B2B 内容营销如何推动 SaaS 增长

在竞争激烈的 B2B 市场领域内销售您的产品或服务可能很困难，尤其是在涉及内容时。 毕竟，您的潜在客户是他们所在行业的专家，并且关心他们品牌的每一个细节。

您的潜在 B2B 客户可能希望重塑他们当前的公司运营方式，以实现新的效率和成果。 那么，是什么因素影响了他们的决定并促使他们信任您的服务、愿景或产品？

他们会根据您的品牌来判断它是否建立了思想领导力，而他们可以确定这一点的最明显方式是通过您的内容。

什么是 B2B 内容营销？

B2B 内容营销是创建内容（博客、网络研讨会、电子书、信息图表）的过程，旨在回答客户的问题、兴趣和问题，而不是立即向他们出售产品。

它已在现代商业世界中得到越来越多的实施，并且由于需要解释其产品而被软件即服务 (SaaS) 和科技公司广泛使用。 甚至像微软、 Hotjar等知名组织也依赖内容营销来吸引潜在客户（本博客讨论了现实生活场景！）。

那么，为什么他们会选择一种看似没有直接进行销售以立即获得投资回报的策略呢？

因为有效！ 内容营销在与受众互动、保持品牌知名度、创造销售机会和发展业务方面已证明其成功。 它的成本比传统营销低 62% ，但产生的潜在客户数量却是其三倍以上。 此外，使用最佳实践实施内容营销的公司甚至可能会看到转化率提高了六倍。

内容营销可确保您不会过早进行销售，这可能会让人觉得冒昧和天真，并且可能不利于获得新客户。

继续阅读以了解如何通过一致和战略性的内容营销为您自己的品牌获得成功的指标结果。

B2B 内容营销策略的 5 个好处

如果您在 B2B 环境中工作，您可能会发现您的销售周期更长，因此将及时的潜在客户和销售放在首位。 内容营销可以帮助您实现这些目标，但是，它需要一个提供有价值信息的深思熟虑和一致的策略。

因此，通过各种形式的内容最大化您的内容营销策略，对您的目标受众进行研究，以确保您了解他们的问题，并找到他们寻找内容的渠道。 一旦你确定了这个策略，你就会看到这 5 个好处。

1. 促进观众参与。

创建使您的受众受益和感兴趣的内容可以建立忠诚的客户群。 它降低了您的流失率（客户停止使用公司服务或订阅的比率），同时提高了您的客户生命周期价值并增加了参与度。

这意味着除了获得新的客户关系外，您还可以保留长期的客户关系。 结果是现有客户在续订订阅、利用您提供的内容资源（例如模板）并继续查看您的内容时持续产生收入流。

确保不要忽视内容营销在促进客户保留方面的使用，因为保留率仅增加 5% 就可以将您的利润提高多达 95% 。

此外，通过继续制作内容，您可以实施主题集群策略和内部链接，以鼓励更多查看您的旧内容。 这可确保您的内容继续传播并保持相关性。

内容营销使您能够建立具有相关营销资产的强大公司网站，以保持您的受众参与并沿着渠道向下移动。

2. 获得口碑营销。

如果您是一家几乎没有口碑营销或品牌知名度的公司，那么内容可以帮助您实现这一目标。

尽管不能保证您的内容会获得大量浏览量和分享或趋势，但您可以通过利用各种资源选择专注于与您的行业相关的新兴主题。 您可以查看具有高吸引力的竞争对手内容，甚至可以使用易于访问的工具（例如 Google 趋势）来获取灵感。

对于更有针对性的内容，关键字工具（例如SEMrush Keyword Magic Tool或Muck Rack Trends ）可以帮助您准确了解受众在线查找的内容。

如果您的内容教育、吸引和激发您的潜在客户，他们将反过来分享您提供的信息。 只要确保在相关的内容中始终包含社交媒体共享图标。

3. 成为潜在客户和现有客户值得信赖的资源。

当您为客户创造价值而不总是试图向他们推销某些东西时，您就会建立信任并在行业中成为知识渊博的资源。

创建为您的客户提供这种价值的内容非常重要。 例如，您可以在内容中提供的一些资产包括：

• 问答部分读者可以轻松过滤
• 通过新流程提供手动指导的可下载模板
• 提供深入知识的电子书
• 链接到将进一步引起他们兴趣或促进学习的其他内容

许多公司还犯了避免客户可能最感兴趣的内容主题的菜鸟错误，因为担心该主题具有负面含义。 但是，这些主题通常直接回答有关您的产品的问题。

您可能不想避免的这些看似禁忌话题的示例包括：

• 您的服务或产品的价格
• 对您的产品和竞争对手产品的诚实评论
• 直接产品比较
• 甚至是产品的缺点（如果有原因或简单的解决方案）

通过尽可能创建以读者为中心、有用且公正的内容，您可以建立自己的可信度。

客户将能够看到您了解该行业，并可以解释您的产品或服务如何满足他们的需求。 您还可以获得积极的品牌联想，因为您提供的是互惠互利的长期客户关系。

4. 产生漏斗需求。

内容营销将您的潜在客户带到购买者的旅程中。 要了解潜在客户的行为，请务必注意， 80% 的买家在购买前至少会咨询 5 条内容。

通过这种策略，每一个创建的内容都成为让客户更接近购买或采取行动的机会。 所有内容都应该有一个特定的目的，并通过渐进的内容流引导您的潜在客户。

例如，您不希望所有内容都单独链接到您的主页，这将收效甚微，就像您不希望所有内容都立即出售一样。 相反，您正试图通过逐步内容将您的潜在客户转化为客户。

此买家旅程的三个主要阶段如下：

• 意识——潜在客户已经开始遇到问题并正在研究以发现可能的解决方案
• 考虑- 潜在客户已经确定了他们的问题，现在正在比较可以作为他们解决方案的不同类型的服务或产品
• 决策——潜在客户现在正在收集对他们的购买决定至关重要的最终信息

