Как максимизировать выход с помощью первоклассной логистики

Продавцы Amazon, которые следят за Empire Flippers, знают, что фактором номер один в оценке любого онлайн-бизнеса является чистая прибыль.

На самом высоком уровне эффективность, с которой вы управляете своей цепочкой поставок, напрямую влияет на вашу окончательную цену. Поскольку средний мультипликатор продаж для компаний Amazon FBA вырос до 28,5 и выше, каждый доллар, сэкономленный на операциях, будет передан вам почти в тридцатикратном размере, когда придет время вашего ухода.

Однако ваша оценка — это не только доллары и центы, и вы можете быть удивлены тем, как ваша логистика влияет на вашу способность выйти с той цифрой, которую вы хотите. В дополнение к прямому влиянию на ваши продажи, сила вашей цепочки поставок и стратегия исполнения имеют решающее значение для оценки потенциальными покупателями долгосрочной жизнеспособности вашего бизнеса.

В этой статье мы объясним, как ваша логистика влияет на ваш выход, и поделимся советами о том, как реализовать наилучшую стратегию, чтобы максимизировать вашу оценку.

Минимизация затрат на выполнение и доставку

Как мы упоминали выше, наиболее очевидным способом, которым логистика влияет на вашу оценку, является сумма, которую стоимость ваших повседневных операций убирает из вашей чистой прибыли. Где вы храните свой инвентарь, как вы его упаковываете и как вы его отправляете, может легко стоить или сэкономить вам несколько долларов за заказ. Если вы продаете товары по 20 долларов, повышение стоимости доставки на 1 доллар принесет вам колоссальное увеличение прибыльности на 5%. Вставьте это в калькулятор оценки Amazon — вам понравится повышение.

Если вы являетесь продавцом Amazon FBA (которым, как мы знаем, являются энтузиасты Empire Flippers), мы сначала рекомендуем вам использовать FBA для того, в чем он хорош: для мелких товаров. FBA имеет лучшую в отрасли комиссию за выполнение небольших заказов в электронной торговле, поэтому имеет смысл использовать ее там, где она максимизирует вашу маржу. Однако будьте осторожны, используя его для предметов весом более нескольких фунтов — он быстро становится дороже, чем другие варианты.

Простое использование FBA может быть самым простым вариантом для продавца. К сожалению, часто это не так просто.

Если вы не можете получить весь необходимый инвентарь в FBA или если вы продаете продукты, которые стоят всего несколько фунтов, вам нужна эффективная альтернатива FBA, которая может доставляться быстро, оставаясь при этом доступной.

Если вы не уделяете много времени размышлениям о своем FBM, вы, вероятно, оставляете деньги на столе. Например, если вы полагаетесь на свой подготовительный склад Amazon FBA, чтобы время от времени выполнять FBM, они часто будут отправлять все ваши заказы FBM из одного места через эконом-сервис. Это вредит вам двойной комбинацией более длительных сроков доставки и более высокой стоимости доставки. Более длительные сроки доставки снизят ваш коэффициент конверсии и поставят под угрозу вашу позицию в Buy Box, в то время как более высокая стоимость доставки означает, что продажи, которые вы получаете, идут с меньшей маржой.

Решение FBM, которое работает как FBA для средних и крупных продуктов и ваших избыточных запасов, необходимо для создания надежной и прибыльной логистической стратегии.

Включите разнообразие SKU, повышающее оценку

Вы можете не сразу связать разнообразие SKU со своей цепочкой поставок, но на самом деле сильная логистическая стратегия жизненно важна для вашей способности диверсифицировать и пожинать плоды более высокой оценки. При прочих равных условиях покупатели предпочитают компании с диверсифицированными профилями SKU тем, у которых все яйца в нескольких корзинах, потому что это снижает риск.

В начале процесса надежная цепочка поставок означает прочные отношения с производителями и поставщиками. Чем лучше ваши отношения, тем больше у вас будет возможностей для расширения линейки продуктов и опережения конкурентов.

Когда дело доходит до реализации, большее количество SKU означает большую сложность, больше проблем с FBA и более сильную потребность в эффективном решении FBM. В апреле 2021 года FBA изменил способ расчета уровней хранения запасов с ASIN на основе категорий. В результате раньше у каждой SKU были свои собственные лимиты запасов, но теперь они делят ограниченный пул с другими аналогичными SKU.

Это означает, что чем больше у вас разнообразия SKU, тем больше вас сдерживают ограничения запасов. В частности, особенно сложно запускать новые продукты в качестве продавца FBA, потому что совершенно новые продукты уменьшат ваш уровень сквозных продаж и, следовательно, ваш лимит, что может повредить вашей способности поддерживать запасы ваших бестселлеров.

