Wie Kundenbewusstseinsphasen Ihnen helfen können, Ihre Kunden zu verstehen und Ihre Conversions zu steigern

Die meisten Online-Shops haben Mühe, ihre Besucher in Kunden umzuwandeln . Wenn Sie mit dem Kampfbus fahren – wir halten Ihnen den Rücken frei!

Wir wissen, dass Sie Ihre Produktlinien recherchiert haben, Ihre Website großartig aussieht und Ihr Marketing wie ein Weltmeister betreibt … Sie haben das meiste, was Sie brauchen – aber wir haben einige großartige zusätzliche Lösungen, um sicherzustellen, dass Ihre Website Besucher hat konvertieren, bevor sie gehen.

Sehen Sie sich diese umsetzbaren Tipps und Tricks mit realen Beispielen an, tauchen Sie tiefer in die Warenkorbumwandlung ein und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen in Echtzeit wächst.

Zu verstehen , warum Menschen nicht kaufen, ist der erste Schritt, um niedrige Konversionsraten zu beheben. Nachfolgend die 5 häufigsten Gründe :

1. Eigentümer sind sich nicht immer bewusst, dass ihre Produkte Kundenprobleme lösen oder dass ihre Artikel ihren Besuchern zugute kommen könnten.

Zu verstehen, welche spezifischen Kundenprobleme Ihre Produkte lösen – oder wie sie das Leben Ihrer potenziellen Kunden in irgendeiner Weise verbessern – sind die geheimen Zutaten für den Erfolg .  

Ihre Marketingbotschaften sollten die Schmerzen und/oder das gewünschte Ergebnis Ihres potenziellen Kunden aufzeigen und Ihre Produkte als Lösung oder „Schmerzmittel“ präsentieren.

2. Es besteht kein Vertrauen in Ihre Marke oder Website.

Warum sollten Ihre potenziellen Kunden bei Ihnen und nicht bei Ihren Mitbewerbern kaufen? Wenn Sie keine Kundenreferenzen, Kaufgarantien und eine benutzerfreundliche Website haben, die störungsfrei ist, wird das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden ins Wanken geraten. Aber verliere nicht die Hoffnung.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Besuchers: Welche positiven Ergänzungen würden Ihnen helfen, zu vermitteln, dass Sie eine vertrauenswürdige, zuverlässige Marke sind, die qualitativ hochwertige Produkte verkauft?

3. Kunden finden nicht das richtige Produkt…

Wenn Ihre Website zu viele Optionen hat, können sich die Leute leicht überfordert fühlen und Entscheidungsmüdigkeit verspüren – was bedeutet, dass sie am Ende nicht kaufen werden .

Personalisierte Empfehlungen und Tests helfen dabei, die Optionen Ihrer Besucher einzugrenzen – basierend auf Stilpräferenzen, Passform oder Farbe. Sobald Sie diese Ideen umgesetzt haben, beobachten Sie, wie Ihre Kunden ihre Einkäufe zielgenau treffen können.

4. Nicht einfach genug, um einen Kauf zu tätigen…

Dies ist eine große Sache. Etwa 70 % der Kunden brechen ihren Einkaufswagen ab – häufig, weil der Bezahlvorgang zu langsam und mühsam ist . Von der Produktseite bis hin zur Checkout-Seite sollte Ihr Checkout-Prozess einfach und nahtlos sein. Angebot:

• Einfache Navigation
• Mehrere Zahlungsoptionen
• Einkaufskalkulationen

Die Liebe zum Detail reicht weit. Ihre Kunden werden es Ihnen mit einem Mehrkauf danken.

5. Sie sind nicht davon überzeugt, dass sie das beste Angebot haben.

Als E-Commerce-Shop stehen Sie Hunderten von anderen Online-Shop-Inhabern gegenüber, die ähnliche Produkte verkaufen. Viele Kunden kaufen normalerweise zum niedrigsten Preis ein. Was kannst du tun, wenn du nicht konkurrieren kannst?

• Vielleicht verwenden Sie die besten Materialien.
• Vielleicht haben Sie einen umweltfreundlichen Geschäftsprozess.
• Vielleicht senden Sie bei jeder Bestellung kostenlose Geschenke.

Sprechen Sie die Qualität Ihrer Produkte und den Wert , den sie bieten, an. Machen Sie Ihre Schnäppchenjäger zu Wertsuchenden.

