B2B içerik pazarlaması SaaS büyümesini nasıl sağlar?

Ürününüzü veya hizmetinizi rekabetçi bir B2B pazar alanında satmak, özellikle içerik söz konusu olduğunda zor olabilir. Sonuçta, potansiyel müşterileriniz kendi sektörlerinde uzmandırlar ve markalarının her detayını önemserler.

Muhtemel B2B müşterileriniz, yeni verimlilikler ve sonuçlar elde etmek için şirketlerini yönetme konusundaki mevcut yöntemlerini yeniden icat etmek isteyecektir. Peki, kararlarını etkileyen ve sizin hizmetinize, vizyonunuza veya ürününüze güvenmelerini sağlayan faktör nedir?

Düşünce liderliği oluşturup oluşturmadığına karar vermek için markanıza bakacaklar ve bunu belirlemenin en görünür yolu içeriğinizdir.

B2B içerik pazarlaması nedir?

B2B İçerik pazarlaması , müşterinizin sorularına, ilgi alanlarına ve sorunlarına hemen bir ürün satmak yerine yanıt vermeyi amaçlayan bloglar, web seminerleri, e-Kitaplar, bilgi grafikleri gibi içerik oluşturma sürecidir.

Modern iş dünyasında giderek daha fazla uygulanmaya başlandı ve ürünlerini açıklama ihtiyaçları nedeniyle büyük ölçüde bir hizmet olarak yazılım (SaaS) ve teknoloji şirketleri tarafından kullanılmaktadır. Microsoft , Hotjar ve daha pek çoğu gibi tanınmış kuruluşlar bile potansiyel müşterileri cezbetmek için içerik pazarlamaya güveniyor (bu blogda gerçek hayat senaryoları tartışılıyor!).

Öyleyse neden hemen yatırım getirisi elde etmek için doğrudan satışa geçme hedefi olmayan bir strateji seçiyorlar?

Çünkü etkili! İçerik pazarlama, hedef kitlenizle etkileşim kurmak, marka bilinirliğini korumak, satış fırsatları yaratmak ve işinizi büyütmek söz konusu olduğunda başarısını kanıtlamıştır. Geleneksel pazarlamaya göre %62 daha az maliyetlidir , ancak potansiyel müşteri miktarının üç katından fazla verim sağlar. Ayrıca, içerik pazarlamasını en iyi uygulamalarla uygulayan şirketler, dönüşüm oranlarında altı kat artış bile görebilir.

İçerik pazarlaması, çok erken bir satış yapmamanızı sağlar, bu da küstahça ve gerçek dışı görünebilir ve yeni müşteriler kazanmak için zararlı olabilir.

Tutarlı ve stratejik içerik pazarlamasıyla kendi markanız için nasıl başarılı ölçüm sonuçları elde edebileceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

B2B içerik pazarlama stratejisinin 5 faydası

Bir B2B ortamında çalışıyorsanız, satış döngülerinizin daha uzun olduğunu ve zamanında olası satışları ve satışları bir öncelik haline getirdiğini göreceksiniz. İçerik pazarlaması bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olabilir, ancak değerli bilgiler sunan düşünceli ve tutarlı bir strateji gerektirir.

Bu nedenle, çeşitli içerik biçimleriyle içerik pazarlama stratejinizi en üst düzeye çıkarın, sorunlarına uyum sağladığınızdan emin olmak için hedef kitleniz üzerinde araştırma yapın ve içerik için aradıkları kanalları bulun. Bu stratejiyi bir kez uyguladığınızda, bu 5 avantajı görme yolunda olacaksınız.

1. İzleyici katılımını teşvik edin.

Hedef kitlenize fayda sağlayan ve onları ilgilendiren içerik oluşturmak, sadık bir müşteri tabanı geliştirir. Müşterilerin bir şirket hizmetini veya aboneliğini kullanmayı bırakma oranı olan kayıp oranınızı düşürür, bu da aynı anda müşteri yaşam boyu değerinizi iyileştirir ve katılımı artırır.

Bu, yenilerini kazanmanın yanı sıra uzun vadeli müşteri ilişkilerini sürdürebileceğiniz anlamına gelir. Sonuç, aboneliklerini yenileyen, sunulan içerik kaynaklarınızı (şablonlar gibi) kullanan ve içeriğinizi görüntülemeye devam eden mevcut müşterilerden gelen sürekli gelir akışlarıdır.

Müşteriyi elde tutmada yalnızca %5'lik bir artış, kârınızı %95'e kadar artırabileceğinden , içerik pazarlamasının müşteriyi elde tutmayı teşvik etmede kullanımını gözden kaçırmadığınızdan emin olun.

