為什麼您的銷售渠道停滯不前以及如何解決它

管道本質上存在一件事。 無論是在你的水槽下面還是在你的馬桶裡——一個真正的洗掉水的人，或者一個隱喻的照顧你辦公室裡所有線索的人。 他們被堵住了； 堵塞。 當東西不向下移動時，它們就會停滯不前。

最終，你遇到了麻煩——在骯髒的水或商業憂鬱中直到你的耳朵。

你淹死了。

如果你有廚房水槽的問題，你來錯地方了。 本文著眼於銷售渠道停滯：它是什麼，它來自哪裡，以及如何解決它。

我們去水管吧！

什麼是銷售渠道停滯？

銷售管道是由潛在客戶在成為買家之前經歷的不同交易階段組成的視覺快照。 將您的業務建立在銷售渠道上的想法是一個很好的想法 - 全天擁有您所有的零碎物品，並且每個人都可以使用它。 您始終知道自己在做什麼，並且很容易看出您何時贏……或輸。

是的，可視化的銷售渠道是當今的商業標準。 每個人都在使用它們。 儘管如此，銷售管道管理仍然很棘手。

絕對是您需要了解的有關銷售渠道的所有信息

銷售管道是經常被廣泛使用的術語之一，您只需要知道它是什麼。 如果你不這樣做，那麼你來對地方了。

NetHunt 博客 | 銷售、營銷和 CRM George Rowlands

您的銷售渠道的健康狀況直接反映了您的銷售團隊的銷售量； 你的生意賺了多少錢。 您的銷售渠道是您成功的縮影。 如果機會沒有流動，如果新的線索沒有進入管道，如果舊的線索沒有沿著它移動......你將無法生存更長的時間。

這就是為什麼銷售渠道停滯是一件壞事。 您的銷售流程需要修復。 交易不是葡萄酒、奶酪或喬治克魯尼——它們恰恰相反。 隨著時間的推移，它們會變得更糟。 它們使您的銷售渠道膨脹，並阻止將注意力集中在重要的交易上，從而將寶貴的資源從更有可能轉化的新潛在客戶那裡轉移。 那麼，是什麼原因導致銷售渠道停滯？

我們匯總了停滯的銷售渠道的評論元素，並深入研究了一些適用於您的業務的銷售渠道最佳實踐。

你的新線索很糟糕。

每次都是質量勝於數量。 您可以使用 LinkedIn 集成和垃圾郵件那個神奇的小按鈕來添加您找到的每個個人資料。 去告訴你的老闆'嘿，看看有多少潛在客戶 - 銷售機會 - 我們今天進入了管道！ 給大家留下深刻印象； 開個派對……但你真的失敗了。 只有當潛在客戶可能購買某些東西時，他們才應該進入管道。

這些潛在客戶不僅因為從未表現出任何興趣而減少了轉化為付費客戶的機會，而且還會分散您的銷售團隊，因為他們太多了。

但是你怎麼知道你的管道什麼時候很糟糕呢？

好吧，進入您的管道的每筆交易從一端到另一端應該花費大約相同的時間； 關閉。 弄清楚您的平均銷售週期時間以了解管道是否活躍和健康至關重要。 一個定義明確的銷售週期為您的銷售團隊創造了透明度——他們應該能夠判斷他們是否在浪費時間進行交易。 他們根本不應該浪費時間。

通過了解平均銷售週期長度，您可以預測、預測和計劃您的銷售流程。 它也是您的管道何時全部堵塞和停滯的關鍵指標。

我會想像你是高級 SaaS 業務的業務領導者。 在第一季度，您賣出了五筆交易……交易 1 用了 40 天，交易 2 用了 30 天，交易 3 用了 60 天，交易 4 用了 70 天。 這是一個很長的銷售週期，但沒關係 - 你是一家優質企業。 總體而言，您在總共 200 天內完成了四筆交易。 我不需要成為一名數學大師就能弄清楚……200/4 是 50。

您的平均銷售週期為 50 天。

需要考慮的是基於帳戶的營銷。

基於帳戶的營銷確實可以幫助您為停滯不前的管道加油。 這是識別理想客戶帳戶並在一對一的基礎上吸引他們的過程。 這是對帳戶的超級個性化，對組織進行精確研究，隨後產品和隨附內容的展示完全基於該業務。 但是，這是一個消耗能量的過程——它應該留給高價值的賬戶。

如何使用 CRM 找出您的銷售渠道停滯不前

你的跟進不夠。

你的管道停滯不前，因為你沒有做任何事情來讓事情在那裡移動。

怎麼了，你害怕嗎？ 當潛在客戶是您產品的完美客戶時，最好的銷售代表是不會拒絕回答的。 市場上有大量的替代選擇。 如果你不急於推銷你的推銷，那麼你就是在給他們一個提前時間帶著他們的錢去其他地方。

