Como encontrar a agência de marketing SaaS certa para o seu negócio

Se você deseja que sua empresa ganhe participação de mercado e gere mais leads (quem não quer?), é aconselhável ter uma estratégia de marketing eficaz – e contratar uma agência bem versada em estratégias de marketing SaaS é uma ótima maneira de fazer apenas este.

Como você escolhe uma agência de marketing para sua empresa B2B SaaS?

Se você está se perguntando como escolher uma agência de marketing para sua empresa SaaS, veio ao lugar certo. Felizmente, você pode saber bem cedo se uma agência é adequada para você; a resposta está nas perguntas que a agência faz durante suas discussões exploratórias iniciais com eles.

Aqui estão as perguntas que uma agência de marketing SaaS deve fazer sobre sua estratégia de marketing B2B:

• Descreva seu processo de vendas B2B SaaS
• Qual problema de negócios seu software resolve?
• O que você está fazendo para reduzir a rotatividade de clientes?
• Como você está atribuindo a aquisição de clientes?
• Qual é a jornada do seu comprador?
• Você tem um sistema de pontuação de leads?
• Você está disposto a investir em pesquisa paga como parte de sua estratégia de marketing SaaS?
• Você está empregando um sistema eficaz de feedback do cliente?

1. Descreva seu processo de vendas B2B SaaS.

Embora isso pareça um acéfalo, as etapas que uma agência toma quando você responde a essa pergunta indicarão se elas são adequadas. Um processo de vendas totalmente autossuficiente e sem contato exigirá uma estratégia muito diferente daquela que requer interação significativa com um vendedor. A maneira como você vende seu produto influencia cada etapa do processo de marketing: as pessoas que você deseja atrair, a maneira como você as nutrirá e como as envolverá.

2. Que problema de negócios seu software resolve?

Você quer que seu comprador conheça todos os novos recursos brilhantes do seu software; no entanto, uma agência de marketing experiente deve apontar uma grande parte que os compradores precisam saber antes de mais nada: por que os clientes em potencial devem comprar seu produto em primeiro lugar?

As conclusões iniciais do comprador sobre seu produto devem ser tão simples quanto entender como seu produto pode facilitar a vida deles. Os compradores estão focados em seus próprios problemas antes de qualquer outra coisa e estão fazendo suas pesquisas de acordo. Se eles não estão falando com um vendedor, eles precisam encontrar respostas para todas as perguntas por conta própria – e é aí que sua estratégia de marketing de conteúdo entra em ação.

Uma outra verdade que uma boa agência de marketing o encorajará a aceitar é que você economizará muitas dores de cabeça para você e seus clientes se disponibilizar os preços desde o início. É mais provável que uma jornada sem atritos transforme leads em clientes.

3. O que você está fazendo para reduzir a rotatividade de clientes?

Com o baixo ponto de entrada das empresas SaaS vem um custo de aquisição de clientes que tende a ser maior que a média. Você não pode se dar ao luxo de perder esses clientes, portanto, vale a pena investir alguns recursos sérios para melhorar a pontuação de saúde do cliente assim que eles iniciarem a assinatura.

Nós da Precision Marketing Group ouvimos com muita frequência empresas de SaaS que veem os clientes durante o processo de vendas, mas não conseguem fazer o check-in com os clientes durante a assinatura. Eles então ficam surpresos quando o cliente decide não renovar uma vez que sua assinatura termina ou deixa de aproveitar os serviços adicionais. Muito foco em metas de curto prazo leva à rotatividade, apesar de mais de 60% da receita anual de assinaturas provenientes de clientes existentes (veja as descobertas da Digital River abaixo).

Uma agência de marketing SaaS experiente chegará ao fundo de como você está rastreando a pontuação de saúde do cliente . Você precisa saber quando um cliente corre o risco de sair, que é onde entram as comunicações entre a análise no aplicativo e sua análise de marketing . Por exemplo, quando seu aplicativo detecta uma queda no engajamento de um cliente existente, ele deve alertar seu marketing equipe à ação, a fim de determinar a origem do problema.

