Müşteri Farkındalık Aşamaları Müşterilerinizi Anlamanıza ve Dönüşümlerinizi Artırmanıza Nasıl Yardımcı Olabilir?

Çoğu çevrimiçi mağaza, ziyaretçilerini müşterilere dönüştürmek için mücadele eder . Mücadele otobüsüne biniyorsanız, arkanızdayız!

Ürün gruplarınızı araştırdığınızı, sitenizin harika göründüğünü ve bir şampiyon gibi pazarlama yaptığınızı biliyoruz… ihtiyacınız olan şeylerin çoğuna sahipsiniz, ancak sitenizin ziyaretçilerini emin olmanıza yardımcı olacak bazı harika ek çözümlerimiz var. ayrılmadan önce dönüştürün.

Gerçek hayattan örneklerle bu uygulanabilir ipuçlarına ve püf noktalarına göz atın, alışveriş sepeti dönüşümüne daha derinden dalın ve işletmenizin gerçek zamanlı büyümesini izleyin.

İnsanların neden satın almadığını anlamak , düşük dönüşüm oranlarını düzeltmenin ilk adımıdır. Aşağıda en yaygın 5 neden bulunmaktadır :

1. Sahipler, ürünlerinin müşteri sorunlarını çözdüğünün veya ürünlerinin ziyaretçilerine fayda sağlayabileceğinin her zaman farkında değildir.

Ürünlerinizin hangi belirli müşteri sorunlarını çözdüğünü veya olası müşterilerinizin hayatlarını bir şekilde nasıl daha iyi hale getireceğini anlamak, başarının gizli bileşenleridir .  

Pazarlama mesajlarınız, potansiyel müşterinizin acısını ve/veya istenen sonucu belirlemeli ve ürünlerinizi çözüm veya "ağrı kesici" olarak sunmalıdır.

2. Markanıza veya web sitenize güven yok.

Potansiyel müşterileriniz neden rakipleriniz yerine sizden satın alsın? Müşteri referanslarınız, satın alma garantileriniz ve hatasız, kullanımı kolay bir siteniz yoksa, potansiyel müşterilerinizin güveni sarsılacaktır. Ama umudunu kaybetme.

Ziyaretçinizin yerine geçin: Hangi olumlu eklemeler, yüksek kaliteli ürünler satan güvenilir bir marka olduğunuzu ifade etmenize yardımcı olur?

3. Müşteriler doğru ürünü bulamıyor…

Sitenizde çok fazla seçenek varsa, insanlar kolayca bunalmış hissedebilir ve karar yorgunluğu yaşayabilir; bu da satın alma işlemini sonlandırmayacakları anlamına gelir .

Kişiselleştirilmiş öneriler ve testler, ziyaretçilerinizin stil tercihine, bedene veya renge göre seçeneklerini daraltmanıza yardımcı olur . Bu fikirleri uyguladıktan sonra, müşterilerinizin satın almalarını nasıl isabetli bir şekilde hedefleyebileceklerini izleyin.

4. Satın almak için yeterince kolay değil…

Bu büyük bir şey. İnsanların yaklaşık %70'i alışveriş sepetini terk ediyor - genellikle ödeme süreci çok yavaş ve özenli olduğu için . Ürün sayfasından... ödeme sayfasına kadar, ödeme süreciniz kolay ve sorunsuz olmalıdır. Teklif:

• Kolay gezinme
• Çoklu ödeme seçenekleri
• Satın alma hesaplamaları

Detaylara dikkat uzun bir yol kat ediyor. Müşterileriniz daha fazla satın alarak bunun için size teşekkür edecek.

5. En iyi anlaşmayı yaptıklarına ikna olmadılar.

Bir e-ticaret mağazası olarak, benzer ürünler satan yüzlerce başka çevrimiçi mağaza sahibiyle karşı karşıyasınız. Birçok müşteri genellikle en düşük fiyata alışveriş yapar. Rekabet edemezsen ne yapabilirsin?

• Belki de en iyi malzemeleri kullanırsın.
• Belki çevre dostu bir iş süreciniz vardır.
• Belki her siparişte ücretsiz hediyeler gönderirsiniz.

Ürünlerinizin kalitesi ve sağladıkları değer hakkında konuşun . Pazarlık avcılarınızı değer arayanlara dönüştürün .

