Bagaimana pemasaran konten B2B mendorong pertumbuhan SaaS

Menjual produk atau layanan Anda dalam bidang pasar B2B yang kompetitif bisa jadi sulit, terutama jika melibatkan konten. Bagaimanapun, calon klien Anda adalah ahli di industri mereka sendiri dan peduli dengan setiap detail merek mereka.

Calon klien B2B Anda mungkin ingin menemukan kembali cara mereka menjalankan perusahaan saat ini untuk mencapai efisiensi dan hasil baru. Jadi faktor apa yang mempengaruhi keputusan mereka dan mendorong mereka untuk mempercayai layanan, visi, atau produk Anda?

Mereka akan melihat ke merek Anda untuk menilai apakah itu membangun kepemimpinan pemikiran dan cara yang paling terlihat mereka dapat menentukan ini adalah melalui konten Anda.

Apa itu pemasaran konten B2B?

Pemasaran konten B2B adalah proses pembuatan konten--blog, webinar, eBook, infografis--yang berusaha menjawab pertanyaan, minat, dan masalah pelanggan Anda, daripada langsung menjual produk kepada mereka.

Ini telah menjadi semakin diimplementasikan di dunia bisnis modern dan sebagian besar digunakan oleh perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) dan perusahaan teknologi karena kebutuhan mereka untuk menjelaskan produk mereka. Bahkan organisasi terkenal seperti Microsoft , Hotjar dan banyak lagi mengandalkan pemasaran konten untuk menarik calon klien (skenario kehidupan nyata dibahas di blog ini!).

Jadi mengapa mereka memilih strategi yang tampaknya tidak memiliki tujuan langsung ke penjualan untuk mendapatkan pengembalian investasi langsung?

Karena itu efektif! Pemasaran konten telah membuktikan keberhasilannya dalam hal terlibat dengan audiens Anda, mempertahankan kesadaran merek, menciptakan peluang penjualan, dan mengembangkan bisnis Anda. Biayanya 62% lebih murah daripada pemasaran tradisional, namun menghasilkan lebih dari tiga kali lipat jumlah prospek. Selain itu, perusahaan yang menerapkan pemasaran konten dengan praktik terbaik bahkan dapat melihat peningkatan enam kali lipat dalam rasio konversi.

Pemasaran konten memastikan Anda tidak melakukan penjualan terlalu dini, yang dapat dianggap sombong dan jujur, dan dapat merugikan untuk mendapatkan klien baru.

Baca terus untuk mengetahui bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil metrik yang sukses untuk merek Anda sendiri dengan pemasaran konten yang konsisten dan strategis .

5 manfaat dari strategi pemasaran konten B2B

Jika Anda bekerja dalam lingkungan B2B, Anda mungkin akan menemukan bahwa siklus penjualan Anda lebih lama, menjadikan prospek dan penjualan yang tepat waktu sebagai prioritas. Pemasaran konten dapat membantu Anda mencapai tujuan ini, namun memerlukan strategi yang bijaksana dan konsisten yang menawarkan informasi berharga.

Jadi maksimalkan strategi pemasaran konten Anda dengan berbagai bentuk konten, lakukan riset pada audiens target Anda untuk memastikan Anda terbiasa dengan masalah mereka, dan temukan saluran yang mereka cari untuk konten. Setelah Anda menerapkan strategi ini, Anda akan segera melihat 5 manfaat ini.

1. Mendorong keterlibatan audiens.

Membuat konten yang bermanfaat dan menarik minat audiens Anda mengembangkan basis pelanggan yang setia. Ini menurunkan tingkat churn Anda––tingkat di mana pelanggan berhenti menggunakan layanan atau langganan perusahaan––yang secara bersamaan meningkatkan nilai umur pelanggan Anda dan meningkatkan keterlibatan.

Ini berarti bahwa Anda dapat mempertahankan hubungan pelanggan jangka panjang selain mendapatkan yang baru. Hasilnya adalah aliran pendapatan berkelanjutan dari pelanggan saat ini saat mereka memperbarui langganan mereka, memanfaatkan sumber daya konten yang Anda tawarkan (seperti template) dan terus melihat konten Anda.

Pastikan untuk tidak mengabaikan penggunaan pemasaran konten dalam mendorong retensi pelanggan, karena peningkatan retensi sebesar 5% saja dapat meningkatkan keuntungan Anda hingga 95% .