Was diese Straßensperren gemeinsam haben:

Die einfache Wahrheit ist, dass die Leute nicht kaufen, weil Ihre aktuellen Marketingbotschaften nicht mit dem Bekanntheitsgrad Ihrer Besucher übereinstimmen .

Viele Websitebesitzer arbeiten hart daran, Traffic zu generieren, verlieren aber Besucher, weil sie alle mit der gleichen Botschaft ansprechen – egal, ob sie bereit sind zu kaufen oder nicht.

Wussten Sie, dass …

• Nur 3 % Ihrer Besucher kommen mit sofortiger Kaufabsicht.
• 47 % Ihrer Besucher sind nicht bereit, jetzt zu kaufen, aber sie 50 % Ihrer Besucher erwägen nicht einmal, etwas von Ihnen zu kaufen.

Denken Sie daran, wenn Sie zum ersten Mal den Online-Shop eines Geschäfts besuchen. Wie verärgert fühlen Sie sich, wenn Sie versuchen, sich ein Produkt anzusehen, und ein Popup-Fenster mit der Aufforderung „Jetzt kaufen!“ erscheint? unterbricht Ihr Surfen. Es ist ein wenig aufdringlich, oder?

Die Ausrichtung Ihrer Botschaften auf der Grundlage des Kundenbewusstseins ermutigt die richtige Person in der richtigen Phase des Spiels. Wie in unserem Beispiel angemerkt, ist ein neuer Kunde , der Ihre Marke nicht kennt, nicht kaufbereiter als Sie, wenn Sie auf eine neue Webseite klicken. Dies ist nur eine von vielen Situationen.

Diese grundlegenden Probleme hängen alle damit zusammen, dass sie potenzielle Kunden nicht mit Marketingbotschaften ansprechen, die auf dem Bekanntheitsgrad des Kunden basieren.

Unabhängig davon, ob Ihre Marketingbotschaften es versäumen, Besuchern dabei zu helfen, ihre Probleme zu erkennen, oder ob Sie ihnen nicht helfen, die richtigen Produkte zu finden – Ihre Zielgruppe mit den richtigen Botschaften basierend auf ihrem Stadium anzusprechen, ist der Schlüssel zu mehr Verkauf.

Zunächst müssen Sie die Phasen der Kundenaufmerksamkeit verstehen , um potenzielle Kunden dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen . Nachdem Sie sie verstanden haben, wird viel klarer, was Sie tun müssen.

Jetzt wissen wir, dass Besucher in unterschiedlichen Bewusstseinsstadien zu unterschiedlichen Zeitpunkten ihres Besuchs unterschiedliche Botschaften und Informationen benötigen .

Spulen wir zurück. Um 1966: Damals gelang dem Werbemogul Eugene Swartz mit seiner Marketingkampagnen-Strategie „Customer Awareness Stages“ der Einstieg in die Psychologie der Käufermentalität …

Seitdem sind viele Vermarkter diesem Beispiel gefolgt, haben aber auch ihre Marketingtechniken optimiert, um eine Phase nach dem Kauf hinzuzufügen .

Der tiefe Tauchgang…

Quelle: SparkPPC

1. Problem-unbewusst

Wenn Ihr potenzieller Kunde nicht weiß, dass er ein Problem hat oder dass Sie sein Problem lösen können, weiß er nicht, wo er anfangen soll. Sie sind wahrscheinlich über eine Facebook- oder Instagram-Werbung auf Ihre Website gestoßen. Indem Sie sie anleiten und klare Informationen zum Identifizieren des Problems und zur Lösung präsentieren, wird dies dazu beitragen, diese Browser in Käufer zu verwandeln.

Das Flare-Armband ist mit seinen Social-Media-Anzeigen ein hervorragendes Beispiel dafür. Das Flare-Team identifiziert und kommuniziert ein klares Problem an seine Zielgruppe und bietet gleichzeitig eine Lösung an.

Das stilvolle Armband wurde für Frauen (oder jeden anderen) in potenziell gefährlichen Situationen wie Verabredungen oder Reisen entwickelt und sendet einen GPS-Standort an die Familie, ruft im Notfall die 911 an und leitet eingehende Anrufe mit einem Klick an das Telefon des Trägers weiter.

Sie können dazu beitragen, mehr Menschen zu schützen – aber zuerst haben sie das Problem identifiziert und dann einen nahtlosen Übergang zu einer diskreten, aber sicheren Lösung ermöglicht. Der beste Teil? Ihre Kunden danken es ihnen.

