Nihai B2B SaaS pazarlama kampanyası başucu kitabı

Çoğu pazarlama kampanyası başarısızlığa mahkumdur.

Karmaşık ve talepkardırlar ve gri saçlara neden olabilirler, ancak doğru metodoloji ile bu şekilde olmak zorunda değildir.

Bununla birlikte, pazarlama kampanyaları kuruluşunuz için kritik öneme sahiptir ve doğru olması için daha da önemlidir. İster pazarlama kariyerinize yeni başlamış olun, ister pazarlama işlevinizi geliştirmek istiyor olun, farkındalık oluşturmak ve dönüşümleri artırmak için kampanyalar geliştirmek, iş hedeflerinize ulaşmak için bir zorunluluktur.

Bir B2B SaaS pazarlama kampanyası geliştirmek göz korkutucu olabilir. Biliyorum, orada bulundum. Kullanılacak çok fazla yön var ve hangisinin kullanılacağına karar vermek zor olabilir.

Kalungi'de, boyut olarak daha küçük ölçekli kampanyalardan daha büyük, ABM, ücretli arama, görüntülü reklamlarla tamamlanmış tam hizmet kampanyalarına kadar değişen yüzlerce kampanya geliştirdik.

Metodolojimiz basittir: Her zaman nedenini sorun.

Her SaaS şirketinin uygulaması gereken dört pazarlama kampanyası

Farklı kampanyalar, hedef kitlenizle bulundukları yerde buluşmak için farklı stratejiler ve taktikler gerektirir. Bu acı etrafında bir kampanya geliştirmeden önce hedef kitlenizin acısını derinlemesine anlamanız gerekir. Ne kadar odaklanılırsa o kadar iyi.

Örneğin, belirli bir kurumsal organizasyonun sahip olabileceği, sessiz departmanlar ve zayıf departmanlar arası iletişim gibi bir sıkıntı, bu sıkıntılara hitap eden inanılmaz derecede kişiselleştirilmiş mesajlaşma ile çok hedefli bir ABM e-posta kampanyası gerektirecektir.

E-posta, sosyal medya, ücretli reklamlar, LinkedIn gibi herhangi bir yere ulaşarak bir rakibin kullanıcılarını hedeflemek gibi daha genel sorunları giderebilirsiniz. Bu, pazarlama hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Kitlenizi dinleyin ve sonra biraz daha derine inin.

1. Yetiştirme

İhtiyacınız olan ilk kampanya, mevcut müşterilerinize hitap eden bir kampanyadır. Biri ürününüze kaydolursa -ücretsiz veya ücretli, fark etmez- bu insanları sürekli olarak beslemeniz gerekir. Onlarla iletişim kurun. Onlara yeni fikirler, yeni içerik sunun. Size e-posta adreslerini verdiler, size güvendiler, "Hey, beni eve kadar takip edin, işte iletişim bilgilerim" dediler. Bu büyük saygı ve ilgiyi gösterin. Bu insanlar size bilgilerini vermekle, “İletişimin devam etmesini istiyorum” demek istediler. Ne yaptığınız, ürününüzle ilgili öğrenebilecekleri yeni şeyler ve ürününüzü en iyi nasıl kullanacakları konusunda onları güncelleyin.

2. bakın

İkinci en önemli kampanya bir tavsiye programıdır. Mevcut müşterilerin heyecanlarını arkadaşları, aileleri ve akranlarıyla paylaşmalarını kolaylaştırın. Haberleri paylaşmak ve ürününüz için daha fazla kişinin kaydolmasına yardımcı olmak için mutlu müşteriler edinin. İlk tavsiye programınızı nasıl oluşturacağınıza dair bir blog yazısı yazdım.

3. Tutmak

Üçüncü öncelik, müşterilerinizi kazanmanıza ve elde tutmanıza yardımcı olacak bir kampanyaya sahip olmaktır. Ürününüzü nasıl doğru kullanacakları konusunda onları eğitin ve üründen en iyi şekilde yararlanın. Memnun olduklarından ve sizi terk etmeyeceklerinden emin olun.

4. Kayıp Sonrası

Kargaşa olur. Biri sizden ayrılmaya, hizmeti iptal etmeye, ürünü kullanmayı bırakmaya karar verir. İğrenç olmadan ve seçimlerine saygı duymadan onları geri kazanmayı amaçlayan bir kampanya yapın. Onlara ilgi çekici ve özenli bir şekilde hizmet edin. "Hey, neden ayrıldınız? Bir sonraki müşterimize daha iyi yardımcı olabilmemiz için sizden bir şeyler öğrenebilir miyiz?" Bu insanlara karşı çok dikkatli olun. Onları geri alabilirseniz, neden gittiklerini öğrenebilirseniz, bu harika bir kazanç. Geri dönen müşteriler en büyük hayranlarınız olabilir.