Selanjutnya, dengan terus memproduksi konten, Anda dapat menerapkan strategi cluster topik dan tautan internal untuk mendorong lebih banyak penayangan konten lama Anda. Ini memastikan konten Anda terus beredar dan tetap relevan.

Pemasaran konten memberi Anda kemampuan untuk membangun situs web perusahaan yang kuat dengan aset pemasaran yang relevan untuk membuat audiens Anda tetap terlibat dan bergerak ke bawah corong.

2. Dapatkan pemasaran dari mulut ke mulut.

Jika Anda adalah perusahaan dengan sedikit pemasaran dari mulut ke mulut atau pengenalan merek, konten dapat membantu Anda mencapai hal ini.

Meskipun tidak ada jaminan bahwa konten Anda akan mendapatkan jumlah penayangan dan pembagian, atau tren yang tinggi, Anda dapat memilih untuk fokus pada topik yang muncul yang relevan dengan industri Anda dengan memanfaatkan berbagai sumber daya. Anda dapat melihat konten pesaing dengan daya tarik tinggi atau bahkan menggunakan alat yang mudah diakses, seperti Google Trends, untuk mendapatkan inspirasi.

Untuk konten yang lebih bertarget, alat kata kunci, seperti SEMrush Keyword Magic Tool atau Muck Rack Trends , dapat membantu Anda mendapatkan visibilitas tentang apa yang sebenarnya dicari audiens Anda secara online.

Jika konten Anda mendidik, melibatkan, dan menggairahkan prospek Anda, mereka pada gilirannya akan membagikan informasi yang Anda berikan. Pastikan untuk selalu menyertakan ikon berbagi media sosial dalam konten Anda jika relevan.

3. Menjadi sumber terpercaya bagi calon klien dan klien saat ini.

Ketika Anda menciptakan nilai bagi pelanggan Anda tanpa selalu berusaha menjual sesuatu kepada mereka, Anda membangun kepercayaan dan tampil sebagai sumber daya yang berpengetahuan luas di industri ini.

Sangat penting untuk membuat konten yang memberikan nilai ini kepada pelanggan Anda. Misalnya, beberapa aset yang dapat Anda tawarkan dalam konten Anda meliputi:

• Pembaca bagian pertanyaan & jawaban dapat dengan mudah menyaring
• Template yang dapat diunduh memberikan panduan manual melalui proses baru
• Ebook yang menawarkan pengetahuan mendalam
• Tautan ke konten tambahan yang akan lebih menarik minat mereka atau memfasilitasi pembelajaran

Banyak perusahaan juga membuat kesalahan pemula dengan menghindari topik konten yang mungkin paling diminati pelanggan mereka, karena takut topik tersebut memiliki konotasi negatif. Namun, topik ini sering kali langsung menjawab pertanyaan tentang produk Anda.

Contoh topik yang tampaknya tabu yang mungkin tidak ingin Anda hindari meliputi:

• Layanan atau harga produk Anda
• Ulasan jujur ​​untuk produk Anda dan produk pesaing
• Perbandingan produk langsung
• Dan bahkan kekurangan produk Anda (jika ada alasan untuk itu atau solusi yang mudah)

Dengan membuat konten yang berfokus pada pembaca, membantu dan tidak memihak bila memungkinkan, Anda membangun kredibilitas Anda.

Pelanggan akan dapat melihat bahwa Anda mengetahui industrinya dan dapat menjelaskan bagaimana produk atau layanan Anda merupakan solusi bagi keinginan dan kebutuhan mereka. Anda juga dapat memperoleh asosiasi merek yang positif karena Anda menawarkan hubungan pelanggan jangka panjang dengan keuntungan bersama.

4. Menghasilkan permintaan corong.

Pemasaran konten membawa calon pelanggan Anda melalui perjalanan pembeli . Untuk mendapatkan perspektif tentang perilaku calon klien Anda, penting untuk dicatat bahwa 80% pembeli berkonsultasi dengan setidaknya 5 konten sebelum melakukan pembelian.

Dengan strategi ini, setiap konten yang dibuat menjadi peluang untuk mendekatkan klien dalam melakukan pembelian atau tindakan. Semua konten harus memiliki tujuan tertentu dan memandu prospek Anda melalui aliran konten bertahap.

Misalnya, Anda tidak ingin semua konten hanya tertaut ke beranda Anda, yang hanya akan menghasilkan sedikit, sama seperti Anda tidak ingin semua konten masuk untuk penjualan langsung. Alih-alih, Anda mencoba mengubah prospek menjadi pelanggan dengan konten langkah demi langkah.