4. Como você está atribuindo a aquisição de clientes?

As empresas de SaaS precisam entender quais ativos de marketing estão gerando leads e quais ferramentas de capacitação estão realmente os convertendo em clientes. Os clientes estão convertendo por meio de uma oferta de avaliação gratuita ou eles vêm principalmente de esforços de vendas 1:1? A atribuição precisa pode reduzir gastos desperdiçados concentrando-se apenas nas táticas de marketing mais eficazes, além de fornecer uma compreensão mais profunda da jornada do comprador. Sem mencionar que você poderá medir com confiança seu ROI de marketing .

5. Qual é a jornada do seu comprador?

Como uma empresa SaaS com um processo de vendas sem contato, você precisa ser hiperdirecionado não apenas para o seu comprador, mas também para o comportamento dele quando ele se tornar um candidato ao seu software. Como, exatamente, eles procuram a solução que seu produto oferece? Que tipos de perguntas indicam que eles estão procurando uma solução? Eles identificaram (e nomearam) o problema que requer uma solução como a que você fornece? Se não, como eles podem aprender sobre seu produto e como isso pode facilitar a vida deles?

Mais importante, o comprador é diferente do usuário? Nesse caso, você realmente precisa entender para quem está vendendo e o que eles estão procurando e, posteriormente, quem será o usuário real, para que eles o usarão e o que você precisará fazer para para manter a retenção de clientes.

6. Você tem um sistema de pontuação de leads?

O funil de vendas tende a parecer diferente para empresas de SaaS do que para outras empresas. Ele não termina necessariamente na parte inferior, e uma agência de marketing que sabe o que está fazendo garantirá que seu sistema de pontuação de leads seja responsável por esse processo exclusivo.

As empresas de SaaS com processos de vendas sem contato precisam de uma definição clara de um lead qualificado que seja consistente em vendas e marketing e uma compreensão do ponto durante o qual seus vendedores devem interagir com os clientes.

Você não quer um vendedor apenas vendendo uma associação básica, em vez disso, é mais benéfico mover um cliente existente de uma associação básica para uma associação corporativa. As empresas de SaaS que adquirem clientes por meio de avaliações e demonstrações gratuitas devem entender a proporção de avaliação gratuita para cliente pago e proporção de demonstração para cliente pago e considerar essas métricas na pontuação de leads.

7. Você está disposto a investir em pesquisa paga como parte de sua estratégia de marketing SaaS?

Uma potencial agência de marketing deve fazer a pergunta acima, e é melhor saber com antecedência que sua resposta deve ser 'sim'. Como uma empresa B2B SaaS, não há como contornar isso - marketing baseado em contas (ABM), teste A/B e outras técnicas de pesquisa paga ajudarão você a entender como as pessoas estão interagindo com vários aspectos do seu software e o ajudarão a ajustar sua estratégia de marketing de acordo.

8. Você está empregando um sistema eficaz de feedback do cliente?

Para se manterem competitivas, as empresas de SaaS precisam fazer mais do que apenas manter seus clientes envolvidos com seu software. Uma agência de marketing respeitável perguntará o que você está fazendo para descobrir se seu produto está resolvendo efetivamente os problemas de seus clientes.

Sites de revisão, pesquisas de Net Promoter Score (NPS), ferramentas de bate-papo no aplicativo e monitoramento de mídia social são apenas algumas maneiras de obter feedback sobre seu produto e entender as perguntas típicas dos usuários. E, claro, não é preciso dizer que você precisará ter um plano em vigor para agir com base no feedback que está recebendo para melhorar a experiência do cliente. Os benefícios dos quais você não deve fechar os olhos para:

• melhor integração e engajamento do cliente
• maior retenção e fidelização de clientes
• marketing boca a boca de seus promotores

Espero que a agência que você escolheu tenha feito as perguntas acima e mais, e eles trabalharão com você para desenvolver um plano de marketing bem-sucedido com base em suas respostas. Se isso acontecer, antes que você perceba, você estará no caminho certo para uma estratégia de marketing SaaS abrangente que efetivamente converte visitantes do site em leads e leads em clientes felizes e de longo prazo.

Ainda se perguntando por que essas perguntas são importantes ao desenvolver uma estratégia de marketing B2B SaaS? Contacte-nos para mais informações.