Надежное решение для резервного копирования FBM позволяет вам справиться со сложностью управления быстро меняющимися SKU наряду с надежным портфелем нишевых и новых SKU, не беспокоясь о том, что FBA выбьет почву из-под вас. Вы можете запускать новые SKU через свое решение FBM, чтобы максимизировать свой инвентарь FBA с помощью только быстро меняющихся небольших SKU. Инвентарь FBA будет продолжать приносить вам результаты, а вы также сможете воспользоваться гибкостью для роста с FBM.

И как только вы дорастете до разнообразного профиля SKU, вы получите более высокую оценку, чем аналогичные компании, которые полагаются всего на несколько основных SKU.

Никогда не исчезайте со склада

Наконец, что не менее важно, первоклассная логистическая стратегия предотвратит худшее, что может случиться с вашим бизнесом FBA: дефицит.

Глубокое негативное влияние дефицита запасов серьезно снизит вашу оценку, а в некоторых случаях полностью сорвет выход. На нашем недавнем вебинаре «Как максимизировать ценность вашего бизнеса на Amazon» Грег Элфринк из Empire Flippers поделился печальной историей продавцов, которые прекращают пополнять запасы перед выходом, только для того, чтобы исчезнуть со склада и увидеть, как сделка разваливается. Хотя вы, возможно, и не станете жертвой такого экстремального события, отсутствие запасов в любой момент серьезно повредит вашей оценке.

Конечно, дефициты наносят ущерб всем предприятиям — кто хочет прекратить продажи? — но они однозначно наказывают продавцов FBA. Этому есть две причины: во-первых, перебои с товарами сразу негативно сказываются на вашей конкурентоспособности на Amazon, а во-вторых, они имеют долгосрочные последствия, из-за которых вам трудно вернуться к своему прежнему пику.

Когда вы выходите из запасов, вы теряете свой рейтинг продаж. Знаете ли вы, что когда вы вернетесь на склад, вы не просто вернете свой старый рейтинг? Сравните объем брендового поиска с объемом платной рекламы — после дефицита вы увидите серьезное падение трафика из последней категории. Вам придется переделать всю свою тяжелую работу, чтобы снова выиграть Buy Box, за большие деньги.

Вдобавок ко всему, дефицит повлияет на ваш показатель IPI, что может ограничить объем инвентаря, который вы можете разместить в FBA. Это делает вас еще более уязвимым к будущим дефицитам и может вызвать негативную спираль, в которой вам придется неоднократно отключать SKU, теряя рейтинг и место в инвентаре, пока его продажи не станут тенью того, чем они когда-то были.

Единственный надежный способ избежать дефицита — использовать надежное решение для резервного копирования FBM. Прискорбная не очень секретная правда Amazon FBA в 2022 году заключается в том, что даже с их «снятием лимитов» их получение все еще часто занимает недели (или даже месяцы). Для продавцов, использующих напряженный логистический процесс и скудные запасы, это означает, что достаточно одной худшей, чем обычно, задержки получения от FBA, чтобы вытеснить SKU со склада.

Если у вас есть отличный партнер по оказанию услуг FBM, вы можете просто отключить листинг FBA, включить листинг FBM и продолжать продавать, если FBA угрожает вашим продажам. Как мы уже говорили ранее, лучшие партнеры FBM не будут просто отгружать товары с одного склада — лучшие создали сети, подобные Amazon, по всей стране. С ними ваши клиенты по-прежнему будут видеть быстрые даты доставки в ваших списках, поддерживая высокую конверсию, и они минимизируют ваши расходы на выполнение, размещая инвентарь рядом с клиентами.

Резюме

Ваша цепочка поставок и стратегии выполнения заказов играют решающую роль в том, чтобы помочь вам получить максимально возможную оценку вашего бизнеса. Хотя они оказывают большое и очевидное влияние на вашу прибыльность, они также оказывают менее заметное, но не менее важное влияние на вашу способность диверсифицировать свои SKU и избегать катастрофических дефицитов.

Наш совет для продавцов FBA прост: найдите партнера FBM, который может сделать все, от подготовки FBA и пересылки до быстрого и доступного выполнения электронной коммерции. Это непревзойденная защита от дефицита и открывает огромные возможности для роста, от дополнительных SKU до других торговых площадок. И если вы смотрите на свой выход, это поможет вам получить все до последней копейки для вашего бизнеса.