Tiga tahapan utama dari perjalanan pembeli ini adalah sebagai berikut:

• Kesadaran – seorang calon pelanggan mulai mengalami masalah dan sedang melakukan penelitian untuk menemukan solusi yang memungkinkan
• Pertimbangan – calon pelanggan telah menentukan masalah mereka dan sekarang membandingkan berbagai jenis layanan atau produk yang akan bekerja sebagai solusi bagi mereka
• Keputusan – prospek sekarang mengumpulkan informasi akhir yang penting untuk keputusan pembelian mereka

Untuk menghasilkan permintaan corong, cukup buat konten yang memenuhi tiga tahap utama ini. Contohnya bisa berupa blog atau halaman arahan yang luas untuk menciptakan kesadaran, panduan cara untuk meminta pertimbangan dan akhirnya posting media sosial yang menawarkan jaminan untuk menyelesaikan tahap keputusan.

Saat membuat konten dengan tujuan menghasilkan prospek, buat ajakan bertindak yang bermanfaat untuk memikat pembaca Anda agar melakukan tindakan jika itu menarik minat mereka.

5. Tingkatkan SEO Anda & bangun otoritas merek

Menerbitkan konten yang konsisten dan relevan untuk audiens Anda jauh lebih baik daripada memposting secara tidak menentu atau tidak sengaja. Itu sebabnya, saat membuat konten B2B, Anda harus mengintegrasikan lensa SEO untuk menyelaraskan inisiatif dan tujuan strategis lintas departemen dan tim.

Peringkat mesin pencari yang lebih tinggi adalah manfaat besar dari penerbitan konten strategis yang didasarkan pada strategi klaster topik dan penelitian kata kunci. Dengan menggunakan kata kunci yang luas dan spesifik yang dicari pelanggan Anda, Anda akan dapat memperoleh peringkat yang lebih tinggi ini.

Upaya SEO ini, bila dilakukan dengan praktik terbaik, dapat menawarkan manfaat berikut:

1. Merek online yang sangat terlihat
2. Peringkat yang lebih tinggi daripada pesaing Anda di SERP, jadi prospek kemungkinan akan memeriksa situs web Anda terlebih dahulu
3. Prospek yang mencari kata kunci yang telah Anda optimalkan dapat menemukan perusahaan Anda, artinya Anda lebih mungkin mendapatkan prospek yang berkualitas
4. Otoritas merek

Mendapatkan otoritas merek mendorong penjualan karena pelanggan memercayai pendapat Anda ketika Anda tampil sebagai ahli dalam industri tersebut. Ini berarti calon pelanggan, pelanggan saat ini, pakar, dan bahkan pesaing datang ke konten Anda untuk mengakses dan mempelajari informasi.

Hasil industri pemasaran konten B2B

Di Kalungi, kami melihat hasil content marketing setiap hari. Misalnya, gambar di bawah ini menampilkan hasil pemasaran konten kami sendiri, yang menunjukkan bahwa kami dapat meningkatkan lalu lintas situs web organik jangka panjang (seperti yang disorot dalam warna hijau) secara signifikan.

Ini menunjukkan bahwa dengan praktik SEO terbaik dan strategi klaster topik yang bijaksana , perusahaan Anda tidak perlu menjadi mesin konten bertenaga tinggi dan mengeluarkan blog baru setiap hari. Memposting dengan jadwal yang realistis namun konsisten sudah cukup untuk menuai keuntungan dari strategi pemasaran ini.

Kami tidak sendirian dalam kecintaan kami pada pemasaran konten. Banyak perusahaan SaaS membutuhkannya untuk menjelaskan konsep industri yang menantang atau mendemonstrasikan teknologi mereka sehingga pelanggan dapat melihat visi dan niat mereka dengan produk perangkat lunak.

Untuk menunjukkan bagaimana pemasaran konten membantu perusahaan SaaS, kami telah menguraikan 2 kasus strategi pemasaran ini yang menunjukkan hasil luar biasa untuk merek teknologi terkenal.

Microsoft

Penggunaan pemasaran konten oleh Microsoft sangat dipublikasikan. Bagaimanapun, Bill Gates dikreditkan sebagai salah satu orang pertama yang menggunakan frasa "Konten adalah raja" pada tahun 1996.

