كيفية العثور على وكالة التسويق SaaS المناسبة لعملك

إذا كنت تريد لشركتك أن تكتسب حصة في السوق وتجذب المزيد من العملاء المحتملين (من لا يفعل ذلك؟) ، فمن الحكمة أن يكون لديك استراتيجية تسويقية فعالة - وتوظيف وكالة على دراية جيدة باستراتيجيات التسويق SaaS هي طريقة رائعة للقيام بذلك. الذي - التي.

كيف تختار وكالة تسويق لشركتك B2B SaaS؟

إذا كنت تسأل نفسك عن كيفية اختيار وكالة تسويق لشركة SaaS الخاصة بك ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. لحسن الحظ ، يمكنك معرفة ما إذا كانت الوكالة مناسبة لك في وقت مبكر ؛ تكمن الإجابة في الأسئلة التي تطرحها الوكالة خلال مناقشاتك الاستكشافية الأولية معهم.

فيما يلي الأسئلة التي يجب على وكالة تسويق SaaS طرحها حول استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك:

• صف عملية مبيعات B2B SaaS الخاصة بك
• ما هي مشكلة العمل التي يحلها برنامجك؟
• ماذا تفعل لتقليل زبد العملاء؟
• كيف تنسب اكتساب العملاء؟
• ما هي رحلة المشتري الخاص بك؟
• هل لديك نظام تسجيل نقاط الرصاص في المكان؟
• هل أنت على استعداد للاستثمار في البحث المدفوع كجزء من استراتيجية التسويق SaaS الخاصة بك؟
• هل تستخدم نظامًا فعالاً لملاحظات العملاء؟

1. وصف عملية مبيعات B2B SaaS.

في حين أن هذا يبدو وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، فإن الخطوات التي تتخذها الوكالة بمجرد إجابتك على هذا السؤال ستدرك ما إذا كانت مناسبة أم لا. تتطلب عملية البيع التي لا تلمس تمامًا وذاتية الخدمة استراتيجية مختلفة كثيرًا عن تلك التي تتطلب تفاعلًا كبيرًا مع مندوب مبيعات. تؤثر الطريقة التي تبيع بها منتجك في كل خطوة من خطوات عملية التسويق: الأشخاص الذين تريد جذبهم ، والطريقة التي سترعاهم بها ، وكيف ستشترك معهم.

2. ما هي مشكلة العمل التي يحلها برنامجك؟

تريد أن يعرف المشتري جميع الميزات الجديدة اللامعة لبرنامجك ؛ ومع ذلك ، يجب على وكالة التسويق ذات الخبرة أن تشير إلى قطعة كبيرة يحتاج المشترون إلى معرفتها قبل أي شيء آخر: لماذا يجب على العملاء المحتملين شراء منتجك في المقام الأول؟

يجب أن تكون الوجبات الجاهزة الأولية للمشتري حول منتجك بسيطة مثل فهم كيف يمكن لمنتجك أن يجعل حياتهم أسهل. يركز المشترون على مشاكلهم الخاصة قبل أي شيء آخر ، ويقومون بإجراء أبحاثهم وفقًا لذلك. إذا لم يتحدثوا مع مندوب مبيعات ، فعليهم العثور على إجابات لكل سؤال بأنفسهم - وهنا يأتي دور استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

إحدى الحقائق الأخرى التي ستشجعك وكالة التسويق الجيدة على قبولها هي أنك ستوفر على نفسك وعملائك الكثير من الصداع إذا جعلت الأسعار متاحة في البداية. من المرجح أن تؤدي الرحلة الخالية من الاحتكاك إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

3. ما الذي تفعله لتقليل تضاؤل ​​العملاء؟

مع نقطة الدخول المنخفضة لشركات SaaS ، تأتي تكلفة اكتساب العميل التي تميل إلى أن تكون أعلى من المتوسط. لا يمكنك تحمل خسارة هؤلاء العملاء ، لذلك فإن الأمر يستحق وضع بعض الموارد الجادة لتحسين درجة صحة العملاء بمجرد أن يبدأوا اشتراكهم.

يسمع هؤلاء منا في Precision Marketing Group كثيرًا من شركات SaaS التي ترى العملاء من خلال عملية البيع ، لكنهم يفشلون في التواصل مع العملاء أثناء اشتراكهم. ثم يندهشون عندما يقرر العميل عدم التجديد بمجرد انتهاء اشتراكهم أو يفشل في الاستفادة من الخدمات الإضافية. يؤدي التركيز المفرط على الأهداف قصيرة المدى إلى حدوث اضطراب ، على الرغم من أن أكثر من 60٪ من إيرادات الاشتراك السنوي تأتي من العملاء الحاليين (انظر نتائج Digital River أدناه).

ستصل وكالة تسويق SaaS ذات الخبرة إلى الجزء السفلي من كيفية تتبع درجة صحة العملاء الخاصة بك. تحتاج إلى معرفة متى يكون العميل معرضًا لخطر المغادرة ، وهو المكان الذي تأتي فيه الاتصالات بين التحليلات داخل التطبيق وتحليلات التسويق الخاصة بك . على سبيل المثال ، عندما يكتشف تطبيقك انخفاضًا في التفاعل من عميل حالي ، يجب أن يحفز التسويق الخاص بك فريق العمل من أجل تحديد مصدر المشكلة.

