In che modo le fasi di sensibilizzazione del cliente possono aiutarti a capire i tuoi clienti e aumentare le tue conversioni

La maggior parte dei negozi online fatica a convertire i propri visitatori in clienti . Se stai guidando l'autobus della lotta, ti copriamo le spalle!

Sappiamo che hai studiato le tue linee di prodotti, che il tuo sito ha un bell'aspetto e che stai commercializzando come un campione... hai la maggior parte di ciò di cui hai bisogno, ma abbiamo alcune fantastiche soluzioni aggiuntive per assicurarti che i visitatori del tuo sito convertirsi prima che se ne vadano.

Dai un'occhiata a questi suggerimenti e trucchi attuabili con esempi di vita reale, approfondisci la conversione del carrello e osserva la crescita della tua attività in tempo reale.

Capire perché le persone non stanno acquistando è il primo passo per fissare bassi tassi di conversione. Di seguito sono riportati i 5 motivi più comuni :

1. I proprietari non sono sempre consapevoli che i loro prodotti risolvono i problemi dei clienti o che i loro articoli potrebbero avvantaggiare i loro visitatori.

Capire quali problemi specifici dei clienti risolvono i tuoi prodotti o come miglioreranno in qualche modo la vita dei tuoi potenziali clienti sono gli ingredienti segreti del successo .  

I tuoi messaggi di marketing dovrebbero individuare il dolore del tuo potenziale cliente e/o il risultato desiderato e presentare i tuoi prodotti come la soluzione o "antidolorifico".

2. Non c'è fiducia nel tuo marchio o nel tuo sito web.

Perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti? Se non disponi di testimonianze dei clienti, garanzie di acquisto e un sito facile da usare e privo di problemi , la fiducia dei tuoi potenziali clienti vacillerà. Ma non perdere la speranza.

Mettiti nei panni del tuo visitatore: quali aggiunte positive ti aiuterebbero a comunicare che sei un marchio affidabile e affidabile che vende prodotti di alta qualità?

3. I clienti non sono in grado di trovare il prodotto giusto...

Se il tuo sito ha troppe opzioni, le persone possono facilmente sentirsi sopraffatte e provare affaticamento decisionale , il che significa che non finiranno per acquistare .

Consigli e quiz personalizzati aiutano a restringere le opzioni dei visitatori, in base alle preferenze di stile, alla vestibilità o al colore. Una volta implementate queste idee, osserva come i tuoi clienti possono mirare a colpire i loro acquisti con precisione.

4. Non è abbastanza facile effettuare un acquisto...

Questo è grande. Circa il 70% delle persone abbandona il carrello , spesso perché il processo di pagamento è troppo lento e meticoloso . Dalla pagina del prodotto... fino alla pagina di pagamento, il processo di pagamento dovrebbe essere facile e senza interruzioni. Offerta:

• Navigazione facile
• Molteplici opzioni di pagamento
• Calcoli di acquisto

L'attenzione ai dettagli fa molto. I tuoi clienti ti ringrazieranno acquistando di più.

5. Non sono convinti di avere il miglior affare.

Come negozio di e-commerce, ti trovi di fronte a centinaia di altri proprietari di negozi online che vendono prodotti simili. Molti clienti di solito acquistano al prezzo più basso. Cosa puoi fare se non puoi competere?

• Forse usi i migliori materiali.
• Forse hai un processo aziendale ecologico.
• Forse invii regali gratuiti con ogni ordine.

Parla della qualità dei tuoi prodotti e del valore che forniscono. Trasforma i tuoi cacciatori di occasioni in cercatori di valore.

Cosa hanno in comune questi blocchi stradali:

La semplice verità è che le persone non stanno acquistando perché i tuoi attuali messaggi di marketing non sono allineati con lo stadio di consapevolezza dei tuoi visitatori .

Molti proprietari di siti Web lavorano duramente per ottenere traffico ma perdono visitatori perché indirizzano a tutti lo stesso messaggio , indipendentemente dal fatto che siano pronti per l'acquisto o meno.

Lo sapevi…

• Solo il 3% dei tuoi visitatori arriva con un'intenzione di acquisto immediata.
• Il 47% dei tuoi visitatori non è pronto ad acquistare ora, ma Il 50% dei tuoi visitatori non sta nemmeno considerando di acquistare qualcosa da te.

Pensa a quando visiti per la prima volta il negozio online di un negozio. Quanto ti senti infastidito quando stai cercando di guardare un prodotto e un popup ti chiede di "Compra ora!" interrompe la navigazione. È un po' invadente, vero?

