SEO: цена за конверсию

Последнее обновление: 10 августа 2018 г.

Одна очень важная метрика, которую часто упускают из виду во время поисковой оптимизации, — это фактическая стоимость конверсий. Ваша кампания по поисковой оптимизации увеличивает прибыль вашего клиента или опустошает их бюджет?

Поисковая оптимизация или оплата за клик?

Многие интернет-маркетологи знакомы с термином «оплата за клик» (PPC). Все данные находятся прямо в вашей программе управления с оплатой за клик, такой как Google Adwords, Bing Ads, или в социальных сетях с инструментами управления кампаниями от Twitter, Facebook, LinkedIn и множества других.

Стоимость ваших кампаний, ваши клики, ваши расходы, ваша рентабельность инвестиций (ROI) — все это есть в вашем инструменте управления кампаниями.

Однако большинство инструментов управления кампаниями по поисковой оптимизации не имеют этих данных просто потому, что стоимость кампаний по поисковой оптимизации не предоставляется аналитическим инструментам.

Но где эти данные о затратах в ваших учетных записях Analytics?

Что ж, некоторые из них есть, если вы используете интернет-магазин, платформу корзины покупок для электронной коммерции и правильно настроили показатели электронной коммерции. Вы можете увидеть долларовую стоимость того, что было продано. Получил ли я больше дохода в этом месяце, чем в прошлом? Как насчет этого года по сравнению с прошлым годом или первого квартала по сравнению со вторым кварталом? Было ли у меня больше заказов в этом месяце из органического поиска?

Вы также можете просмотреть данные своей корзины покупок, чтобы определить общий доход, но они, как правило, не разбивают продажи по типам посетителей.

Это также не влияет на стоимость управления кампанией.

И где эти данные, если ваш клиент завершает свои продажи в автономном режиме?

Как определить, окупается ли ваша кампания по поисковой оптимизации и приносит ли она положительный доход от инвестиций?

Некоторые консультанты по поисковой оптимизации или менеджеры по работе с клиентами оставляют эту важную метрику на усмотрение своих клиентов.

Они сосредотачиваются исключительно на рейтинге и посещаемости, а затем удивляются, почему теряют клиента. Клиент приводит такую ​​причину, как «Я не получил положительной отдачи от инвестиций на те деньги, которые я потратил».

Ослепленный! Почему я потерял этого клиента? Какую ценность искал клиент? Ставил ли я перед клиентом разумные, достижимые цели в начале кампании? Ставил ли я какую-либо другую цель, кроме улучшения результатов ранжирования или посещаемости?

Как насчет клиентов, у которых нет показателя дохода, связанного с их данными о конверсиях?

Все вопросы, на которые нужно ответить.

Как насчет стоимости за продажу?

Цена за продажу — это показатель, который можно легко измерить только для тех клиентов, у которых есть показатель дохода, связанный с их аналитическими данными, например, у интернет-магазина.

Клиенты, которые завершают продажи в автономном режиме, не застрахованы от необходимости отслеживания доходов. Чтобы оценить эти типы кампаний, вам нужно применить формулу цены за конверсию.

Как рассчитать стоимость поисковой оптимизации за конверсию

Данные о цене за конверсию для поисковой оптимизации, как правило, создать проще, чем о цене за продажу. Вы только разбиваете стоимость маркетингового бюджета на сгенерированные лиды.

Основная формула выглядит так:

Количество привлеченных лидов, разделенное на стоимость кампании по поисковой оптимизации. Отсутствие колебаний расходов на рекламу. Никаких ставок на размещение.

Обратите внимание: приведенные ниже примеры основаны на реальном опыте, но не являются реальными данными клиентов.

Например:

Клиент А, онлайн-продавец, тратит 2000,00 долларов США в месяц на управление своей кампанией по поисковой оптимизации, получает 2000 уникальных посещений в месяц и генерирует 150 конверсий / транзакций, стоимость за конверсию (или стоимость за транзакцию) составляет 13,34 доллара США каждая.

