Müşteri Değer Optimizasyonu ile %9,7 gelir artışı

Müşteriler Budapeşte'deki Beerselection mağazasını ziyaret ettiğinde, oldukça bilgili bira uzmanlarından oluşan bir ekip bekleyebilirler. Ekip, bu kişiselleştirilmiş, profesyonel desteği web mağazalarının işleyişine dahil etmeye başladığından beri, gelir yıllık bazda yüzde 9,7 arttı.

Beerselection ekibi, bira konusunda tutkulu, canlı ve genç bir ekip. Ve Budapeşte'deki mağazaları, yaklaşık 500 çeşit kaliteli mikro bira sunuyor. Bu nedenle, sıra web mağazasını oluşturmaya geldiğinde, Beerselection ekibi tutkularını ve uzmanlıklarını yansıtan bir çevrimiçi deneyim oluşturmak istedi. Ancak en büyük zorluk, geniş ürün yelpazesini ortalama bir kişi için erişilebilir hale getirmek ve tüketicilerin kendi zevkleri için doğru mikro biraları keşfetmelerine yardımcı olmaktı. Bu nedenle Beerselection, OptiMonk'un yardımıyla Müşteri Değeri Optimizasyonu (CVO) yolculuğuna başladı. Ziyaretçilere kişiselleştirilmiş bir şekilde hitap ederek ve bireysel ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak, ortalama alışveriş sepeti değerini 1.000 HUF artırdılar ve web sitesinin genel dönüşüm oranını yüzde 3,7 artırdılar.

Beerselection ekibi bu konuda uzman olsa da müşterilerinin çoğu açıkça böyle değil. Beerselection için zorluk, bu müşterileri doğru biralara yönlendirmek ve memnun müşteriler yaratmaktır.

Müşterilere hizmet vermek şahsen bir esinti. Müşterileri mükemmel bira hakkında eğitmek için kısa bir konuşma yeterlidir. Yüz yüze çalışan personel, yüzlerce ürün arasından seçim yapmayı kolaylaştırır. Zorluk, aynı kişiselleştirilmiş yardımı web mağazası müşterilerine sunmaktır.

Beerselection'ın sahipleri Peter ve Gabor, tam bir zihniyet değişimine ihtiyaçları olduğunu fark ettiler. Klasik müşteri edinme ve dönüşüm optimizasyonu araçlarını bırakmaları gerekiyordu. Ancak bunun yerine değer yaratmaya ve müşterilere yardım etmeye odaklanın. Hedefleri şunlardı:

• Yeni ziyaretçilerin web mağazasında gezinmesine yardımcı olun
• Belirli bir ziyaretçi için en uygun ürünü tam olarak sunun
• Daha az deneyimli müşterilerin ufkunu genişletin
• Tereddüt eden ziyaretçilere iyi bir karar verdiklerine dair güvence verin
• Ortalama alışveriş sepeti değerini artırın

OptiMonk'un Müşteri Değeri Optimizasyonu platformu, bu hedeflere ulaşmada kilit rol oynadı.

1. Ana Sayfa Önerileri

Google Analytics, Beerselection'ın dönüşüm oranının ortalamanın oldukça altında olduğunu gösteriyor. Daha önceki deneyimlere göre, bu ziyaretçiler muhtemelen neye ihtiyaçları olduğunu bile bilmiyorlar. Sadece etrafa bakıyorlar ve ilham topluyorlar. Hemen satın almak için yeterli problem farkındalığına sahip değiller.

Beerselection'ın mağazasını ziyaret eden birçok ziyaretçi, seçim karşısında çabucak bunalır ve ana sayfadan çıkar.

Çözüm, ziyaretçileri kişisel tercihlerini en iyi yansıtan bir açılış sayfasına yönlendirmektir.

“Bira Paketinizi Seçin” yan mesajı bu amaçla tasarlandı. Henüz satın almaya hazır olmayan ziyaretçileri hedefliyor. 26 günlük test süresi boyunca Beerselection'a 137.186 HUF ekstra gelir getirdi.

