvs. Există o mulțime și o mulțime de opțiuni alternative pe piață. Dacă nu sunteți insistent cu argumentul dvs. de vânzări, atunci acordați un timp pentru a merge în altă parte cu banii lor.

Majoritatea profesioniștilor în vânzări renunță după 2 urmăriri. Băieți WTF?

Există, destul de înțeles, multă ezitare și trepidare legate de urmărire. La urma urmei, ești o persoană cu adevărat drăguță, nu vrei să fii îndrăzneață. Dar sunt afaceri, iubito. Va trebui să arăți niște oțel. Urmărirea nu este atât de grea pe cât credeți - trebuie doar să respectați regulile.

• Faceți referire la sau transmiteți corespondența dumneavoastră anterioară în continuare.
• Afișează subiectul criminalului. Dacă nu ești sigur, mergi aici.
• Păstrați-l cât de scurt este necesar - uneori este suficientă o singură propoziție
• Utilizați un cuvânt declanșator legat de timp: limitat, expiră, în curând, afacere, acum.
• Urmăriți 3 - 5 zile după e-mailul original, nu mai devreme.

Ceva la care să vă gândiți este fluxurile de lucru automatizate de urmărire.

Fluxurile de lucru ale NetHunt CRM sunt un lucru frumos. Ar fi greu să vă spun tot ce puteți face cu el în această scurtă secțiune - așa că consultați acest articol pentru a afla mai multe. Pe scurt, puteți seta sistemul să vă avertizeze atunci când nu a fost primit niciun răspuns și trebuie să trimiteți o urmărire rapidă a acelui client potențial. Dacă doriți, puteți seta sistemul să urmărească pentru dvs. atunci când un nou client potențial a intrat în conductă.

Este un flux de lucru simplu, explicat minunat de echipa noastră de succes pentru clienți aici.

Canalele dvs. de marketing sunt pe o singură cale.

Este important să vă diversificați canalele de generare de clienți potențiali și de implicare. Marketingul pe un singur canal face ceea ce spune pe cutie - ajungând la clienți printr-un singur canal, fie e- mail , telefon , LinkedIn , Facebook sau oriunde altundeva. Multe mărci cred că este mai eficient să urmărească un canal de comunicare; poate pur și simplu este mai confortabil pentru că a funcționat în trecut .

Gândește-te așa, angajarea pe un singur canal este ca pescuitul în același iaz toată viața. Pește grozav - dar oferta nu satisface cererea. Pentru a înrăutăți lucrurile, există o grămadă de concurenți care pescuiesc în jurul tău, prind peștele cel mai mare. Lead-urile nu pot intra într-o platformă de generare suficient de rapid pentru a le genera dvs. Destul de curând, lucrurile stagnează ; iazul moare.

O abordare de implicare pe mai multe canale face, de asemenea, ceea ce spune pe cutie, găsirea și implicarea clienților potențiali pe fiecare canal pe care ar putea fi găsite. Această strategie nu are succes peste noapte. Este o strategie pe termen lung și un proces pas cu pas care trebuie implementat în întreaga afacere. Există reguli de urmat - în caz contrar, ajungem la primul motiv - în cazul în care clienții potențiali din conducta noastră sunt de naștere .

