Wzór na współczynnik konwersji 101: Jak obliczyć wyniki sprzedaży

Mierząc sukces swojej witryny e-commerce, istnieje wiele wskaźników i wskaźników KPI, które możesz śledzić, aby być na bieżąco ze swoimi postępami. Wybranie kilku do monitorowania może zapewnić wgląd w pracę Twoich działów i kierunek, w jakim zmierza Twoja firma online. Niektóre pomagają upewnić się, że Twój CRM jest na miejscu, podczas gdy inne podkreślają Twoje najskuteczniejsze działania marketingowe online.

Jedno jest jednak pewne: wszystkie firmy i działy muszą pomyśleć o śledzeniu współczynnika konwersji.

Od informowania o strategiach marketingu cyfrowego i identyfikowania najpopularniejszych produktów po przekazywanie opinii na temat UX witryny e-commerce i procesu realizacji transakcji, współczynniki konwersji odzwierciedlają każdy etap podróży klienta.

Współczynniki konwersji mogą być wykorzystywane do podejmowania decyzji biznesowych, kształtowania projektów i upewniania się, że to, co robi Twoja firma, jest zgodne z pragnieniami i potrzebami docelowej bazy klientów.

Chcesz dowiedzieć się więcej o obliczaniu i optymalizacji współczynnika konwersji? Zanurzmy się!

Zasadniczo obliczenie współczynnika konwersji pokazuje, ilu klientów / odwiedzających witrynę e-commerce dokonuje konwersji.

W zależności od tego, jak definiujesz „współczynnik konwersji”, możesz mierzyć wiele różnych punktów danych.

Dla Twojej firmy online ważne jest, aby określić, które działania są liczone jako konwersja.

Zazwyczaj konwersja oznacza dokonanie zakupu lub złożenie zamówienia, chociaż istnieją inne równie wartościowe konwersje, które Twoja firma może śledzić.

Te inne rodzaje konwersji mogą obejmować na przykład nawiązanie kontaktu z Twoją firmą (za pośrednictwem bezpłatnego numeru , formularza, chatbota itp.) lub subskrybowanie (do kanałów mediów społecznościowych lub biuletynów e-mail).

Wyniki płatnej reklamy również mogą być traktowane jako konwersje.

Podobnie pobieranie treści z bloga lub korzystanie z bezpłatnych funkcji może być w niektórych przypadkach liczone jako konwersje.

Współczynniki konwersji można dalej podzielić na konwersje nowych klientów i konwersje istniejących klientów. Oddzielenie ich pokazuje, jak Twoja firma radzi sobie na różnych etapach lejka marketingowego, czy to poprzez pozyskiwanie nowych klientów, czy zatrzymywanie istniejących.

Współczynniki konwersji są przydatne dla zespołów sprzedażowych i marketingowych, pomagając im monitorować strategie i znajdować sposoby na lepszą interakcję z klientami na całej ścieżce klienta.

Wszelkie zmiany lub ulepszenia wprowadzone w strategii marketingowej, nawigacji w witrynie lub wizerunku marki mogą wpłynąć na współczynnik konwersji.

W przeciwieństwie do innych wskaźników, współczynniki konwersji są dokładnym odzwierciedleniem całościowego zysku Twojej firmy w stosunku do odwiedzających Twoją witrynę.

Gdy już zdecydujesz, co liczysz jako konwersję, nadszedł czas na obliczenie współczynnika konwersji. Aby to zrobić, podziel liczbę konwersji przez całkowitą liczbę odwiedzających witrynę.

Aby otrzymać to jako procent, pomnóż odpowiedź przez 100.

Formuła współczynnika konwersji wygląda tak:  

(konwersje/łączna liczba użytkowników) x 100 = współczynnik konwersji

Jeśli, na przykład, moja firmowa strona internetowa miała 1500 odwiedzających w ciągu dnia, a 20 z nich dokonało zakupu, mój współczynnik konwersji wyniesie (20/15500) x 100 = 1,3% .

Ta formuła może zostać dostosowana, dzięki czemu można ją dostosować, aby uwzględnić na przykład łączną liczbę konwersji na nowego użytkownika lub łączną liczbę konwersji na określonej stronie.

Zauważysz, że jeśli całkowita liczba odwiedzających jest niska, ale konwersje są wysokie w porównaniu, współczynnik konwersji będzie wyższy. Podobnie wielu użytkowników z niewielką liczbą konwersji prowadzi do niskich współczynników konwersji .

Po obliczeniu współczynnika konwersji możesz go porównać z innymi współczynnikami konwersji w swojej branży. W 2020 r. średnie współczynniki konwersji dla witryny e-commerce wynosiły około 2,86% .

