影響者營銷的心理學

為什麼影響者營銷的心理學有效？ 簡短的回答是，影響者營銷直接影響了人類對歸屬的自然渴望、我們對社會整合的需求以及我們的信息處理功能。 基本上，我們的大腦天生就接受有影響力的營銷。 我們發現它比其他類型的營銷更真實、更權威、更有吸引力。

然而，我們還沒有準備好跳躍的旅鼠。 相反，有影響力的營銷應該鞏固這樣一種觀念，即所有人都是由對聯繫的需求所驅動的。 這正是社交媒體首先實現的目標。

到 2021 年，全球社交媒體用戶將超過30.2 億，而影響者營銷已經是一個價值數十億美元的行業。 影響者在年輕的社交用戶群體中越來越受歡迎。 那些在社交媒體平台上以廣告為中心的人已經學會了將其排除在外。 相反，他們選擇看起來更真實的影響者的推薦。 70% 的青少年 YouTube 訂閱者表示，他們會信任有影響力的人，而不是傳統的名人和廣告。

儘管這些心理影響都不適用於 100% 的社交媒體用戶，但這種對大腦內部運作的檢查將幫助我們了解大多數人所共有的偏見、傾向和偏好，因為它們與影響者營銷的心理有關。

權威和專業知識

有影響力的人能夠有效地進行營銷，因為他們對消費者俱有權威性。 我們從小就接受訓練，接受權威、有權勢的人的建議和教導。 在聽取他們的建議或意見時，我們自然會假設他們具有專業知識來支持這些意見，並且更有可能將這些意見視為事實。

根據《福布斯》的說法，“信息社會影響是當我們順從我們認為擁有準確信息的人時發生的觀點或行為的變化。” 雖然這涉及到一些動機，但主要的想法是我們將遵循並遵守那些我們認為會做出正確選擇的人。

影響者通過幾種方式被驗證為權威人物。 追隨者人數和參與度表明，影響者比發布相同主題的其他人更成功。 影響者還會在特定的利基或行業發布高質量的內容，這使他們看起來像信息中心。

影響者也有感知到的文化元素。 當影響者參與最新趨勢時，它驗證了他們“知情”的想法。 他們似乎比其他任何人都擁有新的流行文化信息。 他們作為專家或大師的定位是讓他們成為成功的影響者的原因。

光環效應

它並不止於此。 影響者在一個領域的權威實際上可能會滲透到其他專業領域。 這就是“光環效應”。 如果你能想像出所有支持一項事業的名人，那是因為他們正在將其他專業領域的權威帶到這個新領域。 他們不是該事業的權威，而是向他們的聽眾灌輸信任。 然後，他們可以將這種可信度帶入這些新的對話中。

信息超載

在當今數字連接的世界中，人們觸手可及的信息，但並不像您想像的那樣依賴於盡可能多的資源。 要對任何事情做出明智的決定，都需要研究和知識。

然而，一個人根本無法整理出做出真正客觀決定所需的所有信息。 相反，一個人的大腦會實施一系列過濾器，以便某些信息得到他們的關注和關注。

營銷心理學專家羅伯特·恰爾蒂尼 (Robert Cialdini ) 表示，決策中的這些過濾器或認知偏差有助於人們對信息進行分類，以找到對他們來說重要的事情。 過濾器可以根據信息的權威性、可信度，甚至信息來源的受歡迎程度來幫助集中註意力。 通過這些方式，有影響力的人可以幫助影響一個人的決策技能——因為有影響力的人可以讓它通過大腦的自然過濾過程。

社會接近度及其對影響者營銷心理的影響

社會接近度或社會距離是指一個人的定位和背景決定了該人的可接近性或該人與另一個人的感知關係。 雖然消費者可能會將影響者視為榜樣，但他們也比其他榜樣（名人、運動員等）更具相關性。 通過這種方式，有影響力的人比其他名人更接近消費者。

影響者仍然被認為具有更高水平的專業知識。 然而，他們更緊密的社會接近使追隨者更容易複製他們的行為，就像他們複製朋友或熟人一樣。

社會證明和文化整合

社會證明是這樣一種概念，即如果其他人首先做出相同的假設，人們就會假設某事是正確的。 例如，如果有很多人喜歡並在網上分享這些圖片，那麼一件前衛的服裝就會成為一種時尚潮流。

