Partnership e marketing di canale: ho bisogno di una strategia per i partner SaaS B2B?

Nella mia esperienza, non ho mai visto un'azienda B2B prendere in considerazione una strategia di marketing di canale. Mentre in teoria se ne parla sempre, in pratica non ci si concentra quasi mai. Soprattutto quando c'è un lato diretto del business. Spesso è la strategia GTM dimenticata che ottiene meno risorse, tempo ed energia.

Non trascurare questo. Il marketing di canale è un ottimo modo per creare fiducia, accedere a un mercato difficile da penetrare o integrare la tua soluzione in modo da poter attirare più clienti o il cliente che speravi di ottenere. E quando sei pronto per tuffarti in esso, prendi in considerazione l'equilibrio tra il marketing per il partner e il marketing per il partner.

Marketing per i partner

Questa strategia riguarda l'acquisizione di nuovi partner. E proprio come il tuo lato diretto, puoi sfruttare tutti i tuoi canali esistenti per trovare nuovi partner. Pensa alla ricerca, ai social, all'ABM, ecc. Spesso è altrettanto importante creare qui la messaggistica giusta e trattare i tuoi potenziali partner come acquisire un nuovo cliente. Hanno anche dolori, paure e sogni. Quindi parlaci. Hanno forse un incentivo finanziario per vendere? Forse si tratta di rendere più facile la vendita della loro soluzione con un prodotto gratuito. Tutto per dire che non basta aprire una pagina di iscrizione e chiamarla un giorno.

Le migliori strategie di marketing di canale spesso coinvolgono un sottomarchio solo per il lato partner. E un "profilo partner ideale" (IPP) e personas ben congegnati. Quando metti e mostri il giusto livello di concentrazione nella partnership, crea un senso di concentrazione e attenzione verso il canale e i tuoi partner lo apprezzeranno. Far capire ai tuoi potenziali partner che il marketing di canale è importante per la tua attività, è ufficiale e non qualcosa che viene fatto solo a parte, ovviamente li farà sentire apprezzati, portandoli a voler lavorare con la tua azienda.

Come nota a margine: quando si sviluppa il profilo del partner ideale e le persone rilevanti, è importante non fare affidamento solo su questo come fattore determinante di adattamento. Se il partner manager è un idiota, beh, non importa quanto si adattino bene al tuo IPP o alla persona.

Infine, una cosa importante da considerare è come pensano i partner. Quando scegli i tuoi canali, o stai pensando di sfruttare una ricerca a pagamento, mettiti nei panni del partner e chiedi "cosa cercherebbe il mio cliente". I partner spesso si comportano proprio come i clienti. Vogliono trovare soluzioni che entusiasmino i loro clienti, quindi cercano come loro.

Ovviamente, fai attenzione con questo e lavora con il tuo team diretto poiché spesso potresti competere con te stesso. È qui che entrano in gioco le parole chiave a corrispondenza inversa e trovano il modo di sfruttare un targeting molto mirato. Altrimenti, confonderai sia i tuoi potenziali partner che i tuoi potenziali clienti.

Marketing tramite partner

Questa strategia riguarda il miglioramento dei contenuti disponibili per i tuoi clienti ideali, attraverso il partner. Chiedi ai tuoi partner se oggi hanno la giusta quantità di abilitazione alla vendita per aiutarli a vendere? Hanno la messaggistica giusta? Esistono gli elementi del marchio giusti per sostenere l'integrità della percezione del tuo marchio? Sanno anche se e dove esiste il contenuto? (Rimarrai sorpreso dal numero di partner con cui ho parlato che non ne hanno idea).

Questo è più della semplice creazione di un portale per i partner. È uno sforzo consapevole investire nella relazione con il team di marketing del tuo partner per aumentare collettivamente le vendite. Prendi in considerazione campagne congiunte, webinar, contenuti e molto altro. Molti partner spesso creano risorse proprie di scarsa qualità, quindi la prossima volta che ti chiedi perché le trattative non arrivano, è tempo di dare una seconda occhiata. Questo mi porta perfettamente al mio prossimo argomento...

Come misuro i miei sforzi di marketing per i partner?

Lanciato in Microsoft: "Reach. Frequenza. Rendimento" come misura efficace, ma semplice per misurare l'efficacia dei tuoi partner. Immagina il sito web della tua azienda. Dovrai misurare quante persone visitano il sito mensilmente (copertura), quante volte una singola visita al mese (frequenza) e per quanto tempo rimangono sul sito (rendimento).

Simile a quanto sopra, con i partner, quello che stai veramente cercando è:

• Copertura : quanti partner ho attualmente che effettuano transazioni per almeno un affare questo mese?
• Frequenza : quante offerte ha portato ogni partner in questo mese?
• Rendimento : qual è la dimensione media dell'affare che ogni partner ha portato questo mese?

Quando avrai la tua linea di base, ora sarai in grado di analizzare individualmente dove dovrebbe concentrarsi la tua strategia di marketing del canale.

Ad esempio: se noti che la dimensione dell'affare dai partner è in calo, considera di concentrarti sulla tua strategia di marketing attraverso i partner; costruire il contenuto rilevante di cui il partner ha bisogno per aiutarlo a vendere e forse più formazione.

Un altro esempio potrebbe essere una diminuzione della frequenza. Di conseguenza, prova a concentrarti sullo sviluppo di incentivi finanziari migliori, sul miglioramento del tuo prodotto o del programma partner in modo che il tuo partner sia entusiasta di portare più contatti.

Naturalmente, ci sono molte altre strategie da considerare, ma questa dovrebbe servire come panoramica di alto livello su dove puoi iniziare con il Channel Marketing. Maggiori informazioni su RFY qui .

Bonus: siti di recensioni di terze parti

Sebbene non sia la mia prima scelta nel canale, si inserisce ancora nel quadro più ampio sia della generazione della domanda che della percezione del marchio. I siti di recensioni di terze parti creano FOMO, creano credibilità sociale e, se eseguiti correttamente, possono fungere da canale di contatti a flusso costante.

I consumatori spesso vogliono imparare dai loro colleghi e da guide affidabili. Prendi in considerazione la possibilità di aumentare di livello la tua presenza su Capterra, G2, Software Advice, ecc. con contenuti di alta qualità, messaggi che inducono conversioni e un'offerta a tempo limitato che ti costringe ad agire ora.

Suona familiare? Questo perché agisce efficacemente come una pagina di destinazione per la tua azienda che si basa sulla classifica degli altri e serve a posizionare la tua soluzione nella giusta categoria.

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