• Identificați mai multe persoane de cumpărător pentru marca dvs. Aceste informații ajută echipa dvs. de marketing să determine care canale sunt cele mai bune de urmat și ce tipuri de conținut vor fi cele mai eficiente pe fiecare platformă în parte. Cum să faci un buyer persona.
• Aveți o experiență coerentă pe toate canalele . O persoană ar putea fi activă pe mai multe canale, așa că mesajele ar trebui să fie uniformă în funcție de acestea, mai degrabă decât de canal. Dacă vizitează un alt canal unde mesajele sunt diferite, pot deveni confuzi.
• Înțelegeți-vă canalele. Aflați ce tipuri de conținut merg unde: imaginile merg pe Instagram și articolele pe LinkedIn - este destul de simplu. De asemenea, înțelegeți că site-ul dvs. este un canal și merită aceeași atenție.
• Automatizați o abordare multicanal. Lucrurile pot deveni, de înțeles, puțin dezordonate atunci când ai de-a face cu atât de multe canale diferite simultan, unde în mod normal te uitai doar la unul. NetHunt CRM aduce toate canalele dvs. sub aceeași umbrelă de filă - centralizând comunicarea de la diferite canale, cum ar fi LinkedIn, e-mail, Intercom. Păstrând tot contextul clienților în același tablou de bord, o abordare multicanal se simte ca o abordare cu un singur canal pentru utilizatorii CRM. Aruncă o privire la integrările noastre.
• Investește în retargeting. Retargeting-ul este procesul de atingere a traficului site-ului web respins cu reclame pe alte platforme. Oricine se întoarce de pe site-ul dvs. web va găsi un anunț pe o platformă pe care sunteți activ - fiind mai ușor să interacționați cu marca dvs.
• Test. Raport. A analiza. Este important să urmăriți în permanență canalele dvs. de marketing pentru a vă asigura că dintre acestea merită urmărite. CRM-ul dvs. vă poate spune ce canale sunt eficiente prin analize în buclă închisă - lucruri precum clienții potențiali generați, conversiile obținute etc.

Nu activați echipa de vânzări.

Activitățile dvs. de vânzări sunt biți, bob și instrumente furnizate echipei de vânzări pentru a le ajuta să treacă prin procesul anevoios de vânzare. Este de la sine înțeles că ar trebui să oferiți cumpărătorului resursele pe care le dorește și de care are nevoie pentru a parcurge procesul - dar s-ar putea să nu realizați, de asemenea, că posibilitățile de vânzări includ cele mai bune practici, cercetări și instrumente pentru echipa de vânzări pentru a finaliza o conversie.

Veți ști dacă aveți nevoie de posibilități de vânzări punând și răspunzând singur la aceste întrebări... Ne îndeplinim toate obiectivele de vânzări? Știm că reprezentanții mențin întotdeauna mesajul corect? Obținem utilizarea și aplicarea completă a instrumentelor noastre de vânzări? Reprezentanții pot face mai bine?

Activitățile de vânzări accelerează , îmbunătățesc și efectuează întregul tău proces de vânzare. Ele vă ajută să câștigați oferte mai rapid și să obțineți mai multe dintre ele. Activitățile de vânzări sunt o idee simplă .

Mărcile cu posibilități de vânzări se bucură de rate de câștig cu 15% mai mari pentru oferte.

Sursa: Brainshark

Activitățile de vânzări sunt deținute în principal de echipele de vânzări și de marketing, dar dacă sunteți cu adevărat îndrăgostiți, s-ar putea să angajați o echipă separată de abilitare a vânzărilor pentru a organiza integrarea, instruirea și evaluarea continuă și pentru a crea instrumente relevante pentru ca echipa de vânzări să prospere. Dacă ești o afacere mai mică, nu vei avea asta. Iată cum vă puteți activa echipa de vânzări - cu un buget redus.

Examinați-vă recenziile.

Creați un formular de feedback pe site-ul dvs. și solicitați utilizatorilor și foștilor utilizatori să ofere recenzii sincere despre călătoria lor de cumpărare. Mărturiile clienților oferă o perspectivă asupra a ceea ce face afacerea dvs. bine și prost - examinați-le în mod regulat și înțelegeți ce să faceți mai bine. Citește-l pe al nostru .

Furnizați solicitări.

Nu furnizați un scenariu, deoarece echipa dvs. de vânzări va suna robotizat. Furnizați solicitări precum puncte de discuție, statistici interesante, caracteristici ale produsului și corespondență anterioară cu clienții. Acest lucru este relevant pentru telefon, e-mail și orice altceva - produce o comunicare uniformă, standard între echipe.

Optimizați profilurile LinkedIn.

Fiecare agent de vânzări care merită să aibă un profil LinkedIn solid, cu toate realizările, istoria și specialitățile sale. Acest lucru pune o față unui nume pentru potențialii cumpărători, oferă un canal de comunicare de intrare și ajută la distribuirea și obținerea de informații utile din partea comunității. Verificați lista de verificare LinkedIn Sales Manager.

Utilizați o platformă CRM.

