Perché la tua pipeline di vendita è stagnante e come risolverla

C'è una cosa che non va negli oleodotti per natura. Non importa se è sotto il tuo lavandino o nel tuo gabinetto: uno vero che lava via l'acqua o uno metaforico che si prende cura di tutti i tuoi contatti in ufficio. Vengono bloccati; intasato. Diventano stagnanti quando le cose non si spostano verso il basso.

Alla fine, sei nei guai - fino alle orecchie in acque sporche o affari blues.

Stai affogando.

Se hai problemi con il lavello della cucina, sei capitato nel posto sbagliato. Questo articolo esamina la stagnazione della pipeline di vendita : cos'è , da dove viene e come risolverla.

Prendiamo l'impianto idraulico!

Che cos'è la stagnazione della pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un'istantanea visiva composta dalle diverse fasi dell'affare che un lead attraversa prima di diventare un acquirente. L'idea di basare la tua attività attorno a una pipeline di vendita è buona: avere tutti i tuoi pezzi lì durante il giorno e tutti hanno accesso ad essa. Sai sempre dove stai andando ed è facile vedere quando stai vincendo... o perdendo.

Sì, le pipeline di vendita visualizzate sono lo standard aziendale al giorno d'oggi. Tutti li stanno usando. Tuttavia, la gestione della pipeline di vendita è complicata.

Assolutamente tutto ciò che devi sapere sulle pipeline di vendita

La pipeline di vendita è uno di quei termini che viene spesso sbandierato e ci si aspetta solo che tu sappia di cosa si tratta. Se non lo fai, sei nel posto giusto.

Blog di caccia a rete | Vendite, marketing e CRM George Rowlands

Lo stato di salute della tua pipeline di vendita è un riflesso diretto su quanto sta vendendo il tuo team di vendita; quanti soldi sta guadagnando la tua attività. La tua pipeline di vendita è un'immagine del tuo successo. Se le opportunità non scorrono, se nuovi contatti non entrano nella pipeline e se i vecchi non si muovono lungo di essa... non sopravvivrai a lungo.

Ecco perché la stagnazione della pipeline di vendita è una cosa negativa. Il tuo processo di vendita deve essere sistemato. Gli affari non sono vino o formaggio o George Clooney: sono l'opposto. Peggiorano nel tempo. Ingrossano la pipeline di vendita e impediscono di concentrarsi sugli affari che contano, distogliendo risorse preziose da lead più freschi che hanno maggiori probabilità di convertire. Quindi, cosa causa la stagnazione della pipeline di vendita?

Abbiamo messo insieme gli elementi di commento di una pipeline di vendita stagnante, insieme a uno sguardo approfondito ad alcune best practice della pipeline di vendita da applicare per la tua attività.

I tuoi nuovi contatti fanno schifo.

Qualità alla quantità ogni volta. Potresti usare un'integrazione di LinkedIn e inviare spam a quel piccolo pulsante magico per aggiungere ogni singolo profilo che trovi. Vai a dire al tuo capo ' ehi, guarda quanti contatti - opportunità di vendita - siamo entrati nella pipeline oggi!' Stupisci tutti; fai una festa... ma in realtà hai fallito. Un lead dovrebbe entrare in una pipeline solo se è probabile che compri qualcosa.

Non solo questi lead hanno meno possibilità di convertirsi in clienti paganti perché non hanno mai mostrato alcun interesse, ma allargano il tuo team di vendita perché ce ne sono così tanti.

Ma come fai a sapere quando i lead della tua pipeline fanno schifo?

Bene, dovrebbe volerci più o meno la stessa quantità di tempo per ogni affare che entra nella tua pipeline per andare da un'estremità all'altra; chiudere. È essenziale calcolare il tempo medio del ciclo di vendita per capire se una pipeline è attiva e sana. Un ciclo di vendita ben definito crea trasparenza per il tuo team di vendita: dovrebbe essere in grado di dire se stanno perdendo tempo o meno con un accordo. Non dovrebbero assolutamente perdere tempo.

Rendendo nota la durata media del ciclo di vendita, puoi proiettare, prevedere e pianificare il tuo processo di vendita. È anche un indicatore chiave di quando la pipeline è tutta intasata e stagnante.

