พันธมิตรทางธุรกิจและช่องทางการตลาด – ฉันจำเป็นต้องมีกลยุทธ์พันธมิตร B2B SaaS หรือไม่

จากประสบการณ์ของผม ผมไม่เคยเห็นบริษัท B2B พิจารณากลยุทธ์การตลาดผ่านช่องทางมาก่อน แม้ว่าในทางทฤษฎีจะมีการพูดถึงกันอยู่เสมอ แต่ในทางปฏิบัติแทบไม่มีการมุ่งเน้นเลย โดยเฉพาะเมื่อมีด้านตรงของธุรกิจ มักเป็นกลยุทธ์ GTM ที่ถูกลืมซึ่งได้รับทรัพยากร เวลา และพลังงานน้อยที่สุด

อย่ามองข้ามสิ่งนี้ Channel Marketing เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจ เข้าถึงตลาดที่เจาะได้ยาก หรือเสริมโซลูชันของคุณ เพื่อให้คุณสามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น หรือลูกค้าที่คุณหวังว่าจะได้รับ และเมื่อคุณพร้อมที่จะลงลึกในเรื่องนี้ ให้พิจารณาสร้างสมดุลระหว่างการตลาดกับพันธมิตรและการตลาดผ่านพันธมิตร

การตลาดสู่พันธมิตร

กลยุทธ์นี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการหาพันธมิตรใหม่ และเช่นเดียวกับด้านตรงของคุณ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากช่องทางที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณเพื่อค้นหาพันธมิตรใหม่ คิดถึงการค้นหา โซเชียล ABM ฯลฯ บ่อยครั้งที่การสร้างข้อความที่ถูกต้องที่นี่ และปฏิบัติต่อพันธมิตรที่คาดหวังของคุณเช่นการหาลูกค้าใหม่มีความสำคัญเท่าเทียมกัน พวกเขามีความเจ็บปวด ความกลัว และความฝันเช่นกัน ดังนั้นพูดกับมัน พวกเขาอาจมีแรงจูงใจทางการเงินในการขายหรือไม่? บางทีอาจเป็นการทำให้การขายโซลูชันง่ายขึ้นด้วยผลิตภัณฑ์ฟรี ทั้งหมดบอกว่าแค่วางหน้าลงทะเบียนและเรียกวันนี้ไม่เพียงพอ

กลยุทธ์การตลาดผ่านช่องทางที่ดีที่สุดมักเกี่ยวข้องกับแบรนด์ย่อยสำหรับฝั่งพันธมิตรเท่านั้น และ "โปรไฟล์คู่ค้าในอุดมคติ" (IPP) และบุคลิกที่คิดออกมาอย่างดี เมื่อคุณใส่และแสดงระดับความสนใจที่เหมาะสมในการเป็นหุ้นส่วน มันจะสร้างความรู้สึกจดจ่อและให้ความสนใจไปที่ช่อง – และพันธมิตรของคุณจะประทับใจ การทำให้คู่ค้าที่คาดหวังของคุณเข้าใจว่าการตลาดผ่านช่องทางมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ เป็นทางการและไม่ใช่สิ่งที่ทำเพียงด้านข้าง แน่นอนว่าจะทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า - ทำให้พวกเขาต้องการทำงานกับบริษัทของคุณ

หมายเหตุด้านข้าง: เมื่อพัฒนาโปรไฟล์คู่ค้าในอุดมคติของคุณและบุคคลที่เกี่ยวข้อง – สิ่งสำคัญคือต้องไม่อาศัยเพียงสิ่งนี้เป็นปัจจัยกำหนดความเหมาะสม หากผู้จัดการพาร์ทเนอร์เป็นคนงี่เง่า ก็ไม่สำคัญหรอกว่าพวกเขาเหมาะสมกับ IPP หรือบุคลิกของคุณมากแค่ไหน

สุดท้าย สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาคือวิธีที่คู่ค้าคิด เมื่อเลือกช่องของคุณหรือพิจารณาใช้ประโยชน์จากการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย ให้ลองสวมบทบาทเป็นพันธมิตรและถามว่า "ลูกค้าของฉันจะค้นหาอะไร" พันธมิตรมักประพฤติตนเหมือนลูกค้า พวกเขาต้องการค้นหาโซลูชันที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกตื่นเต้น ดังนั้นพวกเขาจึงค้นหาเหมือนพวกเขา

แน่นอน ระวังเรื่องนี้และทำงานกับทีมตรงของคุณ เพราะบ่อยครั้ง คุณอาจจะแข่งขันกับตัวเอง นี่คือจุดที่คีย์เวิร์ดเชิงลบเข้ามามีบทบาท และค้นหาวิธีใช้ประโยชน์จากการกำหนดเป้าหมายที่เน้นมาก มิฉะนั้น คุณจะสับสนทั้งคู่ค้าที่คาดหวังและลูกค้าที่คาดหวังของคุณ

การตลาดผ่านพันธมิตร

กลยุทธ์นี้เกี่ยวกับการปรับปรุงเนื้อหาที่มีให้กับลูกค้าในอุดมคติของคุณผ่านพันธมิตร ถามพันธมิตรของคุณว่าพวกเขามีปริมาณที่เหมาะสมในการขายในวันนี้หรือไม่ เพื่อช่วยพวกเขาทำการขาย พวกเขามีข้อความที่ถูกต้องหรือไม่? มีองค์ประกอบแบรนด์ที่เหมาะสมในการรักษาความสมบูรณ์ของการรับรู้แบรนด์ของคุณหรือไม่? พวกเขารู้ด้วยซ้ำว่าเนื้อหามีอยู่หรือไม่และที่ไหน (คุณจะแปลกใจที่มีคู่หูที่ฉันคุยด้วยที่ไม่มีความคิด)

