B2B SaaS etkinlik pazarlama kampanyaları için neden ABM kullanmalısınız?

Beş yılı aşkın bir süredir ABM yöneticisiyim. Mümkün olan her kampanyayı denedim ve karşılaştığım her kanalı test ettim. ABM kampanyalarınızdan en iyi sonuçları almanızı sağlamanın birçok yolu olsa da, ardışık düzen oluşturma hızı ve hızlı yatırım getirisi açısından bu, olgun bir pazarda bir kurumsal B2B SaaS şirketi için yürüttüğüm en başarılı ABM kampanyasıdır. bir etkinlik kampanyası aracılığıyla gerçekleşti.

Bir müşteriyle yeni çalışmaya başlamıştık ve yaptığımız şeylerden biri onlar için bir etkinlik planlamaktı. Gelen ekibimiz stant malzemeleri, arka planlar üzerinde çalışıyor, etkinlikte stratejik ilişkiler kuruyor ve biz oradayken demolar için rezervasyon yapıyordu.

Gelen çabalarımızı desteklemek ve etkinlikten en iyi şekilde yararlanmak için çok kişiselleştirilmiş bir ABM kampanyası yürütmeye karar verdik. LinkedIn'den etkinlik katılımcılarının bir listesini çıkardık ve bizim için iyi bir ortak olacağını düşündüğümüz her şirketi araştırmaya başladık. Daha sonra toplantı rezervasyonu yapmak için etkinliğe katılacak olan şirketlerin temsilcilerine kişiselleştirilmiş mesajlar yazardık. En yüksek bağlantı oranlarımızı o kampanyadan aldık. Bu büyük bir başarıydı. Bunu kendin denemek zorundasın.

Geri adım atmak için ABM veya Hesap Tabanlı Pazarlama, katılımı, olası satışları ve dönüşümleri artırmak için özelleştirilmiş içerik ve mesajlarla belirli şirketleri ve kişileri hedeflemeye odaklanan taktiksel bir yaklaşımdır. Bunu göz önünde bulundurarak ABM, ideal potansiyel müşterilere ulaşmanıza ve etkinlik davetleri için en yüksek katılımı sağlamanıza yardımcı olabilir.

Bu blogda, bir ABM kampanyasının bir etkinlik daveti için nasıl işleyebileceğine ve dikkate alınması gereken diğer konulara değineceğiz.

Bir ABM stratejisi, etkinlik stratejiniz için neden hayati önem taşır?

ABM, hedef hesaplarınızın peşinden doğru bir şekilde gitmenizi sağlar.

Sınırlı sayıda yüksek değerli hesap belirleyip bunlara odaklanarak, katılımcılarınıza daha kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici bir deneyim sunarak daha başarılı etkinlikler ve daha yüksek yatırım getirisi sağlayabilirsiniz.

Etkinlikler için ABM'nin avantajları

1. ROI: ABM, nicelikten çok kaliteye öncelik veren oldukça odaklı bir stratejidir. Belirli hesapları hedeflerseniz, pazarlama çabalarınızdan daha yüksek bir yatırım getirisi elde etme olasılığınız daha yüksektir.
2. Kişiselleştirme: ABM, kabinden, konuşmacılardan ve daha fazlasından alınan ayrıntılı bilgileri kullanarak mesajınızı ve içeriğinizi her hesabın ilgi alanına göre uyarlamanıza olanak tanır. Mesajlarınızın kişiselleştirilmesinin bir sonucu olarak, dönüşüm oranları daha yüksektir ve potansiyel müşterilerle güçlü bir ilişki geliştirmek daha kolaydır.
3. Satış ve pazarlama uyumu: ABM, geçmişte etkinliğe katılmış veya şu anda katılmakta olan müşterilere odaklanarak pazarlama ve satış ekiplerinin uyumlu hale gelmesine yardımcı olur. Bu koordinasyon, her iki ekibin de aynı hedef için çalışmasını sağlar: herkesin etkinlik odağınıza kaydolmasını sağlamak.
4. Etkin takip: ABM, daha az sayıda hesaba odaklanarak etkinlikten sonra katılımcıları takip etmeyi kolaylaştırır. Etkinlikte kurulan bağlantıları daha da güçlendirmek için takip mesajlarınızı kişiselleştirin.
5. Veriye dayalı karar verme: ABM, işletmeniz için gelir elde etme olasılığı en yüksek olan hesapları belirlemek için verileri kullanır. Etkinlik stratejinizle ilgili bilinçli kararlar almak için verileri kullanarak etkinliklerinizin daha etkili ve odaklı olmasını sağlayabilirsiniz.

Böl ve fethet: ABM kampanyasının etkinlik öncesi ve etkinlik sonrası aşamaları

Bir olay kampanyası için bir ABM stratejisinin olay öncesi ve olay sonrası aşamaları tercih edilir, çünkü bunlar her aşamaya daha stratejik ve odaklanmış bir yaklaşım sağlar. Planlama, katılım, takip ve ölçüm, her adımdan ayrı ayrı etkilenir.