Bu barikatların ortak noktası:

Basit gerçek şu ki, insanlar satın almıyor çünkü mevcut pazarlama mesajlarınız ziyaretçilerinizin farkındalık düzeyiyle uyumlu değil .

Birçok web sitesi sahibi trafik çekmek için çok çalışıyor, ancak satın almaya hazır olsun ya da olmasın herkesi aynı mesajla hedefledikleri için ziyaretçilerini kaybediyor .

Bunu biliyor muydun…

• Ziyaretçilerinizin sadece %3'ü anında satın alma niyetiyle geliyor.
• Ziyaretçilerinizin %47'si şu anda satın almaya hazır değil, ancak Ziyaretçilerinizin %50'si sizden bir şey almayı düşünmüyor bile.

Bir mağazanın çevrimiçi mağazasını ilk ziyaret ettiğiniz zamanı düşünün. Bir ürüne bakmaya çalıştığınızda ve sizden “Hemen Al!” diyen bir açılır pencere gördüğünüzde ne kadar rahatsız oluyorsunuz? taramanızı keser. Biraz zorlayıcı, değil mi?

Mesajlarınızı müşteri farkındalığına göre hedeflemek, oyunun doğru aşamasında doğru kişiyi teşvik eder. Örneğimizde belirtildiği gibi, markanızın farkında olmayan yeni bir müşteri , yeni bir web sayfasını tıkladığınızda olduğundan daha fazla satın almaya hazır değildir . Bu, birçok durumdan sadece biridir.

Bu temel sorunların tümü, müşterinin farkındalık aşamasına dayalı pazarlama mesajlarıyla potansiyel müşterileri hedefleyemedikleri için ilişkilidir.

Pazarlama mesajlarınızın ziyaretçilerin sorunlarını tanımlamasına yardımcı olmayı ihmal etmesi veya onların doğru ürünleri bulmalarına yardımcı olmamanız – hedef kitlenizi sahnelerine göre doğru mesajlarla hedeflemek, daha fazla satış yapmanın anahtarıdır.

İlk olarak, potansiyel müşterilerin sizden satın almalarını sağlamak için müşteri farkındalığının aşamalarını anlamanız gerekir . Bunları anladıktan sonra yapmanız gerekenler çok daha net olacaktır.

Artık farklı farkındalık aşamalarındaki ziyaretçilerin ziyaretlerinde farklı zamanlarda farklı mesajlara ve bilgilere ihtiyaç duyduklarını biliyoruz .

Geri saralım. 1966 dolaylarında: o zaman, reklam devi Eugene Swartz , “Müşteri Farkındalık Aşamaları” pazarlama kampanyası-stratejisiyle alıcı zihniyetinin psikolojisine başarılı bir şekilde girdi…

O zamandan beri, birçok pazarlamacı aynı şeyi izledi ancak aynı zamanda satın alma sonrası bir aşama eklemek için pazarlama tekniklerini optimize etti .

Derin dalış…

Kaynak: SparkPPC

1. Problemden Habersiz

Potansiyel müşteriniz bir sorunları olduğundan veya sizin sorunlarını çözebileceğinizden habersizse, nereden başlayacaklarını bilmiyorlar. Muhtemelen bir Facebook veya Instagram reklamı aracılığıyla sitenize rastlamışlardır. Onlara rehberlik etmek ve sorunun belirlenmesi ve nasıl çözüleceği konusunda net bilgiler sunmak, bu tarayıcıları alıcılara dönüştürmeye yardımcı olacaktır.

Flare bileklik , sosyal medya reklamlarıyla bunun parlak bir örneğidir. Flare ekibi, bir çözüm sunarken net bir sorunu tespit eder ve hedef kitlesine iletir.

Flört veya seyahat gibi potansiyel olarak tehlikeli durumlarda kadınlar (veya herkes) için tasarlanan şık bileklik, aileye bir GPS konumu gönderir, acil bir durumda 911'i arar ve gelen aramaları bir tıklamayla kullanıcının telefonuna yönlendirir.

Daha fazla insanın güvende kalmasına yardımcı olabilirler - ancak önce sorunu belirlediler ve ardından ayrı ama güvenli bir çözüme sorunsuz bir geçiş sağladılar. En iyi kısım? Müşterileri bunun için onlara teşekkür ediyor.

2. Sorun Farkında

Sorunun farkında olan ziyaretçi, bir sorunu ya da arzusu olduğunu bilir, ancak ya bunu nasıl düzelteceğini bilmiyor ya da ihtiyaçlarının nereden karşılanacağından emin değil.