Indirizzare i tuoi messaggi in base alla consapevolezza del cliente incoraggia la persona giusta nella fase giusta del gioco. Come notato nel nostro esempio, un nuovo cliente che non è a conoscenza del tuo marchio, non è più pronto all'acquisto di quanto lo sei tu quando fai clic su una nuova pagina web. Questa è solo una delle tante situazioni.

Questi problemi di base sono tutti correlati perché non riescono a indirizzare i potenziali clienti con messaggi di marketing basati sullo stadio di consapevolezza del cliente.

Se i tuoi messaggi di marketing trascurano di aiutare i visitatori a identificare i loro problemi, o se non li stai aiutando a trovare i prodotti giusti, indirizzare il tuo pubblico con i messaggi giusti in base al loro stadio, è la chiave per vendere di più.

In primo luogo, devi comprendere le fasi della consapevolezza del cliente per convincere i potenziali clienti ad acquistare da te . Dopo averli compresi, ciò che devi fare sarà molto più chiaro.

Ora sappiamo che i visitatori in diversi stadi di consapevolezza hanno bisogno di messaggi e informazioni diversi in momenti diversi della loro visita.

Andiamo indietro. Intorno al 1966: allora, il magnate della pubblicità Eugene Swartz è entrato con successo nella psicologia della mentalità dell'acquirente con la sua strategia di campagna di marketing "Fasi di sensibilizzazione del cliente"...

Da allora, molti esperti di marketing hanno seguito l'esempio, ma hanno anche ottimizzato le loro tecniche di marketing per aggiungere una fase post-acquisto .

L'immersione profonda...

Fonte: SparkPPC

1. Inconsapevole del problema

Se il tuo potenziale cliente non sa di avere un problema o che tu puoi risolverlo , non sa da dove cominciare. Probabilmente si sono imbattuti nel tuo sito tramite un annuncio di Facebook o Instagram. Guidarli e presentare informazioni chiare sull'identificazione del problema e su come risolverlo aiuterà a convertire questi browser in acquirenti.

Il braccialetto Flare ne è un brillante esempio con le loro pubblicità sui social media. Il team di Flare identifica e comunica un problema chiaro al pubblico di destinazione fornendo una soluzione.

Progettato per le donne (o chiunque) in situazioni potenzialmente pericolose come appuntamenti o viaggi, il loro braccialetto alla moda invia una posizione GPS alla famiglia, chiama il 911 in caso di emergenza e indirizza le chiamate in arrivo al telefono di chi lo indossa con un clic.

Sono in grado di aiutare a proteggere più persone, ma prima hanno identificato il problema e poi hanno fornito una transizione senza interruzioni verso una soluzione discreta ma sicura. La parte migliore? I loro clienti li ringraziano per questo.

2. Consapevole del problema

Il visitatore consapevole del problema sa di avere un problema o un desiderio, ma non sa come risolverlo o non è sicuro di dove soddisfare i suoi bisogni.

I visitatori attenti ai problemi sono abbastanza facili da individuare utilizzando l'analisi di base. Ad esempio, questi visitatori in genere trovano il tuo sito cercando una risposta specifica, ad esempio "Come essere più produttivi mentre si lavora da casa".

In alternativa, forse hanno fatto clic sul tuo sito, a seguito di un annuncio che prende di mira un problema, come "Come perdere 10 chili a casa". Una volta che conosci il problema del tuo visitatore, puoi risolverlo facilmente per loro.

3. Consapevole della soluzione

Il visitatore attento alla soluzione sa che esiste una soluzione, ma non può decidere quale prodotto sia la soluzione migliore.

Ad esempio, potrebbero volersi rimettere in forma e sapere già che la risposta è la corsa, la boxe o il ciclismo, ma non possono decidere se acquistare o meno un tapis roulant o una cyclette indoor.

Come si individuano i visitatori attenti alla soluzione? Questi visitatori spesso esplorano una specifica categoria di prodotti (ad es. biciclette) o atterrano sul tuo sito da parole chiave specifiche come "miglior tapis roulant compatto".

4. Consapevole del prodotto

Un visitatore attento al prodotto conosce la soluzione ai propri problemi ed è consapevole dei migliori prodotti per il lavoro, ma non può restringere il campo quale prodotto sarebbe la scelta migliore.

Come puoi sapere se un visitatore è a conoscenza del prodotto?

Spesso cercano un prodotto specifico su Google (come "La tintura per capelli The Good Dye Young"). Possono anche cercare un prodotto particolare utilizzando la barra di ricerca del tuo sito. Un altro indizio è che passano da una pagina di prodotto simile a una pagina di prodotto simile , in base a "consigli sui prodotti correlati".