Źródło obrazu

Po obliczeniu współczynnika konwersji musisz coś zrobić z tymi informacjami. Po prostu wiedząc, że nie zwiększy to Twoich zysków ani nie powiększy bazy klientów!

Zamiast tego użyj danych, aby:

• informować o przyszłych decyzjach biznesowych,
• pomóc przyciągnąć więcej klientów,
• uczynić zakupy (lub inne formy konwersji) łatwiejszymi i bardziej przyjaznymi dla użytkownika oraz
• zwiększyć skuteczność swoich strategii marketingowych.

Wprowadzając te ulepszenia oparte na danych, zoptymalizujesz współczynniki konwersji i położysz podwaliny pod długoterminowy rozwój firmy.

Zobaczmy teraz kilka dodatkowych wskazówek, których możesz użyć, aby zwiększyć współczynniki konwersji.

1. Uruchom kampanie reklamowe

Jest powód, dla którego zespoły marketingowe prowadzą kampanie reklamowe na różnych platformach — ponieważ działają!

Zwracając uwagę na swoją markę, wyróżniając oferty i kierując klientów do Twojej witryny e-commerce, kampanie reklamowe zwiększają zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami i mogą prowadzić bezpośrednio do zakupów lub innych konwersji.

Im więcej prowadzisz kampanii, tym lepsza będzie świadomość Twojej marki, gdy klienci szukają produktów. Upewnij się więc, że obserwujesz współczynnik konwersji kanału marketingowego. Pomoże Ci określić, które kampanie (i które platformy) przekształcają odwiedzających w płacących klientów.

Źródło obrazu

2. Skonfiguruj stronę docelową

Jeśli klienci trafiają do Twojej witryny e-commerce z wyszukiwarek lub innych stron internetowych, muszą wiedzieć, że są we właściwym miejscu. Chcesz powtórzyć podstawowe wiadomości z reklamy, którą kliknęli, wybrany wynik wyszukiwania itp.

Dedykowana strona docelowa, która odzwierciedla wizerunek Twojej marki i przemawia do określonego segmentu klientów, zmniejszy ich prawdopodobieństwo odrzucenia. Gdy już przyciągniesz ich uwagę, wyślij je do lejka sprzedaży lub przenieś bezpośrednio na strony produktów z wyskakującymi okienkami o wysokim współczynniku konwersji .

3. Wysyłaj kolejne e-maile

Wielu klientów prawdopodobnie nie dokona konwersji podczas pierwszej wizyty. Potrzebują czasu, aby Cię poznać, i to jest miejsce, w którym pielęgnujesz tych potencjalnych klientów za pomocą kolejnych wiadomości e-mail.

Wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail przypomina klientom o Twojej marce i oferowanych przez Ciebie produktach. Może to pomóc im w ponownym zaangażowaniu się w Twoją firmę, przypominając im o produktach, które oglądali podczas ostatniej wizyty i zachęcając ich do zakupu.

Ten e-mail od Birchbox jest świetnym przykładem. Wyświetla atrakcyjne produkty i zachęca potencjalnych klientów do zakupu z kodami rabatowymi i darmową wysyłką.

Źródło obrazu

4. Przetestuj swoje strony A/B

Niektóre elementy stron internetowych e-commerce zwiększą konwersje, podczas gdy inne spadną. Jest tylko jeden pewny sposób ich identyfikacji: przetestuj każdy element i eksperymentuj z alternatywami!

Ulepszenia mogą być tak proste, jak umieszczenie wezwań do działania w treści lub przeniesienie przycisków zakupu, aby były bardziej scentralizowane na swoich stronach.

Testy A/B porównują dwie opcje i określają, która jest bardziej skuteczna i przybliża Cię do celu konwersji.

Źródło obrazu

Jak już wspomnieliśmy, jeśli chcesz poprawić współczynnik konwersji , musisz najpierw wiedzieć, jak go obliczyć, zdecydować, co liczysz jako „konwersję”, i zbadać, co skłania Twoich klientów do zakupu lub konwersji.

Pamiętaj, że możesz śledzić kilka różnych typów konwersji (takich jak zakupy, pobrania, obserwacje, subskrypcje itp.), gdy śledzisz współczynniki konwersji w swojej witrynie: im więcej konwersji zabezpieczysz, tym bardziej rozwinie się Twoja firma.

Mamy nadzieję, że formuła, wskazówki i przykłady zawarte w tym artykule okazały się pomocne. Gdy zaczniesz śledzić współczynnik konwersji, zauważysz pojawiające się z czasem trendy i wzorce, które możesz wykorzystać do podejmowania lepszych decyzji biznesowych i marketingowych. Powodzenia!