Kampanyanızın başarılı olduğundan ve istenen sonuçları sağladığından emin olmak için aşağıdaki aşamaların her birine odaklanın:

• Etkinlik öncesi aşama: Etkinlik öncesi aşamada etkinlikle ilgili bilgileri artırmaya ve hedef hesaplarınız arasında heyecanı ateşlemeye odaklanın.

Potansiyel katılımcıları etkinliğe kaydolmaya ikna etmek için size ve standınıza/seminerinize özel kişiselleştirilmiş mesajlar ve materyaller kullanın.

• Etkinlik sonrası aşama: Katılımlarından dolayı minnettarlığınızı ifade etmek ve yorumlarını almak için etkinlikten sonra katılımcılarınızla iletişime geçin. Eğer katılmadılarsa, bu fırsatı onlara etkinlik sırasında malzeme paylaşımı sağlamak için kullanın ve seminer sırasında öğrenilenler hakkında bir sohbet başlatın.

Etkinliği geliştirmek ve potansiyel müşterilerinizle bağınızı güçlendirmek için bu girdiyi kullanın.

Pazarlama ve satış ekipleri arasında daha fazla uyum, ABM kampanyasını etkinlik öncesi ve etkinlik sonrası adımlara ayırarak da mümkün olur. Kampanyayı bu iki aşamaya bölerek her ekip, kampanyanın katılımı en üst düzeye çıkarma ve hedef hesaplarla bağlantı kurma genel amacına ulaşmak için işbirliği yaparken belirli hedeflere konsantre olabilir.

ABM etkinlik kampanyanız için hazırlamanız gerekenlerin kontrol listesi

Başarılı bir ABM etkinlik kampanyası düzenlemenize yardımcı olmak için, etkinlik öncesi ve etkinlik sonrası stratejiler için göz önünde bulundurmanız gereken öğelerin ve eylemlerin bir kontrol listesi buradadır.

İleride başvurmak için kontrol listesini buradan indirebilirsiniz.

Etkinlik öncesi kontrol listesi:

• Katılımcı listesi - hedef şirketlerden eski, yeni veya soğuk kişiler.
• Sosyal yardım kanalları (e-posta, sosyal ve telefon görüşmeleri)
• Sosyal yardım mesaj dizisini tamamlayın - mesajı etkinliğe odaklayın, onları standınıza veya konuşmacı oturumlarınıza davet edin ve izleyiciler için daha çekici hale getirmek için ne göstereceğinizi veya sunacağınızı detaylandırmaya çalışın
• Dijital davetiyeler tasarlayın
• Planlama bağlantısı (HubSpot, Calendly, vb.)
• Etkinlik kaydı için açılış sayfası
• [İsteğe bağlı] Çekiliş - Üçüncü taraf etkinlikleri için, insanları sıkıntı noktalarına, ilgi alanlarına ve tercihlerine odaklanarak onlara bir çekiliş fırsatı veya katılmaları için bazı ekstra materyaller sunarak standınıza veya konuşmacı oturumunuza davet edin

Etkinlik sonrası kontrol listesi:

• Stand katılımcı listesi - standa/etkinliğe kimlerin katıldığı hakkında bilgi almak için satış ekibiyle koordinasyon sağlayın
• Etkinlik sonrası mesajlaşma şunlara odaklandı:
• "Katıldığınız için teşekkürler…"
• "Üzgünüm seni unuttuk…"

Bir sonraki etkinlik pazarlama kampanyanız için mükemmel tamamlayıcı

ABM, herhangi bir olay yaklaşımı için güçlü bir araçtır. Potansiyel müşterilere doğrudan hedef müşterilerinizin ihtiyaçlarına ve sorunlarına hitap eden özelleştirilmiş materyaller sunmak için ABM'yi kullanırsanız, etkinliğiniz daha anlamlı ve ilgi çekici olacaktır.

Ayrıca, katılımcılarınızla daha derin ve kalıcı bağlantılar geliştirebilir, bu da şirketiniz için uzun vadeli iş işbirliklerine ve sürekli gelişime neden olabilir.

ABM'yi etkinlik stratejinize dahil ederek, daha etkili etkinlikler düzenleyebilir ve veriye dayalı karar alma, özelleştirilmiş içerik ve hedeflenen erişimin gücünden yararlanarak en önemli hesaplarınızla daha yakın bağlar kurabilirsiniz.

Bu nedenle, mümkün olan en iyi sonucu elde etmek istiyorsanız, zaman kaybetmeyin ve ABM etkinlik stratejinizi bugün uygulayın! Başarılı bir B2B SaaS ABM stratejisi oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için Kalungi blogundaki şu diğer makalelere göz atın:

• ABM katmanlı yaklaşımın önemi
• Mükemmel ABM mesajlaşması oluşturmak için 5 adım
• B2B SaaS ABM stratejisi: 5 adımda kişiselleştirme
• Etkili bir B2B SaaS hesap tabanlı pazarlama kampanyası nasıl yürütülür?