要产生漏斗需求，只需创建迎合这三个主要阶段的内容。 这方面的一个例子可能是一个广泛的博客或登陆页面来创造意识，一个快速考虑的操作指南，最后是​​一个社交媒体帖子，提供完成决策阶段的保证。

在创建旨在产生潜在客户的内容时，请发出有用的号召性用语，以吸引读者执行感兴趣的操作。

5.提高您的搜索引擎优化并建立品牌权威

为您的受众发布一致、相关的内容比不定期或无意发布要好得多。 这就是为什么在创建 B2B 内容时，您必须整合SEO镜头以调整跨部门和团队的战略计划和目标。

更高的搜索引擎排名是发布基于主题集群策略和关键字研究的战略内容的巨大好处。 通过使用客户搜索的广泛和特定关键字，您将能够获得更高的排名。

这些 SEO 工作在采用最佳实践完成后，可以带来以下好处：

1. 一个高度可见的在线品牌
2. 在 SERP 上比您的竞争对手排名更高，因此潜在客户可能会首先查看您的网站
3. 搜索您优化的关键字的潜在客户可以发现您的公司，这意味着您更有可能获得合格的潜在客户
4. 品牌权威

获得品牌权威会鼓励销售，因为当您以行业专家的身份出现时，客户会相信您的意见。 这意味着潜在客户、现有客户、专家甚至竞争对手都会访问您的内容以访问和学习信息。

B2B内容营销行业成果

在 Kalungi，我们每天都能看到内容营销的成果。 例如，下图展示了我们自己的内容营销结果，表明我们能够显着提高长期有机网站流量（以绿色突出显示）。

这表明，通过最佳 SEO 实践和深思熟虑的主题集群策略，您的公司将无需成为高性能的内容机器并每天发布新博客。 通过现实但一致的时间表发布足以获得这种营销策略的好处。

我们并不孤单热爱内容营销。 许多 SaaS 公司需要它来解释具有挑战性的行业概念或展示他们的技术，以便客户可以看到他们对软件产品的愿景和意图。

为了展示内容营销如何帮助 SaaS 公司，我们概述了这种营销策略的 2 个案例，为知名技术品牌展示了令人难以置信的结果。

微软

微软对内容营销的使用非常公开。 毕竟，早在 1996 年，比尔·盖茨就被认为是最早使用“内容为王”这一短语的人之一。

即使在今天，微软也在不断更新他们的内容营销策略，并且有一个明显的趋势是通过内部内容创建来展示其软件。

例如，当他们推出 Future Decoded On-Demand Hub（一个提供 Microsoft 年度旗舰会议访问权限的在线网站）时，他们通过针对商业领袖的独特内容对其进行了推广。 所包含内容的示例包括演讲者卷轴、客户推荐、奖励视频、详细的电子书以及具有专门受众资源的网站，以帮助他们将所学知识付诸实践。

尽管 Microsoft 确实监控内容参与度，但有趣的是，他们特别关注转换指标，以确定潜在客户和当前客户是否正在沿着渠道向下移动并执行所需的操作。 Microsoft 优先考虑的许多转换指标都与管道速度有关，例如选择加入以及某条内容是否有助于订阅或购买。

如果您想参与内容但比其他指标更关心某些指标，这可能与您的业务相关。

热罐

Hotjar 是一家为公司网站制作热图的 SaaS 公司。 这些热图用于跟踪网站用户在访问页面时的操作。 这通过用户单击或运行鼠标的彩色区域直观地展示。

HotJar 使用他们的内容营销来增加网站流量，其网站每月成功接待超过 180,000 名访问者！

他们实现这一目标的策略是什么？

如下图所示，他们首先创建了一个支柱页面，专门作为使用热图的首选资源。

出于多种原因，这段内容很棒。 一方面，它被分成有用的部分（位于左边距），确保读者和谷歌的爬虫都可以轻松浏览指南，从而获得积极的读者体验和较高的搜索引擎结果页面排名。

其次，它具有一组与热图相关的综合关键字。 他们确实将重点放在广泛的关键字上，因为他们拥有足够强大的域权限，可以有效地使用这些更具竞争力的关键字。

然而，Hotjar 并没有忽视长尾关键词——这是有充分理由的。 他们使用长尾关键词可以更多地解释他们的产品。 例如，他们仍然基于他们的软件而不是竞争对手的软件来创建内容，因为他们的潜在客户正在搜索诸如“Hotjar 与软件 X”之类的长尾关键词。

由于潜在客户正在搜索与产品相关的特定内容而不是知名度，长尾关键字还会导致更频繁的转换和更多搜索。

正如您从这些示例中看到的那样，内容营销并不总是只需要获得意识。 这些公司甚至将其用作销售计划，重点关注转化和长期增长，这是一种适用于许多人的策略。

开始您的 B2B 内容营销策略

内容营销是一种关键的营销策略，随着市场变得越来越饱和，它只会变得更加重要。 通过表达您的品牌宗旨、卓越功能和向客户提供丰厚优惠的内容，使您的公司与成千上万的其他公司区分开来。

要了解有关如何以快速有效的方式开始内容营销策略的更多信息，请查看我们最近关于主题集群策略、 SEO 指导、买家旅程以及我们最喜欢的一些提示和技巧的博客文章！