Клиент А стремится связаться с каждым потребителем, который подходит для его продукта.

Помните, что мы не обсуждаем полученный доход по сравнению с затратами на управление кампанией по поисковой оптимизации. Мы рассмотрим этот показатель в нашей стоимости за продажу, описанной ниже.

Клиент Б, застройщик, чьи дома стоят от 500 000 долларов США, тратит 4 000 долларов США в месяц на управление своей кампанией по поисковой оптимизации и получает 70 квалифицированных потенциальных клиентов в месяц, имеет стоимость конверсии/лида 57,15 долларов США.

Клиент B ищет квалифицированного покупателя нового роскошного дома и занимается консультационной продажей, на заключение которой могут уйти месяцы.

Ценность отчетности по этому важному показателю может заключаться в следующем, но не ограничиваться им:

• Демонстрация подлинной заинтересованности в возврате инвестиций вашего клиента
• Повышает ценность ваших услуг по управлению кампаниями по поисковой оптимизации
• Позволяет обсудить стоимость поисковой оптимизации по сравнению с другими формами рекламы, такими как электронная почта, прямая почтовая рассылка, печать, телевидение, радио, оплата за клик, отраслевые/торговые журналы/веб-сайты, журналы/веб-сайты, представляющие интерес для потребителей, торговые выставки и т. д. … и их соответствующий возврат инвестиций.
• Компенсирует любые опасения клиента по поводу затрат на его кампанию по поисковой оптимизации.

Как рассчитать стоимость поисковой оптимизации за продажу

Для этого важного показателя вам потребуются данные о доходах или общее представление о том, какова средняя сумма завершенной продажи.

Основная формула выглядит так:

Полученный доход, разделенный на стоимость кампании по поисковой оптимизации. Отсутствие колебаний расходов на рекламу. Никаких ставок на размещение. Никаких других факторов, на которые можно было бы опереться.

Клиент А, онлайн-торговец, использованный в приведенном выше примере, тратит 2 000 долларов США в месяц на управление своей кампанией по поисковой оптимизации и зарабатывает 11 000 долларов США, поскольку в среднем в месяц средняя стоимость продажи составляет 5 долларов США.

Эта метрика не учитывает количество транзакций/конверсий и является просто еще одним способом оценки кампании по поисковой оптимизации.

Для кампаний онлайн-продавцов менеджер аккаунта по поисковой оптимизации должен выбрать, указать ли цену за конверсию или цену за продажу… или и то, и другое!

Клиент Б, застройщик, как показано в приведенном выше примере, тратит 4000 долларов США в месяц на управление своей кампанией по поисковой оптимизации. Одна (1) продажа обычно оценивается в размере 500 000,00 долларов США для целей оценки.

Каждая продажа обычно занимает в среднем шесть (6) месяцев, поэтому за одну (1) продажу клиент платит за управление кампанией в поисковой системе 24 000,00 долларов США (4 000,00 долларов США x 6 месяцев).

Вы также можете представить эти данные с точки зрения доходов. Каждая продажа дома в среднем составляет 500 000 долларов США. На рекламу было потрачено 24 000 долларов, а валовая прибыль составила 476 000 долларов.

Если мы продаем десять (10) домов в месяц, напрямую связанных с органическим поиском, наша цена за продажу уменьшается в геометрической прогрессии. Десять (10) домов, продаваемых в месяц, при среднем цикле продаж в шесть (6) месяцев по цене 24 000 долларов США в результате поисковой оптимизации. Расходы на управление аккаунтом снижают среднюю стоимость продажи до 2 400 долларов США.

Эти цифры могут стать довольно интересными, чтобы поделиться ими с вашим клиентом.

И большое значение в управлении кампанией по поисковой оптимизации заключается в том, что сумма бюджета не колеблется, как это происходит при управлении оплатой за клик. В этих примерах это установленная сумма в долларах в месяц.