2. Geri Dönen Ziyaretçi Önerileri

Geri dönen ziyaretçiler, satın alma sürecinin daha ileri aşamalarındadır. Genellikle ürün bilincine sahip ziyaretçilerdir. Sadece sorunlarına çözüm sunabilecek bir ürün kategorisine aşina değiller, aynı zamanda bir veya iki spesifik ürünü de biliyorlar. Buradaki zorluk, belirli ürünün kendileri için en iyi çözüm olduğundan henüz emin olmamalarıdır.

Ürünler arasında karar vermeyi ve seçim yapmayı kolaylaştırmak için Beerselection, geri gelen ziyaretçiler için bir karşılama açılır penceresi oluşturdu. Bu mesaj, ziyaretçilerin son ziyaretlerinde tam olarak görüntüledikleri ürünü gösterir. Diğer bir popüler e-ticaret platformu olan Shopify için de kullanılabilen ShopRenter-OptiMonk entegrasyonu sayesinde bu tamamen otomatikti.

Tüm Bira Seçimi kampanyaları gibi, bu açılır pencere de 26 günlük deneme süresinin bir parçasıydı. Geri dönen ziyaretçilerin yaklaşık yüzde 50'si karşılama mesajını görürken, diğer yarısı görmedi. Test sonuçları kendileri için konuşur. Pop-up'ı gören ziyaretçiler, bu ürün önerisini görmeyenlere göre 220.770 HUF daha fazla harcadı.

3. Ücretsiz kargo ile ortalama alışveriş sepeti değerini artırın

Beerselection.hu'nun Google Analytics hesabı, ortalama alışveriş sepeti değerinin 11.800 HUF civarında olduğunu da ortaya çıkardı. Web mağazası 15.000 HUF'nin üzerinde ücretsiz teslimat sunduğundan, ücretsiz gönderim koşullarını bildirmeye değer. Özellikle sepete birkaç şişe bira daha eklemeye ikna etmek çok daha kolay olduğu için ortalama alışveriş sepeti değeri civarında harcama yapanlar için – ve bunun karşılığında teslimat ücretsizdir.

Bu bir kazan-kazan durumu. Ziyaretçilerin kargo ücreti ödemesi gerekmez ve web mağazasının ortalama sepet değeri de artar.

Beerselection'ın bu kampanyayla artırabildiği tek metrik sepet değeri değildi. Ayrıca bir aydan kısa bir sürede yaklaşık yarım milyon HUF ekstra gelir elde ettiler.

4. Küçük hediyeler vererek alışveriş sepetini terk etme oranını azaltın  

Ziyaretçiler sepete bir ürün eklediklerinde, tamamen farkında olarak müşteri farkındalığının son aşamasına ulaşırlar. Alışveriş yapanlar mükemmel uyan ürünü buldular ve sadece doğru fiyatı bekliyorlar.

Beerselection ayrıca yüzde 58'lik terk edilmiş sepet oranlarını iyileştirmek istedi.

Bu yüzdeyi azaltmak için Beerselection, alışveriş sepetini terk edenlere 990 HUF değerinde bir şişe açacağı teklif etti. Sonuç olarak, tüm alışveriş sepetini terk edenlerin yüzde 20'si satın alma işlemlerini hemen tamamlamaya karar vererek web mağazası için 895.074 HUF ekstra gelir elde etti.

Geniş ürün yelpazesi ve müşteri karışıklığı nedeniyle Beerselection, çevrimiçi alışveriş yapanlara kişiselleştirilmiş hizmet sağlayan bir çözüme ihtiyaç duyuyordu. OptiMonk'un dijital müşteri deneyimi uzmanlarıyla birlikte alışveriş yapanların seçimlerini kolaylaştıran kampanyalar başlattılar.

OptiMonk ayrıca, alışveriş yapanlara, Peter ve Gabor'un gerçek mekanda faaliyet gösteren lokasyonlarında sağladığı profesyonel rehberliğin tadına bakmalarına yardımcı oldu. Dört haftalık test süresi boyunca, Beerselection gelirinde yıldan yıla yaklaşık yüzde 10 büyüme yaşadı.

Her müşteri için keyifli alışveriş deneyimleri yaratmayı ve Beerselection'a benzer sonuçları nasıl elde edeceğinizi öğrenmek ister misiniz? Buraya tıklayın ve 70 sayfadan fazla ipucu ve en iyi uygulama içeren ücretsiz e-Kitabımızı indirin.