Jak znaleźć odpowiednią agencję marketingową SaaS dla swojej firmy?

Jeśli chcesz, aby Twoja firma zdobyła udział w rynku i pozyskiwała więcej potencjalnych klientów (kto nie?), dobrze jest mieć wdrożoną skuteczną strategię marketingową — a zatrudnienie agencji dobrze zorientowanej w strategiach marketingowych SaaS to świetny sposób, aby to zrobić że.

Jak wybrać agencję marketingową dla swojej firmy B2B SaaS?

Jeśli zadajesz sobie pytanie, jak wybrać agencję marketingową dla swojej firmy SaaS, to dobrze trafiłeś. Na szczęście dość wcześnie możesz dowiedzieć się, czy agencja jest dla Ciebie odpowiednia; odpowiedź tkwi w pytaniach, które agencja zadaje podczas wstępnych rozmów z nimi.

Oto pytania, które agencja marketingowa SaaS powinna zadać na temat Twojej strategii marketingowej B2B:

• Opisz swój proces sprzedaży B2B SaaS
• Jaki problem biznesowy rozwiązuje Twoje oprogramowanie?
• Co robisz, aby zmniejszyć odpływ klientów?
• Jak przypisujesz pozyskiwanie klientów?
• Jaka jest droga Twojego kupującego?
• Czy masz wdrożony system oceny leadów?
• Czy chcesz zainwestować w płatne wyszukiwanie w ramach swojej strategii marketingowej SaaS?
• Czy stosujesz skuteczny system informacji zwrotnej od klientów?

1. Opisz swój proces sprzedaży B2B SaaS.

Chociaż wydaje się to oczywiste, kroki, które agencja podejmuje po udzieleniu odpowiedzi na to pytanie, podpowie Ci, czy są one dobre. Całkowicie bezdotykowy, samoobsługowy proces sprzedaży będzie wymagał znacznie innej strategii niż ten, który wymaga znaczącej interakcji ze sprzedawcą. Sposób, w jaki sprzedajesz swój produkt, wpływa na każdy etap procesu marketingowego: ludzi, których chcesz przyciągnąć, sposób, w jaki będziesz ich pielęgnować i jak ich zaangażujesz.

2. Jaki problem biznesowy rozwiązuje Twoje oprogramowanie?

Chcesz, aby kupujący wiedział o wszystkich nowych, błyszczących funkcjach oprogramowania; jednak doświadczona agencja marketingowa powinna wskazać duży element, który kupujący powinni wiedzieć przede wszystkim: dlaczego potencjalni klienci powinni w ogóle kupować Twój produkt?

Wstępne uwagi kupującego dotyczące Twojego produktu powinny być tak proste, jak zrozumienie, w jaki sposób Twój produkt może ułatwić mu życie. Kupujący przede wszystkim skupiają się na własnych problemach i odpowiednio do tego prowadzą swoje badania. Jeśli nie rozmawiają ze sprzedawcą, muszą samodzielnie znaleźć odpowiedzi na każde pytanie — i tutaj w grę wchodzi Twoja strategia content marketingu.

Inną prawdą, do zaakceptowania której zachęci cię dobra agencja marketingowa, jest to, że zaoszczędzisz sobie i swoim klientom wielu bólów głowy, jeśli na początku udostępnisz ceny. Bezproblemowa podróż z większym prawdopodobieństwem zamieni leady w klientów.

3. Co robisz, aby zmniejszyć odpływ klientów?

Niski punkt wejścia firm SaaS wiąże się z kosztem pozyskania klienta , który zwykle jest wyższy niż przeciętny. Nie możesz sobie pozwolić na utratę tych klientów, dlatego warto poświęcić poważne środki na poprawę wyniku zdrowia klientów , gdy rozpoczną oni subskrypcję.

Ci z nas w Precision Marketing Group zbyt często słyszą o firmach SaaS, które widzą klientów w procesie sprzedaży, ale nie kontaktują się z klientami podczas ich subskrypcji. Następnie są zdziwieni, gdy klient po wygaśnięciu abonamentu lub nie skorzysta z dodatkowych usług, nie zdecyduje się na odnowienie. Zbyt duża koncentracja na celach krótkoterminowych prowadzi do rezygnacji, mimo że ponad 60% rocznych przychodów z subskrypcji pochodzi od obecnych klientów (patrz wyniki badań Digital River poniżej).

Doświadczona agencja marketingowa SaaS wyjaśni, w jaki sposób śledzisz swój wynik kondycji klienta . Musisz wiedzieć, kiedy klient jest zagrożony odejściem, czyli wtedy, gdy pojawia się komunikacja między analityką w aplikacji a analityką marketingową . Na przykład, gdy Twoja aplikacja wykryje spadek zaangażowania ze strony istniejącego klienta, powinna skłonić Twój marketing zespół do działania w celu ustalenia źródła problemu.