2. Problembewusst

Der problembewusste Besucher weiß, dass er ein Problem oder einen Wunsch hat, aber er weiß entweder nicht, wie er es lösen kann, oder er ist sich nicht sicher, wo er seine Bedürfnisse erfüllen kann.

Problembewusste Besucher sind mit einfachen Analysen ziemlich einfach zu erkennen. Beispielsweise finden diese Besucher Ihre Website normalerweise, indem sie nach einer bestimmten Antwort suchen, z. B. „Wie Sie im Homeoffice produktiver arbeiten können“.

Oder sie haben sich vielleicht auf Ihre Website durchgeklickt, weil sie einer Anzeige gefolgt sind, die auf ein Problem abzielt – wie „Wie man zu Hause 10 Pfund verliert“. Sobald Sie das Problem Ihres Besuchers kennen, können Sie es leicht für ihn lösen.

3. Lösungsbewusst

Der lösungsbewusste Besucher weiß, dass es eine Lösung gibt, aber er kann sich nicht entscheiden, welches Produkt die beste Lösung ist.

Zum Beispiel möchten sie vielleicht fit werden und wissen bereits, dass Laufen, Boxen oder Radfahren die Antwort sind, aber sie können sich nicht entscheiden, ob sie ein Laufband oder ein Heimtrainer kaufen sollen oder nicht.

Wie erkennen Sie lösungsbewusste Besucher? Diese Besucher durchsuchen häufig eine bestimmte Produktkategorie (z. B. Fahrräder) oder landen über bestimmte Schlüsselwörter wie „bestes kompaktes Laufband“ auf Ihrer Website.

4. Produktbewusst

Ein produktbewusster Besucher kennt die Lösung für seine Probleme und kennt die besten Produkte für den Job, aber er kann nicht eingrenzen, welches Produkt die beste Wahl wäre.

Wie können Sie feststellen, ob ein Besucher produktbewusst ist?

Sie suchen oft in Google nach einem bestimmten Produkt (z. B. „The Good Dye Young Hair Dye“). Sie können auch über die Suchleiste Ihrer Website nach einem bestimmten Produkt suchen. Ein weiterer Hinweis ist, dass sie auf der Grundlage von „Empfehlungen für verwandte Produkte“ von ähnlichen Produktseiten zu ähnlichen Produktseiten springen .

5. Am bewusstesten

Am bewusstesten hat der Besucher das richtige Produkt zur Lösung seines Problems gefunden – er wartet nur auf ein gutes Angebot, um den Kauf zu tätigen.

Woher wissen Sie, ob sich ein Besucher in diesem Stadium befindet? Wenn sie immer wieder auf dieselbe Produktseite zurückkehren, einen Artikel in ihrem Einkaufswagen haben oder über eine Produkt-Remarketing-Anzeige auf ihrer bevorzugten Social-Media-Website auf Ihre Website gelangen.

+1 Nachkauf

Nachdem Ihre Kunden ihren Kauf getätigt haben, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie ihre Aufmerksamkeit aufrechterhalten und Ihre Beziehung zu ihnen pflegen können.

Sie möchten, dass sie immer wieder zurückkommen, weil es Sie etwa 25-mal weniger kostet, einen Kunden zu halten , als einen neuen zu gewinnen .

Jetzt, da Sie die Bewusstseinsstufen kennen und erkennen können, in welcher Phase sich jeder Besucher befindet, können Sie mit der Ausarbeitung eines Marketingplans beginnen, der jedem Interessenten zum richtigen Zeitpunkt das bietet, was er benötigt.

Die einzige Möglichkeit, Ihre Kunden zu gewinnen und zu halten und gleichzeitig Ihre Gewinnspanne zu steigern, besteht darin, relevante, zielgerichtete Botschaften basierend auf dem Bekanntheitsgrad jedes Kunden anzuzeigen. Dies ist nicht nur leistungsstark – Ihre Kunden werden auch ihre Verkaufsreise genießen und Sie mit mehr Einkäufen belohnen.

Auf diese Weise können Sie Ihren Besuchern zum richtigen Zeitpunkt echte Hilfestellung geben, indem Sie ihnen das Gefühl geben, dass Sie sie verstehen.

Dieser Ansatz wird als Customer Value Optimization (CVO) bezeichnet.

Wenn Sie mehr über CVO erfahren möchten, können Sie in unserem Leitfaden mehr darüber lesen.