當影響者擁有大量受眾時，它向追隨者證明影響者是值得信賴的專家，因為其他人讚同影響者正在做的事情。

影響者營銷的心理學也影響了受眾成員對歸屬感的需求。 如果他們發現一個受其他人歡迎的決定，他們可以安全地做出同樣的決定，因為它是經過驗證的。 然而，它超越了這一點，進入了我們大腦的硬連線。 我們不僅使用社交證明來幫助我們收集和驗證有關決策的信息，相反，我們實際上對影響者營銷有情感反應。

當影響者推廣品牌或產品時，他們可以對追隨者產生心理從眾效應。 這些追隨者看到了影響者的權威地位和感知到的社會認同，這引發了將這些新信息吸收到他們自己的偏好和選擇中的需要。

賽斯·戈丁和“消費者部落”

Seth Godin 創造了“消費者部落”一詞，將這種心理概念轉化為零售、營銷和電子商務。 當人們被一個領導者或一個想法所吸引時，消費者部落就形成了。 這些消費者將與領導者共享許多相同的價值觀，因此將遵循領導者和整個消費者部落的偏好。 通過購買與該組其他人相同的物品，消費者實質上是試圖通過他們的購買行為來確認他們在該組中的身份和成員身份。 人們識別為特定群體的成員並通過分享群體的行為、價值觀和觀點來證明他們與群體的一致性的概念最初是由 Tajfel 1979 年的社會認同理論提出的。

從表面上看，這似乎是一種純粹的社會習俗，人們希望在其中維持自己的社會群體，因此他們符合群體的規範。 然而，社會一致性實際上是硬連線到我們大腦的獎勵系統中的。 事實上，研究人員 Campbell-Meiklejohn 和 Frith 能夠證明，影響外側眶額葉皮層可以使某人的意見與同齡人的意見更加一致。

大腦獎勵社會整合

斯坦福大學的 Jamil Zaki 發現，當一個人符合社會規範時，大腦的獎勵系統（伏隔核）表現出更高的活動，而不是當他們違反社會群體的慣例時。 在與同齡人意見相左時，大腦會在控制決策的腹內側前額葉皮層中表現出更高的活動。 換句話說，大腦在決定打破社會慣例之前會獎勵社會證明並付出額外的努力。

然而， Jamil Zaki也看到了順從是積極的情況，他說：“我們認為順從是弱點； 我們說它支持不良行為，但如果你認為從眾是一種強大的社會機制，我們可以通過它改變我們對世界的看法，那麼它可以被積極使用。”

社交媒體上的其他心理影響

互惠

互惠也是影響者營銷心理學的一部分。 因為存在感知到的個人聯繫，所以觀眾成員願意為有影響力的人提供幫助和幫助。

互惠的完美例子是Instagram 上的機器人。 喜歡您的內容、查看您的故事或發表評論的機器人會引發人們在此人內部進行回饋的需要。 換句話說，人們更傾向於關注已經在關注他們的人。 回答評論並對其追隨者風度翩翩的影響者將能夠要求更多回報。 這是因為一個人自然傾向於根據他們從影響者那裡得到的回報來回報。

吸引力偏差

影響者的可信度實際上可能部分基於他們的吸引力。 一個人可能會認為好看的人更有風度或更有趣。 這實際上可能會改變影響者的權威和代表該人的地位。 對於那些有吸引力偏見的人來說，這可能會影響他們對某些影響者的看法。 它實際上可能會強化他們對權威和專業知識的看法。

啟動

啟動是一種在廣告中經常使用的技術。 它可以像讓某人關注影響者一樣簡單。 然後，他們會要求該人對影響者的帖子發表評論。 該人採取的第一個決定使第二個行動更容易發生。

許多有影響力的人以這樣的方式發布和分享，即追隨者被引導通過一系列決定。 這是啟動。 讓追隨者邁出第一步會使後續決策更容易。 這增加了追隨者根據影響者的原始指導行事的機會。

暴露頻率

接觸頻率直接影響我們對文化群體或影響者的忠誠度。 我們接觸相同內容的次數越多，我們就越有可能接受這些內容。 我們最終會將美學或信息融入我們自己的信仰、觀點和偏好。

隨著47% 的 Z 世代在社交媒體上研究品牌，影響者變得比以往任何時候都更加重要。 影響者營銷是有效的，因為它與我們的人類聯繫一起確認、驗證和緩解我們的自然傾向。 影響者營銷的核心是口耳相傳。 然而，它也直接影響我們大腦的連接方式。 它建立了從觀看者到影響者的個人聯繫。 我們正在通過每個影響者的帖子觀察我們自己的心理需求的數字結果。 這就是影響者營銷的心理。

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