终极 B2B SaaS 营销活动手册
已发表: 2021-08-16大多数营销活动注定要失败。
它们很复杂，要求很高，可能会导致白发，但使用正确的方法不一定要这样。
话虽如此，营销活动对您的组织至关重要，更重要的是要做到正确。 无论您是刚进入营销职业还是希望改善营销职能，开发活动以建立知名度和推动转化都是实现业务目标的必要条件。
开发 B2B SaaS 营销活动可能令人生畏。 我知道，我去过那里。 有很多方面要使用，决定使用哪个方面可能很困难。
在 Kalungi，我们已经为我们的客户开发了数百个活动，规模从较小的培养活动到大型的全方位服务活动，包括 ABM、付费搜索、展示广告——您可以说是。
我们的方法很简单：总是问为什么。
每个 SaaS 公司都应该实施的四项营销活动
不同的活动需要不同的策略和策略来满足您的受众。 在围绕这种痛苦开展活动之前，您需要深入了解目标受众的痛苦。 越专注越好。
例如，像孤立的部门和特定企业组织可能存在的跨部门沟通不畅这样的痛点，需要一个非常有针对性的 ABM 电子邮件活动，并带有令人难以置信的个性化消息传递来解决这些痛点。
您可以解决更普遍的问题，例如通过点击竞争对手的用户可能在的任何地方（电子邮件、社交、付费广告、LinkedIn）来定位竞争对手的用户。 这将帮助您实现营销目标。
倾听你的听众，然后再深入一点。
1. 培育
您需要的第一个广告系列是迎合现有客户的广告系列。 如果有人注册了你的产品——免费或付费，没关系——你需要不断地培养这些人。 与他们交流。 为他们提供新想法、新内容。 他们给了你他们的电子邮件地址，他们信任你，他们说，“嘿，跟我回家吧，这是我的联系方式。” 对待这份极大的尊重和关注。 通过向您提供他们的信息，这些人的意思是告诉您，“我想保持联系。” 向他们更新您所做的事情，他们可以学习的有关您产品的新知识，以及如何最好地使用您的产品。
2. 参考
第二个最重要的活动是推荐计划。 让现有客户可以轻松地与他们的朋友、家人和同行分享他们的兴奋。 让满意的客户分享新闻并帮助更多人注册您的产品。 我写了一篇关于如何建立你的第一个推荐计划的博客文章。
3. 保留
第三个优先事项是开展有助于吸引和留住客户的活动。 教育他们如何正确使用您的产品并充分利用它。 确保他们满意并且不会离开你。
4. 流失后
流失发生。 有人决定离开你，取消服务，停止使用产品。 开展一项旨在让他们回归的活动，而不是令人讨厌并尊重他们的选择。 以有趣和关怀的方式为他们服务。 “嘿，你为什么离开？我们可以向你学习一些东西，以便更好地帮助我们的下一位客户吗？” 要非常注意这些人。 如果你能够让他们回来，如果你能够找出他们离开的原因，那将是一场了不起的胜利。 那些回头客可能会成为你最大的粉丝。
只有在您完成这 4 个基本活动之后，您才能开始考虑您的独特受众、部落、客户群或社区，这些易于定义并且将从您提供的产品或服务中受益。 知道如何与他们交谈，如何倾听他们，如何理解他们的需求。 做到这一切，您将建立一个以垂直细分市场为重点的活动，让您的受众兴奋、参与并引导他们成为您的最佳客户。
有了更一般的东西，比如针对竞争对手的用户，点击这些用户可能在的任何地方——电子邮件、社交、付费广告、LinkedIn——将帮助你实现营销目标。
倾听你的听众，然后再深入一点。
成功的 B2B SaaS 营销活动的三个要素
快速浏览一下，这里是建立成功的 B2B SaaS 营销活动的前 3 个步骤（和一些建议）。
- 研究以深入了解您的受众。 你的目标是谁？
- 活动前准备以确定您的目标和 KPI。 你想在哪里结束？
- 用于磨练您的方法的竞选蓝图。 这与您的听众有关吗？
1.研究你的ICP
在您巩固目标并开始计划成功的 B2B SaaS 活动之前，您需要进行研究。 深入了解您的目标受众是谁，您可以解决什么痛苦，以及您可以为他们的生活带来什么好处，这一点至关重要。
请记住，这一切都与他们有关。 不是关于你。
从问为什么问题开始：
- 你为什么要开展竞选活动？
- 你的目标受众是谁？ （提示：应该是您的ICP 和买方角色）
- 这个活动的针对性如何——特定竞争对手的用户？
- 它是一对一的针对性 ABM 活动，只关注特定公司的角色吗？
- 还是范围更广？