Sorunun farkında olan ziyaretçileri, temel analizleri kullanarak tespit etmek oldukça kolaydır. Örneğin, bu ziyaretçiler sitenizi genellikle "Evden çalışırken nasıl daha üretken olunur" gibi belirli bir yanıtı arayarak bulur.

Alternatif olarak, "Evde 10 kilo nasıl verilir" gibi bir sorunu hedefleyen bir reklamı izleyerek sitenizi tıklamış olabilirler. Ziyaretçinizin sorununu öğrendikten sonra, onlar için kolayca çözebilirsiniz.

3. Çözüm Farkında

Çözümü bilen ziyaretçi bir çözüm olduğunu bilir, ancak hangi ürünün en iyi çözüm olduğuna karar veremez.

Örneğin, fit olmak isteyebilirler ve koşunun, boksun veya bisiklete binmenin çözüm olduğunu zaten bilirler, ancak bir koşu bandı mı yoksa kapalı alan egzersiz bisikleti mi almaya karar veremezler.

Çözümün farkında olan ziyaretçileri nasıl tespit edersiniz? Bu ziyaretçiler genellikle belirli bir ürün kategorisine (ör. bisikletler) göz atar veya "en iyi kompakt koşu bandı" gibi belirli anahtar kelimelerden sitenize gelir.

4. Ürün Farkındalığı

Ürün bilincine sahip bir ziyaretçi, sorunlarının çözümünü bilir ve iş için en iyi ürünlerin farkındadır, ancak hangi ürünün en iyi seçim olacağını daraltamaz.

Bir ziyaretçinin üründen haberdar olup olmadığını nasıl anlarsınız?

Genellikle Google'da belirli bir ürünü ararlar ("The Good Dye Young saç boyası" gibi). Ayrıca sitenizin arama çubuğunu kullanarak belirli bir ürünü arayabilirler. Başka bir anlatım , "ilgili ürün önerileri" temelinde benzer ürün sayfasından benzer ürün sayfasına atladıklarıdır.

5. En Bilinçli

Ziyaretçiler en bilinçli olduklarında, sorunlarını çözmek için doğru ürünü bulmuşlardır - sadece satın almak için iyi bir teklif beklemektedir.

Bir ziyaretçinin bu aşamada olup olmadığını nasıl anlarsınız? Aynı ürün sayfasına dönmeye devam ettiklerinde, sepetlerinde bir ürün olduğunda veya favori sosyal medya sitelerindeki bir ürün yeniden pazarlama reklamından sitenize geldiklerinde.

+1 Satın Alma Sonrası

Müşterileriniz satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra, onların dikkatini nasıl çekebileceğinizi ve onlarla olan ilişkinizi nasıl geliştirebileceğinizi düşünmeniz gerekir.

Geri gelmelerini istiyorsunuz, çünkü bir müşteriyi elde tutmak , yeni bir müşteri kazanmaktan 25 kat daha az maliyetlidir .

Artık farkındalık aşamalarını ve her ziyaretçinin hangi aşamada olduğunu nasıl belirleyeceğinizi bildiğinize göre, her müşteri adayına ihtiyaç duydukları şeyi doğru zamanda veren bir pazarlama planı oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Kâr marjınızı arttırırken müşterilerinizi kazanmanın ve elde tutmanın tek yolu, her müşterinin farkındalık aşamasına göre alakalı, hedeflenmiş mesajlar göstermektir. Bu sadece güçlü olmakla kalmaz, müşterileriniz aynı zamanda satış yolculuklarının keyfini çıkaracak ve sizi daha fazla satın alma ile ödüllendirecektir.

Bunu yaparak, onları anladığınızı hissettirerek ziyaretçilerinize doğru zamanda gerçek bir yardım sağlayabilirsiniz.

Bu yaklaşıma Müşteri Değeri Optimizasyonu (CVO) denir.

CVO hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, kılavuzumuzda bununla ilgili daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

1. Problemden Habersiz ve ziyaretçiyi çözümler konusunda eğitmek

Bu aşamada amacınız, ziyaretçilerinizin belirli ve ilgili bir sorun veya ulaşabilecekleri bir hedef hakkında farkındalık kazanmalarına yardımcı olmak olmalıdır. Örneğin, henüz tam olarak farkında olmadıkları bir sorunları olabilir - yanlış enerji faturası sağlayıcısıyla para kaybetmeleri gibi.

