ทำไมพนักงานขายของคุณยังทำงานไม่เต็มศักยภาพ

ไม่ถึงศักยภาพในการขายของคุณ - นี่หมายถึงความล้มเหลวหรือไม่?

ไม่!

แต่มันหมายความว่าคุณต้องทำมากกว่านี้ถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จ

เพื่อให้เข้าใจว่าทำไมพนักงานขายของคุณยังใช้ศักยภาพได้ไม่เต็มที่ คุณต้องประเมินว่าทำไมพนักงานขายถึงล้มเหลว

และเหตุผลอันดับหนึ่งที่พนักงานขายล้มเหลว?

แค่ไม่รู้.

ไม่รู้ว่า "ดี" เป็นอย่างไร หรือไม่รู้ว่าอาชีพการขายของพวกเขามีอะไรบ้าง

Ben Riall ผู้เขียนหนังสือ The pillars of an Elite sales career: How to build a six-figure sales career in Tech, กรอกเราว่าคุณในฐานะผู้นำการขายสามารถ:

1. สร้างการรับรู้ให้กับทีมของคุณ
2. ช่วยให้พนักงานขายของคุณเข้าถึงศักยภาพสูงสุดของพวกเขา

เลื่อนดูข้อมูลเชิงลึกของ Ben ในการจัดเตรียมทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้ตัวแทนของคุณประสบความสำเร็จ

ศักยภาพในการขายคืออะไรและวัดได้อย่างไร? | เป้าหมายของบริษัทหรือส่วนตัว - อะไรสำคัญกว่ากัน? | 6 ขั้นตอนสู่การเข้าถึงศักยภาพการขาย | ประเด็นสำคัญ | ความรู้ความเข้าใจและความสำเร็จในการขาย

ศักยภาพในการขายคืออะไรและวัดได้อย่างไร?

อย่างที่คุณจินตนาการได้ การกำหนดศักยภาพในการขายและตำแหน่งที่พนักงานขายพยายามเข้าถึงนั้นไม่เหมาะกับทุกคน

แต่ก็ปลอดภัยที่จะสมมติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสหราชอาณาจักร เป้าหมายของตัวแทนขายของคุณคือการเจาะทะลุตลาดรายได้หกหลัก

เบ็นอธิบายว่า:

“เมื่อตัวแทนของคุณเข้าสู่การขายและมุ่งมั่นในเส้นทางอาชีพ หลายคนต้องการเงินให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และใช้ชีวิตอย่างยอดเยี่ยม”

“เมื่อพวกเขามองหาคนที่มีวิถีชีวิตที่มั่งคั่งอยู่แล้ว หลายคนยังคงแสดงต่อไป ดังนั้นที่ระดับพื้นผิว มันค่อนข้างจะเป็นเลขฐานสองและเป็นตัวขับเคลื่อนการเงินสำหรับตัวแทนของคุณ”

แต่นอกเหนือจากนั้น คุณต้องเจาะลึกถึงสิ่งที่ตัวแทนของคุณต้องการบรรลุในแง่ของความก้าวหน้าในอาชีพการงาน

ตัวแทนบางคนต้องการเป็นผู้นำการขาย

บางคนอาจมีแนวคิดในการเป็นผู้ประกอบการและต้องการเริ่มต้นธุรกิจของตนเอง

สำหรับคนอื่นๆ มันอาจเป็นเรื่องบังเอิญโดยสิ้นเชิง

การวัดความสำเร็จของแต่ละบุคคลและเหตุการณ์สำคัญที่พวกเขาต้องการบรรลุจะแตกต่างกันไป

อย่างไรก็ตาม การคำนึงถึงแนวคิดหลักเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการช่วยให้ตัวแทนของคุณบรรลุศักยภาพ

แล้วศักยภาพนี้วัดได้อย่างไร?

คุณต้องพิจารณาเกณฑ์มาตรฐานที่คุณจะใช้เองหรือเกณฑ์มาตรฐานที่คุณจะสนับสนุนให้ตัวแทนของคุณใช้ในการวัดความสำเร็จของพวกเขา

มันมีลักษณะอย่างไร?

เลื่อนไปเรื่อย ๆ เพื่อหา

เป้าหมายของบริษัทหรือส่วนตัว - อะไรสำคัญกว่ากัน?

ไม่มีมุมมองที่เป็นรูปธรรมว่าศักยภาพในการขายแบบ B2B เป็นอย่างไรหรือถูกกำหนดอย่างไร

คุณต้องพิจารณาวิธีอื่นๆ ในการวัดความสำเร็จของตัวแทน หากคุณต้องการให้พวกเขาเติมเต็มศักยภาพของพวกเขา

เห็นได้ชัดว่าตัวแทนของคุณต้องบรรลุเป้าหมายและจองการประชุมจำนวนหนึ่งในแต่ละเดือน

แต่นอกเหนือจากนี้ ตัวแทนของคุณควรวัดความสำเร็จโดยเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานของบริษัท อิทธิพลจากภายนอก หรือเป้าหมายอื่นๆ หรือไม่

“หลายคนอาจทำตามบริษัทเพราะนั่นคือโลกและมุมมองของพวกเขา และบางครั้งก็ยากที่จะมองข้ามสิ่งนั้น”

“อย่างไรก็ตาม ตัวแทนที่ก้าวหน้ากว่ามาก ใช้เป็นกลไกในการขับเคลื่อนวาระของตนเองไปข้างหน้า” - เบน เรียล

โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องทำให้ตัวแทนของคุณรวมทั้งสองเข้าด้วยกัน

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คืออะไร??