Immagino che tu sia il leader aziendale per un'attività SaaS premium. Nel primo trimestre hai venduto cinque contratti... L'affare 1 ha impiegato 40 giorni, l'affare 2 ha impiegato 30 giorni, l'affare 3 ha impiegato 60 giorni, l'affare 4 ha impiegato 70 giorni. È un lungo ciclo di vendita, ma non importa: sei un'azienda premium. Complessivamente, hai chiuso quattro offerte in un totale di 200 giorni. Non ho bisogno di essere un maestro matematico per capirlo... 200/4 fa 50.

Il tuo ciclo di vendita medio è di 50 giorni.

Qualcosa a cui pensare è il marketing basato sull'account.

Il marketing basato sull'account può davvero aiutare a ingrassare le ruote della tua pipeline stagnante. È il processo per identificare gli account dei clienti ideali e coinvolgerli su base uno a uno. È un'iper-personalizzazione degli account, con ricerche mirate eseguite su un'organizzazione e la successiva presentazione di un prodotto e dei contenuti di accompagnamento basati esclusivamente su quell'attività. Ma è un processo di riduzione dell'energia: dovrebbe essere salvato per account di alto valore .

Come utilizzare un CRM per scoprire dove sta stagnando il tuo funnel di vendita

Non stai seguendo abbastanza.

La tua pipeline è stagnante perché non stai facendo nulla per far muovere le cose lì dentro.

Che succede, hai paura? I migliori tipi di rappresentanti di vendita sono quelli che non accettano un no come risposta quando un lead è il cliente perfetto per il tuo prodotto. Ci sono carichi e carichi e carichi di opzioni alternative là fuori sul mercato. Se non sei invadente con il tuo passo di vendita, allora stai dando un tempo di anticipo per andare da qualche altra parte con i loro soldi.

La maggior parte dei professionisti delle vendite si arrende dopo 2 follow-up. WTF ragazzi?

C'è, abbastanza comprensibilmente, molta esitazione e trepidazione legata al follow-up. Dopotutto, sei davvero una brava persona, non vuoi sembrare invadente. Ma sono affari, piccola. Avrai bisogno di mostrare dell'acciaio. Il follow-up non è così difficile come pensi: attieniti alle regole.

• Fare riferimento o inoltrare la corrispondenza precedente nel follow-up.
• Metti a fuoco l'oggetto dell'assassino. Se non sei sicuro, vai qui.
• Mantienilo il più breve possibile: a volte una frase è sufficiente
• Usa una parola chiave relativa al tempo: limitato, in scadenza, presto, affare, ora.
• Follow-up 3 - 5 giorni dopo l'e-mail originale, non prima.

Qualcosa a cui pensare sono i flussi di lavoro di follow-up automatizzati.

I flussi di lavoro di NetHunt CRM sono una cosa bellissima. Sarebbe difficile dirti tutto ciò che puoi fare con esso in questa breve sezione, quindi dai un'occhiata a questo articolo per saperne di più. In breve, puoi impostare il sistema in modo che ti avvisi quando non è stata ricevuta alcuna risposta e devi inviare un rapido follow-up a quel particolare lead. Se lo desideri, puoi impostare il sistema in modo che ti segua quando un nuovo lead è entrato nella pipeline.

È un flusso di lavoro semplice, spiegato meravigliosamente dal nostro Customer Success Team qui.

I tuoi canali di marketing sono a binario unico.

È importante diversificare la generazione di lead e i canali di coinvolgimento. Il marketing a canale singolo fa quello che dice sul barattolo, raggiungendo i clienti attraverso un solo canale, che si tratti di e -mail , telefono , LinkedIn , Facebook o ovunque. Molti marchi credono che sia più efficiente inseguire un canale di comunicazione; forse è semplicemente più comodo perché ha funzionato in passato .

Pensala in questo modo, l'impegno a canale singolo è come pescare nello stesso stagno per tutta la vita. Ottimo pesce, ma l'offerta non soddisfa la domanda. A peggiorare le cose, ci sono un sacco di concorrenti che pescano intorno a te, catturando il pesce più grande. I lead non possono entrare in una piattaforma di generazione abbastanza velocemente da consentirti di generarli . Ben presto, le cose ristagnano ; lo stagno muore.

Un approccio di coinvolgimento multicanale fa anche quello che dice sul barattolo, trovando e coinvolgendo lead su ogni canale su cui potrebbero essere trovati. Questa strategia non trova successo dall'oggi al domani. È una strategia a lungo termine e un processo graduale da implementare in tutta la tua azienda. Ci sono delle regole da seguire - altrimenti finiamo per il motivo uno - dove i cavi nella nostra pipeline fanno schifo .