4. Jak przypisujesz pozyskiwanie klientów?

Firmy SaaS muszą zrozumieć, które zasoby marketingowe przyciągają potencjalnych klientów i które narzędzia wspomagające faktycznie przekształcają ich w klientów. Czy klienci dokonują konwersji dzięki bezpłatnej ofercie próbnej, czy też pochodzą głównie z działań sprzedażowych 1:1? Dokładna atrybucja może zmniejszyć marnotrawstwo wydatków, skupiając się tylko na najskuteczniejszych taktykach marketingowych, a jednocześnie zapewnia głębsze zrozumienie ścieżki kupującego. Nie wspominając już o tym, że będziesz w stanie pewnie mierzyć zwrot z inwestycji w marketing .

5. Jaka jest podróż Twojego kupującego?

Jako firma SaaS z bezdotykowym procesem sprzedaży, musisz być nadmiernie ukierunkowany nie tylko na kupującego, ale także na to, jak wygląda jego zachowanie, gdy zostanie kandydatem do Twojego oprogramowania. Jak dokładnie szukają rozwiązania, które zapewnia Twój produkt? Jakie pytania wskazują, że szukają rozwiązania? Czy zidentyfikowali (i nazwali) problem, który wymaga rozwiązania takiego jak to, które zapewniasz? Jeśli nie, w jaki sposób mogą dowiedzieć się o Twoim produkcie i jak może on ułatwić im życie?

Co najważniejsze, czy kupujący różni się od użytkownika? W takim przypadku naprawdę musisz zrozumieć, komu sprzedajesz i czego szukasz, a następnie kim będzie rzeczywisty użytkownik, do czego będzie go używał i co musisz zrobić w celu utrzymania utrzymania klientów.

6. Czy masz wdrożony system oceny leadów?

Lejek sprzedażowy wygląda inaczej w przypadku firm SaaS niż w przypadku innych firm. Niekoniecznie kończy się to na samym dole, a agencja marketingowa, która wie, co robi, upewni się, że Twój system oceny potencjalnych klientów uwzględnia ten wyjątkowy proces.

Firmy SaaS z bezdotykowymi procesami sprzedaży potrzebują jasnej definicji kwalifikowanego leada, która jest spójna w zakresie sprzedaży i marketingu, a także zrozumienia momentu, w którym Twoi sprzedawcy powinni wchodzić w interakcje z klientami.

Nie chcesz, aby sprzedawca sprzedawał tylko członkostwo podstawowe, raczej korzystniejsze jest przeniesienie istniejącego klienta z członkostwa podstawowego na członkostwo korporacyjne. Firmy SaaS, które pozyskują klientów w ramach bezpłatnych wersji próbnych i wersji demonstracyjnych, muszą zrozumieć stosunek liczby bezpłatnych wersji próbnych do klientów płatnych i klientów z płatnymi wersjami próbnymi , a także uwzględnić te wskaźniki w ocenie potencjalnych klientów.

7. Czy chcesz zainwestować w płatne wyszukiwanie w ramach swojej strategii marketingowej SaaS?

Potencjalna agencja marketingowa powinna zadać powyższe pytanie i najlepiej wiedzieć wcześniej, że Twoja odpowiedź powinna brzmieć „tak”. Jako firma B2B SaaS nie da się tego obejść — marketing oparty na koncie (ABM), testy A/B i inne techniki płatnego wyszukiwania pomogą Ci zrozumieć, w jaki sposób ludzie wchodzą w interakcję z różnymi aspektami Twojego oprogramowania, i pomogą Ci dostosować odpowiednią strategię marketingową.

8. Czy stosujesz skuteczny system informacji zwrotnej od klientów?

Aby zachować konkurencyjność, firmy SaaS muszą robić coś więcej niż tylko utrzymywać klientów w kontakcie z ich oprogramowaniem. Renomowana agencja marketingowa zapyta, co robisz, aby dowiedzieć się, czy Twój produkt skutecznie rozwiązuje problemy Twoich klientów.

Przeglądanie witryn, ankiety netto promotora (NPS), narzędzia do czatu w aplikacji i monitorowanie mediów społecznościowych to tylko kilka sposobów na uzyskanie opinii o produkcie i zrozumienie typowych pytań zadawanych przez użytkowników. I oczywiście jest rzeczą oczywistą, że musisz mieć plan działania na podstawie otrzymywanych informacji zwrotnych, aby poprawić wrażenia klientów. Korzyści, na które nie należy przymykać oka:

• poprawa onboardingu i zaangażowania klientów
• wzrost retencji i lojalności klientów
• marketing szeptany od Twoich promotorów

Mamy nadzieję, że wybrana przez Ciebie agencja zadała powyższe pytania i nie tylko, i będzie współpracować z Tobą, aby opracować skuteczny plan marketingowy na podstawie Twoich odpowiedzi. Jeśli tak się stanie, zanim się zorientujesz, będziesz na dobrej drodze do kompleksowej strategii marketingowej SaaS, która skutecznie przekształca odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów i prowadzi w szczęśliwych, długoterminowych klientów.

Nadal zastanawiasz się, dlaczego te pytania mają znaczenie przy opracowywaniu strategii marketingowej B2B SaaS? Skontaktuj się z nami, aby uzyskać więcej informacji.