playbook แคมเปญการตลาด B2B SaaS ที่ดีที่สุด

แคมเปญการตลาดส่วนใหญ่ถึงวาระที่จะล้มเหลว

พวกมันซับซ้อนและมีความต้องการสูง และสามารถทำให้เกิดผมหงอกได้ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นแบบนั้นด้วยวิธีการที่ถูกต้อง

อย่างที่กล่าวไปแล้ว แคมเปญการตลาดมีความสำคัญต่อองค์กรของคุณ และสำคัญยิ่งกว่านั้นอีกในการทำให้ถูกต้อง ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นอาชีพการตลาดหรือต้องการปรับปรุงฟังก์ชันทางการตลาด การพัฒนาแคมเปญเพื่อสร้างการรับรู้และกระตุ้น Conversion เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

การพัฒนาแคมเปญการตลาด B2B SaaS อาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว ฉันรู้ ฉันเคยไปมาแล้ว มีหลายแง่มุมให้ใช้และตัดสินใจว่าจะใช้สิ่งใดอาจเป็นเรื่องยาก

ที่ Kalungi เราได้พัฒนาแคมเปญหลายร้อยรายการสำหรับลูกค้าของเรา ตั้งแต่ขนาดแคมเปญที่เล็กกว่าไปจนถึงแคมเปญบริการเต็มรูปแบบที่ใหญ่ขึ้น พร้อมด้วย ABM การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย โฆษณาแบบดิสเพลย์ - คุณตั้งชื่อมัน

วิธีการของเรานั้นง่าย: ถามเสมอว่าทำไม

สี่แคมเปญการตลาดทุกบริษัท SaaS ควรใช้

แคมเปญที่ต่างกันต้องการกลยุทธ์และยุทธวิธีที่แตกต่างกันเพื่อให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความเจ็บปวดของกลุ่มเป้าหมายก่อนที่จะพัฒนาแคมเปญที่เกี่ยวข้องกับความเจ็บปวดนั้น ยิ่งเข้มข้นยิ่งดี

ตัวอย่างเช่น ความเจ็บปวด เช่น แผนกที่ไม่เป็นระเบียบและการสื่อสารข้ามแผนกที่ไม่ดีซึ่งองค์กรองค์กรบางแห่งอาจต้องใช้แคมเปญอีเมล ABM ที่ตรงเป้าหมายมาก พร้อมการส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวอย่างเหลือเชื่อที่พูดถึงความเจ็บปวดเหล่านั้น

คุณสามารถจัดการกับปัญหาทั่วไปที่มากขึ้น เช่น การกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ของคู่แข่งโดยไปที่ที่ใดก็ตามที่ผู้ใช้อาจเป็น—อีเมล โซเชียล โฆษณาแบบชำระเงิน LinkedIn สิ่งนี้จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางการตลาด

ฟังผู้ฟังของคุณแล้วเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย

1. เลี้ยงดู

แคมเปญแรกที่คุณต้องการคือแคมเปญที่เหมาะกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ถ้ามีคนลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ว่าจะฟรีหรือจ่ายเงิน ไม่สำคัญ คุณจะต้องดูแลคนเหล่านั้นอย่างต่อเนื่อง สื่อสารกับพวกเขา เสนอแนวคิดใหม่ เนื้อหาใหม่ พวกเขาให้ที่อยู่อีเมลกับคุณ พวกเขาเชื่อใจคุณ พวกเขาพูดว่า “นี่ ตามฉันกลับบ้าน นี่คือรายละเอียดการติดต่อของฉัน” ให้ความเคารพและเอาใจใส่อย่างยิ่ง โดยการให้ข้อมูลแก่คุณ คนเหล่านี้ตั้งใจจะบอกคุณว่า "ฉันอยากได้รับการติดต่อ" อัปเดตพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ เกี่ยวกับสิ่งใหม่ ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ดีที่สุด

2. อ้างอิง

แคมเปญที่สำคัญที่สุดอันดับสองคือโปรแกรมอ้างอิง ทำให้ลูกค้าปัจจุบันสามารถแบ่งปันความตื่นเต้นกับเพื่อน ครอบครัว และเพื่อนร่วมงานได้อย่างง่ายดาย ให้ลูกค้าที่มีความสุขในการแบ่งปันข่าวสารและช่วยลงทะเบียนผู้คนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น ฉันเขียนบล็อกโพสต์เกี่ยวกับวิธีสร้างโปรแกรมอ้างอิงครั้งแรกของคุณ