• Identifica più acquirenti per il tuo marchio. Queste informazioni aiutano il tuo team di marketing a determinare quali canali sono i migliori da perseguire e quali tipi di contenuti saranno più efficaci su ogni singola piattaforma. Come creare una Buyer Persona.
• Vivi un'esperienza coesa su tutti i canali . Una persona potrebbe essere attiva su più canali, quindi la messaggistica dovrebbe essere uniforme basata su di essi piuttosto che sul canale. Se visitano un altro canale in cui la messaggistica è diversa, possono confondersi.
• Comprendi i tuoi canali. Scopri quali tipi di contenuti vanno dove: le foto vanno su Instagram e gli articoli su LinkedIn: è abbastanza semplice. Comprendi anche che il tuo sito web è un canale e merita la stessa quantità di attenzione.
• Automatizzare un approccio multicanale. Le cose possono comprensibilmente diventare un po' confuse quando hai a che fare con così tanti canali diversi contemporaneamente, dove normalmente ne stavi guardando solo uno. NetHunt CRM riunisce tutti i tuoi canali sotto la stessa scheda, centralizzando la comunicazione da diversi canali come LinkedIn, e-mail, Intercom. Mantenendo tutto il contesto del cliente nella stessa dashboard, un approccio multicanale sembra un approccio a canale singolo per gli utenti CRM. Dai un'occhiata alle nostre integrazioni.
• Investi nel retargeting. Il retargeting è il processo per colpire il traffico del sito Web rimbalzato con annunci su altre piattaforme. Chiunque rimbalzi dal tuo sito Web troverà un annuncio su una piattaforma su cui sei attivo, trovando più facile interagire con il tuo marchio.
• Test. Rapporto. Analizzare. È importante tenere d'occhio costantemente i tuoi canali di marketing per assicurarti che valga la pena inseguire. Il tuo CRM può dirti quali canali sono efficaci attraverso analisi a circuito chiuso: cose come i lead generati, le conversioni ottenute ecc.

Non stai abilitando il team di vendita.

Le tue abilitazioni di vendita sono i bit, bob e gli strumenti forniti al team di vendita per aiutarli a superare l'arduo processo di vendita. Inutile dire che dovresti fornire all'acquirente le risorse che desidera e di cui ha bisogno per completare il processo, ma potresti anche non renderti conto che le abilitazioni di vendita includono best practice, ricerche e strumenti per consentire al team di vendita di completare una conversione.

Saprai se hai bisogno di abilitazioni alle vendite ponendoti e rispondendo a queste domande tu stesso... Stiamo raggiungendo tutti i nostri obiettivi di vendita? Sappiamo che i rappresentanti mantengono sempre il messaggio giusto? Otteniamo il pieno utilizzo e l'applicazione dei nostri strumenti di vendita? I rappresentanti possono fare di meglio?

Le abilitazioni alle vendite accelerano , migliorano ed effettuano l'intero processo di vendita. Ti aiutano a vincere affari più velocemente e ad ottenerne di più . Le abilitazioni alla vendita sono un gioco da ragazzi .

I marchi con abilitazioni alla vendita godono di percentuali di vincita superiori del 15% per le offerte.

Fonte: Brainshark

Le abilitazioni alle vendite sono principalmente di proprietà dei team di vendita e marketing, ma se sei davvero di fantasia potresti impiegare un team di abilitazione alle vendite separato per organizzare l' onboarding, la formazione continua e la valutazione e creare strumenti pertinenti affinché il team di vendita possa prosperare. Se sei un'azienda più piccola, non lo avrai. Ecco come abilitare il tuo team di vendita con un budget limitato.

Rivedi le tue recensioni.

Crea un modulo di feedback sul tuo sito Web e chiedi ai tuoi utenti ed ex utenti di fornire recensioni oneste sul loro percorso di acquisto. Le testimonianze dei clienti forniscono una panoramica di ciò che la tua azienda fa bene e male: esaminale regolarmente e capisci cosa fare meglio. Leggi il nostro .

Fornire suggerimenti.

Non fornire uno script perché il tuo team di vendita sembrerà robotico. Fornisci suggerimenti come spunti di discussione, statistiche interessanti, caratteristiche del prodotto e corrispondenza precedente con i clienti. Questo è rilevante per telefono, e-mail e qualsiasi altra cosa: produce una portata uniforme e standard tra i team.

Ottimizza i profili LinkedIn.

