Kemitraan & Pemasaran Saluran –Apakah saya memerlukan strategi mitra SaaS B2B?

Dalam pengalaman saya, saya belum pernah melihat perusahaan B2B pernah mempertimbangkan strategi pemasaran saluran. Kalau secara teori selalu dibicarakan, dalam prakteknya hampir tidak pernah terfokus. Apalagi jika ada sisi langsung dari bisnis tersebut. Seringkali strategi GTM yang terlupakan mendapatkan sumber daya, waktu, dan energi paling sedikit.

Jangan mengabaikan ini. Channel Marketing adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan, mengakses pasar yang sulit ditembus, atau melengkapi solusi Anda sehingga Anda dapat menarik lebih banyak pelanggan –atau pelanggan yang Anda harapkan. Dan ketika Anda siap untuk terjun ke dalamnya, pertimbangkan untuk menyeimbangkan antara pemasaran ke mitra, dan pemasaran melalui mitra.

Pemasaran ke Mitra

Strategi ini adalah tentang mendapatkan mitra baru. Dan seperti sisi langsung Anda, Anda dapat memanfaatkan semua saluran yang ada untuk menemukan mitra baru. Pikirkan pencarian, sosial, ABM, dll. Seringkali, sama pentingnya untuk membuat pesan yang tepat di sini, dan memperlakukan calon mitra Anda seperti mendapatkan pelanggan baru. Mereka memiliki rasa sakit, ketakutan, dan mimpi juga. Jadi bicaralah padanya. Apakah mereka mungkin memiliki insentif finansial untuk menjual? Mungkin ini tentang membuat menjual solusi mereka lebih mudah dengan produk gratis. Semua untuk mengatakan bahwa tidak cukup hanya memasang halaman pendaftaran dan menyebutnya sehari.

Strategi pemasaran saluran terbaik sering kali melibatkan sub-merek hanya untuk sisi mitra. Dan “profil mitra ideal” (IPP) dan persona yang dipikirkan dengan matang. Ketika Anda menempatkan dan menunjukkan tingkat fokus yang tepat ke dalam kemitraan, itu menciptakan rasa fokus dan perhatian terhadap saluran –dan mitra Anda akan menghargainya. Membuat calon mitra Anda memahami bahwa pemasaran saluran penting untuk bisnis Anda, itu resmi dan bukan sesuatu yang hanya dilakukan di samping, tentu saja akan membuat mereka merasa dihargai – mengarahkan mereka untuk mau bekerja sama dengan perusahaan Anda.

Sebagai catatan tambahan: saat mengembangkan profil pasangan ideal Anda, dan persona yang relevan –Penting untuk tidak hanya mengandalkan ini sebagai faktor penentu kecocokan. Jika manajer mitra itu brengsek, yah, tidak masalah seberapa cocok mereka dengan IPP atau persona Anda.

Terakhir, hal penting yang harus diperhatikan adalah cara berpikir pasangan. Saat memilih saluran Anda, atau mempertimbangkan untuk memanfaatkan penelusuran berbayar – tempatkan diri Anda pada posisi mitra dan tanyakan “apa yang akan ditelusuri pelanggan saya”. Mitra sering berperilaku seperti pelanggan. Mereka ingin menemukan solusi yang membuat pelanggan mereka bersemangat, jadi mereka mencari seperti mereka.

Tentu saja, berhati-hatilah dengan ini dan bekerjalah dengan tim langsung Anda karena seringkali, Anda mungkin bersaing dengan diri sendiri. Di sinilah kata kunci negatif berperan, dan menemukan cara untuk memanfaatkan penargetan yang sangat terfokus. Jika tidak, Anda akan membingungkan calon mitra dan calon pelanggan Anda.

Pemasaran melalui Mitra

Strategi ini adalah tentang meningkatkan konten yang tersedia untuk pelanggan ideal Anda, melalui mitra. Tanyakan kepada mitra Anda apakah mereka memiliki jumlah pemberdayaan penjualan yang tepat hari ini untuk membantu mereka melakukan penjualan? Apakah mereka memiliki pesan yang tepat? Apakah ada elemen merek yang tepat untuk menegakkan integritas persepsi merek Anda? Apakah mereka tahu jika dan di mana konten itu ada? (Anda akan terkejut betapa banyak mitra yang saya ajak bicara yang tidak tahu).