Ayrıca, içerik üretmeye devam ederek, eski içeriğinizin daha fazla görüntülenmesini teşvik etmek için konu küme stratejisi ve dahili bağlantılar uygulayabilirsiniz. Bu, içeriğinizin dolaşıma devam etmesini ve alakalı kalmasını sağlar.

İçerik pazarlaması, hedef kitlenizi meşgul etmek ve dönüşüm hunisinden aşağı doğru ilerlemek için ilgili pazarlama varlıklarıyla güçlü bir şirket web sitesi oluşturmanıza olanak tanır.

2. Ağızdan ağıza pazarlama yapın.

Ağızdan ağza pazarlama veya marka bilinirliği az olan bir şirketseniz, içerik bunu başarmanıza yardımcı olabilir.

İçeriğinizin yüksek miktarda görüntüleme, paylaşım veya trend kazanacağının garantisi olmasa da, çeşitli kaynaklardan yararlanarak sektörünüzle ilgili yeni ortaya çıkan konulara odaklanmayı seçebilirsiniz. İlham almak için yüksek çekişli rakip içeriğine göz atabilir veya hatta Google Trendler gibi kolay erişilebilir araçları kullanabilirsiniz.

Daha hedefli içerik için, SEMrush Anahtar Kelime Sihirli Aracı veya Muck Rack Trends gibi anahtar kelime araçları, hedef kitlenizin çevrimiçi olarak tam olarak ne aradığını görmenize yardımcı olabilir.

İçeriğiniz potansiyel müşterilerinizi eğitir, meşgul eder ve heyecanlandırırsa, sağladığınız bilgileri de paylaşacaklar. İlgili olduğunda içeriğinize her zaman sosyal medya paylaşım simgelerini eklediğinizden emin olun.

3. Potansiyel ve mevcut müşteriler için güvenilir bir kaynak olun.

Müşterilerinize her zaman bir şeyler satmaya çalışmadan değer yarattığınızda, güven inşa eder ve sektörde bilgili bir kaynak olarak görünürsünüz.

Müşterilerinize bu değeri sağlayan içerik oluşturmak önemlidir. Örneğin, içeriğinizde sunabileceğiniz bazı varlıklar şunları içerir:

• Okuyucuların kolayca filtreleyebileceği soru-cevap bölümleri
• Yeni süreçler boyunca manuel rehberlik sağlayan indirilebilir şablonlar
• Derinlemesine bilgi sunan e-kitaplar
• Daha fazla ilgilerini çekecek veya öğrenmeyi kolaylaştıracak ek içeriğe bağlantılar

Birçok şirket, konunun olumsuz bir çağrışım olacağı korkusuyla müşterilerinin en çok ilgilenebileceği içerik konularından kaçınmak gibi acemi bir hata yapar. Ancak bu konular genellikle ürününüzle ilgili soruları doğrudan yanıtlar.

Kaçınmak istemeyeceğiniz bu görünüşte tabu konuların örnekleri şunları içerir:

• Hizmetinizin veya ürününüzün fiyatı
• Hem ürününüz hem de rakip ürünleriniz hakkında dürüst incelemeler
• Doğrudan ürün karşılaştırmaları
• Ve hatta ürününüzün dezavantajları (bunun bir nedeni veya kolay bir çözümü varsa)

Okuyucu odaklı, yardımcı ve mümkün olduğunda tarafsız içerik oluşturarak, güvenilirliğinizi sağlamış olursunuz.

Müşteriler, sektörü bildiğinizi görebilecek ve ürün veya hizmetinizin istek ve ihtiyaçlarına nasıl bir çözüm olduğunu açıklayabilecekler. Ayrıca, karşılıklı fayda sağlayan uzun vadeli bir müşteri ilişkisi sunduğunuz için olumlu marka çağrışımları kazanmaya devam ediyorsunuz.

4. Huni talebi oluşturun.

İçerik pazarlaması, potansiyel müşterilerinizi alıcının yolculuğuna çıkarır . Potansiyel müşterilerinizin davranışları hakkında bir bakış açısı kazanmak için , alıcıların %80'inin bir satın alma yapmadan önce en az 5 parça içeriğe danıştığını unutmamak önemlidir.

Bu stratejiyle, oluşturulan her içerik parçası, müşterileri satın almaya veya harekete geçmeye yaklaştırmak için bir fırsat haline gelir. Tüm içeriğin belirli bir amacı olmalı ve kademeli bir içerik akışı boyunca potansiyel müşterilerinize rehberlik etmelidir.

Örneğin, tüm içeriğin yalnızca ana sayfanıza bağlanmasını istemezsiniz, bu da çok az başarı sağlar, tıpkı tüm içeriğin anında satışa sunulmasını istemediğiniz gibi. Bunun yerine, adım adım içerikle potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürmeye çalışıyorsunuz.

