L'ultimo playbook della campagna di marketing SaaS B2B

La maggior parte delle campagne di marketing è destinata a fallire.

Sono complessi ed esigenti e possono causare i capelli grigi, ma non è necessario che sia così con la giusta metodologia.

Detto questo, le campagne di marketing sono fondamentali per la tua organizzazione e ancora di più per essere corrette. Che tu sia fresco nella tua carriera nel marketing o stia cercando di migliorare la tua funzione di marketing, lo sviluppo di campagne per aumentare la consapevolezza e aumentare le conversioni è una necessità per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Lo sviluppo di una campagna di marketing SaaS B2B può essere scoraggiante. Lo so, ci sono stato. Ci sono così tante sfaccettature da usare e decidere quale usare può essere difficile.

In Kalungi, abbiamo sviluppato centinaia di campagne per i nostri clienti di dimensioni che vanno da campagne di nutrimento più piccole a campagne più grandi e complete di servizi completi di ABM, ricerca a pagamento, annunci display - e tu lo chiami.

La nostra metodologia è semplice: chiedi sempre perché.

Quattro campagne di marketing che ogni azienda SaaS dovrebbe implementare

Campagne diverse richiedono strategie e tattiche diverse per incontrare il tuo pubblico dove si trova. Devi avere una profonda comprensione del dolore del tuo pubblico di destinazione prima di sviluppare una campagna attorno a quel dolore. Più è concentrato, meglio è.

Ad esempio, un problema come i reparti isolati e la scarsa comunicazione tra i reparti che potrebbe avere un'organizzazione aziendale specifica richiederebbero una campagna e-mail ABM molto mirata con messaggi incredibilmente personalizzati che parlino di quei problemi.

Puoi affrontare problemi più generali come prendere di mira gli utenti di un concorrente colpendo ovunque si trovino tali utenti: e-mail, socials, annunci a pagamento, LinkedIn. Questo ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Ascolta il tuo pubblico e poi scava un po' più a fondo.

1. Nutrire

La prima campagna di cui hai bisogno è una campagna che si rivolga ai tuoi clienti esistenti. Se qualcuno si iscrive per il tuo prodotto, gratuito oa pagamento, non importa, devi nutrire costantemente quelle persone. Comunica con loro. Offri loro nuove idee, nuovi contenuti. Ti hanno dato il loro indirizzo email, si sono fidati di te, hanno detto: "Ehi, seguimi a casa, ecco i miei dati di contatto". Tratta questo grande rispetto e attenzione. Dandoti le loro informazioni, queste persone intendevano dirti: "Voglio essere tenuto in contatto". Aggiornali su quello che fai, sulle novità che possono imparare sul tuo prodotto, su come utilizzare al meglio il tuo prodotto.

2. Fare riferimento

La seconda campagna più importante è un programma di riferimento. Fai in modo che i clienti esistenti condividano facilmente le loro emozioni con amici, familiari e colleghi. Fai in modo che i clienti condividano le notizie e aiutino a iscrivere più persone per il tuo prodotto. Ho scritto un post sul blog su come creare il tuo primo programma di riferimento.

3. Conserva

La terza priorità è avere una campagna che aiuti a consolidare e fidelizzare i tuoi clienti. Informali su come utilizzare correttamente il tuo prodotto e trarne il massimo. Assicurati che siano soddisfatti e non ti lascino.

4. Post-abbandono

C'è abbandono. Qualcuno decide di lasciarti, di annullare il servizio, di interrompere l'utilizzo del prodotto. Organizza una campagna che miri a riaverli senza essere antipatico e rispettando la loro scelta. Serviteli in un modo che sia interessante e premuroso. "Ehi, perché te ne sei andato? Possiamo imparare qualcosa da te in modo da poter aiutare meglio il nostro prossimo cliente?" Sii molto attento a queste persone. Se riesci a riaverli indietro, se riesci a scoprire perché se ne sono andati, è una vittoria straordinaria. Quei clienti di ritorno potrebbero diventare i tuoi più grandi fan.