โดยสร้างวาระของตนเองว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร

ให้ตัวแทนของคุณคิดเกี่ยวกับ:

• บรรลุเป้าหมายรายเดือนของพวกเขา
• รับเครื่องหมายเหล่านั้นบน CV ของพวกเขา
• ไม่ว่าจะมีเพดานของบริษัทหรือไม่ที่พวกเขาอาจต้องฝ่าฟัน
• การก้าวเข้าสู่การจัดการเป็นขั้นตอนต่อไปสำหรับพวกเขาหรือไม่ - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาได้ประเมินว่ายังเร็วเกินไปที่จะก้าวเข้าสู่บทบาทนี้หรือไม่
• รับแนวคิดในภาพรวม - การสร้างเครือข่ายภายนอกองค์กรของคุณและทำการค้นคว้าด้วยตนเอง
• และที่สำคัญที่สุด ทำให้พวกเขาประเมินอย่างเป็นกลางว่าพวกเขาหยุดนิ่งในการเติบโตหรือไม่

เมื่อคุณทำให้พวกเขาจดจ่อกับเป้าหมายได้แล้ว คุณจะสามารถแนะนำตัวแทนของคุณไปตามเส้นทางแห่งการบรรลุศักยภาพสูงสุดของพวกเขาได้

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

เป็นการดีที่จะกำหนดขั้นตอนเพื่อให้ตัวแทนของคุณปฏิบัติตาม เบ็นได้วาง 6 ขั้นตอนไว้ด้านล่าง

6 ขั้นตอนสู่ศักยภาพการขาย

การให้ตัวแทนตั้งเป้าหมายให้ตัวเองเป็นเรื่องหนึ่ง เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเส้นทางอาชีพการขายของพวกเขาจะเป็นอย่างไร

และในขณะที่คุณไม่สามารถปูทางให้พวกเขาได้ คุณสามารถอธิบายขั้นตอนที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อไปที่นั่น เริ่มต้นด้วย:

1 - ประเมิน

สิ่งแรกที่ตัวแทนของคุณต้องทำคือ ประเมิน

“คุณต้องให้ตัวแทนของคุณถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้ คุณจะไปได้ไกลแค่ไหน? คุณต้องการไปให้ไกลแค่ไหน? และนี่คืออาชีพที่ใช่สำหรับคุณหรือเปล่า”

2 - ทำงานย้อนหลัง

เมื่อพวกเขามุ่งมั่นในอาชีพการขาย SaaS และไต่อันดับ คุณต้องให้ตัวแทนของคุณ ทำงานย้อนหลัง

ให้ตัวแทนของคุณนึกถึงเป้าหมายสุดท้ายในรูปแบบของตำแหน่งงานสูงสุดของพวกเขา จากนั้นพวกเขาต้องทำงานย้อนหลังและดูว่าบทบาทใดที่พวกเขาต้องย้ายเข้าไปเพื่อไปถึงจุดนั้น

“หากตัวแทนของคุณต้องการเป็น CRO สักวันหนึ่ง พวกเขาจะต้องเป็น AE ระดับองค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ และพวกเขาต้องแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถเป็นผู้นำและพัฒนา AE ได้ และยังเป็นผู้นำกลยุทธ์อีกด้วย”

“ดังนั้น จริงๆ แล้ว มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการให้ตัวแทนของคุณคิดเกี่ยวกับเส้นทางข้างหน้า และการใช้หน่วยการสร้างที่พวกเขาต้องการเพื่อที่จะก้าวผ่านมันไป”

3 - ก้าวตัวเองและค้นหาช่องของคุณ

ขั้นต่อไป ตัวแทนของคุณต้องนึกถึง จังหวะ ที่พวกเขาต้องการก้าวผ่านโครงสร้างพื้นฐานเหล่านี้

เพื่อที่จะก้าวผ่านมันไปอย่างรวดเร็ว ตัวแทนของคุณต้องระบุเฉพาะกลุ่มและความเชี่ยวชาญของพวกเขา

