LinkedIn 勘探指南 [工具和技术]
已发表: 2020-05-12LinkedIn 勘探在您的竞争对手中越来越受欢迎。
据最新统计，该平台拥有 6.6 亿用户，在 3000 万家公司工作。 在这 6.6 亿用户中，有 9000 万是高级影响者，另有 6300 万被确定为决策角色。
去年，据计算，80% 的 B2B 潜在客户来自 LinkedIn。 Cognism 自己的对外销售团队使用 LinkedIn 取得了巨大成功——今年到目前为止，他们预订的会议中有 39% 来自社交网络。
很明显，如果您从事 B2B 销售，LinkedIn 是您必须使用的渠道！ LinkedIn 勘探很容易，因为您可以接触到潜在买家的高度接受的受众。 他们中的大多数人都希望扩大他们的专业网络并分享他们的知识。
如何在LinkedIn上进行潜在客户？
好消息是您可以使用 LinkedIn 销售预测技术来推动您的销售策略。 您需要采取某些步骤才能将社交网络转变为销售网络。
我们采访了 Cognism 的高级业务发展主管 Gabrielle “Gabby” Doughty。 她在我们 B2B 销售团队的 Salesforce pod 工作，负责寻找潜在客户并推销我们的 Salesforce 应用程序。
Gabby 为我们提供了她在 LinkedIn 上有效进行潜在客户的步骤 - 帮助您将 LinkedIn 转变为潜在客户生成强国的步骤！
1 - 了解您的潜在客户
Gabby 进行 LinkedIn 潜在客户的第一步是始终了解您的潜在客户是谁。 如果你不知道你在找谁，你将如何找到他们？
首先咨询您的理想客户档案 (ICP)。 它会告诉你...
- 谁是您的完美客户。
- 他们工作的地方。
- 他们的职称是什么。
- 他们从事什么行业。
如果您的企业没有理想的客户档案，那么今天就创建一个！ 这是一个非常有用的练习——当涉及到 LinkedIn 上的出站勘探时，它将极大地帮助你。
2 - 找到你的潜在客户
锁定 ICP 后，您就可以开始使用 LinkedIn 进行勘探。 只需单击左上角的搜索栏。 LinkedIn 让您可以选择搜索人员、工作、内容、公司、学校和团体。
假设在运行搜索后，您找到了一家适合您的 ICP 的公司。 要找到该公司的决策者，您需要做的就是：
- 点击公司简介。
- 导航到左侧的菜单。
- 点击“人物”。
点击“人物”后，向下滚动。 您将看到该公司所有员工的列表。
现在，您有几个选择。 您可以与看起来与您最相关的人联系并在 LinkedIn 上进行对话 - 或者，正如 Gabby 建议的那样，您可以走捷径！
Cognism Chrome 扩展程序是我们专门为 LinkedIn 勘探开发的非常有用的工具！ 只需将扩展程序安装到您的 Google Chrome 浏览器，转到任何 LinkedIn 个人资料，然后单击 Cognism 标识……嘿，马上！
将打开一个选项卡，显示潜在客户的职位、公司、业务电话号码和电子邮件地址 - 以及基于事件的数据，例如最近的露面和融资轮次。
如果您想绕过以下步骤并直接拨打电子邮件或电话，Cognism Chrome 扩展程序是一个很好的工具。
但是，话虽如此，以下步骤将帮助您“热身”您冷淡的 LinkedIn 潜在客户，这意味着您的电子邮件或电话将在以后更成功。
Gabby 与我们分享的另一个寻找潜在客户的好方法是打开公司简介并点击“类似页面”（公司帖子提要的右侧）：
这将为您提供您可以寻找的类似公司的列表。 只需对每个重复上述步骤即可！
3 - 向您的潜在客户发送消息
现在您已经找到了潜在客户，是时候开始与他们互动了！
Gabby 的建议是围绕此创建一个流程。 在您的日历中留出时间，除了发送 LinkedIn 消息之外什么都不做！
Gabby 建议早上一个小时来发送连接说明，然后在下午另一个小时来写任何后续内容。 确保你坚持这些时间 - 不要让任何事情分散你的注意力！
您可以通过创建 Excel 表格或 Google 文档来跟踪您的 LinkedIn 潜在客户消息，从而走得更远。 包括潜在客户的姓名、发送第一条消息的时间、他们的回复是正面还是负面，以及发送后续消息的时间。
同样，这将帮助您围绕您的 LinkedIn 潜在客户建立一个系统。 很容易忘记您在何时向谁发送了消息！
如果您有出站节奏工具，您将能够将这些 LinkedIn 步骤添加到您的潜在客户工作流程中。 这是确保您通过多个渠道向人们进行潜在客户的好方法。 您还可以在一个地方跟踪您的所有活动和未完成的任务。
LinkedIn 探矿消息
您发送给潜在客户的第一条消息也称为连接说明。 这是当您单击 LinkedIn 个人资料上的蓝色“连接”按钮时打开的框：
如您所见，LinkedIn 为您提供了 300 个字符来编写您的联系说明。
这听起来并不多——但通过连接说明，目的不是立即推销你的产品——而是为了引起一些兴趣并开始对话。
以下是 Gabby 编写成功连接笔记的提示：
