Warum Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr volles Potenzial nicht ausschöpfen

Im Verkauf nicht das volle Potenzial ausschöpfen – heißt das scheitern?

Nein!

Aber es bedeutet, dass Sie mehr tun müssen, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

Um zu verstehen, warum Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr volles Potenzial nicht ausschöpfen, müssen Sie beurteilen, warum Vertriebsmitarbeiter scheitern.

Und der Hauptgrund, warum Verkäufer scheitern?

Einfach nicht wissen.

Nicht wissen, wie „gut“ aussieht, oder nicht wissen, was ihre Vertriebskarriere bieten kann.

Ben Riall, Autor von The pillars of an Elite sales career: How to build a six-figure sales career in tech, erklärt uns, wie Sie als Vertriebsleiter:

1. Bauen Sie das Bewusstsein Ihres Teams auf
2. Ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihr volles Potenzial auszuschöpfen

Blättern Sie durch, um Bens Einblicke zu erhalten, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit allem ausstatten, was sie zum Erfolg benötigen.

Was ist Umsatzpotenzial und wie wird es gemessen? | Unternehmens- oder persönliche Ziele – was ist wichtiger? | 6 Schritte zum Erreichen des Verkaufspotenzials | Schlüssel zum Mitnehmen | Wissen und Verkaufserfolg

Was ist Umsatzpotenzial und wie wird es gemessen?

Wie Sie sich vorstellen können, ist die Definition des Verkaufspotenzials und der Ziele, die Vertriebsmitarbeiter erreichen möchten, keine Einheitsgröße.

Aber man kann mit Sicherheit davon ausgehen, dass es das Ziel Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist, insbesondere in Großbritannien, den Markt mit sechsstelligen Einnahmen zu durchbrechen.

Ben erklärt:

„Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in den Vertrieb gehen und sich dem Karriereweg verschrieben haben, wollen viele von ihnen so viel Geld wie möglich und einen großartigen Lebensstil führen.“

„Wenn sie zu Menschen aufschauen, die bereits einen sehr wohlhabenden Lebensstil führen, treten viele von ihnen weiterhin auf. Oberflächlich gesehen ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter also wirklich ziemlich binär und monetär getrieben.“

Aber darüber hinaus müssen Sie sich damit befassen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf Karrieremeilensteine ​​erreichen wollen.

Einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter werden Vertriebsleiter sein wollen.

Einige haben vielleicht eher eine unternehmerische Denkweise und möchten ihr eigenes Unternehmen gründen.

Für andere könnte es etwas völlig Zufälliges sein.

Was auch immer es ist, ihr individuelles Maß an Erfolg und die Meilensteine, die sie erreichen möchten, werden variieren.

Diese Kernideen im Hinterkopf zu behalten, ist jedoch der Schlüssel, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihr Potenzial auszuschöpfen.

Wie wird dieses Potenzial also gemessen?

Nun, Sie müssen den Maßstab berücksichtigen, den Sie selbst verwenden werden, oder den Maßstab, den Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern empfehlen werden, um ihren Erfolg zu messen.

Wie sieht das aus?

Scrollen Sie weiter, um es herauszufinden

Unternehmens- oder persönliche Ziele – was ist wichtiger?

Es gibt keine objektive Sicht darauf, wie Potenziale im B2B-Vertrieb aussehen oder definiert sind.

Sie müssen nach anderen Möglichkeiten suchen, wie Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter messen können, wenn Sie sie dazu bringen wollen, ihr Potenzial auszuschöpfen.

Offensichtlich müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter das Ziel erreichen und jeden Monat eine bestimmte Anzahl von Meetings buchen.

Aber darüber hinaus – sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Erfolg an Unternehmens-Benchmarks, externen Einflüssen oder anderen Zielen messen?

„Viele Leute folgen dem Unternehmen vielleicht einfach, weil das ihre Welt und ihre Sichtweise ist und es manchmal schwierig ist, darüber hinauszuschauen.“

„Die Vertriebsmitarbeiter, die viel weiter vorankommen, nutzen dies jedoch als Mechanismus, um ihre eigene Agenda voranzutreiben.“ -Ben Riall

Im Wesentlichen müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, beides zu kombinieren.

Wie geht das am besten??

Indem sie ihre eigene Agenda erstellen, wie Erfolg aussieht.

Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, darüber nachzudenken:

• Erreichen ihrer monatlichen Ziele.
• Diese Noten in ihren Lebenslauf bekommen.
• Ob es eine Unternehmensobergrenze gibt, die sie möglicherweise durchbrechen müssen.
• Ob der Schritt ins Management der nächste Schritt für sie ist – um sicherzustellen, dass sie eingeschätzt haben, ob es zu früh ist, diese Rolle zu übernehmen.
• Über den Tellerrand blicken – Netzwerken außerhalb der eigenen Organisation und eigene Recherche betreiben.
• Und am wichtigsten ist, sie dazu zu bringen, objektiv zu beurteilen, ob sie in ihrem Wachstum stagnieren.

Sobald Sie sich auf ihre Ziele konzentriert haben, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Weg zum Erreichen ihres vollen Potenzials anleiten.

Wie machst Du das?