3. รักษา

ลำดับความสำคัญที่สามคือการมีแคมเปญที่ช่วยในการดูแลและรักษาลูกค้าของคุณ ให้ความรู้เกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างถูกต้องและใช้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจและจะไม่ทิ้งคุณ

4. Post-Churn

ปั่นเกิดขึ้น มีคนตัดสินใจทิ้งคุณ ยกเลิกบริการ หยุดใช้ผลิตภัณฑ์ มีแคมเปญที่มุ่งหวังที่จะได้พวกเขากลับมาโดยไม่รังเกียจและเคารพทางเลือกของพวกเขา ให้บริการในลักษณะที่น่าสนใจและเอาใจใส่ "เฮ้ ทำไมคุณถึงจากไป เราสามารถเรียนรู้บางอย่างจากคุณเพื่อที่เราจะได้ช่วยเหลือลูกค้ารายต่อไปของเราได้ดีขึ้น" จงเอาใจใส่คนเหล่านี้ให้มาก หากคุณสามารถดึงพวกเขากลับมาได้ หากคุณสามารถทราบสาเหตุที่พวกเขาจากไป นั่นเป็นชัยชนะที่น่าอัศจรรย์ ลูกค้าที่กลับมาเหล่านั้นอาจกลายเป็นแฟนตัวยงของคุณ

หลังจากที่คุณได้ทำแคมเปญพื้นฐานทั้ง 4 แคมเปญนี้แล้ว คุณจะสามารถเริ่มคิดถึงผู้ชม ชนเผ่า กลุ่มลูกค้า หรือชุมชนที่มีเอกลักษณ์เฉพาะของคุณ ซึ่งกำหนดได้ง่าย และจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณมีให้ รู้วิธีพูดคุยกับพวกเขา ฟังพวกเขาอย่างไร เข้าใจความต้องการของพวกเขา ทำทั้งหมดนี้ แล้วคุณจะสร้างแคมเปญที่เน้นกลุ่มตลาดแนวตั้งซึ่งจะทำให้ผู้ชมของคุณตื่นเต้น มีส่วนร่วม และนำพวกเขาไปสู่การเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

ด้วยบางสิ่งที่ทั่วๆ ไป เช่น การกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ของคู่แข่ง การเข้าถึงทุกที่ที่ผู้ใช้อาจเป็น - อีเมล โซเชียล โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย LinkedIn จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางการตลาด

ฟังผู้ฟังของคุณแล้วเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย

สามองค์ประกอบของแคมเปญการตลาด B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

โดยสรุป ต่อไปนี้คือ 3 ขั้นตอนแรก (และคำแนะนำบางส่วน) เพื่อสร้างแคมเปญการตลาด B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

1. วิจัยเพื่อพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ คุณกำลังกำหนดเป้าหมายใคร?
2. การเตรียมการก่อนแคมเปญเพื่อกำหนดเป้าหมายและ KPI ของคุณ คุณต้องการสิ้นสุดที่ไหน
3. พิมพ์เขียวแคมเปญเพื่อฝึกฝนในแนวทางของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับผู้ชมของคุณหรือไม่?

1. วิจัย ICP . ของคุณ

ก่อนที่คุณจะสร้างเป้าหมายให้มั่นคงและเริ่มวางแผนแคมเปญ B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องหาข้อมูลให้ดีเสียก่อน ความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ความเจ็บปวดที่คุณสามารถแก้ไขได้ และประโยชน์ที่คุณสามารถนำมาสู่ชีวิตของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ

จำไว้ว่ามันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับพวกเขา ไม่เกี่ยวกับคุณ

เริ่มต้นด้วยการถามว่าทำไมคำถาม:

• เหตุใดคุณจึงใช้แคมเปญ
• ใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ? (คำแนะนำ: ควรเป็น ICP และผู้ซื้อส่วนบุคคล )
• แคมเปญนี้มีกลุ่มเป้าหมายมากน้อยเพียงใด—ผู้ใช้ของคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง
• เป็นแคมเปญ ABM ที่กำหนดเป้าหมายแบบตัวต่อตัว โดยเน้นที่ Personas ที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือไม่
• หรือกว้างขึ้น?

เมื่อได้เป้าหมายแล้ว ส่วนที่สนุกก็มาถึง: การวิจัย! คุณอาจคิดว่าคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่คุณสามารถรู้และเข้าใจพวกเขาได้ดีขึ้นเล็กน้อย เข้าใจความเจ็บปวดของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ทำไมพวกเขาควรเปลี่ยน?

