7 вопросов о социальных сетях, которые должен задать каждый маркетолог B2B

К настоящему времени большинство B2B-компаний с готовностью соглашаются с тем, что социальные сети могут и должны быть неотъемлемой частью вашей стратегии входящего маркетинга. Использование правильных социальных каналов помогает повысить осведомленность о вашем бренде, установить лидерство в мнении, установить связь с более целевым пулом потенциальных клиентов и получить ключевую информацию о вашей целевой аудитории.

Несмотря на важность умного социального присутствия, существует множество B2B-компаний, которые просто не могут закрепиться в разработке долгосрочной и эффективной стратегии. Многим не хватает времени или ресурсов, чтобы увидеть реальную тягу. Другие обнаруживают, что они застряли в подходе, который приносит небольшую отдачу, и поэтому у них нет мотивации вкладывать какие-либо дополнительные усилия.

Пришло время стереть все с доски и начать с нового, более стратегического подхода.

Здесь мы познакомим вас со списком важных вопросов, которые помогут вам перезагрузиться и встать на путь успеха. Он начинается с того, что задает несколько основных вопросов.

1. Что говорят мне последние статистические данные B2B в социальных сетях?

Для начала всегда полезно обосновать стоимость, время и приверженность социальной стратегии, оценив ее потенциал для B2B-компаний, подобных вашей. Вот краткий обзор некоторых недавних убедительных статистических данных:

• По состоянию на первый квартал 2020 года ежемесячно 2,6 миллиарда активных пользователей Facebook. (статистика)
• LinkedIn со 160 миллионами пользователей является второй по популярности платформой социальных сетей, используемой маркетологами B2B, уступая только Facebook. (статистика)
• Улучшение трафика, лидогенерация и растущая лояльность фанатов — вот основные причины, по которым маркетологи видят ценность использования социальных сетей в своих кампаниях. (статистика)
• 97% маркетологов используют социальные сети для охвата своей аудитории (Lyfe Marketing)
• 86% потребителей предпочитают аутентичную и честную индивидуальность бренда в социальных сетях (Smart Insights)

Это не означает, что вы должны отказаться от того, что вы делаете с существующим маркетингом. Воспринимайте социальные сети как еще одну тактику в вашем наборе маркетинговых инструментов, которая поможет вам ускорить получение результатов и достичь ваших целей. Если ваш бизнес добьется успеха с помощью более традиционных тактик, таких как холодные звонки, отраслевые мероприятия и прямая почтовая рассылка, во что бы то ни стало, продолжайте эти усилия!

2. Соответствует ли моя стратегия брендинга в социальных сетях моей общей стратегии брендинга?

Когда вы думаете о своей стратегии брендинга в социальных сетях, речь не идет об изобретении велосипеда. То, как вы представляете свой бизнес в социальных сетях, должно быть просто расширением вашего существующего бренда и цифрового присутствия. Имейте в виду следующее.

• Создайте согласованность с вашим сайтом. Во-первых, вам нужно позаботиться о своем ядре; то есть ваш сайт. Мы не можем не подчеркнуть это в достаточной мере: если ваш веб-сайт слаб, то вам следует уделить первоочередное внимание его исправлению, прежде чем планировать свою дорожную карту для социальных сетей. Последнее, что вы хотите сделать, — это привлекать заинтересованных потенциальных клиентов через социальные платформы только для того, чтобы они перешли к негативному опыту на вашем веб-сайте. Ваш веб-сайт должен соответствовать некоторым базовым рекомендациям. Спросите следующее:
  
  
  • • Точно ли мой веб-сайт отражает мой бизнес и мой бренд?
    • Мой веб-сайт оптимизирован для мобильных устройств?
    • Есть ли на моем веб-сайте контактные формы или другие точки конверсии, которые позволят людям связаться, если они не готовы к телефонному звонку?
    • Содержит ли мой веб-сайт контент, который устарел и больше не актуален?
      
      

• Пересмотрите описание вашего бизнеса. Убедитесь, что описание вашей компании в социальных сетях соответствует тому, что есть на вашем веб-сайте. Есть ли у вас общее описание или «шаблон», который актуален и точен? Если нет, то сейчас самое время обновить его. Также проверьте своих конкурентов, чтобы узнать, как они описывают себя на каждом канале, и убедитесь, что вы выделяете собственные уникальные отличия вашей компании.

• Думайте, как ваши клиенты. Большая часть отслеживаемого, привлекательного контента заключается в исследовании ключевых слов в социальных сетях, чтобы понять , как люди говорят о решениях, которые вы предлагаете. Обязательно поместите себя в головы своих клиентов, спросив: какие ключевые слова будут использовать потенциальные клиенты, чтобы найти эти продукты или услуги? Решите, какие продукты или услуги являются приоритетными для вашего бизнеса, а затем убедитесь, что вы постоянно уделяете им приоритетное внимание в своей работе с клиентами.

