Cum marketingul de conținut B2B stimulează creșterea SaaS

Vânzarea produsului sau serviciului dvs. într-un domeniu competitiv de piață B2B poate fi dificilă, mai ales când implică conținut. La urma urmei, clienții tăi potențiali sunt experți în propria lor industrie și țin la fiecare detaliu al mărcii lor.

Clienții dvs. potențiali B2B probabil vor să-și reinventeze modul actual de a-și conduce compania pentru a obține noi eficiențe și rezultate. Deci, care este factorul care influențează decizia lor și îi determină să aibă încredere în serviciul, viziunea sau produsul dvs.?

Ei se vor uita la marca dvs. pentru a judeca dacă stabilește leadership-ul de gândire și cel mai vizibil mod prin care pot determina acest lucru este prin conținutul dvs.

Ce este marketingul de conținut B2B?

Marketingul de conținut B2B este procesul de creare a conținutului - bloguri, seminarii web, cărți electronice, infografice - care încearcă să răspundă la întrebările, interesele și problemele clienților dvs., mai degrabă decât să le vândă un produs imediat.

A devenit din ce în ce mai implementat în lumea modernă a afacerilor și este utilizat în mare măsură de companiile software ca serviciu (SaaS) și de tehnologie datorită nevoii lor de a-și explica produsul. Chiar și organizații binecunoscute precum Microsoft , Hotjar și multe altele se bazează pe marketingul de conținut pentru a atrage clienții potențiali (scenariile din viața reală sunt discutate în acest blog!).

Deci, de ce aleg o strategie care aparent nu are scopul de a merge direct la vânzare pentru a obține o rentabilitate imediată a investiției?

Pentru că este eficient! Marketingul de conținut și-a dovedit succesul atunci când vine vorba de interacțiunea cu publicul dvs., menținerea cunoașterii mărcii, crearea de oportunități de vânzare și creșterea afacerii dvs. Costă cu 62% mai puțin decât marketingul tradițional, dar generează de trei ori mai multă cantitate de clienți potențiali. În plus, companiile care implementează marketingul de conținut cu cele mai bune practici pot vedea chiar și o creștere de șase ori a ratelor de conversie.

Marketingul de conținut vă asigură că nu faceți o vânzare prea devreme, ceea ce poate părea presupus și ingenios și poate fi în detrimentul câștigării de noi clienți.

Citiți mai departe pentru a afla cum puteți obține rezultate de succes pentru propria marcă cu marketing de conținut consistent și strategic .

5 beneficii ale unei strategii de marketing de conținut B2B

Dacă lucrați într-un mediu B2B, probabil că veți descoperi că ciclurile dvs. de vânzări sunt mai lungi, făcând oportunități și vânzări o prioritate. Marketingul de conținut vă poate ajuta să atingeți aceste obiective, totuși, necesită o strategie atentă și consecventă, care să ofere informații valoroase.

Așadar, maximizați-vă strategia de marketing de conținut cu diverse forme de conținut, faceți cercetări asupra publicului țintă pentru a vă asigura că sunteți în concordanță cu problemele acestora și găsiți canalele la care caută conținut. Odată ce ați realizat această strategie, veți fi pe cale să vedeți aceste 5 beneficii.

1. Încurajează implicarea publicului.

Crearea de conținut care avantajează și interesează publicul dvs. dezvoltă o bază de clienți loiali. Reduce rata de abandon – rata la care clienții încetează să mai folosească un serviciu sau un abonament al companiei – ceea ce îmbunătățește simultan valoarea de viață a clientului și crește implicarea.

Aceasta înseamnă că puteți păstra relații pe termen lung cu clienții, pe lângă obținerea unora noi. Rezultatul este un flux continuu de venituri de la clienții actuali, pe măsură ce își reînnoiesc abonamentele, utilizează resursele de conținut oferite de dvs. (cum ar fi șabloanele) și continuă să vă vizualizeze conținutul.

Asigurați-vă că nu treceți cu vederea utilizarea marketingului de conținut în stimularea reținerii clienților, deoarece doar o creștere cu 5% a retenției vă poate crește profiturile cu până la 95% .