Es ist gut, Schritte festzulegen, denen Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen sollen. Ben legte die 6 Schritte unten dar

6 Schritte zum Erreichen des Verkaufspotenzials

Es ist eine Sache, Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, sich selbst Ziele zu setzen. Es ist eine andere, ihnen zeigen zu können, wie ihre Vertriebskarriere aussehen könnte.

Und obwohl Sie ihnen nicht den Weg ebnen können, können Sie ihnen die Schritte erklären, die sie unternehmen können, um dorthin zu gelangen. Beginnen mit:

1 - Bewerten

Das erste, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tun müssen, ist eine Bewertung .

„Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, sich folgende Fragen zu stellen: Wie weit könnten Sie gehen? Wie weit willst du gehen? Und ist das überhaupt der richtige Beruf für Sie?“

2 - Rückwärts arbeiten

Sobald sie sich ihrer SaaS-Vertriebskarriere verschrieben haben und die Leiter erklimmen, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, rückwärts zu arbeiten .

Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, an das Endziel in Form ihrer endgültigen Berufsbezeichnung zu denken. Dann müssen sie rückwärts arbeiten und sehen, in welche Rollen sie wechseln müssen, um dorthin zu gelangen.

„Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter eines Tages ein CRO sein wollen, müssen sie konsequent ein leistungsstarker Unternehmens-AE sein. Und sie müssen zeigen, dass sie AE führen und entwickeln und auch Strategien vorantreiben können.“

„Es geht also wirklich darum, Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, darüber nachzudenken, wie der zukünftige Weg aussieht, und die Bausteine ​​zu verwenden, die sie benötigen, um sich durch sie zu bewegen.“

3 - Tempo dich selbst und finden Sie Ihre Nische

Als Nächstes müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter über das Tempo nachdenken, in dem sie sich durch diese Bausteine ​​bewegen möchten.

Um sich schnell durch sie zu bewegen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Nische und Spezialisierung identifizieren.

„Sobald sie ihre Spezialisierung etabliert haben, müssen sie diese Spezialisierung in einem heißen Markt identifizieren, wo Investitionen getätigt werden und wo Innovationen stattfinden. Wenn sie sich nicht auf diese Märkte konzentrieren, gibt es weniger Verkaufschancen, was es unglaublich schwierig macht, auf ihrem Karriereweg voranzukommen.“

„Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, dass sie umso mehr Erfahrung sammeln, desto mehr verdienen werden, je schneller sie Verkaufschancen vorantreiben können usw.“

4 - Werden Sie Experte

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter festgestellt haben, wo sie sich in Bezug auf ihre Nische und Spezialisierung einordnen, müssen Sie sie ermutigen, sich wirklich darauf einzulassen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen den Raum verstehen, in dem sie sich befinden, und ein Experte darin werden.

Nicht nur, weil Kunden dies erwarten, sondern auch, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Fachwissen in Ihrem Vertriebsbereich vorankommen.

Und wenn sie weiter vorankommen wollen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter...

5 - Nehmen Sie das Training ernst

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen verschiedene Ebenen ihrer Vertriebskarriere durchlaufen, um dorthin zu gelangen, wo sie hinwollen.

Es kann nicht genug betont werden, wie wichtig es ist, ihr Spiel durch die Verbesserung ihrer Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.

„Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, Schulungen ernst zu nehmen und ihre Fähigkeiten dabei weiterzuentwickeln. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen ihr Wissen ständig lesen und weiterentwickeln. Und vor allem müssen sie ihre Rolle lernen. Jede Rolle bringt andere Fähigkeiten mit sich, die erforderlich sind, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, was sie tun müssen, dies beherrschen und dann weitermachen.“

6 - Identifizieren Sie einen Mentor

Dies ist absolut entscheidend, um ihre Karriere zu beschleunigen und ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen einen Mentor finden, auch wenn Sie das nicht sind, und so viel wie möglich von ihm lernen.

„Sie dürfen das nicht überdenken. Manchmal könnte ein Mentor jemand sein, der einem Vertriebsmitarbeiter hilft, eine E-Mail zu schreiben – es muss nicht immer jemand sein, der den Vertrieb leitet oder eine hochrangige Position innehat. Es könnte jeder sein, der ihnen helfen und Ratschläge geben kann.“

Die zentralen Thesen

Obwohl der Weg zum Verkaufserfolg und das Potenzial, das Ihre Vertriebsmitarbeiter erreichen können, für jeden anders aussieht, sind die wichtigsten Dinge, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern näherbringen müssen, folgende:

• Vorausschauend, wo sie wirklich hin wollen – das ist absolut, wo sie anfangen müssen.
• Dann müssen sie ihre Nische finden, aber mit starken Investitionen sicherstellen, dass sie am richtigen Ort ist.
• Sie müssen ihre Fähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln.
• Und, am wichtigsten, nie bequem werden - wenn sie sich wohl fühlen und die Dinge großartig sind, dann müssen sie die Dinge aufrütteln.

Es ist unglaublich wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ihren Karriereweg auf diese Weise zu steuern, damit sie ihr volles Potenzial ausschöpfen können.

Wissen und Verkaufserfolg

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