Ogni venditore degno di questo nome ha un solido profilo LinkedIn che vanta tutti i suoi successi, la sua storia e le sue specialità. Questo dà un volto a un nome per potenziali acquirenti, offre un canale di comunicazione in entrata e aiuta a condividere e ottenere informazioni utili dalla comunità. Spunta l'elenco di controllo di LinkedIn Sales Manager.

Usa una piattaforma CRM.

Il CRM è l'ultima tecnologia di abilitazione alle vendite. Un sistema CRM ben implementato mette i dati in primo piano nella giornata lavorativa di un rappresentante di vendita, rinunciando allo stesso tempo alla necessità di inserire i dati. I moderni sistemi CRM forniscono anche un buffet di strumenti utili ai rappresentanti, come il monitoraggio delle e-mail, la registrazione delle chiamate, l'automazione del marketing... l'elenco potrebbe continuare.

Riunioni periodiche tra squadre.

Incontra regolarmente i team per approfondimenti interdipartimentali. I team di vendita sono la tua prima linea, dovrebbero essere armati con quante più informazioni possibili. Rivedi la tua pipeline e calcola cosa può fare il marketing per far muovere le cose. Ascolta gli sviluppatori che ti dicono cosa sta arrivando presto; il supporto ti dice di cosa si lamentano gli utenti. Brainstorm e urta la testa per capire come far muovere le offerte individuali.

Migliora il tuo team di vendita.

Come diciamo, il tuo team di vendita è in prima linea. Li manderai davvero in battaglia senza le armi, le risorse e i contenuti di cui hanno bisogno per avere successo? Spetta al team di marketing progettare elementi come confronti di prodotti, articoli didattici e singoli mazzi di vendita a seconda della fase del percorso di vendita in cui si trovano.

Abilitare i tuoi team di vendita funziona lungo tutto il percorso di vendita.

Non puoi gestire le obiezioni alle vendite.

Le obiezioni accadono. I lead hanno le loro ragioni per essere titubanti o semplicemente per dire di no. Le obiezioni alle vendite sono inevitabili, indipendentemente dal prodotto che vendi e quanto del mondo prometti con esso. Prezzo, valore, concorrenti e rilevanza sono le forze trainanti chiave dietro molte obiezioni alle vendite. Le cattive tecniche di vendita sono la forza trainante dietro a quelle obiezioni vincenti.

"Oh, ok... è troppo costoso per te? Ciao."

Gestire i problemi di lead in un modo che possa spostare un lead lungo la pipeline, piuttosto che caderne fuori. Alcuni rappresentanti discutono persino con i lead sulle obiezioni, cercando di costringerli a fare marcia indietro. Ciò si traduce solo in un lead che si sente meno propenso che mai ad acquistare il tuo prodotto; è più probabile che vada da qualche altra parte. Ci sono modi meno offensivi per affrontare le obiezioni alla vendita. Puoi persino usarli a tuo vantaggio.

Anticipare.

Sappi che questo accadrà e metti in atto i meccanismi per affrontarlo. Tieni traccia delle obiezioni e falle annotare su un cheat sheet per i responsabili delle vendite. Discuti le obiezioni nelle tue nuove riunioni regolari tra i team in modo che tutti sappiano cosa fare. Sapere cosa sta arrivando.

"Ho sentito. Non si integra completamente con Gmail. Noi sì, ecco perché costa di più".

Convalidare.

Convalidare le obiezioni alla vendita non significa necessariamente sminuire il tuo prodotto e accettare che un potenziale cliente debba andare da qualche altra parte. Significa entrare in empatia con il tuo interlocutore e incontrarlo nel mezzo; costruire un po' di fiducia. Di' loro che capisci e offri una soluzione.

"Sì, capisco perfettamente che sia un duro lavoro implementare un nuovo sistema. Per fortuna, il team di Success sarà con te per tutto il tempo - abbiamo anche la Community per aiutarti".

Seguito.

Purtroppo, a volte non sarai in grado di anticipare alcune obiezioni. Il trucco qui è semplicemente seguire un cliente una volta che hai le risposte. Dopotutto sei solo un essere umano e un potenziale cliente potrebbe apprezzare il fatto che tu abbia dedicato più tempo alla ricerca di una domanda particolare.

"Oh, hai bisogno di questa funzione? Fammi entrare negli sviluppatori e capirlo. Posso inviarti un'e-mail quando avrò una risposta per te?"

Fallo nel modo NetHunt e guarda il tuo tasso di conversione aumentare.

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