- 个性化您的信息 - 它不能像复制粘贴一样阅读。 它必须让潜在客户感觉好像他们是你今天唯一联系过的人。 让他们感到特别！
- 简明扼要——你只有 300 个字符； 不要浪费他们！
- 创造一种阴谋感——不要透露你的产品或服务的一切——只要足以激起潜在客户的胃口！
以下是 LinkedIn 潜在客户消息的示例：
嗨[名字]，
我很想知道您是否愿意接受能够加速 [公司名称] 业务发展过程的新技术？
如果你想获得更多的客户，我会很感兴趣的聊天。 如果没有，我很高兴只是连接。
最好的，
饶舌
Gabby 的另一个重要提示是对您的连接笔记进行 A / B 勘探测试。 这是如何做到的：
- 如果您有一些资历相同或在同一行业工作的潜在客户，请将他们分成 2 组 - A 组和 B 组。您可以在我们之前描述的 Excel 表格/Google 文档上跟踪这一点。
- 编写 2 个不同的连接注释。 将一个便笺发送到 A 组，将另一个便笺发送到 B 组。
- 如果您从 B 组得到更多积极的回应，那么您就知道以后要开始使用该连接说明。
后续消息
假设潜在客户与您联系/向您发送积极响应，您可以留出一些时间来发送第二条消息。 这称为跟进。
通过跟进，您可以将对话引向产品的优势。 向潜在客户展示这将如何让他们的生活更轻松。
如果可以的话，请说出你的一些客户的名字——但前提是有一些东西可以将他们与潜在客户联系起来。 例如，相同的行业或相同的地理位置。 您现在有无限的字数，所以请随意发挥创意！
Gabby 与我们分享了一个跟进 LinkedIn 潜在客户信息的示例：
嗨[名字]，
感谢连接！
Cognism 的解决方案可以帮助 [公司名称] 找到您的理想客户，节省潜在客户时间并扩大您的客户群。 我们正在帮助您所在领域的类似公司，包括 [公司名称] 和 [公司名称]。
我很感激你一定很忙，但很高兴能和你开始对话！
您在 [时间/日期] 有 15 分钟的视频通话时间吗？ 请告诉我。
最好的，
饶舌
以强大的 CTA 结束您的后续消息非常重要。 与以往的 B2B 销售一样，目标是获得回应，无论是正面的还是负面的。 “没有”总比没有好！
如果潜在客户的反应是积极的 - 太好了！ 如果没有 - 将他们排除在外，然后进入下一个。 不要让拒绝阻止你的流动。
但是，如果您没有从潜在客户那里听到任何消息，会发生什么？ 给它一些时间 - 一天或两天 - 然后发送提醒。 像这样：
嗨[名字]，
我知道您一定很忙，但我只是想看看您是否考虑过我的最后一条消息？
最好的，
饶舌
十分之九，LinkedIn 潜在客户不回复的原因是他们（就像我们其他人一样！）忙于他们的日常工作。 因此，请保持您的提醒信息简短而甜蜜——这可能只是他们取得联系所需的轻推。
4 - 更多 LinkedIn 潜在客户提示
Gabby 为我们在 LinkedIn 上提供了一些其他有用的提示：
- 如果您网络中的某人加入了新工作，请点击祝贺按钮！ 这让你有机会再次投球。
- 如果有人查看您的个人资料，请立即与他们联系并发送消息。 这些潜在客户很热情——他们正在积极寻找您和您的产品！
- 良好的内务管理 - 确保您的 LinkedIn 个人资料看起来很专业。 更新您的简历并附上一张合适的照片。 使用横幅空间 - Cognism 的销售代表在横幅上显示他们的电子邮件地址和电话号码。
- 您可以为融资轮次和新工作加入创建搜索警报 - 这样做是节省宝贵的勘探时间的好方法。
- 与您目标行业的思想领袖联系（通常这些人将拥有 500 多个追随者）。 您可以搜索他们的联系以找到更多潜在客户。
- 关注相关主题的标签（Gabby 关注#salesforce标签）。 每天检查主题标签，看看谁在评论或提问。 开始评论自己并打开一些对话！
- 加入一些 LinkedIn 群组。 Gabby 加入了几个 Salesforce 小组，她定期在小组中评论和回答问题。 这些可能是一些创造性外展的好渠道。
LinkedIn 上的出站探矿是如何运作的？
使用 LinkedIn 进行销售预测并不是一门精确的科学。 有时可能需要一段时间才能突破潜在客户，但有时它可以产生一些非常快速的胜利。
但希望我们的 LinkedIn B2B 勘探指南将帮助您充分利用这一重要的销售渠道。
最重要的是为您的 LinkedIn 潜在客户创建一个可重复的系统。 按照 Gabby 的步骤，将一天中的一部分时间花在它上面。
Gabby 有最后一个见解要与我们分享：
“我给一位潜在客户打了 12 次电话，但我从来没有打通他，总是打给看门人。我放弃了电话，而是尝试在 LinkedIn 上与他联系。只需要一条 LinkedIn 消息就可以预订会议！”
如果这不能证明 LinkedIn 勘探的力量，我们不知道会怎样！ 没有像现在这样的时间，所以今天就开始在 LinkedIn 上进行出站勘探。 祝你好运！
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