大多數銷售人員在 2 次跟進後就放棄了。 伙計們？

可以理解的是，在跟進時會有很多猶豫和恐懼。 畢竟，你是一個非常好的人，你不想給人一種咄咄逼人的印象。 但這是生意，寶貝。 你需要展示一些鋼鐵。 跟進並不像你想像的那麼難——只要遵守規則。

• 後續參考或轉發您之前的來信。
• 找到殺手主題行。 如果您不確定，請前往此處。
• 盡可能簡短——有時一句話就足夠了
• 使用與時間相關的觸發詞： limited、expiring、soon、deal、now。
• 在原始電子郵件之後的 3 - 5 天跟進，不要更早。

需要考慮的是自動跟進工作流程。

NetHunt CRM 的工作流是一件美妙的事情。 在這個簡短的部分中很難告訴您可以用它做的所有事情 - 所以請查看這篇文章以了解更多信息。 簡而言之，您可以將系統設置為在未收到回复時提醒您，您需要快速跟進該特定線索。 如果需要，您可以將系統設置為在新潛在客戶進入管道時為您跟進。

這是一個簡單的工作流程，我們的客戶成功團隊在這裡進行了精彩的解釋。

您的營銷渠道是單軌的。

使您的潛在客戶產生和參與渠道多樣化非常重要。 單渠道營銷就像它所說的那樣——只通過一個渠道接觸客戶，無論是電子郵件、電話、 LinkedIn 、 Facebook還是其他任何地方。 許多品牌認為追求一種溝通渠道更有效。 也許它只是更舒服，因為它在過去有效。

可以這樣想，單渠道參與就像一輩子都在同一個池塘里釣魚。 很棒的魚——但供應不能滿足需求。 更糟糕的是，有一群競爭對手在你周圍釣魚，釣到最大的魚。 潛在客戶無法以足夠快的速度進入生成平台，讓您生成它們。 很快，事情就停滯了； 池塘死了。

多渠道參與方法也如其所言，在可能發現潛在客戶的每個渠道上尋找並吸引潛在客戶。 這種策略不會在一夜之間取得成功。 這是一項長期戰略，需要在您的企業中逐步實施。 有一些規則要遵循——否則，我們最終會陷入原因一——我們管道中的潛在客戶很糟糕。

• 為您的品牌確定多個買家角色。 此信息可幫助您的營銷團隊確定哪些渠道是最好的追求，以及哪些類型的內容在每個單獨的平台上最有效。 如何塑造買家角色。
• 擁有跨渠道的凝聚力體驗。 一個角色可能在多個渠道上處於活動狀態，因此消息傳遞應該基於它們而不是渠道是統一的。 如果他們訪問消息不同的另一個頻道，他們可能會感到困惑。
• 了解您的頻道。 知道哪些類型的內容在哪裡：圖片在 Instagram 上，文章在 LinkedIn 上——這很簡單。 還要了解您的網站是一個渠道，值得同等關注。
• 自動化多渠道方法。 當你同時處理這麼多不同的頻道時，事情會變得有點混亂，這是可以理解的，而你通常只看一個。 NetHunt CRM 將您的所有渠道集中在同一個選項卡下 - 集中來自不同渠道的通信，例如 LinkedIn、電子郵件、對講機。 通過將所有客戶上下文保存在同一個儀表板下，多渠道方法對 CRM 用戶來說就像是單渠道方法。看看我們的集成。
• 投資重新定位。 重定向是使用其他平台上的廣告打擊反彈網站流量的過程。 從您的網站跳出的任何人都會在您活躍的平台上找到廣告 - 發現與您的品牌互動更容易。
• 測試。 報告。 分析。 密切關注您的營銷渠道以確保哪些渠道仍然值得追逐，這一點很重要。 您的 CRM 可以通過閉環分析告訴您哪些渠道是有效的——例如產生的潛在客戶、獲得的轉化等。

您沒有啟用銷售團隊。

您的銷售支持是提供給銷售團隊以幫助他們完成艱鉅的銷售過程的零碎物品和工具。 不言而喻，您應該為買方提供他們想要和需要的資源來完成整個過程——但您可能還沒有意識到銷售支持包括最佳實踐、研究和銷售團隊完成轉換的工具。

通過自己提出和回答這些問題，您將了解是否需要銷售支持……我們是否實現了所有的銷售目標？ 我們是否知道銷售代表始終保持正確的信息？ 我們是否充分利用和應用我們的銷售工具？ 代表可以做得更好嗎？

