Dönüşüm Oranı Formülü 101: Satış Çıktınızı Nasıl Hesaplarsınız?

E-ticaret web sitenizin başarısını ölçerken, ilerlemenizi takip etmek için izleyebileceğiniz çok sayıda ölçüm ve KPI vardır. İzlemek için birkaçını seçmek, departmanlarınızın nasıl çalıştığına ve çevrimiçi işinizin nereye gittiğine dair fikir verebilir. Bazıları CRM'nizin yerinde olmasını sağlamaya yardımcı olurken, diğerleri en etkili çevrimiçi pazarlama çabalarınızı vurgular.

Ancak, kesin olan bir şey var: tüm işletmelerin ve departmanların dönüşüm oranı izlemeyi düşünmesi gerekiyor .

Dijital pazarlama stratejilerinizi bildirmekten ve en popüler ürünlerinizi belirlemekten e-ticaret web sitenizin kullanıcı deneyimi ve ödeme süreci hakkında geri bildirim sağlamaya kadar, dönüşüm oranları müşteri yolculuğunun her aşamasını yansıtır.

Dönüşüm oranları, iş kararlarını bildirmek, projelerinizi şekillendirmek ve işinizin, hedef müşteri tabanınızın istek ve ihtiyaçları ile uyumlu olmasını sağlamak için kullanılabilir.

Dönüşüm oranınızı hesaplama ve optimize etme hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır mısınız? Hadi dalalım!

Özünde, bir dönüşüm oranı hesaplaması, müşterilerinizden/e-ticaret web sitesi ziyaretçilerinden kaçının dönüşüm gerçekleştirmeye devam ettiğini gösterir.

"Dönüşüm oranını" nasıl tanımladığınıza bağlı olarak, bir dizi farklı veri noktasını ölçüyor olabilirsiniz.

Hangi işlemlerin dönüşüm olarak sayılacağını tanımlamanız çevrimiçi işletmeniz için önemlidir.

İşletmenizin izleyebileceği eşit derecede değerli başka dönüşümler olsa da, genellikle bir dönüşüm, bir satın alma veya sipariş gönderme anlamına gelir.

Bu diğer dönüşüm türleri, işletmenizle ( ücretsiz numaranız , bir form, bir sohbet robotu vb . aracılığıyla) iletişim başlatmak veya abone olmak (sosyal medya kanallarınıza veya e-posta bültenlerinize) gibi şeyleri içerebilir .

Ücretli reklamların sonuçları da dönüşüm olarak kabul edilebilir.

Benzer şekilde, blogunuzdan içerik indirmek veya ücretsiz özelliklerinizi kullanmak bazı durumlarda dönüşüm olarak sayılabilir.

Dönüşüm oranları ayrıca yeni müşteri dönüşümleri ve mevcut müşteri dönüşümleri olarak ikiye ayrılabilir. Bunları ayırmak, yeni müşteriler kazanarak veya mevcut müşterileri elde tutarak, pazarlama hunisinin farklı aşamalarında işletmenizin nasıl performans gösterdiğini gösterir.

Dönüşüm oranları, satış ve pazarlama ekipleri için faydalıdır ve stratejilerini izlemelerine ve tüm müşteri yolculuğu boyunca müşterilerle daha iyi etkileşim kurmanın yollarını bulmalarına yardımcı olur.

Pazarlama stratejinizde, web sitesi gezinmenizde veya marka imajınızda yaptığınız herhangi bir değişiklik veya iyileştirme, dönüşüm oranınızı etkileyebilir.

Diğer metriklerin aksine, dönüşüm oranları, web sitenizin aldığı ziyaretçilerle ilgili olarak işletmenizin bütünsel kârının doğru bir temsilidir.

Neyi dönüşüm olarak saydığınıza karar verdikten sonra, dönüşüm oranınızı hesaplamanın zamanı geldi. Bunu yapmak için, dönüşüm sayısını toplam web sitesi ziyaretçisi sayısına bölün.

Bunu yüzde olarak almak için cevabı 100 ile çarpın.

Dönüşüm oranı formülü şöyle görünür:  

(dönüşümler/toplam ziyaretçi) x 100 = dönüşüm oranı

Örneğin, işletme web sitem bir günde 1.500 ziyaretçi aldıysa ve bunlardan 20'si satın alma işlemi yaptıysa, dönüşüm oranım (20/1500) x 100 = %1,3 olur .

Bu formül uyarlanabilir, böylece yeni ziyaretçi başına toplam dönüşüm sayısını veya belirli bir sayfadaki toplam dönüşüm sayısını içerecek şekilde ince ayar yapabilirsiniz.

Karşılaştırıldığında, toplam ziyaretçi sayısı düşük ancak dönüşümler yüksekse, dönüşüm oranınızın daha yüksek olacağını fark edeceksiniz. Benzer şekilde, az sayıda dönüşüme sahip birçok ziyaretçi, düşük dönüşüm oranlarına yol açacaktır .

Dönüşüm oranınızı hesapladıktan sonra sektörünüzdeki diğer dönüşüm oranlarıyla karşılaştırabilirsiniz. 2020 itibariyle, bir e-ticaret web sitesi için ortalama dönüşüm oranları %2,86 civarındaydı .