În plus, continuând să produci conținut, poți implementa strategia de grup de subiecte și link- uri interne pentru a încuraja mai multe vizualizări ale conținutului tău mai vechi. Acest lucru vă asigură că conținutul dvs. continuă să circule și să rămână relevant.

Marketingul de conținut vă oferă posibilitatea de a construi un site web puternic al companiei, cu active de marketing relevante pentru a vă menține audiența implicată și în mișcarea pâlniei.

2. Obțineți marketing din gură în gură.

Dacă sunteți o companie cu puțină recunoaștere a mărcii sau marketing din gură în gură, conținutul vă poate ajuta să realizați acest lucru.

Deși nu există nicio garanție că conținutul dvs. va câștiga un număr mare de vizionări și distribuiri sau tendințe, puteți alege să vă concentrați pe subiecte emergente relevante pentru industria dvs. utilizând diverse resurse. Puteți verifica conținutul concurenței cu tracțiune ridicată sau chiar puteți folosi instrumente ușor accesibile, cum ar fi Google Trends, pentru inspirație.

Pentru conținut mai țintit, instrumentele pentru cuvinte cheie, cum ar fi Instrumentul magic pentru cuvinte cheie SEMrush sau Tendințe Muck Rack , vă pot ajuta să obțineți vizibilitate asupra exact ceea ce publicul dvs. caută online.

Dacă conținutul dvs. educă, implică și entuziasmează potențialii dvs., aceștia vor împărtăși, la rândul lor, informațiile pe care le-ați furnizat. Doar asigurați-vă că includeți întotdeauna pictograme de distribuire a rețelelor sociale în conținutul dvs., acolo unde este relevant.

3. Deveniți o resursă de încredere pentru clienții potențiali și actuali.

Când creați valoare pentru clienții dvs. fără să încercați întotdeauna să le vindeți ceva, construiți încredere și apari ca o resursă informată în industrie.

Este important să creați conținut care să ofere clienților dvs. această valoare. De exemplu, unele active pe care le-ați putea oferi în cadrul conținutului dvs. includ:

• Cititorii secțiunilor de întrebări și răspunsuri pot filtra cu ușurință
• Șabloane descărcabile care oferă îndrumări manuale prin procese noi
• Cărți electronice care oferă cunoștințe aprofundate
• Linkuri către conținut suplimentar care îi va interesa și mai mult sau va facilita învățarea

Multe companii fac și greșeala începătorului de a evita subiectele de conținut de care clienții lor ar putea fi cel mai interesați, de teamă că subiectul are o conotație negativă. Cu toate acestea, aceste subiecte răspund adesea direct la întrebări despre produsul dvs.

Exemplele acestor subiecte aparent tabu pe care este posibil să nu doriți să le evitați includ:

• Prețul serviciului sau al produsului dvs
• Recenzii sincere atât despre produsul dvs., cât și despre produsele concurenței
• Comparații directe de produse
• Și chiar și dezavantajele produsului dvs. (dacă există un motiv pentru aceasta sau o soluție ușoară)

Prin crearea de conținut care este axat pe cititor, util și imparțial atunci când este posibil, îți stabilești credibilitatea.

Clienții vor putea vedea că cunoașteți industria și vă pot explica modul în care produsul sau serviciul dvs. este o soluție pentru dorințele și nevoile lor. De asemenea, veți obține asocieri pozitive de brand deoarece oferiți o relație pe termen lung cu clienții, cu beneficii reciproce.

4. Generați cerere de pâlnie.

Marketingul de conținut îi aduce pe potențialii dvs. clienți prin călătoria cumpărătorului . Pentru a obține o perspectivă asupra comportamentului clienților potențiali, este important să rețineți că 80% dintre cumpărători consultă cel puțin 5 bucăți de conținut înainte de a face o achiziție.

Cu această strategie, fiecare bucată de conținut creat devine o oportunitate de a aduce clienții mai aproape de a face o achiziție sau de a întreprinde o acțiune. Tot conținutul ar trebui să aibă un scop specific și să vă ghideze clienții potențiali printr-un flux gradual de conținut.

De exemplu, nu doriți ca tot conținutul să fie conectat numai la pagina dvs. de pornire, ceea ce ar realiza puțin, la fel cum nu doriți ca tot conținutul să fie vândut imediat. În schimb, încercați să vă convertiți clienții potențiali în clienți cu conținut pas cu pas.