銷售支持加速、改進和實現您的整個銷售流程。 它們可以幫助您更快地贏得交易並獲得更多交易。 銷售支持是不費吹灰之力的。

具有銷售能力的品牌在交易中的獲勝率提高了 15%。

資料來源：Brainshark

銷售支持主要由銷售和營銷團隊擁有，但如果您真的很喜歡，您可以聘請一個單獨的銷售支持團隊來組織入職培訓、持續培訓和評估，並為銷售團隊創建相關工具以使其蓬勃發展。 如果您是一家較小的企業，您將不會擁有它。 以下是如何在預算內啟用您的銷售團隊。

查看您的評論。

在您的網站上設置反饋表，讓您的用戶和前用戶對他們的購買過程進行誠實的評論。 客戶推薦可以讓您深入了解您的業務做得好還是壞 - 定期審查它們並了解如何做得更好。 閱讀我們的。

提供提示。

不要提供腳本，因為您的銷售團隊聽起來很機器人。 提供諸如談話要點、有趣的統計數據、產品功能和以前的客戶通信等提示。 這與電話、電子郵件和其他任何外展活動相關——它會在團隊之間產生統一、標準的外展活動。

優化 LinkedIn 個人資料。

每個稱職的銷售人員都有一個可靠的LinkedIn個人資料，吹噓他們所有的成就、歷史和專長。 這為潛在買家提供了一個名字，提供了一個入站溝通渠道，並有助於從社區共享和獲取有用的信息。 檢查 LinkedIn 銷售經理清單。

使用 CRM 平台。

CRM 是最終的銷售支持技術。 一個實施良好的 CRM 系統將數據放在銷售代表工作日的最前沿，同時放棄了數據輸入的需要。 現代 CRM 系統還提供了一系列對銷售代表有用的工具，例如電子郵件跟踪、通話記錄、營銷自動化……不勝枚舉。

定期跨團隊會議。

定期與團隊會面以獲得跨部門的見解。 銷售團隊是您的前線，他們應該掌握盡可能多的信息。 檢查您的管道並確定營銷可以做些什麼來推動事情的發展。 聽開發者告訴你即將推出的內容； 支持告訴你用戶抱怨什麼。 集思廣益，搞清楚如何推動個別交易。

裝備你的銷售團隊。

就像我們說的，您的銷售團隊處於第一線。 你真的要在沒有他們成功所需的武器、資源和內容的情況下將他們送上戰場嗎？ 營銷團隊需要根據他們所處的銷售階段來設計產品比較、教育文章和個人銷售平台等內容。

使您的銷售團隊能夠在整個銷售渠道中發揮作用。

您無法處理銷售異議。

出現異議。 潛在客戶有猶豫或直接拒絕的理由。 銷售異議是不可避免的，無論您銷售什麼產品，無論您用它承諾多少世界。 價格、價值、競爭對手和相關性是許多銷售異議背後的關鍵驅動力。 糟糕的銷售技巧是這些反對意見獲勝的驅動力。

“哦，好吧……對你來說太貴了？再見。”

以一種可以沿著管道移動潛在客戶的方式處理潛在客戶問題，而不是從管道中掉出來。 一些代表甚至與潛在客戶爭論反對意見，試圖迫使他們退縮。 這只會導致潛在客戶比以往任何時候都不太願意購買您的產品； 更有可能去別的地方。 處理銷售異議的攻擊性較少。 您甚至可以利用它們來發揮自己的優勢。

預料。

知道這將會發生，並有適當的機制來處理它。 跟踪反對意見並將它們寫在銷售經理的備忘單上。 在新的定期跨團隊會議中討論反對意見，以便每個人都知道該怎麼做。 知道會發生什麼。

“我聽說了。它沒有與 Gmail 完全集成。我們這樣做了——這就是它成本更高的原因。”

證實。

驗證銷售異議並不一定意味著貶低您的產品並接受潛在客戶應該去其他地方。 這意味著同情你的對話者並在中間遇到他們； 建立一些信任。 告訴他們你理解並提供解決方案。

“是的，我完全明白實施新系統是一項艱鉅的工作。謝天謝地，Success 團隊將一直與您同在 - 我們也有社區可以提供幫助。”

跟進。

唉，有時您無法預料到一些反對意見。 這裡的訣竅是在得到答案後簡單地跟進客戶。 畢竟你只是普通人，潛在客戶可能會感謝你花額外的時間來研究一個特定的問題。

“哦，你需要這個功能嗎？讓我聯繫開發人員並解決這個問題。當我得到你的答案後，我可以給你發一封電子郵件嗎？”

以 NetHunt 的方式進行操作，並觀察您的轉化率飆升。

管道完成 -讓我們成長。