1. Unbewusstes Problem und Aufklärung des Besuchers über Lösungen

In dieser Phase sollte es Ihr Ziel sein, Ihren Besuchern zu helfen, ein Bewusstsein für ein bestimmtes und relevantes Problem oder ein Ziel zu schaffen, das sie erreichen könnten. Beispielsweise haben sie möglicherweise ein Problem, dessen sie sich noch nicht vollständig bewusst sind – wie zum Beispiel, dass sie mit dem falschen Stromrechnungsanbieter Geld verlieren.

In dieser Phase geht es darum, den Besucher über ein Problem oder ein wünschenswertes Ziel aufzuklären. Zeigen Sie ihnen, wie sie das Problem lösen oder mit den richtigen Lösungen auf Ihrer Website das Ziel erreichen können . Sie möchten auch ihren Wunsch nach diesen spezifischen Lösungen steigern.

Hier finden Sie einige Beispiele, wie Sie diese Besucher ansprechen können:

Bewerben Sie neue Produkte für wiederkehrende Kunden , um ihr Bewusstsein für spezifische Lösungen zu schärfen:

Sie können auch für saisonale Angebote werben und ein relevantes Produkt oder eine Lösung hervorheben, die sich ideal für die aktuelle Saison eignet:

Bildungsinhalte im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse oder Kontakt über Messenger sind eine großartige Möglichkeit, das Bewusstsein eines potenziellen Kunden für sein Problem auf einer tieferen Ebene zu fördern:

2. Problembewusstsein und die Macht der Inhalte

Es ist wichtig, es dem problembewussten Besucher so einfach wie möglich zu machen, die verfügbaren Lösungen zu vergleichen – und gleichzeitig für Ihre eigenen zu werben. Dies hilft ihnen bei der Suche nach der richtigen Lösung.

Eine Lösung könnte ein bestimmtes Produkt oder eine Produktkategorie oder bemerkenswert hilfreicher Inhalt sein.

In dieser Phase kann Content-Marketing (von einem informativen Webinar bis hin zu ausführlichen und wertvollen Blog-Beiträgen) dabei helfen, potenzielle Kunden über die beste Lösung ihres Problems zu informieren. Es wird auch Ihre Autorität als jemand stärken, der potenziell ihre Probleme in der Zukunft lösen kann.

Sehen Sie sich an, wie das Bewerben von E-Books als Anreiz zum Erstellen von Listen einen detaillierten Einblick bietet, wie Ihre Lösungen ihre aktuellen Probleme beheben können. Außerdem hilft Ihnen das Erstellen Ihrer Liste dabei, Ihre Abonnenten über die verschiedenen von Ihnen angebotenen Fixes auf dem Laufenden zu halten.

Sie möchten für Ihre Lösungen werben, ohne übertrieben verkaufsfördernd zu wirken? Sie können relevante Produkte in Blogartikeln empfehlen :

Sie können Abbrüche auch reduzieren, indem Sie Trendprodukte hervorheben , die Besucher auf alle ihnen zur Verfügung stehenden Lösungen aufmerksam machen:

3. Lösungsbewusst und Bereitstellung passender Empfehlungen

In der lösungsbewussten Phase dreht sich alles um die Probleme oder Ziele Ihres potenziellen Kunden und darum, wie eines Ihrer Produkte die Lösung darstellt .

Diese Käufer wissen, in welcher Produktkategorie sie einkaufen müssen und wie dies helfen würde, ihre Probleme zu lösen und sie ihrem Ziel näher zu bringen. Sie wissen einfach nicht, welches Produkt genau das Richtige für sie ist.

Zum Beispiel wissen sie vielleicht, dass sie einen gesunden Snackriegel brauchen, aber sie wissen nicht, welchen sie nehmen sollen. So können Sie helfen:

Helfen Sie Besuchern bei der Auswahl der richtigen Lösung mit einem E-Book, in dem verschiedene Lösungen erläutert werden :

Die beliebtesten Produkte einer Kategorie anzeigen :

Empfehlen Sie relevante Produkte auf der Startseite für wiederkehrende Besucher :

Erstellen Sie eine Benutzerumfrage , um Besuchern zu helfen, personalisierte Lösungen zu finden:

4. Produktbewusst und wie man Vertrauen aufbaut

In der produktbewussten Phase wissen die Besucher, welche Produktkategorie eine Lösung für ihre Probleme bieten kann, und vergleichen bestimmte Produkte.

Sie haben beispielsweise 3 verschiedene Tabs für ähnliche Produkte aus verschiedenen Geschäften (einschließlich Ihres) geöffnet, sind sich aber nicht sicher, ob Ihr Artikel der richtige für sie ist.