“เมื่อพวกเขาสร้างความเชี่ยวชาญพิเศษได้แล้ว พวกเขาจำเป็นต้องระบุความเชี่ยวชาญพิเศษนั้นในตลาดที่ร้อนแรง ที่ซึ่งการลงทุนกำลังเกิดขึ้น และที่ที่นวัตกรรมกำลังเกิดขึ้น หากพวกเขาไม่มุ่งเน้นไปที่ตลาดเหล่านี้ โอกาสในการขายจะน้อยลง ทำให้ยากอย่างเหลือเชื่อที่จะก้าวไปข้างหน้าในเส้นทางอาชีพของพวกเขา”

“ตัวแทนของคุณต้องเข้าใจว่ายิ่งพวกเขาสามารถเร่งความเร็วไปข้างหน้าพร้อมกับโอกาสในการขายได้มากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งได้รับประสบการณ์มากขึ้นเท่านั้น พวกเขาจะยิ่งสร้างได้มากเท่านั้น เป็นต้น”

4 - เป็นผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อตัวแทนของคุณกำหนดตำแหน่งที่พวกเขาวางตัวเองในแง่ของความเฉพาะเจาะจงและความเชี่ยวชาญเฉพาะของพวกเขาแล้ว คุณต้องสนับสนุนให้พวกเขาลงมือทำจริง

ตัวแทนของคุณต้องเข้าใจพื้นที่ที่พวกเขาวางไว้และเพื่อที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในนั้น

ไม่เพียงเพราะนี่คือสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง แต่ยังเป็นเพราะการมีความเชี่ยวชาญในด้านการขายของคุณคือวิธีที่ตัวแทนของคุณจะก้าวไปข้างหน้า

และหากพวกเขาต้องการเดินหน้าต่อไป ตัวแทนของคุณต้อง...

5 - ฝึกฝนอย่างจริงจัง

ตัวแทนของคุณต้องผลักดันอาชีพการขายหลายชั้นเพื่อไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ

ความสำคัญของการยกระดับเกมโดยการพัฒนาทักษะการขายไม่สามารถเน้นได้มากพอ

“ส่งเสริมให้ตัวแทนของคุณฝึกฝนอย่างจริงจังและพัฒนาทักษะของพวกเขาไปพร้อมกัน ตัวแทนของคุณจะต้องอ่านและพัฒนาความรู้อย่างต่อเนื่อง และที่สำคัญที่สุด พวกเขาต้องเรียนรู้บทบาทของตนเอง ทุกบทบาทมาพร้อมกับชุดทักษะที่แตกต่างกันซึ่งจำเป็น ตัวแทนของคุณต้องรู้ว่าต้องทำอะไร เชี่ยวชาญในเรื่องนี้ แล้วก้าวต่อไป”

6 - ระบุพี่เลี้ยง

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการเร่งความเร็วในอาชีพและบรรลุศักยภาพสูงสุด

ตัวแทนของคุณต้องระบุผู้ให้คำปรึกษา แม้ว่านั่นจะไม่ใช่คุณ และเรียนรู้จากพวกเขาให้มากที่สุด

“พวกเขาต้องไม่คิดมากเรื่องนี้ บางครั้ง Mentor อาจเป็นคนที่ช่วยตัวแทนเขียนอีเมล ไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่ดูแลงานขายหรืออยู่ในตำแหน่งระดับสูงเสมอไป อาจเป็นใครก็ได้ที่สามารถช่วยเหลือและให้คำแนะนำได้”

ประเด็นที่สำคัญ

แม้ว่าเส้นทางสู่ความสำเร็จในการขายและศักยภาพที่ตัวแทนของคุณจะเข้าถึงได้จะแตกต่างกันไปสำหรับทุกคน แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องเจาะลึกในตัวแทนของคุณคือ:

• มองไปข้างหน้าว่าพวกเขาต้องการไปที่ไหน นี่คือจุดเริ่มต้นอย่างแท้จริง
• จากนั้นพวกเขาก็ต้องหาช่องของตัวเอง แต่ให้แน่ใจว่าอยู่ในที่ที่เหมาะสมด้วยการลงทุนที่แข็งแกร่ง
• พวกเขาต้องพัฒนาทักษะอย่างต่อเนื่อง
• และที่สำคัญที่สุด อย่ารู้สึกสบายใจเลย เวลาที่พวกเขาสบายใจและสิ่งต่างๆ ยอดเยี่ยม ถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องเขย่าสิ่งต่างๆ

การให้ตัวแทนของคุณนำทางในเส้นทางอาชีพด้วยวิธีนี้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้พวกเขาบรรลุศักยภาพสูงสุด

ความรู้ความเข้าใจและความสำเร็จในการขาย

กำลังมองหาเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่ได้ผลจริงหรือ ตรวจสอบ คู่มือ No Stone Unturned ของเรา!

เรียนรู้วิธีกำหนด บรรลุ และเกินเป้าหมายการขายของคุณ สร้างและรักษาช่องทางการขายที่แข็งแกร่ง รับเคล็ดลับการประชาสัมพันธ์แบบเย็นที่นำไปใช้งานได้จริงด้วยสคริปต์ เทมเพลต และจังหวะ และอีกมากมาย!