พูดคุยกับทีมขาย รวบรวมสิ่งที่พวกเขาค้นพบในการพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คล้ายกับที่คุณกำหนดเป้าหมายในแคมเปญนี้ หากคุณรู้สึกกล้าหาญ ร้านค้าลึกลับ - แต่ระวังอย่าทำให้ปกของคุณพัง อีกที่ที่ดีในการรับฟังความคิดเห็นของผู้ชมคือฟอรัมออนไลน์ - Reddit และ Quora เป็นเว็บไซต์ที่อนุญาตให้ผู้ใช้เป็นกันเองและซื่อสัตย์มากกว่าในสถานการณ์อื่น

การทำความเข้าใจความเจ็บปวดของผู้ชมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแคมเปญใดๆ แต่เพื่อให้แน่ใจว่า ข้อความของคุณมีความรอบรู้ คุณจำเป็นต้องล้างออกว่าทำไมใครก็ตามในกลุ่มเป้าหมายของคุณจะเลือกคุณ ทำได้โดยถามตัวเองว่า

• การเรียกร้องของบริษัทของฉันมีอะไรบ้าง?
• โซลูชันของฉันนำอะไรมาสู่ตารางที่พวกเขาขาดหายไปในสิ่งที่พวกเขาใช้ (หรือไม่ได้ใช้) ในตอนนี้ สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่เฉพาะผลิตภัณฑ์ไปจนถึงเฉพาะบริการ

คุณจึงรู้วิธีทำให้ผู้ชมของคุณเปลี่ยนแปลงและเลือกคุณ ที่ที่ดี แต่ถ้าพวกเขาไม่พร้อมที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสล่ะ เพื่อให้การวิจัยของคุณสมบูรณ์ คุณต้องตอบคำถามว่า “ ทำไมตอนนี้? ” ผู้ชมจะได้อะไรจากการเลือกคุณ? อะไรจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นทันทีโดยเปลี่ยนไปใช้โซลูชันของคุณ

เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์: เมื่อความเจ็บปวด การอ้างสิทธิ์ และผลกำไรทั้งหมดได้รับการสรุปแล้ว ให้ใส่ลงในตารางเปรียบเทียบและระบุรายการความเจ็บปวดและเชื่อมโยงกับการได้รับและการอ้างสิทธิ์เสริม หากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลหลายราย จะช่วยแนบความเจ็บปวดกับแต่ละบุคคลที่เฉพาะเจาะจงและจับคู่กำไรและ/หรือการอ้างสิทธิ์เฉพาะ สิ่งนี้จะช่วยในการสร้างข้อความและจัดลำดับความสำคัญของสิ่งที่จะใส่ในหน้า Landing Page

2. การเตรียมการก่อนแคมเปญ

เมื่อคุณทราบข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับ ICP แล้ว ก็ถึงเวลาเตรียมตัวสำหรับแคมเปญการตลาด B2B SaaS ของคุณ เริ่มต้นด้วยการกำหนด เป้าหมายที่ชัดเจนและ KPI ทางการตลาด การรู้ว่าผู้ชมของคุณต้องการอะไรจะช่วยคุณกำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่แม่นยำเพื่อกำหนดความสำเร็จ

KPI ของคุณควรท้าทายแต่สามารถบรรลุได้ ไม่มีอะไรสบายเกินไป ความสามารถในการติดตามความสำเร็จของแคมเปญของคุณเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการความช่วยเหลือจากทีมผู้นำ

เป้าหมายทางการตลาดมักเกี่ยวข้องกับ Marketing Qualified Leads (MQLs) การสร้าง KPI ตามจำนวน MQL เป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่เพื่อที่จะวัดความสำเร็จได้อย่างแท้จริง คุณจะต้อง วัดอัตราตีกลับ อัตราการเปิด การเข้าชมเว็บไซต์ เป็นต้น

หากคุณยังใหม่ต่อ KPI หรือต้องการทบทวน เราใช้เวอร์ชันของ KPI ที่ Kalungi วัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก (OKR) เป็นแนวทางของเรา ทั้งแบบส่วนตัวและกับลูกค้า เรียนรู้วิธีสร้างและจัดการ KPI/OKR ที่มีประสิทธิภาพที่นี่