СОВЕТ PMG: когда мы работаем с клиентами над их планами маркетинга в социальных сетях, мы призываем их расставлять приоритеты, выбирая только 2-3 продукта или услуги для демонстрации. Затем мы проводим обширное исследование всех ключевых слов, которые пользователи вводят в поисковые системы, чтобы найти этот продукт/услугу. Из этих данных мы определяем несколько фраз на сервис с солидным количеством запросов в месяц и низкой конкуренцией. Эти фразы можно использовать в статьях блога, контенте LinkedIn, твитах, хэштегах и так далее.

3. Какие платформы социальных сетей лучше всего подходят для маркетинга B2B?

«Большой тройкой» маркетологов B2B традиционно считаются Facebook, LinkedIn и Twitter. Тем не менее, Instagram и YouTube превзошли Twitter, опустив Twitter на 5-е место для маркетологов B2B.

Давайте взглянем глубже: в отраслевом маркетинговом отчете Social Media Examiner за 2020 год показано, что, когда маркетологов B2B попросили выбрать единственную наиболее важную платформу:

• 46% выбрали Facebook
• 33% выбрали LinkedIn
• 12% выбрали Instagram
• 4% выбрали YouTube
• 3% выбрали Твиттер

Также примечательно: 64% маркетологов B2B планируют увеличить расходы на Instagram в течение следующих 12 месяцев.

Имейте в виду, что наблюдение за тем, что делают другие, — это только часть дела. На самом деле, чтобы узнать, какие платформы лучше, вам нужно определить социальные тенденции и привычки вашей конкретной целевой аудитории. Начните с определения всего, что вы можете об их онлайн-активности, включая различные платформы, в которых они наиболее активно участвуют.

Не думайте, что ваш план социального маркетинга должен включать определенные каналы, потому что «все о них говорят». Проявите должную осмотрительность при разработке портрета покупателя, и вы обнаружите, что ваша аудитория B2B более активна на одной платформе, чем на другой.

Как только вы поймете, где находится ваша аудитория и что она ищет, вы сможете разработать соответствующий план продвижения в социальных сетях.

СОВЕТ PMG: Вы также захотите узнать, что делают ваши конкуренты, чтобы охватить вашу целевую аудиторию в Интернете. Они ведут блог, создают сообщество в Facebook или пишут в Твиттере о конференциях или отраслевых мероприятиях? Социальные сети сделали конкурентные исследования проще, чем когда-либо, так что воспользуйтесь их прозрачностью.

4. Совпадают ли мои маркетинговые цели в социальных сетях с моими бизнес-целями?

Это звучит как очевидный вопрос, но его на удивление часто упускают из виду. Важно четко понимать свои цели в социальных сетях по нескольким ключевым причинам:

• Это будет определять, в каких социальных сетях вы должны участвовать и как вы должны в них участвовать.
• Вам нужны цели, чтобы отслеживать, что работает, а что нет. Если метрики плоские, то пришло время изменить ваш подход.

Как и в любом маркетинговом плане, установите свои цели и получите базовый уровень.

Ваша цель – создать открытый диалог с вашими клиентами? Чтобы усилить содержание идейного лидерства? Чтобы увеличить посещаемость вашего сайта? Или, может быть, вы хотели бы использовать социальные сети для получения информации о рынке, которая поможет вам разработать стратегию обмена сообщениями и ключевых слов?

Не прыгайте без плана. Сядьте и определите свои общие маркетинговые цели, убедившись, что они реалистичны, измеримы и достижимы, а затем наметьте курс, как их достичь.

СОВЕТ PMG: иногда мы обнаруживаем, что компании ставят цели для своего социального маркетинга, которые не связаны с тем, чтобы помочь им развивать свой бизнес и привлекать потенциальных клиентов. Убедитесь, что ваши цели соответствуют вашей общей стратегии, и что показатели, которые вы используете для их измерения, не являются показателями «тщеславия», которые на самом деле не имеют значения. Это подводит нас к следующему пункту!

5. Какие показатели социальных сетей имеют значение?

Как вы будете измерять результаты своих усилий? Конечно, это начинается с ответа на вопрос 4 и определения ваших целей. Затем подумайте, какие показатели вы будете использовать для достижения этих целей.

Это помогает понять четыре широкие категории , которые обычно используются при анализе показателей социальных сетей:

• Метрики осведомленности , которые измеряют вашу существующую и потенциальную аудиторию.
• Показатели вовлеченности , которые измеряют, как люди взаимодействуют с вашим контентом.
• Показатели конверсии , которые показывают, совершают ли люди желаемое действие.
• Потребительские показатели , которые отражают отношение активных подписчиков к вашему бренду.