Solo dopo aver fatto queste 4 campagne di base puoi iniziare a pensare al tuo pubblico unico, tribù, segmento di clienti o comunità che è facile da definire e che trarrà vantaggio dal prodotto o dal servizio che hai da offrire. Saper parlare con loro, come ascoltarli, come capire i loro bisogni. Fai tutto questo e costruirai una campagna verticale incentrata sul segmento di mercato che entusiasmerà, coinvolgerà il tuo pubblico e lo porterà a diventare i tuoi migliori clienti.

Con qualcosa di più generale come il targeting degli utenti di un concorrente, colpire ovunque tali utenti potrebbero essere - e-mail, social, annunci a pagamento, LinkedIn - ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Ascolta il tuo pubblico e poi scava un po' più a fondo.

Tre elementi di una campagna di marketing SaaS B2B di successo

A breve, ecco i primi 3 passaggi (e alcuni suggerimenti) per creare una campagna di marketing SaaS B2B di successo.

1. Ricerca per sviluppare una profonda comprensione del tuo pubblico. A chi ti rivolgi?
2. Preparazione pre-campagna per determinare i tuoi obiettivi e KPI. Dove vuoi finire?
3. Un progetto di campagna per affinare il tuo approccio. È rilevante per il tuo pubblico?

1. Ricerca il tuo ICP

Prima di consolidare i tuoi obiettivi e iniziare a pianificare una campagna SaaS B2B di successo, devi fare le tue ricerche. Una solida comprensione di chi è il tuo pubblico di destinazione, quali dolori puoi risolvere e quali benefici puoi apportare alla loro vita è fondamentale.

Ricorda, è tutto su di loro. Non su di te.

Inizia ponendo domande sul perché:

• Perché stai facendo una campagna?
• chi è il tuo pubblico di riferimento? (Suggerimento: dovrebbe essere il tuo ICP e le Buyer Personas )
• Quanto è mirata questa campagna: utenti di un concorrente specifico?
• È una campagna ABM mirata uno a uno, incentrata solo sulle Persona in un'azienda specifica?
• O è più ampio?

Una volta acquisito l'obiettivo, arriva la parte divertente: la ricerca! Potresti pensare di conoscere il tuo pubblico di destinazione, ma puoi sempre conoscerlo e capirlo un po' meglio. Comprendi i dolori del tuo pubblico di destinazione. Perché dovrebbero cambiare?

Parla con il team di vendita. Raccogli i loro risultati parlando con potenziali clienti simili a quelli che stai prendendo di mira in questa campagna. Se ti senti coraggioso, negozio di misteri, ma fai attenzione a non far saltare la tua copertura. Un altro buon posto per ottenere la voce del pubblico sono i forum online: Reddit e Quora sono siti che consentono agli utenti di essere più casuali e potenzialmente più onesti di quanto non sarebbero in un'altra situazione.

Comprendere i dolori del tuo pubblico è fondamentale per qualsiasi campagna. Ma per assicurarti che i tuoi messaggi siano a tutto tondo , devi scovare perché qualcuno nel tuo pubblico di destinazione dovrebbe scegliere te. Fallo chiedendoti:

• Quali sono le affermazioni della mia azienda?
• Cosa porta in tavola la mia soluzione che manca loro in qualunque cosa usano (o non usano) ora? Questi possono essere qualsiasi cosa, da specifici del prodotto a specifici del servizio.

Quindi sai come far cambiare il tuo pubblico e scegliere te. È fantastico. Ma cosa succede se non sono pronti per la conversione? Per completare la tua ricerca, devi rispondere alla domanda: " Perché adesso? Cosa guadagna il membro del pubblico scegliendo te? Cosa renderà la loro vita più facile immediatamente passando alla tua soluzione?

Un consiglio utile: una volta finalizzati tutti i problemi, le affermazioni e i vantaggi, inserirli in una tabella di confronto ed elencare i problemi e collegarli ai vantaggi e alle affermazioni complementari. Se stai prendendo di mira più persone, aiuta anche ad attribuire i problemi a ciascuna persona specifica e abbinare vantaggi e/o affermazioni specifici. Ciò ti aiuterà nella creazione dei messaggi e nella definizione delle priorità di cosa inserire nella pagina di destinazione.

2. Preparazione pre-campagna

Una volta che conosci tutti i dettagli dei tuoi ICP, è tempo di prepararti per la tua campagna di marketing SaaS B2B. Inizia stabilendo obiettivi chiari e KPI di marketing. Sapere cosa vuole il tuo pubblico ti aiuterà a definire i tuoi obiettivi e indicatori di performance accurati per definire il successo.

