为什么您的销售人员没有充分发挥他们的潜力
已发表: 2021-09-02没有充分发挥您的销售潜力——这是否意味着失败？
不！
但这确实意味着如果你想成功，你需要做更多的事情。
为了了解为什么您的销售人员没有充分发挥他们的潜力，您需要评估销售人员失败的原因。
销售人员失败的第一大原因是什么？
简直不知道。
不知道“好”是什么样子，或者不知道他们的销售职业可以提供什么。
Ben Riall，《精英销售生涯的支柱：如何在科技行业建立六位数的销售生涯》一书的作者，向我们介绍了作为销售领导者，您如何能够：
- 建立团队的意识
- 让您的销售人员充分发挥潜力
滚动浏览 Ben 关于为您的代表配备成功所需的一切的见解。
什么是销售潜力，如何衡量？ | 公司目标还是个人目标——哪个更重要？ | 达到销售潜力的 6 个步骤 | 要点 | 认知和销售成功
什么是销售潜力，如何衡量？
您可以想象，定义销售潜力和销售人员试图到达的地方并不是一刀切的。
但是，可以肯定地假设，尤其是在英国，您的销售代表的目标是突破六位数的盈利市场。
本解释说：
“当您的销售代表进入销售并致力于职业道路时，他们中的许多人都想要尽可能多的钱并过上美好的生活方式。”
“当他们仰望那些已经过着非常富裕的生活方式的人时，他们中的许多人继续表现出色。 因此，从表面上看，对于您的销售代表来说，这确实是相当二元和金钱驱动的。”
但是，除此之外 - 您需要深入了解您的销售代表想要在职业里程碑方面实现什么。
您的一些代表会想成为销售主管。
有些人可能有更多的创业心态，并希望自己创业。
对于其他人来说，这可能是完全随机的。
不管是什么，他们对成功的个人衡量标准和他们想要实现的里程碑都会有所不同。
然而，牢记这些核心理念是帮助您的代表发挥潜力的关键。
那么，如何衡量这种潜力呢？
好吧，你必须考虑你自己要使用的基准，或者你要鼓励你的代表在衡量他们的成功时使用的基准。
那看起来像什么？
继续滚动以了解
公司目标还是个人目标——哪个更重要？
对于 B2B 销售的潜力是什么样的或如何定义的，没有客观的看法。
如果你要让他们发挥潜力，你必须寻找其他方法来衡量你的销售代表的成功。
显然，您的代表需要达到目标并每月预定一定数量的会议。
但是，除此之外——您的代表是否应该根据公司基准、外部影响或其他目标来衡量他们的成功？
“很多人可能只是追随公司，因为那是他们的世界和他们的观点，有时很难跳出那个样子。”
“然而，那些走得更远的销售代表，把它作为一种机制来推进他们自己的议程。” ——本·里亚尔
本质上，您必须让您的代表将两者结合起来。
这样做的最佳方法是什么？
通过创建自己的成功议程。
让您的代表考虑：
- 达到他们的每月目标。
- 在他们的简历上获得这些分数。
- 无论公司是否存在上限，他们都可能需要突破。
- 进入管理层是否是他们的下一步 - 确保他们已经评估现在进入这个角色是否为时过早。
- 了解大局 - 在您的组织之外建立网络并进行自己的研究。
- 最重要的是，让他们客观地评估他们的增长是否停滞不前。
一旦你让他们专注于他们的目标，你就可以引导你的代表沿着实现他们全部潜力的道路前进。
你怎么做到这一点？
为您的代表制定步骤是很好的。 Ben 列出了以下 6 个步骤
达到销售潜力的 6 个步骤
让您的代表为自己设定目标是一回事。 能够向他们展示他们的销售职业道路会是什么样子是另一回事。
虽然你不能为他们铺平道路，但你可以解释他们可以采取的步骤。 从...开始：
1 - 评估
您的代表需要做的第一件事是评估。
“你必须让你的代表问自己以下问题：你能走多远？ 你想走多远？ 而且，这甚至是适合你的职业吗？”
2 - 向后工作
一旦他们致力于他们的 SaaS 销售事业并攀登阶梯，您就必须让您的销售代表逆向工作。
让您的代表以他们的最终职位名称的形式思考最终目标。 然后，他们必须向后工作，看看他们需要扮演什么角色才能到达那里。
“如果你的代表有一天想成为 CRO，他们必须始终如一地成为表现最好的企业 AE。 而且，他们需要证明他们可以领导和开发 AE，以及领导战略。”
“所以，这真的是让你的代表思考未来的道路是什么样子，并使用他们需要的构建块来通过它们。”
3 - 调整自己的节奏并找到自己的利基
接下来，您的代表需要考虑他们想要通过这些构建块的速度。
为了快速通过它们，您的代表需要确定他们的利基和专业化。
“一旦他们确立了自己的专长，他们就需要在火热的市场、投资正在发生的地方以及创新正在发生的地方识别出他们的专长。 如果他们不专注于这些市场，那么销售机会就会减少，这使得他们在职业道路上前进变得异常困难。”
“您的销售代表需要了解，他们越能加快销售机会的发展速度，他们将获得更多的经验，他们将获得更多的收益，等等。”
4 - 成为专家
一旦您的代表确定了他们在利基和专业方面的定位，您就必须鼓励他们真正投入其中。
您的代表需要了解他们所处的空间并成为其中的专家。
不仅因为这是客户的期望，还因为在您的销售领域拥有专业知识是您的销售代表获得成功的方式。
而且，如果他们想继续领先，您的代表必须...
5 - 认真对待培训
您的销售代表需要在销售生涯的各个层面推进才能达到他们想要的目标。
通过提高他们的销售技巧来提升他们的竞争力的重要性怎么强调都不为过。
“鼓励您的代表认真对待培训，并在此过程中发展他们的技能。 您的代表必须不断地阅读和发展他们的知识。 而且，最重要的是，他们必须了解自己的角色。 每个角色都需要一套不同的技能，你的代表必须知道他们需要做什么，掌握它，然后继续前进。”
6 - 确定导师
这对于加速他们的职业生涯和充分发挥潜力至关重要。
您的代表需要确定一位导师，即使那不是您，并尽可能多地向他们学习。
“他们不能过度考虑这一点。 有时，导师可能是帮助销售代表写电子邮件的人——不一定是负责销售或处于高级职位的人。 任何人都可以帮助他们并提供建议。”
关键要点
尽管每个人的销售成功之路和您的代表可以达到的潜力看起来都不同，但您必须深入了解您的代表的最重要的事情是：
- 展望他们真正想去的地方——这绝对是他们需要开始的地方。
- 然后，他们必须找到自己的利基市场，但要确保它在正确的地方并有强大的投资。
- 他们必须不断发展自己的技能。
- 而且，最重要的是，永远不要感到舒服——当他们感到舒服并且事情很好时，那就是他们需要改变现状的时候。
让您的代表以这种方式导航他们的职业道路对于使他们充分发挥潜力非常重要。
认知和销售成功
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