Bu aşama tamamen ziyaretçiyi bir sorun veya arzu edilen hedef hakkında eğitmekle ilgilidir. Sitenizde doğru çözümlerle sorunu nasıl çözebileceklerini veya hedefe nasıl ulaşabileceklerini gösterin . Ayrıca, bu özel çözümlere yönelik isteklerini de artırmak istersiniz.

Bu ziyaretçileri nasıl hedefleyeceğinizle ilgili bazı örnekleri burada bulabilirsiniz:

Belirli çözümlere yönelik farkındalıklarını artırmak için geri dönen müşteriler için yeni ürünleri tanıtın :

Mevcut sezon için ideal olan ilgili bir ürünü veya çözümü vurgulayarak sezonluk teklifleri de tanıtabilirsiniz :

Bir e-posta adresi veya haberci aracılığıyla iletişim karşılığında eğitim içeriği , bir potansiyel müşterinin sorunlarıyla ilgili farkındalığını daha derin bir düzeyde beslemenin harika bir yoludur:

2. Sorunun Farkında ve İçeriğin Gücü

Sorunun farkında olan ziyaretçinin, kendi çözümünüzü tanıtırken mevcut çözümleri karşılaştırmasını mümkün olduğunca kolaylaştırmak önemlidir. Bu onlara doğru çözümü arama probleminde yardımcı olur.

Çözüm, belirli bir ürün veya ürün kategorisi ya da son derece yararlı içerik olabilir.

Bu aşamada, içerik pazarlaması (bilgilendirici bir web seminerinden derinlemesine ve değer açısından zengin blog gönderilerine kadar), potansiyel müşterileri sorunlarını çözmenin en iyi yolu hakkında bilgilendirmeye yardımcı olabilir. Ayrıca, gelecekte sorunlarını potansiyel olarak çözebilecek biri olarak otoritenizi de geliştirecektir.

Liste oluşturma teşvikleri olarak e-kitapları tanıtmanın , çözümlerinizin mevcut sorunları nasıl çözebileceğine dair derinlemesine bir bakış sağladığını görün. Ayrıca, listenizi oluşturmak, aboneleri, sunduğunuz farklı düzeltmeler hakkında bilgilendirmenize yardımcı olacaktır.

Çözümlerinizi son derece indirimli görünmeden tanıtmak ister misiniz? İlgili ürünleri blog makalelerinde önerebilirsiniz :

Ziyaretçilerin kendilerine sunulan tüm çözümlerden haberdar olmalarını sağlayan trend ürünleri vurgulayarak da terk edilmeyi azaltabilirsiniz :

3. Çözüm Farkında ve eşleşen öneriler sağlama

Çözüm farkındalığı aşaması, tamamen potansiyel müşterinizin acısı veya hedefi ve ürünlerinizden birinin nasıl çözüm olduğu ile ilgilidir .

Bu müşteriler, hangi ürün kategorisinde alışveriş yapmaları gerektiğini ve bunun sorunlarını çözmelerine ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağını biliyorlar. Hangi ürünün kendileri için tam olarak doğru olduğunu bilmiyorlar.

Örneğin, sağlıklı bir snack bara ihtiyaçları olduğunu biliyor olabilirler ama hangisini seçeceklerini bilmiyorlar. Şu şekilde yardımcı olabilirsiniz:

Farklı çözümleri tartışan bir e-kitap ile ziyaretçilerin doğru çözümü seçmelerine yardımcı olun :

Bir kategorinin en popüler ürünlerini göster :

Geri dönen ziyaretçiler için ana sayfada ilgili ürünleri önerin :

Ziyaretçilerin kişiselleştirilmiş çözümler bulmasına yardımcı olmak için bir kullanıcı anketi oluşturun :

4. Ürün Farkındalığı ve nasıl güven oluşturulacağı

Ürün farkındalığı aşamasında, ziyaretçiler hangi ürün kategorisinin sorunlarına çözüm sunabileceğini bilir ve belirli ürünleri karşılaştırır.

Örneğin, farklı mağazalardan (sizinki dahil) benzer ürünler için açık 3 farklı sekmeleri var, ancak sizinkinin onlar için doğru ürün olup olmadığından emin değiller.