(Для дальнейшего анализа этих показателей высокого уровня следуйте этим практическим советам от Hootsuite.)

После того, как вы создадите дорожную карту своих целей и показателей, которые согласуются с ними, возьмите на себя обязательство регулярно их просматривать. Сколько посещений и потенциальных клиентов вы получаете из социальных сетей? Растут ли эти цифры по мере того, как вы укрепляете свое присутствие в социальных сетях? Какие посты находят отклик у вашей целевой аудитории?

Оцените, что работает, а что нет, и изменились ли ваши цели в зависимости от вашего бизнеса. Последовательный обзор позволит вам отслеживать успехи по мере продвижения и даст ключевое представление о том, какие типы контента вы должны публиковать больше с течением времени.

СОВЕТ PMG: возьмите на себя обязательство пересматривать свои показатели — по крайней мере, ежеквартально — и установите напоминания в своем календаре, чтобы собраться вместе, чтобы сделать это! Это поможет не отклоняться от ваших целей в социальных сетях.

6. Как мне планировать публикации в социальных сетях для моего бизнеса?

Часто это сводится к тому, насколько вы можете управлять с точки зрения ресурсов. Решите, сколько времени вы потратите на свой социальный маркетинг. Можете ли вы уделять 30 минут в день? У вас всего 2 часа в неделю? Вам нужно знать эту информацию, чтобы вы могли создать реалистичный план социальных сетей, основанный на ваших целях.

Когда дело доходит до социального прослушивания, например, последовательность и своевременность имеют решающее значение. Допустим, вы следите за доской объявлений, группой LinkedIn или блогом, в котором ваши потенциальные клиенты очень активны. В понедельник кто-то публикует вопрос, который подходит именно вам; что-то, в чем у вас есть большой опыт. Если вы дождетесь четверга, чтобы ответить, вы упустите свою возможность. Лучше всего настроить оповещения или уведомления Google, чтобы быть в курсе контента, важного для вашего бизнеса.

Когда дело доходит до планирования сообщений в социальных сетях — например, сообщений в социальных сетях, используемых для расширения контента, таких как сообщение в блоге, вы можете запланировать свои сообщения в социальных сетях заранее, используя инструменты автоматизации.

СОВЕТ PMG: мы просим клиентов уделять примерно 30 минут в день своей деятельности в области социального маркетинга. Такие инструменты, как агрегаторы новостей, могут оптимизировать ваши усилия, сохраняя все для вас в одном месте. Другие инструменты, такие как HootSuite или HubSpot, могут помочь вам заблаговременно писать и планировать публикации в блогах и социальных сетях, чтобы вы могли постоянно присутствовать в Интернете.

7. Где дыры в моей текущей стратегии работы с социальными сетями?

Когда вы выясняете, куда вы направляетесь с помощью социальных сетей, сначала подумайте о том, где вы были. Скорее всего, вы пробовали размещать контент на LinkedIn и Facebook, но так и не получили реального отклика. Вот пара распространенных ошибок:

• Вы участвуете непоследовательно. Вы пишете и создаете социальный пост для блога на один месяц… и не публикуете еще четыре месяца. Вы создаете Страницу Facebook, но не ссылаетесь на нее ни в одном из своих маркетинговых сообщений. У вас есть аккаунт в Твиттере без твитов. Как владелец бизнеса, вы считаете свою личную страницу LinkedIn своей бизнес-страницей и время от времени публикуете новости о своем бизнесе.
  
  Мало того, что ваше пятнистое социальное присутствие не работает; это может негативно сказаться на репутации вашего бренда. Вам нужен выделенный ресурс — в идеале специалист по маркетингу, — который будет поддерживать ваши программы в социальных сетях.
  
  
• Вы не умеете слушать социальные сети. Социальное прослушивание — это мониторинг каналов социальных сетей вашего бренда на предмет отзывов клиентов и прямых упоминаний о вашем бренде, помогающий получать ключевую информацию и использовать любые возможности, которые появляются.
  
  Поскольку социальные сети представляют собой открытый форум между вашей организацией, ее ключевыми аудиториями и общественностью, необходимо внимательно следить и реагировать на то, что ваши знакомые говорят о вашем бренде, положительное или отрицательное. Если вам есть что сказать, убедитесь, что вы тоже готовы слушать.

Помните, что социальные сети могут быть мощной частью вашей маркетинговой программы B2B, но это не произойдет в одночасье . Потратив некоторое время, самоотверженность и устойчивый и стратегический подход, вы, несомненно, добьетесь нужных вам результатов.