Cele trei etape principale ale călătoriei acestui cumpărător sunt următoarele:

• Conștientizare – un prospect a început să se confrunte cu o problemă și face cercetări pentru a descoperi o posibilă soluție
• Considerare – prospectul a determinat problema lor și acum compară diferitele tipuri de servicii sau produse care ar funcționa ca soluție pentru el
• Decizie – prospectul colectează acum informații finale esențiale pentru decizia de cumpărare

Pentru a genera cerere de pâlnie, pur și simplu creați conținut care să răspundă acestor trei etape principale. Un exemplu în acest sens ar putea fi un blog larg sau o pagină de destinație pentru a crea conștientizare, un ghid de instrucțiuni pentru a lua în considerare prompt și, în sfârșit, o postare pe rețelele sociale care oferă o garanție pentru a finaliza etapa de decizie.

Când creați o bucată de conținut cu intenția de a genera un client potențial, puneți un îndemn util la acțiune pentru a atrage cititorul să efectueze o acțiune dacă îl interesează.

5. Îmbunătățiți-vă SEO și construiți autoritatea mărcii

Publicarea de conținut consistent și relevant pentru publicul dvs. este mult mai bună decât postarea neregulată sau neintenționată. De aceea, atunci când creați conținut B2B, trebuie să integrați lentila SEO pentru a alinia inițiativele și obiectivele strategice între departamente și echipe.

Clasamentul mai înalt al motoarelor de căutare reprezintă un avantaj uriaș al publicării de conținut strategic care se bazează pe strategia de grup de subiecte și pe cercetarea cuvintelor cheie. Folosind atât cuvinte cheie ample, cât și specifice pe care clienții dvs. le caută, veți putea obține acest clasament mai înalt.

Aceste eforturi SEO, atunci când sunt realizate cu cele mai bune practici, pot oferi următoarele beneficii:

1. Un brand foarte vizibil online
2. O clasare mai mare decât concurenții tăi pe un SERP, așa că probabil că clienții potențiali vor verifica mai întâi site-ul tău
3. Persoanele potențiale care caută cuvintele cheie pentru care ați optimizat vă pot descoperi compania, ceea ce înseamnă că aveți mai multe șanse să obțineți clienți potențiali calificați
4. Autoritate de marcă

Obținerea autorității mărcii încurajează vânzările, deoarece clienții au încredere în opinia ta atunci când apari ca expert în industrie. Aceasta înseamnă că clienții potențiali, clienții actuali, experții și chiar concurenții vin la conținutul dvs. pentru a accesa și a învăța informații.

Rezultatele industriei de marketing de conținut B2B

Aici, la Kalungi, vedem zilnic rezultatele marketingului de conținut. De exemplu, imaginea de mai jos prezintă propriile noastre rezultate de marketing de conținut, care arată că am reușit să îmbunătățim semnificativ traficul organic pe termen lung pe site-ul web (după cum este evidențiat în verde).

Acest lucru arată că, cu cele mai bune practici SEO și o strategie atentă a grupurilor de subiecte , compania dvs. nu va trebui să devină o mașină de conținut de mare putere și să creeze bloguri noi în fiecare zi. Postarea după un program realist, dar consistent este suficientă pentru a culege beneficiile acestei strategii de marketing.

Nu suntem singuri în dragostea noastră pentru marketingul de conținut. Multe companii SaaS au nevoie de el pentru a explica concepte provocatoare ale industriei sau pentru a-și demonstra tehnologia, astfel încât clienții să își poată vedea viziunea și intenția cu produsul software.

Pentru a arăta cum marketingul de conținut ajută companiile SaaS, am subliniat 2 cazuri ale acestei strategii de marketing care arată rezultate incredibile pentru mărci de tehnologie binecunoscute.

Microsoft

Utilizarea de către Microsoft a marketingului de conținut este foarte mediatizată. La urma urmei, Bill Gates a fost creditat ca fiind unul dintre primii oameni care au folosit expresia „Conținutul este rege” în 1996.