Bu alıcının yolculuğunun üç ana aşaması aşağıdaki gibidir:

• Farkındalık – bir potansiyel müşteri bir problem yaşamaya başladı ve olası bir çözümü keşfetmek için araştırma yapıyor
• Göz önünde bulundurulması – potansiyel müşteri sorunlarını belirledi ve şimdi kendileri için bir çözüm olarak çalışacak farklı hizmet veya ürün türlerini karşılaştırıyor
• Karar – potansiyel müşteri şimdi satın alma kararı için çok önemli olan nihai bilgileri topluyor

Huni talebi oluşturmak için bu üç ana aşamaya hitap eden içerik oluşturmanız yeterlidir. Bunun bir örneği, farkındalık yaratmak için geniş bir blog veya açılış sayfası, hızlı değerlendirme için nasıl yapılır kılavuzu ve son olarak karar aşamasını tamamlama garantisi sunan bir sosyal medya gönderisi olabilir.

Bir müşteri adayı oluşturmak amacıyla bir içerik parçası oluştururken, okuyucunuzu ilgilendiriyorsa bir eylemi gerçekleştirmeye ikna etmek için yararlı bir harekete geçirici mesaj koyun.

5. SEO'nuzu Geliştirin ve Marka Otoritesi Oluşturun

Hedef kitleniz için tutarlı, alakalı içerik yayınlamak, düzensiz veya kasıtsız olarak yayınlamaktan çok daha iyidir. Bu nedenle, B2B içeriği oluştururken, departmanlar ve ekipler arasında stratejik girişimleri ve hedefleri hizalamak için SEO lensini entegre etmelisiniz.

Daha yüksek arama motoru sıralamaları, konu kümesi stratejisine ve anahtar kelime araştırmasına dayalı stratejik içerik yayınlamanın büyük bir avantajıdır. Müşterilerinizin aradığı hem geniş hem de spesifik anahtar kelimeleri kullanarak, bu daha yüksek sıralamayı elde edebileceksiniz.

Bu SEO çalışmaları, en iyi uygulamalarla yapıldığında aşağıdaki faydaları sağlayabilir:

1. Son derece görünür bir çevrimiçi marka
2. Bir SERP'de rakiplerinizden daha yüksek bir sıralama, bu nedenle potansiyel müşteriler muhtemelen önce web sitenizi kontrol edeceklerdir.
3. Optimize ettiğiniz anahtar kelimeleri arayan potansiyel müşteriler şirketinizi keşfedebilir, yani nitelikli potansiyel müşteriler kazanma olasılığınız daha yüksektir.
4. marka otoritesi

Marka otoritesi kazanmak, satışları teşvik eder, çünkü sektörde uzman olarak göründüğünüzde müşteriler sizin fikrinize güvenir. Bu, potansiyel müşterilerin, mevcut müşterilerin, uzmanların ve hatta rakiplerin bilgilere erişmek ve öğrenmek için içeriğinize geldiği anlamına gelir.

B2B içerik pazarlama sektörü sonuçları

Burada Kalungi'de içerik pazarlamasının sonuçlarını günlük olarak görüyoruz. Örneğin, aşağıdaki resim, uzun vadeli organik web sitesi trafiğini (yeşil renkle vurgulandığı gibi) önemli ölçüde iyileştirebildiğimizi gösteren kendi içerik pazarlama sonuçlarımızı göstermektedir.

Bu, en iyi SEO uygulamaları ve düşünceli bir konu küme stratejisi ile şirketinizin yüksek güçlü bir içerik makinesi haline gelmesine ve her gün yeni bloglar yayınlamasına gerek kalmayacağını gösteriyor. Gerçekçi ancak tutarlı bir programa göre ilan vermek, bu pazarlama stratejisinin avantajlarından yararlanmak için yeterlidir.

İçerik pazarlamasına olan aşkımızda yalnız değiliz. Birçok SaaS şirketi, müşterilerin yazılım ürünüyle ilgili vizyonlarını ve niyetlerini görebilmeleri için zorlu endüstri kavramlarını açıklamak veya teknolojilerini göstermek için buna ihtiyaç duyar.

İçerik pazarlamasının SaaS şirketlerine nasıl yardımcı olduğunu göstermek için, tanınmış teknoloji markaları için inanılmaz sonuçlar gösteren bu pazarlama stratejisinin 2 örneğini özetledik.

Microsoft

Microsoft'un içerik pazarlaması kullanımı çok yaygın. Ne de olsa Bill Gates, 1996 yılında “İçerik kraldır” ifadesini kullanan ilk kişilerden biri olarak kabul edildi .

Bugün bile Microsoft, içerik pazarlama stratejilerini sürekli olarak güncelliyor ve yazılımını sergilemek için şirket içi içerik oluşturmaya yönelik gözle görülür bir hareket var.