一旦获得目标，接下来就是有趣的部分：研究！ 您可能认为您了解您的目标受众，但您总是可以更好地了解和理解他们。 了解目标受众的痛苦。 他们为什么要改变？
与销售团队交谈。 在与与您在此活动中定位的潜在客户交谈时收集他们的发现。 如果你觉得胆子很大，那就去神秘商店吧——但要小心不要暴露你的身份。 另一个获得听众声音的好地方是在线论坛——Reddit 和 Quora 是允许用户比在其他情况下更随意和可能更诚实的网站。
了解受众的痛苦对于任何活动都至关重要。 但是为了确保你的信息是全面的，你需要弄清楚为什么你的目标受众中的任何人都会选择你。 通过问自己来做到这一点：
- 我公司的索赔是什么？
- 我的解决方案在他们现在使用（或不使用）的任何东西中都缺少什么？ 这些可以是从特定于产品到特定于服务的任何内容。
所以你知道如何让你的观众改变并选择你。 那太棒了。 但是，如果他们还没有准备好转换怎么办？ 为了完成你的研究，你需要回答这个问题，“为什么是现在？ ” 观众选择你有什么好处？ 切换到您的解决方案后，什么会使他们的生活立即变得更轻松？
一个有用的提示：一旦所有的痛苦、主张和收获最终确定，将它们放入比较表中，列出痛苦并将它们与互补的收获和主张联系起来。 如果您针对多个角色，它还有助于将痛苦附加到每个特定角色并匹配特定的收益和/或主张。 这将有助于构建消息传递以及优先放置在登录页面上的内容。
2. 活动前期准备
一旦您了解了 ICP 的所有细节，就该为您的 B2B SaaS 营销活动做准备了。 首先建立明确的目标和营销 KPI。 了解您的受众想要什么将帮助您定义目标和准确的绩效指标来定义成功。
您的 KPI 应该具有挑战性但可以实现。 没有什么太舒服了。 能够跟踪您的活动是否成功至关重要——尤其是当您需要领导团队的支持时。
营销目标经常围绕营销合格线索 (MQL)。 围绕 MQL 的数量构建 KPI 是一个好的开始。 但为了真正衡量成功，您还需要衡量跳出率、打开率、网站流量等。
如果您不熟悉 KPI 或需要复习，我们会在 Kalungi 使用它们的一个版本。 目标和关键结果 (OKR) 是我们的指南——无论是个人还是与客户。 在此处了解如何构建和管理有效的 KPI/OKR。
3. 制定你的竞选蓝图
你已经完成了研究。 你为你的竞选奠定了基础。 现在是时候制定一个可以遵循的蓝图了。 计划活动时，请从高层次开始。 列出您想使用的所有可能的插座。 你有什么功能？ 您愿意投入多少人力来创建和拥有一个广告系列？
Kalungi 的 SaaS 营销活动通常包括：
- ABM 电子邮件
- ABM 领英外展
- 入境前景培育
- 付费搜索 (PPC)
- 领英付费广告
- 内容围绕您的 ICP 的恐惧和梦想
- 博客
- 电子书
- 其他选项：战斗卡、信息图表、产品视频
- 有机社交帖子
- 通常围绕内容
- 登陆页面
- 与销售人员 CTA 的沟通
- 相关内容下载培育
根据活动的不同，它可能需要比上面列出的选项更多或更少。 例如，您可能需要为产品发布开发新视频，以添加到培育、付费广告和登录页面内容中。 或者，您可以进行非常具体的 ABM 定位，只需要一个出站电子邮件序列。
这似乎很明显，但了解高层次的需求有助于您确定优先级。 您可能遇到的阻碍因素包括预算、（wo）人力和时间。 列出资源、时间表和潜在障碍将有助于制定更清晰的策略并最终帮助您实现 KPI。
要深入了解竞选活动的精髓，请下载这本电子书。
设置您的 SaaS 营销活动以取得成功
是的，构建和成功运行活动可能会令人生畏。 但这是您如何实现营销目标和提升业务水平的重要组成部分。
SaaS 营销活动的后续步骤
- 建立一个培育活动，并定期更新它的新信息。 换句话说，与您现有的客户保持联系。
- 注册推荐计划服务，例如推荐 SaaSquatch。
- 创建指导视频，为您的网站编写常见问题解答，发布白皮书。 制作有助于教育您的客户如何使用您的产品的内容。
- 为决定离开您的客户制定调查或问卷调查，以了解他们这样做的原因。
- 确保将所有访问者引导至专用登录页面，以便更轻松地分析他们的搜索行为。 这里有一些伟大的提示。
请记住，您必须在听众所在的地方与他们会面。 信息应准确反映他们在买家旅程中的位置，并始终询问原因。
有了这个，上帝的速度！