4. كيف تنسب اكتساب العملاء؟

تحتاج شركات SaaS إلى فهم الأصول التسويقية التي تقود العملاء المحتملين وأي أدوات التمكين تقوم بالفعل بتحويلهم إلى عملاء. هل يقوم العملاء بالتحويل من خلال عرض تجريبي مجاني ، أم أنهم يأتون أساسًا من جهود مبيعات 1: 1؟ يمكن أن يقلل الإسناد الدقيق من الإنفاق المهدر من خلال التركيز فقط على الأساليب التسويقية الأكثر فاعلية ، بينما يمنحك أيضًا فهمًا أعمق لرحلة المشتري. ناهيك عن أنك ستكون قادرًا على قياس عائد الاستثمار التسويقي بثقة.

5. ما هي رحلة المشتري الخاص بك؟

بصفتك شركة SaaS مع عملية بيع لا تلمس ، فأنت بحاجة إلى أن تكون شديد الاستهداف ليس فقط للمشتري الخاص بك ولكن أيضًا على شكل سلوكهم بمجرد أن يصبحوا مرشحًا لبرنامجك. كيف يبحثون بالضبط عن الحل الذي يوفره منتجك؟ ما أنواع الأسئلة التي تشير إلى أنهم يبحثون عن حل؟ هل حددوا (ووضعوا اسمًا لها) المشكلة التي تتطلب حلاً مثل الحل الذي قدمته؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، كيف يمكنهم التعرف على منتجك وكيف يمكن أن يجعل حياتهم أسهل؟

والأهم من ذلك ، هل يختلف المشتري عن المستخدم؟ في هذه الحالة ، تحتاج حقًا إلى فهم من تبيع له وما الذي يبحث عنه ، وبالتالي من سيكون المستخدم الفعلي ، وما الذي سيستخدمه من أجله ، وما الذي ستحتاج إلى القيام به في من أجل الحفاظ على الاحتفاظ بالعملاء.

6. هل لديك نظام تسجيل نقاط الرصاص في المكان؟

يميل مسار المبيعات إلى أن يبدو مختلفًا لشركات SaaS عن الشركات الأخرى. لا يتوقف الأمر بالضرورة في الأسفل ، وستتأكد وكالة التسويق التي تعرف ما تفعله من أن نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك يقوم بحسابات لهذه العملية الفريدة.

تحتاج الشركات SaaS التي لديها عمليات مبيعات لا تلمس إلى تعريف واضح للعميل المحتمل المؤهل الذي يكون متسقًا عبر المبيعات والتسويق ، وفهمًا للنقطة التي يجب أن يتفاعل خلالها مندوبو المبيعات مع العملاء.

أنت لا تريد أن يقوم مندوب مبيعات ببيع عضوية أساسية فقط ، بل من الأفضل نقل عميل حالي من عضوية أساسية إلى عضوية مؤسسة. يجب أن تفهم الشركات SaaS التي تكتسب العملاء من خلال التجارب والعروض التوضيحية المجانية نسبة العملاء التجريبيين إلى العملاء المدفوعين ونسبة العملاء التجريبيين إلى العملاء المدفوعين ، وعامل هذه المقاييس في تسجيل النقاط الرئيسية.

7. هل أنت على استعداد للاستثمار في البحث المدفوع كجزء من استراتيجية التسويق SaaS الخاصة بك؟

يجب أن تطرح وكالة التسويق المحتملة السؤال أعلاه ، ومن الأفضل أن تعرف مسبقًا أن إجابتك يجب أن تكون "نعم". بصفتك شركة B2B SaaS ، لا توجد طريقة للتغلب عليها - سيساعدك التسويق المستند إلى الحساب (ABM) واختبار A / B وتقنيات البحث المدفوعة الأخرى على فهم كيفية تفاعل الأشخاص مع الجوانب المختلفة لبرنامجك ، وسيساعدك على التكيف وفقًا لاستراتيجيتك التسويقية.

8. هل تستخدم نظامًا فعالاً لملاحظات العملاء؟

للحفاظ على قدرتها التنافسية ، تحتاج شركات SaaS إلى القيام بأكثر من مجرد الحفاظ على تفاعل عملائها مع برامجها. ستسأل وكالة التسويق ذات السمعة الطيبة عما تفعله لمعرفة ما إذا كان منتجك يحل مشاكل عملائك بشكل فعال.

تعد مواقع المراجعة واستطلاعات نقاط المروج الصافي (NPS) وأدوات الدردشة داخل التطبيق ومراقبة وسائل التواصل الاجتماعي مجرد طرق قليلة للحصول على تعليقات على منتجك وفهم الأسئلة النموذجية التي يطرحها المستخدمون. وبالطبع ، من نافلة القول أنك ستحتاج إلى وضع خطة لكيفية التصرف بناءً على التعليقات التي تحصل عليها لتحسين تجربة العميل. الفوائد التي لا يجب أن تغض الطرف عنها:

• تحسين تأهيل العملاء والتفاعل معهم
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء وولائهم
• التسويق الشفهي من المروجين

نأمل أن تكون الوكالة التي اخترتها قد طرحت الأسئلة المذكورة أعلاه والمزيد ، وسيعملون معك لتطوير خطة تسويق ناجحة بناءً على إجاباتك. إذا حدث ذلك ، قبل أن تعرفه ، فستكون في طريقك إلى استراتيجية تسويق SaaS شاملة تعمل على تحويل زوار موقع الويب بشكل فعال إلى عملاء متوقعين ، وتؤدي إلى عملاء سعداء على المدى الطويل.

هل ما زلت تتساءل عن سبب أهمية هذه الأسئلة عند تطوير استراتيجية تسويق B2B SaaS؟ اتصل بنا لمزيد من المعلومات.