Görüntü kaynağı

Dönüşüm oranınızı hesapladıktan sonra, bu bilgilerle bir şeyler yapmanız gerekir. Basitçe bilmek, karınızı artırmayacağını veya müşteri tabanınızı büyütmeyeceğini bilmek!

Bunun yerine, verileri şu amaçlarla kullanın:

• gelecekteki iş kararlarını bilgilendirmek,
• daha fazla müşteri çekmenize yardımcı olur,
• satın almayı (veya diğer dönüşüm biçimlerini) daha kolay ve daha kullanıcı dostu hale getirmek ve
• pazarlama stratejilerinizin etkinliğini artırın.

Bu veriye dayalı iyileştirmeleri yaparak, dönüşüm oranlarınızı optimize edecek ve uzun vadeli işletme büyümesi için temel oluşturacaksınız.

Ardından, dönüşüm oranlarınızı artırmak için kullanabileceğiniz birkaç ipucu daha görelim.

1. Reklam kampanyaları yürütün

Pazarlama ekiplerinin farklı platformlarda reklam kampanyaları yürütmesinin bir nedeni var; çünkü çalışıyorlar!

Reklam kampanyaları, markanıza dikkat çekerek, teklifleri öne çıkararak ve müşterileri e-ticaret web sitenize yönlendirerek, ürünlerinize veya hizmetlerinize olan ilgiyi artırır ve doğrudan satın almalara veya diğer dönüşümlere yol açabilir.

Ne kadar çok kampanya yürütürseniz, müşteriler ürün ararken marka bilinirliğiniz o kadar iyi olur. Bu nedenle, pazarlama kanalı dönüşüm oranınıza dikkat ettiğinizden emin olun. Hangi kampanyaların (ve hangi platformların) ziyaretçileri ödeme yapan müşterilere dönüştürdüğünü belirlemenize yardımcı olabilir.

Görüntü kaynağı

2. Bir açılış sayfası oluşturun

Müşteriler e-ticaret web sitenize arama motorlarından veya diğer web sayfalarından geliyorsa, doğru yerde olduklarını bilmeleri gerekir. Tıkladıkları reklamdan, seçtikleri arama sonucundan vb. temel mesajı tekrarlamak istiyorsunuz.

Marka imajınızı yansıtan ve belirli bir müşteri segmentine hitap eden özel bir açılış sayfası, onların hemen çıkma olasılığını azaltacaktır. Dikkatlerini çektikten sonra, onları satış huninize gönderin veya yüksek dönüşüm sağlayan açılır pencerelerle doğrudan ürün sayfalarınıza taşıyın .

3. Takip e-postaları gönderin

Birçok müşterinin ilk ziyaretlerinde dönüşüm gerçekleştirmesi pek olası değildir. Sizi tanımak için zamana ihtiyaçları var ve bu, takip e-postalarıyla bu potansiyel müşterileri beslediğiniz yer.

Takip e-postaları göndermek , müşterilere markanızı ve sunduğunuz ürünleri hatırlatır. Bu, son ziyaretlerinde görüntüledikleri ürünleri hatırlatarak ve onları satın almaya teşvik ederek işletmenizle yeniden etkileşim kurmalarına yardımcı olabilir.

Birchbox'tan gelen bu e-posta harika bir örnek. Cazip ürünler sergiliyor ve potansiyel müşterileri indirim kodları ve ücretsiz kargo ile alışveriş yapmaya teşvik ediyor.

Görüntü kaynağı

4. Sayfalarınızı A/B testi yapın

E-ticaret web sayfalarınızın bazı öğeleri, dönüşümleri artırırken, diğerleri düz düşecek. Bunları tanımlamanın tek bir kesin yolu var: her bir öğeyi test edin ve alternatiflerle denemeler yapın!

İyileştirmeler, içeriğinize harekete geçirici mesajlar eklemek veya satın alma düğmelerini sayfalarınızda daha merkezi hale getirmek için taşımak kadar basit olabilir.

A/B testi, iki seçeneği karşılaştırır ve hangisinin daha etkili olduğunu belirler ve sizi dönüşüm hedefinize yaklaştırır.

Görüntü kaynağı

Daha önce tartıştığımız gibi, dönüşüm oranınızı iyileştirmek istiyorsanız , öncelikle bunu nasıl hesaplayacağınızı bilmeniz, neyi "dönüşüm" olarak saydığınıza karar vermeniz ve müşterilerinizi satın almaya veya dönüştürmeye neyin yönlendirdiğini incelemeniz gerekir.

Web sitenizin dönüşüm oranlarını izlerken birkaç farklı dönüşüm türünü (satın almalar, indirmeler, takipler, abonelikler vb.) izlemek isteyebileceğinizi unutmayın: Ne kadar çok dönüşüm elde ederseniz, işletmeniz o kadar büyür.

Umarım bu makaledeki formülü, ipuçlarını ve örnekleri faydalı bulmuşsunuzdur. Dönüşüm oranınızı izlemeye başladığınızda, daha iyi iş ve pazarlama kararları vermek için kullanabileceğiniz zaman içinde ortaya çıkan eğilimleri ve kalıpları fark edeceksiniz. İyi şanlar!