5. Più consapevole

Quando è più consapevole, il visitatore ha trovato il prodotto giusto per risolvere il suo problema: sta solo aspettando una buona offerta per effettuare l'acquisto.

Come fai a sapere se un visitatore è in questa fase? Quando continuano a tornare alla stessa pagina del prodotto, hanno un articolo nel carrello o atterrano sul tuo sito da un annuncio di remarketing del prodotto sul loro sito di social media preferito.

+1 dopo l'acquisto

Dopo che i tuoi clienti hanno effettuato l'acquisto, devi pensare a come puoi mantenere la loro attenzione e coltivare il tuo rapporto con loro.

Vuoi che continuino a tornare, perché ti costa circa 25 volte meno mantenere un cliente che vincerne uno nuovo .

Ora che conosci le fasi della consapevolezza e come individuare in quale fase si trova ciascun visitatore, puoi iniziare a elaborare un piano di marketing che fornisca a ciascun potenziale cliente ciò di cui ha bisogno al momento giusto.

L'unico modo per conquistare e mantenere i tuoi clienti aumentando il tuo margine di profitto è mostrare messaggi pertinenti e mirati basati sulla fase di consapevolezza di ciascun cliente. Questo non è solo potente: i tuoi clienti apprezzeranno anche il loro percorso di vendita e ti ricompenseranno con più acquisti.

In questo modo, puoi fornire un'assistenza reale ai tuoi visitatori al momento giusto, aiutandoli a sentire che li capisci.

Questo approccio è chiamato Customer Value Optimization (CVO).

Se vuoi saperne di più su CVO, puoi leggere di più a riguardo nella nostra guida.

1. Problema Inconsapevole ed educare il visitatore sulle soluzioni

In questa fase, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aiutare i tuoi visitatori ad acquisire consapevolezza su un problema specifico e rilevante o su un obiettivo che potrebbero raggiungere. Ad esempio, potrebbero avere un problema di cui non sono ancora pienamente consapevoli, come se stessero perdendo denaro con il fornitore sbagliato di bollette energetiche.

Questa fase consiste nell'educare il visitatore su un problema o su un obiettivo desiderabile. Mostra loro come possono risolvere il problema o raggiungere l'obiettivo con le giuste soluzioni sul tuo sito . Vuoi anche aumentare il loro desiderio per quelle soluzioni specifiche.

Qui puoi trovare alcuni esempi su come indirizzare questi visitatori:

Promuovere nuovi prodotti per i clienti abituali per aumentare la loro consapevolezza per soluzioni specifiche:

Puoi anche promuovere le offerte stagionali , mettendo in evidenza un prodotto o una soluzione pertinente e ideale per la stagione in corso:

Il contenuto educativo in cambio di un indirizzo e-mail o di un contatto tramite messenger, è un ottimo modo per alimentare la consapevolezza di un potenziale cliente del proprio problema a un livello più profondo:

2. Consapevole dei problemi e il potere dei contenuti

È importante rendere il più semplice possibile per il visitatore attento al problema confrontare le soluzioni disponibili, promuovendo al contempo le proprie. Questo li aiuta con il problema della ricerca della soluzione giusta.

Una soluzione potrebbe essere un prodotto specifico o una categoria di prodotti o un contenuto straordinariamente utile.

In questa fase, il content marketing (da un webinar informativo a post di blog approfonditi e ricchi di valore) può aiutare a informare i potenziali clienti sul modo migliore per risolvere il loro problema. Costruirà anche la tua autorità come qualcuno che può potenzialmente risolvere i loro problemi in futuro.

Scopri come la promozione degli ebook come incentivi per la creazione di elenchi fornisce uno sguardo approfondito su come le tue soluzioni possono risolvere i loro problemi attuali. Inoltre, creare il tuo elenco ti aiuterà a tenere informati gli abbonati sulle diverse soluzioni che offri.

Vuoi promuovere le tue soluzioni senza sembrare estremamente commerciale? Puoi consigliare prodotti pertinenti negli articoli del blog :

Puoi anche ridurre l'abbandono mettendo in evidenza i prodotti di tendenza che rendono i visitatori consapevoli di tutte le soluzioni a loro disposizione:

3. Consapevolezza della soluzione e fornendo consigli di corrispondenza

La fase di consapevolezza della soluzione riguarda il dolore o l'obiettivo del tuo potenziale cliente e il modo in cui uno dei tuoi prodotti è la soluzione .

Questi acquirenti sanno in quale categoria di prodotti devono fare acquisti e in che modo aiuterebbe a risolvere i loro problemi e ad avvicinarli al raggiungimento del loro obiettivo. Semplicemente non sanno quale prodotto è esattamente giusto per loro.

