Партнерство и маркетинг канала. Нужна ли мне партнерская стратегия B2B SaaS?

По моему опыту, я никогда не видел, чтобы B2B-компания задумывалась о стратегии канального маркетинга. Хотя в теории об этом всегда говорят, на практике почти никогда не акцентируют на этом внимание. Особенно, когда есть прямая сторона дела. Часто именно забытая стратегия GTM получает наименьшее количество ресурсов, времени и энергии.

Не забывайте об этом. Канальный маркетинг — отличный способ завоевать доверие, получить доступ к рынку, на который трудно проникнуть, или дополнить ваше решение, чтобы вы могли привлечь больше клиентов или клиентов, которых вы надеялись получить. И когда вы будете готовы погрузиться в это, рассмотрите баланс между маркетингом для партнеров и маркетингом через партнеров.

Партнерский маркетинг

Эта стратегия направлена ​​на приобретение новых партнеров. И так же, как и ваша непосредственная сторона, вы можете использовать все существующие каналы для поиска новых партнеров. Подумайте о поиске, социальных сетях, ABM и т. д. Часто одинаково важно создать правильный обмен сообщениями и относиться к своим потенциальным партнерам как к приобретению нового клиента. У них тоже есть боли, страхи и мечты. Так поговори с ним. Возможно, у них есть финансовый стимул для продажи? Может быть, речь идет о том, чтобы упростить продажу своего решения с помощью бесплатного продукта. Все говорит о том, что недостаточно просто создать страницу регистрации и покончить с этим.

Лучшие маркетинговые стратегии канала часто включают суббренд только для партнерской стороны. И продуманный «профиль идеального партнера» (ИПП) и персоны. Когда вы уделяете и демонстрируете правильный уровень внимания партнерству, это создает ощущение сосредоточенности и внимания к каналу, и ваши партнеры это оценят. Если ваши потенциальные партнеры поймут, что канальный маркетинг важен для вашего бизнеса, он является официальным, а не чем-то, что просто делается на стороне, конечно, заставит их почувствовать, что их ценят, и заставит их захотеть работать с вашей компанией.

В качестве примечания: при разработке вашего профиля идеального партнера и соответствующих персонажей важно не полагаться исключительно на это как на определяющий фактор соответствия. Если менеджер по работе с партнерами — придурок, ну, на самом деле не имеет значения, насколько хорошо он соответствует вашему IPP или персоне.

Наконец, важно учитывать то, как думают партнеры. Выбирая каналы или рассматривая возможность использования платного поиска, поставьте себя на место партнера и спросите: «Что будет искать мой клиент». Партнеры часто ведут себя точно так же, как клиенты. Они хотят найти решения, которые заинтересуют их клиентов, поэтому они ищут то же, что и они.

Конечно, будьте осторожны с этим и работайте со своей непосредственной командой, так как часто вы можете конкурировать с самим собой. Именно здесь вступают в игру минус-слова, которые находят способы использовать очень целенаправленный таргетинг. В противном случае вы запутаете как своих потенциальных партнеров, так и своих потенциальных клиентов.

Партнерский маркетинг

Эта стратегия направлена ​​на улучшение контента, доступного для ваших идеальных клиентов, через партнера. Спросите своих партнеров, есть ли у них достаточно возможностей для продаж сегодня, чтобы помочь им в продажах? Есть ли у них правильный обмен сообщениями? Существуют ли правильные элементы бренда для поддержания целостности восприятия вашего бренда? Знают ли они вообще, существует ли контент и где? (Вы будете удивлены, сколько партнеров, с которыми я говорил, которые понятия не имеют).

Это больше, чем просто создание партнерского портала. Это сознательное усилие, направленное на то, чтобы инвестировать в отношения с маркетинговой командой вашего партнера, чтобы коллективно увеличить продажи. Рассмотрим совместные кампании, вебинары, контент и многое другое. Многие партнеры часто создают собственные активы низкого качества, поэтому в следующий раз, когда вы задаетесь вопросом, почему сделки не заключаются, пришло время еще раз взглянуть на них. Это прекрасно подводит меня к моей следующей теме…

Как мне измерить мои маркетинговые усилия Партнера?

Пионер в Microsoft — «Reach. Частота. Доходность» как эффективную, но простую меру для оценки эффективности ваших партнеров. Представьте сайт вашей компании. Вы захотите измерить, сколько людей посещают сайт ежемесячно (охват), сколько раз человек посещает сайт в месяц (частота) и как долго они остаются на сайте (доходность).

Как и выше, с партнерами – что вам действительно нужно, так это:

• Охват — сколько у меня сейчас партнеров, заключивших хотя бы одну сделку в этом месяце?
• Частота — сколько сделок совершил каждый партнер в этом месяце?
• Доходность — каков средний размер сделки, которую каждый партнер принес в этом месяце?

Когда у вас есть базовый уровень, вы теперь сможете индивидуально анализировать, на чем должна быть сосредоточена ваша маркетинговая стратегия канала.

Например, если вы заметили, что размер вашей сделки с партнерами снижается, подумайте о том, чтобы сосредоточиться на своей маркетинговой стратегии через партнеров; создание релевантного контента, необходимого партнеру для продажи, и, возможно, дополнительное обучение.

Другим примером может быть снижение частоты. В результате попробуйте сосредоточиться на разработке лучших финансовых стимулов, улучшении вашего продукта или партнерской программы, чтобы ваш партнер был заинтересован в привлечении большего количества потенциальных клиентов.

Конечно, есть много других стратегий, которые следует учитывать, но это должно служить общим обзором того, с чего вы можете начать с канала маркетинга. Подробнее о RFY здесь .

Бонус: сторонние обзорные сайты

Хотя это не мой первый выбор в канале, он все же вписывается в более широкую картину как формирования спроса, так и восприятия бренда. Сторонние обзорные сайты создают FOMO, завоевывают доверие в обществе и, если все сделано правильно, могут действовать как постоянный канал потенциальных клиентов.

Потребители часто хотят учиться у своих коллег и надежных наставников. Подумайте о том, чтобы повысить свое присутствие на Capterra, G2, Software Advice и т. д. с помощью высококачественного контента, стимулирующих конверсию сообщений и ограниченного по времени предложения, которое заставляет вас действовать прямо сейчас.

Звучит знакомо? Это потому, что он эффективно действует как целевая страница для вашей компании, которая отстает от рейтинга других и служит для позиционирования вашего решения в нужной категории.

Использование платных медиа в вашей стратегии GTM

Платные медиа играют важную роль в вашей общей стратегии выхода на рынок. Чтобы узнать больше, загрузите мою электронную книгу о том, как создать надежную стратегию GTM для стартапов SaaS.