3. พัฒนาพิมพ์เขียวแคมเปญของคุณ

คุณได้ทำการวิจัยแล้ว คุณวางรากฐานสำหรับแคมเปญของคุณ ถึงเวลาพัฒนาพิมพ์เขียวให้ทำตาม เมื่อวางแผนแคมเปญให้เริ่มต้นในระดับสูง ระบุช่องทางที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่คุณต้องการใช้ คุณมีฟังก์ชั่นอะไรบ้าง? คุณเต็มใจจะใช้กำลังคนมากเพียงใดเพื่อสร้างและเป็นเจ้าของแคมเปญ

แคมเปญการตลาด SaaS ที่ Kalungi โดยทั่วไปประกอบด้วย:

• อีเมล ABM
• ABM LinkedIn ขยายงาน
• การเลี้ยงดูผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้า
• การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย (PPC)
• LinkedIn จ่ายโฆษณา
• เนื้อหาที่ล้อมรอบความกลัวและความฝันของ ICP
  • บล็อก
  • eBooks
  • ตัวเลือกอื่นๆ: Battlecards, อินโฟกราฟิก, วิดีโอผลิตภัณฑ์
• โพสต์โซเชียลออร์แกนิก
  • โดยทั่วไปจะหมุนเวียนไปตามเนื้อหา
• แลนดิ้งเพจ
  • การสื่อสารกับพนักงานขาย CTA
  • ดาวน์โหลดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อเลี้ยงดู

อาจต้องใช้มากกว่าตัวเลือกที่ระบุไว้ด้านบนหรือน้อยกว่า ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแคมเปญ ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องพัฒนาวิดีโอใหม่สำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มการดูแล โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย และเนื้อหาหน้า Landing Page หรือคุณอาจกำหนดเป้าหมาย ABM เฉพาะเจาะจงที่ต้องการเฉพาะลำดับอีเมลขาออกเท่านั้น

อาจดูเหมือนชัดเจน แต่การเข้าใจสิ่งที่จำเป็นในระดับสูงจะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญได้ ตัวบล็อกที่คุณอาจพบ ได้แก่ งบประมาณ (wo) กำลังคน และเวลา การระบุแหล่งข้อมูล ไทม์ไลน์ และสิ่งกีดขวางที่อาจเกิดขึ้นจะช่วยให้มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนขึ้นและช่วยให้คุณบรรลุ KPI ในท้ายที่สุด

หากต้องการเจาะลึกลงไปในเนื้อและกระดูกของแคมเปญ ดาวน์โหลด ebook นี้

ดาวน์โหลด playbook แคมเปญการตลาดฉบับเต็มไปที่:

• วางแผนและสร้างกลยุทธ์การเลี้ยงดูทั้งขาเข้าและขาออก
• ติดตามความสำเร็จของแคมเปญด้วย KPI

ตั้งค่าแคมเปญการตลาด SaaS ของคุณเพื่อความสำเร็จ

ใช่ การสร้างและใช้งานแคมเปญให้ประสบความสำเร็จอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่เป็นส่วนสำคัญในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาดและยกระดับธุรกิจของคุณ

ขั้นตอนต่อไปสำหรับแคมเปญการตลาด SaaS ของคุณ

• จัดทำแคมเปญการเลี้ยงดูและปรับปรุงเป็นประจำด้วยข้อมูลใหม่ กล่าวคือ ติดต่อกับลูกค้าปัจจุบันของคุณอยู่เสมอ
• สมัครใช้บริการโปรแกรมอ้างอิง เช่น Referral SaaSquatch
• สร้างวิดีโอแสดงวิธีการ เขียนคำถามที่พบบ่อยสำหรับเว็บไซต์ของคุณ เผยแพร่เอกสารทางเทคนิค ผลิตเนื้อหาที่จะช่วยให้ความรู้ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
• จัดทำแบบสำรวจหรือแบบสอบถามสำหรับลูกค้าที่ตัดสินใจทิ้งคุณ เพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงทำให้พวกเขาทำ
• อย่าลืมนำผู้เยี่ยมชมของคุณทั้งหมดไปยังหน้า Landing Page เฉพาะเพื่อให้วิเคราะห์พฤติกรรมการค้นหาได้ง่ายขึ้น เคล็ดลับดีๆ บางอย่างที่นี่

จำไว้ว่าคุณต้องพบกับผู้ชมของคุณว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ข้อความควรสะท้อนให้เห็นอย่างถูกต้องว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ และถามเสมอว่าทำไม

และด้วยเหตุนี้ เจ้าสัว!