Sie müssen Vertrauen bei Ihren Besuchern aufbauen, indem Sie Testimonials und positive Bewertungen fördern (die beide als starker sozialer Beweis dienen). Helfen Sie ihnen, indem Sie ihre Unsicherheit mit großartigem Kundensupport verringern, und stupsen Sie sie mit personalisierten Produktempfehlungen zum Kauf an. Mit Hilfe einer guten Kundenservice-Software kann man einen großartigen Kundensupport bieten.

Hier sind einige konkrete Beispiele, wie Sie Besuchern in dieser Phase helfen können:

Werben Sie für den Kundensupport , um potenziellen Käufern zu helfen:

Empfehlen Sie relevante Produkte mit Exit-Intent-Popups :

Erinnern Sie wiederkehrende Kunden an die Artikel, die sie in ihrem Einkaufswagen gelassen haben:

Bieten Sie Rabatte im Austausch für ein Newsletter-Abonnement an :

5. Am besten informiert und das beste Angebot

Die bewusstesten potenziellen Kunden haben die Absicht zu kaufen – sie sind im Moment einfach nicht ganz überzeugt davon, etwas zu kaufen . Reduzieren Sie die Unsicherheit beim Kauf und ziehen Sie diese Interessenten mit personalisierten Angeboten oder zeitlich begrenzten Angeboten an , die ausgelöst werden, wenn ein Besucher versucht, seinen Einkaufswagen zu verlassen.

Bewerben Sie Sonderangebote bei Exit-Absicht :

Sie können auch Gutscheinerinnerungen verwenden, um die Einlösung zu erhöhen :

Verhindern Sie das Verlassen des Einkaufswagens, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote anbieten :

Personalisieren Sie Ausstiegsangebote und erinnern Sie Kunden an zuvor angesehene Produkte :

+1 Post Purchase: das neue Größte seit geschnittenem Brot

Dies ist das aktuellste Update für das oben beschriebene Modell der Stufen der Kundenwahrnehmung. Viele Menschen finden Erfolg, indem sie dies in ihre Formel für die Führung von Top-Unternehmen aufnehmen.

Ok, Sie haben Ihren Kunden also konvertiert – es ist Zeit zu feiern, richtig? Aber hier ist deine Chance, aus deiner neuen Verlobung einen treuen Fan zu machen. Unmittelbar nachdem Ihr Kunde einen Kauf getätigt hat, ist der beste Zeitpunkt, um sein „Käuferhoch“ zu nutzen und Ihre Beziehung mit personalisierten Rabatten und Bitten um Feedback zu pflegen.

Hier sind einige Beispiele , die uns inspirieren – sie könnten auch die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen:

Vorschlag, den Facebook-Messenger zu verwenden, um gegen einen Rabattcode einzukaufen :

Fantastischer Rabatt nach dem Kauf im Austausch für Feedback :

Pflegen Sie die Beziehung weiter – fordern Sie ihre E-Mail-Adresse im Austausch für einen Rabattcode an :

Bewerben Sie Sonderangebote, die sie für ihren nächsten Einkauf nutzen können :

Kundenwertoptimierung – wenn Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person übermitteln – kann sie Ihnen dabei helfen, Ihre niedrigen Konversionsraten zu übertreffen.  

Von gehaltvollen Blog-Beiträgen (die den Lesern helfen, ihre Ziele und Schwierigkeiten herauszufinden) bis hin zu Rabattcodes nach dem Kauf (die sie immer wieder zurückkommen lassen) – Ihre Ladenbesucher werden begeistert sein, bei Ihnen zu kaufen, und echte Fans Ihrer Marke werden, wenn Sie personalisieren Ihre Marketingbotschaften.

Möchten Sie mehr über Kundenwertoptimierung erfahren? Sehen Sie sich hier unseren Leitfaden an.

Die Schaffung des perfekten, individualisierten Einkaufserlebnisses durch Customer Value Optimization ist der Schlüssel zum Aufbau eines Unternehmens mit Markenautorität und Loyalität, um dem sich stark verändernden E-Commerce-Markt standzuhalten.

Aber um Traffic zu monetarisieren, müssen Sie nicht bei Null anfangen. OptiMonk verfügt über eine umfangreiche Bibliothek mit Popup-Vorlagen , damit Sie wieder das tun können, was Sie gerne tun: Ihren Kunden helfen und Ihr Geschäft wachsen sehen.

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