Chiar și astăzi, Microsoft își actualizează continuu strategia de marketing de conținut și există o mișcare vizibilă către crearea de conținut internă pentru a-și prezenta software-ul.

De exemplu, când au lansat Future Decoded On-Demand Hub, un site online care oferă acces la conferințele emblematice anuale ale Microsoft, l-au promovat cu conținut unic, adresat liderilor de afaceri. Exemple de conținut inclus au fost rolele difuzorului, mărturiile clienților, videoclipurile bonus, o carte electronică detaliată și un site web cu resurse dedicate publicului pentru a ajuta la punerea în practică a învățării acestora.

Deși Microsoft monitorizează implicarea conținutului, este interesant de remarcat că se concentrează în mod special pe valorile de conversie pentru a determina dacă clienții potențiali și actuali se deplasează pe canal și efectuează acțiunea dorită. Multe dintre valorile de conversie pe care Microsoft le acordă prioritate se referă la viteza conductei, cum ar fi înscrierile și dacă o parte de conținut a contribuit la un abonament sau la achiziție.

Acest lucru poate fi relevant pentru afacerea dvs. dacă doriți să vă implicați în conținut, dar vă interesează anumite valori mai mult decât altele.

HotJar

Hotjar este o companie SaaS care realizează hărți termice pentru site-urile web ale companiilor. Aceste hărți termice servesc pentru a urmări acțiunile utilizatorilor site-ului web atunci când vizitează pagina. Acest lucru este demonstrat vizual de zonele colorate pe care utilizatorii au făcut clic sau au trecut mouse-ul peste.

HotJar își folosește marketingul de conținut pentru a crește traficul pe site, iar site-ul său primește cu succes peste 180.000 de vizitatori pe lună !

Care a fost strategia lor pentru a realiza acest lucru?

După cum este imaginea de mai jos, au început prin a crea o pagină pilon dedicată să fie o resursă de referință privind utilizarea hărților termice.

Acest conținut este grozav din mai multe motive. În primul rând, este împărțit în secțiuni utile (prezentate în marginea din stânga), ceea ce asigură că cititorii și crawlerele Google deopotrivă pot scana cu ușurință ghidul, rezultând o experiență pozitivă pentru cititor și o poziție ridicată a paginii cu rezultate ale motorului de căutare.

În al doilea rând, prezintă un grup cuprinzător de cuvinte cheie legate de hărțile termice. Ei pun accent pe cuvintele cheie ample, deoarece au o autoritate de domeniu suficient de puternică pentru a utiliza aceste cuvinte cheie mai competitive în mod eficient.

Cu toate acestea, Hotjar nu neglijează cuvintele cheie cu coadă lungă - și din motive întemeiate. Folosirea cuvintelor cheie cu coadă lungă poate servi pentru a explica mai mult produsul lor. De exemplu, ei încă creează conținut bazat pe software-ul lor față de cel al unui concurent, deoarece clienții lor potențiali caută cuvinte cheie cu coadă lungă, cum ar fi „Hotjar vs. software X”.

Cuvintele cheie cu coadă lungă conduc, de asemenea, la conversii mai frecvente și la mai multe căutări, datorită faptului că clientul potențial caută ceva anume legat de produs, mai degrabă decât o piesă de conștientizare.

După cum puteți vedea din aceste exemple, marketingul de conținut nu trebuie să fie întotdeauna doar despre obținerea de conștientizare. Aceste companii îl folosesc chiar și ca o inițiativă de vânzări, cu un accent puternic pe conversii și pe creșterea pe termen lung, care este o tactică care poate funcționa pentru mulți.

Începe-ți strategia de marketing de conținut B2B

Marketingul de conținut este o strategie cheie de marketing care va deveni mai importantă pe măsură ce piețele devin din ce în ce mai saturate. Diferențiază-ți compania de mii de altele cu conținut care exprimă scopul mărcii tale, caracteristici superioare și oferte profitabile pentru clienți.

Pentru a afla mai multe despre cum vă puteți începe strategia de marketing de conținut într-un mod rapid și eficient, consultați postările noastre recente de blog despre strategia de grup de subiecte , îndrumări SEO , călătoria cumpărătorului și câteva dintre sfaturile și trucurile noastre preferate !