Örneğin, Microsoft'un yıllık amiral gemisi konferanslarına erişim sağlayan bir çevrimiçi site olan Future Decoding On-Demand Hub'ı başlattıklarında, onu iş liderlerini hedefleyen benzersiz içerikle tanıttılar. Dahil edilen içeriğe örnek olarak konuşmacı makaraları, müşteri referansları, bonus videolar, ayrıntılı bir e-Kitap ve öğrendiklerini eyleme geçirmeye yardımcı olmak için özel hedef kitle kaynaklarına sahip bir web sitesi verilebilir.

Microsoft, içerik etkileşimini izlese de, potansiyel ve mevcut müşterilerin dönüşüm hunisinde ilerleyip ilerlemediğini ve istenen eylemi gerçekleştirip gerçekleştirmediğini belirlemek için özellikle dönüşüm ölçümlerine odaklandıklarını belirtmek ilginçtir. Microsoft'un öncelik verdiği dönüşüm ölçümlerinin çoğu, tercihler ve bir içeriğin bir aboneliğe veya satın almaya katkıda bulunup bulunmadığı gibi işlem hattı hızıyla ilgilidir.

İçerikle ilgilenmek, ancak belirli metriklere diğerlerinden daha fazla önem vermek istiyorsanız bu, işletmenizle alakalı olabilir.

Sıcak Kavanoz

Hotjar, şirket web siteleri için ısı haritaları yapan bir SaaS şirketidir. Bu ısı haritaları, sayfayı ziyaret ettiklerinde web sitesi kullanıcı eylemlerini izlemeye yarar. Bu, kullanıcıların tıkladıkları veya farelerini çalıştırdıkları renkli alanlarda görsel olarak gösterilir.

HotJar, içerik pazarlamasını web sitesi trafiğini artırmak için kullanıyor ve web sitesi başarıyla ayda 180.000'den fazla ziyaretçi alıyor !

Bunu başarmak için stratejileri neydi?

Aşağıda gösterildiği gibi, ısı haritalarının kullanımı konusunda başvurulacak bir kaynak olmaya adanmış bir sütun sayfası oluşturarak başladılar.

Bu içerik parçası birçok nedenden dolayı harika. Birincisi, okuyucuların ve Google'ın tarayıcılarının kılavuzu kolayca tarayabilmesini sağlayan, olumlu bir okuyucu deneyimi ve yüksek bir arama motoru sonuç sayfası sıralamasıyla sonuçlanan yararlı bölümlere ayrılmıştır (sol kenarda belirtilmiştir).

İkincisi, ısı haritaları ile ilgili kapsamlı bir anahtar kelime grubunu içerir. Bu daha rekabetçi anahtar kelimeleri etkin bir şekilde kullanmak için yeterince güçlü bir alan otoritesine sahip oldukları için geniş anahtar kelimelere önem verirler.

Ancak Hotjar, uzun kuyruklu anahtar kelimeleri ihmal etmez ve bunun iyi bir nedeni vardır. Uzun kuyruklu anahtar kelimeler kullanmaları, ürünlerini daha fazla açıklamaya hizmet edebilir. Örneğin, potansiyel müşterileri “Hotjar vs. yazılım X” gibi uzun kuyruklu anahtar kelimeler aradığı için, rakiplerine karşı yazılımlarına dayalı içerik oluşturmaya devam ediyorlar.

Uzun kuyruklu anahtar kelimeler, potansiyel müşterinin bir farkındalık parçası yerine ürünle ilgili belirli bir şey araması nedeniyle daha sık dönüşümlere ve daha fazla aramaya yol açar.

Bu örneklerden de görebileceğiniz gibi, içerik pazarlaması her zaman sadece farkındalık kazanmakla ilgili olmak zorunda değildir. Hatta bu şirketler bunu, birçokları için işe yarayabilecek bir taktik olan dönüşümlere ve uzun vadeli büyümeye güçlü bir şekilde odaklanan bir satış girişimi olarak bile kullanıyor.

B2B içerik pazarlama stratejinize başlayın

İçerik pazarlaması, yalnızca pazarlar giderek doygun hale geldikçe daha da önem kazanacak olan önemli bir pazarlama stratejisidir. Markanızın amacını ifade eden içerikler, üstün özellikler ve müşterilere kazançlı teklifler ile şirketinizi binlerce şirketten farklılaştırın.

İçerik pazarlama stratejinize hızlı ve etkili bir şekilde nasıl başlayabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için konu kümeleme stratejisi , SEO rehberliği , alıcının yolculuğu ve en sevdiğimiz ipuçları ve püf noktalarından bazıları hakkındaki son blog gönderilerimize göz atın!