CRM este tehnologia supremă de activare a vânzărilor. Un sistem CRM bine implementat pune datele în prim-planul zilei de lucru a unui reprezentant de vânzări, renunțând la necesitatea introducerii datelor în același timp. Sistemele CRM moderne oferă, de asemenea, un bufet de instrumente utile reprezentanților, cum ar fi urmărirea e-mailurilor, înregistrarea apelurilor, automatizarea marketingului... lista poate continua.

Întâlniri regulate între echipe.

Faceți cunoștință cu echipele în mod regulat pentru informații inter-departamentale. Echipele de vânzări sunt linia ta de front, ar trebui să fie înarmate cu cât mai multe informații posibil. Examinați-vă canalul și gândiți-vă ce poate face marketingul pentru a pune lucrurile în mișcare. Auziți-i pe dezvoltatori care vă spun ce urmează în curând; asistența vă spune despre ce mormăiesc utilizatorii. Faceți un brainstorming și dați cap pentru a afla cum să puneți în mișcare ofertele individuale.

Îmbunătățiți-vă echipa de vânzări.

După cum spunem, echipa ta de vânzări este în prima linie. Chiar îi vei trimite în luptă fără armele, resursele și conținutul de care au nevoie pentru a reuși? Este în sarcina echipei de marketing să proiecteze lucruri cum ar fi comparații de produse, articole educaționale și pachete de vânzări individuale, în funcție de etapa în care se află.

Activarea echipelor dvs. de vânzări funcționează pe tot parcursul canalului de vânzări.

Nu poți face față obiecțiilor de vânzări.

Obiecțiile apar. Clientii potentiali au motivele lor pentru a fi ezitant sau pentru a spune ca nu. Obiecțiile de vânzări sunt inevitabile, indiferent ce produs vindeți și cât de mult din lume promiteți cu el. Prețul, valoarea, concurenții și relevanța sunt forțele motrice cheie din spatele multor obiecții de vânzări. Tehnicile proaste de vânzare sunt forța motrice din spatele câștigării acestor obiecții.

"Oh, bine... este prea scump pentru tine? Pa."

Gestionați problemele legate de plumb într-un mod care poate muta un cablu de-a lungul conductei, mai degrabă decât să cadă din ea. Unii reprezentanți chiar se ceartă cu pistele în privința obiecțiilor, încercând să-i forțeze să dea înapoi. Acest lucru are ca rezultat doar o senzație de plumb mai puțin înclinată decât oricând să vă cumpere produsul; mai probabil să mergi în altă parte. Există modalități mai puțin ofensive de a trata obiecțiile de vânzări. Le poți folosi chiar în avantajul tău.

Anticipa.

Să știți că acest lucru se va întâmpla și să aveți mecanismele necesare pentru a face față. Păstrați evidența obiecțiilor și scrieți-le pe o foaie de cheat pentru managerii de vânzări. Discutați obiecțiile în noile tale întâlniri regulate între echipe, astfel încât toată lumea să știe ce să facă. Află ce urmează.

"Am auzit. Nu se integrează pe deplin cu Gmail. O facem - de aceea costă mai mult."

Valida.

Validarea obiecțiilor de vânzări nu înseamnă neapărat să-ți vorbești despre produsul și să accepți că un prospect ar trebui să meargă în altă parte. Înseamnă să empatizezi cu interlocutorul tău și să-l întâlnești la mijloc; construi o oarecare încredere. Spune-le că înțelegi și oferă o soluție.

„Da, înțeleg perfect că este o muncă grea să implementezi un nou sistem. Din fericire, echipa de succes va fi alături de tine pe tot parcursul – avem și Comunitatea să te ajute.”

Urmare.

Din păcate, uneori nu vei putea anticipa unele obiecții. Trucul aici este să urmăriți pur și simplu un client odată ce ați primit răspunsurile. La urma urmei, ești doar un om și un prospect ar putea aprecia că îți iei mai mult timp pentru a cerceta o anumită întrebare.

"Oh, ai nevoie de această funcție? Lasă-mă să intru la dezvoltatori și să-mi dau seama. Pot să-ți trimit un e-mail când am un răspuns pentru tine?"

Fă-o în modul NetHunt și vezi cum rata de conversie crește.

Instalații gata - să creștem.