Bahkan saat ini, Microsoft terus memperbarui strategi pemasaran konten mereka dan ada gerakan nyata menuju pembuatan konten internal untuk memamerkan perangkat lunaknya.

Misalnya, ketika mereka meluncurkan Future Decoded On-Demand Hub, sebuah situs online yang menyediakan akses ke konferensi unggulan tahunan Microsoft, mereka mempromosikannya dengan konten unik yang ditargetkan untuk para pemimpin bisnis. Contoh konten yang disertakan adalah gulungan pembicara, testimoni pelanggan, video bonus, eBuku terperinci, dan situs web dengan sumber daya audiens khusus untuk membantu mewujudkan pembelajaran mereka.

Meskipun Microsoft memantau keterlibatan konten, menarik untuk dicatat bahwa mereka berfokus secara khusus pada metrik konversi untuk menentukan apakah calon pelanggan dan pelanggan saat ini bergerak ke bawah corong dan melakukan tindakan yang diinginkan. Banyak metrik konversi yang diprioritaskan Microsoft terkait dengan kecepatan saluran, seperti keikutsertaan dan jika suatu konten berkontribusi pada langganan atau pembelian.

Ini mungkin relevan dengan bisnis Anda jika Anda ingin terlibat dalam konten tetapi lebih memperhatikan metrik tertentu daripada yang lain.

HotJar

Hotjar adalah perusahaan SaaS yang membuat peta panas untuk situs web perusahaan. Peta panas ini berfungsi untuk melacak tindakan pengguna situs web saat mereka mengunjungi halaman. Ini ditunjukkan secara visual oleh area berwarna di mana pengguna telah mengklik atau menjalankan mouse mereka.

HotJar menggunakan pemasaran konten mereka untuk meningkatkan lalu lintas situs web, dan situs webnya berhasil menerima lebih dari 180.000 pengunjung sebulan !

Apa strategi mereka untuk mencapai ini?

Seperti yang digambarkan di bawah, mereka mulai dengan membuat halaman pilar yang didedikasikan untuk menjadi sumber daya masuk dalam penggunaan peta panas.

Konten ini sangat bagus untuk berbagai alasan. Pertama, ini dibagi menjadi beberapa bagian yang bermanfaat (ditampilkan di margin kiri), yang memastikan bahwa pembaca dan perayap Google dapat dengan mudah memindai melalui panduan, menghasilkan pengalaman pembaca yang positif dan peringkat halaman hasil mesin pencari yang tinggi.

Kedua, fitur grup kata kunci komprehensif yang terkait dengan peta panas. Mereka memberikan penekanan pada kata kunci yang luas karena mereka memiliki otoritas domain yang cukup kuat untuk menggunakan kata kunci yang lebih kompetitif ini secara efektif.

Namun, Hotjar tidak mengabaikan kata kunci ekor panjang -- dan untuk alasan yang bagus. Penggunaan kata kunci ekor panjang mereka dapat berfungsi untuk menjelaskan produk mereka lebih banyak. Misalnya, mereka masih membuat konten berdasarkan perangkat lunak mereka versus perangkat lunak pesaing karena calon pelanggan mereka mencari kata kunci ekor panjang seperti “Hotjar vs. perangkat lunak X”.

Kata kunci ekor panjang juga menghasilkan konversi yang lebih sering dan lebih banyak pencarian karena fakta bahwa calon pelanggan mencari sesuatu yang spesifik terkait dengan produk daripada bagian kesadaran.

Seperti yang dapat Anda lihat dari contoh-contoh ini, pemasaran konten tidak selalu harus tentang mendapatkan kesadaran. Perusahaan-perusahaan ini bahkan menggunakannya sebagai inisiatif penjualan dengan fokus kuat pada konversi dan pertumbuhan jangka panjang, yang merupakan taktik yang dapat berhasil bagi banyak orang.

Mulailah strategi pemasaran konten B2B Anda

Pemasaran konten adalah strategi pemasaran utama yang hanya akan menjadi lebih penting ketika pasar menjadi semakin jenuh. Bedakan perusahaan Anda dari ribuan perusahaan lain dengan konten yang mengekspresikan tujuan merek Anda, fitur unggulan, dan penawaran yang menggiurkan kepada klien.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat memulai strategi pemasaran konten Anda dengan cara yang cepat dan efektif, lihat posting blog terbaru kami tentang strategi cluster topik , panduan SEO , perjalanan pembeli , dan beberapa tip dan trik favorit kami !