Ini lebih dari sekadar membuat portal mitra. Ini adalah upaya sadar untuk berinvestasi dalam hubungan dengan tim pemasaran mitra Anda untuk secara kolektif meningkatkan penjualan. Pertimbangkan kampanye bersama, webinar, konten, dan banyak lagi. Banyak mitra sering kali membuat aset mereka sendiri yang kualitasnya buruk – jadi lain kali Anda bertanya-tanya mengapa kesepakatan tidak tercapai, inilah saatnya untuk melihat kembali. Ini dengan sempurna membawa saya ke topik saya berikutnya ...

Bagaimana cara mengukur upaya pemasaran Mitra saya?

Dipelopori di Microsoft – “Menjangkau. Frekuensi. Hasil” sebagai ukuran yang efektif, namun sederhana untuk mengukur kemanjuran mitra Anda. Bayangkan situs web perusahaan Anda. Anda ingin mengukur berapa banyak orang yang mengunjungi situs setiap bulan (jangkauan), berapa kali seorang individu mengunjungi sebulan (frekuensi), dan berapa lama mereka tinggal di situs (hasil).

Mirip dengan di atas, dengan mitra – yang sebenarnya Anda cari adalah:

• Jangkauan –berapa banyak mitra yang saat ini saya transaksikan setidaknya satu transaksi bulan ini?
• Frekuensi –berapa banyak transaksi yang dilakukan setiap mitra bulan ini?
• Hasil –berapa ukuran kesepakatan rata-rata yang dibawa setiap mitra bulan ini?

Ketika Anda memiliki dasar, Anda sekarang dapat secara individual membedah di mana strategi pemasaran saluran Anda harus fokus.

Misalnya –Jika Anda melihat bahwa ukuran kesepakatan Anda dari mitra sedang tren turun, pertimbangkan untuk berfokus pada strategi pemasaran melalui mitra Anda; membangun konten relevan yang dibutuhkan mitra untuk membantu mereka menjual, dan mungkin lebih banyak pelatihan.

Contoh lain bisa menjadi penurunan frekuensi. Akibatnya, cobalah fokus pada pengembangan insentif keuangan yang lebih baik, peningkatan produk Anda, atau program mitra sehingga pasangan Anda bersemangat untuk mendapatkan lebih banyak prospek.

Tentu saja, ada banyak strategi lain yang perlu dipertimbangkan, tetapi ini harus menjadi gambaran umum tingkat tinggi tentang di mana Anda dapat memulai dengan Pemasaran Saluran. Lebih lanjut tentang RFY di sini .

Bonus: Situs ulasan pihak ketiga

Meskipun bukan pilihan pertama saya di saluran, saluran ini tetap memberikan gambaran yang lebih besar tentang generasi permintaan dan persepsi merek. Situs ulasan pihak ketiga menciptakan FOMO, membangun kredibilitas sosial, dan bila dilakukan dengan benar dapat bertindak sebagai saluran prospek yang mengalir dengan stabil.

Konsumen sering ingin belajar dari rekan-rekan mereka, dan panduan terpercaya. Pertimbangkan untuk meningkatkan kehadiran Anda di Capterra, G2, Saran Perangkat Lunak, dll. dengan konten berkualitas tinggi, pesan yang mendorong konversi, dan penawaran waktu terbatas yang memaksa Anda untuk bertindak sekarang.

Terdengar akrab? Itu karena secara efektif bertindak sebagai halaman arahan untuk perusahaan Anda yang mendukung peringkat orang lain, dan berfungsi untuk memposisikan solusi Anda dalam kategori yang tepat.

Memanfaatkan media berbayar dalam strategi GTM Anda

Media berbayar memainkan peran penting dalam keseluruhan strategi go-to-market Anda. Untuk mempelajari lebih lanjut, unduh eBook saya tentang cara membuat strategi GTM yang solid untuk startup SaaS.