Дополнительных расходов не требуется, поскольку стоимость кликов варьируется, а фактическое количество кликов различается.

Почему мой консультант по поисковой оптимизации не предоставляет мне эту информацию?

Ну, это отличный вопрос, не так ли? Почему многие менеджеры по поисковой оптимизации не оценивают свои усилия в денежном выражении?

Точно не знаю, но рискну сказать:

• У них нет экономического образования или оно ограничено
• Они никогда не управляли рекламным бюджетом
• Они не могут давать положительные числа для этих показателей.
• Они улучшили результаты ранжирования по неправильным ключевым словам, что приводит к неправильному трафику на сайт.
• Их фрагменты результатов вводят в заблуждение и направляют на сайт не тех посетителей.

Они могут сказать: «Я улучшаю результаты ранжирования и привлекаю посетителей на сайт». Да, но являются ли они правильными посетителями? Да, вы привлекаете посетителей на сайт, но действительно ли они конвертируются и действительно ли они квалифицированы? Только потому, что кто-то заполняет форму, действительно ли он имеет право купить дом за полмиллиона долларов?

Данные о цене за конверсию и цене за продажу помогут вам опередить конкурентов

Представление этих слишком важных показателей вашему клиенту может:

• Продемонстрируйте своему клиенту, что вы действительно заботитесь об его аккаунте в целом
• Продемонстрируйте своему клиенту, что вы понимаете конечную экономику
• Продемонстрируйте, что управление вашей учетной записью для поисковой оптимизации является комплексным решением
• Укрепите отношения между клиентом и поставщиком
• Покажите, что вы в команде клиента как надежный партнер
• Предоставляйте положительные данные, даже если фишки не работают в других областях кампании вашего клиента.
• Предоставьте реальные цифры для решений вашего клиента о маркетинговом бюджете
• Кроме того, укрепите ценность вашей практики управления кампанией по поисковой оптимизации.
• Продемонстрируйте более глубокое знание пространства интернет-маркетинга и общую деловую хватку
• Откройте с клиентом другие возможности для дополнительных услуг вашей фирмы, таких как маркетинг в социальных сетях, управление рекламной кампанией с оплатой за клик, управление кампанией по электронной почте и т. д.

Из моего личного опыта я обнаружил, что предоставление нашим клиентам дополнительных данных такого типа обеспечило огромный рост для нашего агентства цифрового маркетинга.

Например, я лично участвовал в:

• Превращение двухмесячного консультационного проекта по веб-разработке по поисковой оптимизации в отношения, вступающие в свои 3- ^й год с уже существующим клиентом управления с оплатой за клик.
• Превращение интернет-магазина одежды и ранее существовавшего клиента с оплатой за клик в клиент с полным спектром услуг; участие в наших дополнительных услугах онлайн-маркетинга
• Взяв новую кампанию с оплатой за клик и клиент управления поисковой оптимизацией, а также лидер в своей отрасли, с двумя онлайн-ресурсами в начале, через четыре приобретения, 1 приобретение / слияние, 1 продажу, при этом сохраняя все услуги по управлению поисковыми системами для все онлайн-ресурсы и добавление дополнительных услуг в рамках договорных отношений, которые сейчас находятся на ^пятом месте. Это соглашение по управлению поисковой оптимизацией теперь охватывает 9 онлайн-ресурсов в нескольких бизнес-подразделениях.

Здесь, в That Company, мы стремимся выйти за рамки того, к чему привыкло большинство клиентов. Мы не полагаемся исключительно на результаты ранжирования и посещаемость. Мы стремимся к удержанию, предоставляя нашим клиентам реальные результаты.

Мы работаем над ранжированием лучших ключевых слов, которые привлекают на ваш сайт подходящих посетителей, которые превращаются в надежных лидов, потенциальных клиентов и транзакций, которые повышают вашу прибыль.

Конечным результатом является то, что мы сохраняем наших клиентов.