Görüşleri ve olumlu değerlendirmeleri (her ikisi de güçlü sosyal kanıt işlevi görür) teşvik ederek ziyaretçileriniz arasında güven oluşturmanız gerekir. Mükemmel müşteri desteğiyle belirsizliklerini azaltarak onlara yardımcı olun ve kişiselleştirilmiş ürün önerileriyle onları satın almaya yönlendirin. İyi bir müşteri hizmetleri yazılımının yardımıyla mükemmel müşteri desteği sağlanabilir.

Bu aşamada ziyaretçilere nasıl yardımcı olabileceğinize dair bazı özel örnekler aşağıda verilmiştir:

Potansiyel alıcılara yardımcı olmak için müşteri desteğini teşvik edin :

Çıkış amaçlı açılır pencerelerle ilgili ürünleri önerin :

Geri dönen müşterilere, sepetlerinde bıraktıkları ürünleri hatırlatın:

Bülten abonelikleri karşılığında indirimler sunun :

5. En Bilinçli ve en iyi teklif

En bilinçli potansiyel müşterilerin satın alma niyeti vardır - şu anda satın alma konusunda tamamen satılmış değiller . Bir satın alma işlemi yapma konusundaki belirsizliği azaltın ve bir ziyaretçi sepetinden çıkmaya çalıştığında tetiklenen kişiselleştirilmiş teklifler veya sınırlı süreli fırsatlarla bu potansiyel müşterileri çekin.

Çıkış niyetiyle özel teklifleri tanıtın :

Kullanım oranını artırmak için kupon hatırlatıcılarını da kullanabilirsiniz :

Zaman sınırlı fırsatlar sunarak alışveriş sepetinin terk edilmesini önleyin :

Çıkış tekliflerini kişiselleştirin ve müşterilere daha önce görüntülenen ürünleri hatırlatın :

+1 Satın Alma Sonrası: dilimlenmiş ekmekten bu yana yeni en büyük şey

Bu, yukarıda açıkladığımız Müşteri Farkındalığı Aşamaları modelinin en güncel güncellemesidir. Birçok kişi, bunu en iyi işletmeleri yönetme formüllerine dahil ederek başarıya ulaşıyor.

Tamam, müşterinizi dönüştürdünüz- kutlama zamanı, değil mi? Ama işte yeni nişanınızı sadık bir hayrana dönüştürme şansınız. Müşteriniz bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten hemen sonra, "alıcının zirvesinden" yararlanmak ve kişiselleştirilmiş indirimler ve geri bildirim istekleriyle ilişkinizi beslemek için en iyi zamandır.

İşte bize ilham veren bazı örnekler —müşterinizin de dikkatini çekebilir:

İndirim kodu karşılığında satın almak için Facebook messenger kullanma önerisi :

Geri bildirim karşılığında harika bir satın alma sonrası indirim :

İlişkiyi beslemeye devam edin— indirim kodu karşılığında e-postalarını isteyin :

Bir sonraki alışverişlerinde kullanabilecekleri özel teklifleri tanıtın :

Müşteri Değeri Optimizasyonu —doğru mesajı, doğru kişiye, doğru zamanda ilettiğinizde—düşük dönüşüm oranlarınızı yenmenize yardımcı olabilir.  

Etli blog gönderilerinden (okuyucuların amaçlarını ve acılarını anlamalarına yardımcı olan) satın alma sonrası indirim kodlarına (geri gelmelerini sağlayan) - mağaza ziyaretçileriniz sizden satın alma konusunda heyecanlanacak ve kişiselleştirirseniz markanızın gerçek hayranları haline gelecektir. pazarlama mesajlarınız.

Müşteri Değeri Optimizasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Rehberimize buradan göz atın.

Müşteri Değeri Optimizasyonu yoluyla mükemmel, kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimi yaratmak , büyük ölçüde değişen e-ticaret pazarına dayanacak marka yetkisine ve sadakatine sahip bir iş kurmanın anahtarıdır.

Ancak trafikten para kazanmak için sıfırdan başlamanıza gerek yok. OptiMonk'un geniş bir pop-up şablonları kitaplığı vardır , böylece yapmayı sevdiğiniz şeye geri dönebilirsiniz: müşterilerinize yardım etmek ve işinizin büyümesini izlemek.

OptiMonk'un işletmeniz için neler yapabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Bugün ücretsiz bir hesap oluşturun.