I tuoi KPI dovrebbero essere impegnativi ma raggiungibili. Niente di troppo comodo. Essere in grado di monitorare il successo della tua campagna è fondamentale, soprattutto quando è necessario il consenso del team di leadership.

Gli obiettivi di marketing ruotano spesso attorno a Marketing Qualified Leads (MQL). Costruire KPI intorno alla quantità di MQL è un buon inizio. Ma per misurare veramente il successo, devi anche misurare la frequenza di rimbalzo, la frequenza di apertura, il traffico verso il sito, ecc.

Se non conosci i KPI o hai bisogno di un aggiornamento, in Kalungi ne utilizziamo una versione. Obiettivi e risultati chiave (OKR) sono le nostre guide, sia personalmente che con i clienti. Scopri come creare e gestire KPI/OKR efficaci qui.

3. Sviluppa il progetto della tua campagna

Hai fatto la ricerca. Hai gettato le basi per la tua campagna. Ora è il momento di sviluppare un progetto da seguire. Quando pianifichi una campagna, inizia da un livello elevato. Elenca tutti i possibili punti vendita che desideri utilizzare. Che funzioni hai? Quanta forza umana sei disposto a mettere al lavoro per creare e possedere una campagna?

Una campagna di marketing SaaS presso Kalungi in genere include:

• e-mail ABM
• ABM LinkedIn sensibilizzazione
• Coltivazione di prospettive in entrata
• Ricerca a pagamento (PPC)
• Annunci a pagamento LinkedIn
• Contenuti per circondare le paure e i sogni del tuo ICP
  • Blog
  • eBook
  • Altre opzioni: Battlecard, infografica, video di prodotto
• Post sociali organici
  • In genere ruota attorno al contenuto
• Pagine di destinazione
  • Comunicazione con un venditore CTA
  • Download di contenuti pertinenti da coltivare

A seconda della campagna, può richiedere più opzioni sopra elencate o meno. Ad esempio, potresti aver bisogno di sviluppare un nuovo video per il rilascio di un prodotto da aggiungere al nutrimento, agli annunci a pagamento e ai contenuti della pagina di destinazione. Oppure potresti eseguire un targeting ABM molto specifico che richiede solo una sequenza di email in uscita.

Può sembrare ovvio, ma capire cosa è necessario ad alto livello ti aiuta a stabilire le priorità. I bloccanti in cui potresti imbatterti includono budget, (wo)man power e tempo. Elencare risorse, scadenze e potenziali blocchi stradali consentirà una strategia più chiara e, in definitiva, ti aiuterà a raggiungere i tuoi KPI.

Per approfondire la carne e le ossa di una campagna, scarica questo ebook.

Scarica il playbook completo della campagna di marketing per:

• Pianifica e crea strategie di educazione inbound e outbound
• Tieni traccia del successo della tua campagna con i KPI

Imposta la tua campagna di marketing SaaS per il successo

Sì, creare e portare a termine campagne con successo può essere scoraggiante. Ma è una parte enorme del modo in cui raggiungi i tuoi obiettivi di marketing e fai salire di livello la tua attività.

Passi successivi per le tue campagne di marketing SaaS

• Imposta una campagna di nutrimento e aggiornala regolarmente con nuove informazioni. In altre parole, rimani in contatto con i tuoi clienti esistenti.
• Iscriviti a un servizio di programma di riferimento, come Referral SaaSquatch.
• Crea video dimostrativi, scrivi una FAQ per il tuo sito web, pubblica white paper. Produci contenuti che aiuteranno a educare i tuoi clienti su come utilizzare il tuo prodotto.
• Sviluppa un sondaggio o un questionario per i clienti che decidono di lasciarti, per capire cosa li ha spinti a farlo.
• Assicurati di indirizzare tutti i tuoi visitatori a pagine di destinazione dedicate per semplificare l'analisi del loro comportamento di ricerca. Alcuni grandi suggerimenti qui.

Ricorda, devi incontrare il tuo pubblico dove si trova. I messaggi dovrebbero riflettere accuratamente dove si trovano nel percorso del loro acquirente e chiedersi sempre il motivo.

E con questo, buona fortuna!