นี่เป็นมากกว่าการสร้างพอร์ทัลพันธมิตร เป็นความพยายามอย่างมีสติในการลงทุนในความสัมพันธ์กับทีมการตลาดของพันธมิตรเพื่อเพิ่มยอดขายโดยรวม พิจารณาแคมเปญร่วมกัน การสัมมนาผ่านเว็บ เนื้อหา และอื่นๆ อีกมากมาย พันธมิตรหลายรายมักจะสร้างสินทรัพย์ของตนเองที่มีคุณภาพต่ำ ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณสงสัยว่าเหตุใดดีลจึงไม่ผ่านเข้ามา ก็ถึงเวลาพิจารณาอีกครั้ง สิ่งนี้นำฉันไปสู่หัวข้อต่อไปของฉันอย่างสมบูรณ์แบบ ...

ฉันจะวัดความพยายามทางการตลาดของพันธมิตรได้อย่างไร

บุกเบิกที่ Microsoft – “การเข้าถึง ความถี่. ผลตอบแทน” เป็นการวัดที่มีประสิทธิภาพแต่เรียบง่ายในการวัดประสิทธิภาพของพันธมิตรของคุณ ลองนึกภาพเว็บไซต์ของบริษัทคุณ คุณจะต้องวัดจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ต่อเดือน (การเข้าถึง) จำนวนครั้งที่เข้าชมในแต่ละเดือน (ความถี่) และระยะเวลาที่พวกเขาอยู่ในเว็บไซต์ (ผลตอบแทน)

คล้ายกับข้างต้น กับพันธมิตร – สิ่งที่คุณกำลังมองหาคือ:

• การ เข้าถึง – ฉันมีพันธมิตรกี่รายที่ทำธุรกรรมอย่างน้อยหนึ่งดีลในเดือนนี้
• ความถี่ – พันธมิตรแต่ละรายนำข้อเสนอมากี่ครั้งในเดือนนี้
• ผลตอบแทน – อะไรคือขนาดข้อตกลงเฉลี่ยที่พันธมิตรแต่ละรายนำมาในเดือนนี้?

เมื่อคุณมีพื้นฐานแล้ว ตอนนี้คุณจะสามารถแยกแยะได้ว่ากลยุทธ์การตลาดผ่านช่องทางของคุณควรเน้นไปที่ใด

ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าขนาดข้อตกลงของคุณจากพันธมิตรมีแนวโน้มลดลง ให้พิจารณามุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การตลาดผ่านพันธมิตรของคุณ การสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่พันธมิตรต้องการเพื่อช่วยพวกเขาขาย และอาจฝึกอบรมเพิ่มเติม

อีกตัวอย่างหนึ่งอาจเป็นความถี่ที่ลดลง ผลที่ได้คือ พยายามมุ่งเน้นที่การพัฒนาสิ่งจูงใจทางการเงินที่ดีขึ้น ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือโปรแกรมพันธมิตร เพื่อให้คู่ของคุณรู้สึกตื่นเต้นเกี่ยวกับการเพิ่มโอกาสในการขาย

แน่นอนว่ายังมีกลยุทธ์อื่นๆ อีกมากมายที่ต้องพิจารณา แต่สิ่งนี้ควรเป็นภาพรวมระดับสูงของตำแหน่งที่คุณสามารถเริ่มต้นด้วย Channel Marketing เพิ่มเติมเกี่ยวกับ RFY ที่นี่

โบนัส: ไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สาม

แม้ว่าจะไม่ใช่ตัวเลือกแรกของฉันในช่อง แต่ก็ยังคงรวมเอาภาพรวมที่ใหญ่ขึ้นของทั้งการสร้างอุปสงค์และการรับรู้ถึงแบรนด์ ไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สามสร้าง FOMO สร้างความน่าเชื่อถือทางสังคม และเมื่อทำอย่างถูกต้องแล้วสามารถทำหน้าที่เป็นช่องทางที่ต่อเนื่องของลีด

ผู้บริโภคมักต้องการเรียนรู้จากเพื่อนฝูงและคำแนะนำที่เชื่อถือได้ พิจารณายกระดับการแสดงตนของคุณใน Capterra, G2, Software Advice ฯลฯ ด้วยเนื้อหาคุณภาพสูง การส่งข้อความที่กระตุ้นให้เกิด Conversion และข้อเสนอเวลาจำกัดที่บังคับให้คุณดำเนินการทันที

เสียงคุ้นเคย? นั่นเป็นเพราะมันทำหน้าที่เป็นหน้า Landing Page สำหรับบริษัทของคุณอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งช่วยหักล้างการจัดอันดับของผู้อื่น และทำหน้าที่วางตำแหน่งโซลูชันของคุณในหมวดหมู่ที่เหมาะสม

ใช้ประโยชน์จากสื่อแบบชำระเงินในกลยุทธ์ GTM ของคุณ

สื่อแบบชำระเงินมีส่วนสำคัญในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดโดยรวมของคุณ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ดาวน์โหลด eBook ของฉันเกี่ยวกับวิธีสร้างกลยุทธ์ GTM ที่มั่นคงสำหรับการเริ่มต้น SaaS