Ancak bu 4 temel kampanyayı yaptıktan sonra, benzersiz kitlenizi, kabilenizi, müşteri segmentinizi veya tanımlaması kolay ve sunduğunuz ürün veya hizmetten fayda sağlayacak topluluğunuzu düşünmeye başlayabilirsiniz. Onlarla nasıl konuşacağınızı, onları nasıl dinleyeceğinizi, ihtiyaçlarını nasıl anlayacağınızı bilin. Tüm bunları yapın ve hedef kitlenizi heyecanlandıracak, meşgul edecek ve onları en iyi müşterileriniz haline getirecek dikey pazar segmenti odaklı bir kampanya oluşturacaksınız.

Bir rakibin kullanıcılarını hedeflemek gibi daha genel bir şeyle, bu kullanıcıların e-posta, sosyal medya, ücretli reklamlar, LinkedIn olabileceği her yere ulaşmak, pazarlama hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Kitlenizi dinleyin ve sonra biraz daha derine inin.

Başarılı bir B2B SaaS pazarlama kampanyasının üç unsuru

Hızlı bir bakışta, başarılı bir B2B SaaS pazarlama kampanyası oluşturmanın ilk 3 adımı (ve birkaç öneri) burada.

1. Kitlenizi derinlemesine anlamak için araştırma yapın. Kimi hedefliyorsun?
2. Hedeflerinizi ve KPI'larınızı belirlemek için kampanya öncesi hazırlık. Sonunda nereye varmak istiyorsun?
3. Yaklaşımınızı geliştirmek için bir kampanya planı. Bu, kitlenizle alakalı mı?

1. ICP'nizi araştırın

Hedeflerinizi sağlamlaştırmadan ve başarılı bir B2B SaaS kampanyası planlamaya başlamadan önce araştırmanızı yapmanız gerekir. Hedef kitlenizin kim olduğu, hangi dertlere çare bulabileceğiniz ve onların hayatlarına ne gibi faydalar sağlayabileceğiniz konusunda sağlam bir anlayış çok önemlidir.

Unutma, her şey onlarla ilgili. Seninle ilgili değil.

Neden soruları sorarak başlayın:

• Neden bir kampanya yürütüyorsunuz?
• Hedef kitleniz kim? (İpucu: ICP'niz ve Alıcı Kişileriniz olmalıdır)
• Bu kampanya ne kadar hedeflendi? Belirli bir rakibin kullanıcıları mı?
• Sadece belirli bir şirketteki Persona'lara odaklanan bire bir hedefli bir ABM kampanyası mı?
• Yoksa daha mı geniş?

Hedef elde edildikten sonra eğlenceli kısım gelir: araştırma! Hedef kitlenizi tanıdığınızı düşünebilirsiniz, ancak onları her zaman biraz daha iyi tanıyabilir ve anlayabilirsiniz. Hedef kitlenizin acılarını anlayın. Neden değişmeliler?

Satış ekibiyle konuşun. Bu kampanyada hedeflediklerinize benzer potansiyel müşterilerle konuşurken onların bulgularını toplayın. Cesur hissediyorsanız, gizemli dükkan - ama gizliliğinizi bozmamaya dikkat edin. İzleyicilerin sesini duyurmak için bir başka iyi yer de çevrimiçi forumlardır - Reddit ve Quora, kullanıcıların başka bir durumda olabileceklerinden daha rahat ve potansiyel olarak daha dürüst olmalarını sağlayan sitelerdir.

Kitlenizin acılarını anlamak, herhangi bir kampanya için çok önemlidir. Ancak mesajınızın çok yönlü olduğundan emin olmak için hedef kitlenizdeki herhangi birinin neden sizi seçeceğini anlamanız gerekir. Bunu kendinize sorarak yapın:

• Şirketimin iddiaları nelerdir?
• Çözümüm, şimdi kullandıkları (veya kullanmadıkları) her şeyde eksik oldukları masaya ne getiriyor? Bunlar, ürüne özelden hizmete özel herhangi bir şey olabilir.

Böylece kitlenizin değişmesini ve sizi seçmesini nasıl sağlayacağınızı bilirsiniz. Bu harika. Ama ya dönüştürmeye hazır değillerse? Araştırmanızı tamamlamak için “ Neden şimdi? Seyirci sizi seçerek ne kazanıyor? Çözümünüze hemen geçerek hayatlarını ne kolaylaştıracak?

Yararlı bir ipucu: Tüm acılar, iddialar ve kazanımlar kesinleştikten sonra, bunları bir karşılaştırma tablosuna koyun ve acıları listeleyin ve bunları tamamlayıcı kazanımlar ve iddialarla ilişkilendirin. Birden fazla kişiyi hedefliyorsanız, bu aynı zamanda her bir kişiye özel acıları eklemenize ve belirli kazanımlar ve/veya iddialarla eşleşmenize yardımcı olur. Bu, mesajlaşmayı oluştururken ve açılış sayfasına ne koyacağınıza öncelik verirken yardımcı olacaktır.

2. Kampanya öncesi hazırlık

ICP'lerinizin tüm ayrıntılarını öğrendikten sonra, B2B SaaS pazarlama kampanyanıza hazırlanma zamanı. Net hedefler ve pazarlama KPI'ları belirleyerek başlayın. Hedef kitlenizin ne istediğini bilmek, başarıyı tanımlamak için hedeflerinizi ve doğru performans göstergelerini tanımlamanıza yardımcı olacaktır.