Ad esempio, potrebbero sapere di aver bisogno di uno snack bar salutare, ma non sanno quale scegliere. Ecco come puoi aiutare:

Aiuta i visitatori a scegliere la soluzione giusta con un e-book che discute diverse soluzioni :

Mostra i prodotti più popolari di una categoria :

Consiglia prodotti pertinenti sulla home page per i visitatori di ritorno :

Crea un sondaggio tra gli utenti per aiutare i visitatori a trovare soluzioni personalizzate:

4. Product Aware e come creare fiducia

Nella fase di consapevolezza del prodotto, i visitatori sanno quale categoria di prodotto può offrire una soluzione ai loro problemi e confrontano prodotti specifici.

Ad esempio, hanno 3 diverse schede aperte per prodotti simili di diversi negozi (incluso il tuo), ma non sono sicuri che il tuo sia l'articolo giusto per loro.

Devi creare fiducia con i tuoi visitatori promuovendo testimonianze e recensioni positive (entrambe agiscono come una forte prova sociale). Aiutali riducendo la loro incertezza con un'eccellente assistenza clienti e spingili verso un acquisto con consigli personalizzati sui prodotti. Si può fornire un ottimo supporto clienti con l'aiuto di un buon software di servizio clienti.

Ecco alcuni esempi specifici di come puoi aiutare i visitatori in questa fase:

Promuovi l'assistenza clienti per aiutare i potenziali acquirenti:

Consiglia prodotti pertinenti con popup con intento di uscita :

Ricorda ai clienti abituali gli articoli che hanno lasciato nel carrello:

Offrire sconti in cambio di abbonamenti alla newsletter :

5. I più consapevoli e la migliore offerta

I potenziali clienti più consapevoli hanno l'intenzione di acquistare, semplicemente non sono del tutto venduti al momento dell'acquisto . Riduci l'incertezza relativa all'acquisto e attira questi potenziali clienti con offerte personalizzate o offerte a tempo limitato che vengono attivate quando un visitatore tenta di abbandonare il carrello.

Promuovi offerte speciali su exit-intent :

Puoi anche utilizzare i promemoria dei coupon per aumentare il riscatto :

Previeni l'abbandono del carrello offrendo offerte a tempo limitato :

Personalizza le offerte di uscita e ricorda ai clienti i prodotti visti in precedenza :

+1 Post Acquisto: la novità più bella dai tempi del pane a fette

Questo è l'aggiornamento più recente per il modello Fasi della consapevolezza del cliente che abbiamo descritto sopra. Molte persone stanno riscontrando successo includendo questo nella loro formula per gestire le migliori aziende.

Ok, quindi hai convertito il tuo cliente, è ora di festeggiare, giusto? Ma ecco la tua occasione per trasformare il tuo nuovo fidanzamento in un fan fedele. Subito dopo che il tuo cliente ha effettuato un acquisto, è il momento migliore per attingere al suo "sballo del compratore" e coltivare la tua relazione con sconti personalizzati e richieste di feedback.

Ecco alcuni esempi che ci ispirano: potrebbero attirare anche l'attenzione dei tuoi clienti:

Suggerimenti per utilizzare Facebook Messenger per acquistare in cambio di un codice sconto :

Fantastico sconto post-acquisto in cambio di feedback :

Continua a coltivare la relazione: richiedi la loro e-mail in cambio di un codice sconto :

Promuovi offerte speciali che possono utilizzare per il loro prossimo acquisto :

Ottimizzazione del valore per il cliente : quando invii il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto , può aiutarti a battere i tuoi bassi tassi di conversione.  

Dai post del blog carnosi (che aiutano i lettori a capire i loro obiettivi e i loro problemi) ai codici sconto post-acquisto (che li fanno tornare indietro): i visitatori del tuo negozio saranno entusiasti di acquistare da te e diventeranno veri fan del tuo marchio se personalizzi i tuoi messaggi di marketing

Vuoi saperne di più sull'ottimizzazione del valore del cliente? Dai un'occhiata alla nostra guida qui.

Creare l'esperienza di acquisto perfetta e personalizzata attraverso l' ottimizzazione del valore del cliente è la chiave per costruire un business con autorità e lealtà del marchio per resistere al mercato dell'e-commerce in continua evoluzione.

Ma per monetizzare il traffico, non è necessario ricominciare da zero. OptiMonk ha una vasta libreria di modelli popup , così puoi tornare a fare ciò che ami fare: aiutare i tuoi clienti e guardare la tua attività crescere.

Vuoi saperne di più su cosa OptiMonk può fare per la tua azienda? Crea un account gratuito oggi.