KPI'larınız zorlayıcı ancak ulaşılabilir olmalıdır. Çok rahat bir şey yok. Kampanyanızın başarısını takip edebilmek, özellikle de liderlik ekibinden destek almanız gerektiğinde çok önemlidir.

Pazarlama hedefleri genellikle Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler) etrafında döner. MQL miktarı etrafında KPI'lar oluşturmak iyi bir başlangıçtır. Ancak başarıyı gerçekten ölçmek için hemen çıkma oranını, açılma oranını, siteye gelen trafiği vb. de ölçmeniz gerekir.

KPI'larda yeniyseniz veya tazelemeye ihtiyacınız varsa, Kalungi'de bunların bir sürümünü kullanıyoruz. Hedefler ve temel sonuçlar (OKR'ler) hem kişisel olarak hem de müşterilerle birlikte kılavuzlarımızdır. Etkili KPI'ları/OKR'leri nasıl oluşturacağınızı ve yöneteceğinizi buradan öğrenin.

3. Kampanya planınızı geliştirin

Araştırmayı yaptınız. Kampanyanızın temellerini attınız. Şimdi izlenecek bir plan geliştirme zamanı. Bir kampanya planlarken, yüksek bir seviyede başlayın. Kullanmak istediğiniz tüm olası satış noktalarını listeleyin. Hangi işlevlere sahipsiniz? Bir kampanya oluşturmak ve sahip olmak için ne kadar (iki) insan gücü kullanmaya hazırsınız?

Kalungi'deki bir SaaS pazarlama kampanyası tipik olarak şunları içerir:

• ABM e-postaları
• ABM LinkedIn'e erişim
• Gelen umut besleme
• Ücretli arama (PPC)
• LinkedIn ücretli reklamlar
• ICP'nizin korkularını ve hayallerini kuşatacak içerik
  • Bloglar
  • e-Kitaplar
  • Diğer seçenekler: Savaş kartları, bilgi grafikleri, ürün videoları
• Organik sosyal paylaşımlar
  • Genellikle içerik etrafında döner
• Açılış sayfaları
  • Bir satış görevlisi CTA ile iletişim
  • Yetiştirmek için ilgili içerik indirme

Kampanyaya bağlı olarak, yukarıda listelenen seçeneklerden daha fazlasını veya daha azını gerektirebilir. Örneğin, besleyici, ücretli reklamlara ve açılış sayfası içeriğine eklemek üzere bir ürün sürümü için yeni bir video geliştirmeniz gerekebilir. Veya yalnızca bir Giden e-posta dizisi gerektiren çok özel ABM hedeflemesi yapabilirsiniz.

Açık görünebilir, ancak neyin gerekli olduğunu yüksek düzeyde anlamak, öncelik vermenize yardımcı olur. Karşılaşabileceğiniz engelleyiciler arasında bütçe, (iki) adam gücü ve zaman bulunur. Kaynakları, zaman çizelgelerini ve olası engelleri listelemek, daha net bir stratejiye izin verecek ve nihayetinde KPI'larınıza ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Bir kampanyanın etini ve kemiğini derinlemesine incelemek için bu e-kitabı indirin.

Tam pazarlama kampanyası başucu kitabını şuraya indirin:

• Gelen ve giden yetiştirme stratejilerini planlayın ve oluşturun
• KPI'larla kampanyanızın başarısını takip edin

SaaS pazarlama kampanyanızı başarıya hazırlayın

Evet, kampanyalar oluşturmak ve başarılı bir şekilde yürütmek göz korkutucu olabilir. Ancak bu, pazarlama hedeflerinize nasıl ulaştığınızın ve işinizi nasıl seviyelendirdiğinizin büyük bir parçasıdır.

SaaS pazarlama kampanyalarınız için sonraki adımlar

• Bir besleyici kampanya oluşturun ve yeni bilgilerle düzenli olarak güncelleyin. Başka bir deyişle, mevcut müşterilerinizle iletişiminizi sürdürün.
• Referral SaaSquatch gibi bir tavsiye programı hizmetine kaydolun.
• Nasıl yapılır videoları oluşturun, web siteniz için bir SSS yazın, teknik incelemeler yayınlayın. Müşterilerinizi ürününüzü nasıl kullanacakları konusunda eğitmeye yardımcı olacak içerik üretin.
• Sizden ayrılmaya karar veren müşteriler için, onları bunu yapan şeyin ne olduğunu anlamak için bir anket veya anket geliştirin.
• Arama davranışlarını analiz etmeyi kolaylaştırmak için tüm ziyaretçilerinizi özel açılış sayfalarına yönlendirdiğinizden emin olun. Burada bazı harika ipuçları.

Unutmayın, hedef kitlenizle bulundukları yerde buluşmanız gerekir. Mesaj, alıcının yolculuğunda nerede olduklarını doğru bir şekilde yansıtmalı ve her zaman nedenini sormalıdır.

Ve bununla, Tanrı aşkına!