Cara Menemukan Agen Pemasaran SaaS yang Tepat untuk Bisnis Anda

Jika Anda ingin perusahaan Anda mendapatkan pangsa pasar dan mendorong lebih banyak prospek (siapa yang tidak?), adalah bijaksana untuk memiliki strategi pemasaran yang efektif — dan mempekerjakan agen yang berpengalaman dalam strategi pemasaran SaaS adalah cara yang bagus untuk melakukannya. itu.

Bagaimana Anda memilih agen pemasaran untuk perusahaan SaaS B2B Anda?

Jika Anda bertanya pada diri sendiri bagaimana memilih agen pemasaran untuk perusahaan SaaS Anda, Anda telah datang ke tempat yang tepat. Untungnya, Anda dapat belajar cukup awal apakah sebuah biro iklan tepat untuk Anda; jawabannya terletak pada pertanyaan yang diajukan agensi selama diskusi eksplorasi awal Anda dengan mereka.

Berikut adalah pertanyaan yang harus ditanyakan oleh agen pemasaran SaaS tentang strategi pemasaran B2B Anda:

• Jelaskan Proses Penjualan SaaS B2B Anda
• Masalah bisnis apa yang dipecahkan oleh perangkat lunak Anda?
• Apa yang Anda lakukan untuk mengurangi churn pelanggan?
• Bagaimana Anda menghubungkan akuisisi pelanggan?
• Apa perjalanan pembeli Anda?
• Apakah Anda memiliki sistem penilaian prospek?
• Apakah Anda bersedia berinvestasi dalam pencarian berbayar sebagai bagian dari strategi pemasaran SaaS Anda?
• Apakah Anda menggunakan sistem umpan balik pelanggan yang efektif?

1. Jelaskan proses penjualan SaaS B2B Anda.

Meskipun ini tampak seperti tidak perlu dipikirkan, langkah-langkah yang diambil agensi setelah Anda menjawab pertanyaan ini akan memberi tahu Anda apakah mereka cocok. Proses penjualan mandiri yang sepenuhnya tanpa sentuhan akan membutuhkan strategi yang jauh berbeda dari strategi yang membutuhkan interaksi signifikan dengan tenaga penjualan. Cara Anda menjual produk memengaruhi setiap langkah proses pemasaran: orang-orang yang ingin Anda tarik, cara Anda memelihara mereka, dan cara Anda melibatkan mereka.

2. Masalah bisnis apa yang dipecahkan oleh perangkat lunak Anda?

Anda ingin pembeli Anda tahu tentang semua fitur baru yang mengilap dari perangkat lunak Anda; namun, agen pemasaran yang berpengalaman harus menunjukkan sebagian besar pembeli perlu tahu sebelum hal lain: mengapa prospek harus membeli produk Anda di tempat pertama?

Takeaways awal pembeli tentang produk Anda harus sesederhana memahami bagaimana produk Anda dapat membuat hidup mereka lebih mudah. Pembeli berfokus pada masalah mereka sendiri sebelum hal lain, dan mereka melakukan penelitian yang sesuai. Jika mereka tidak berbicara dengan tenaga penjualan, mereka harus menemukan jawaban untuk setiap pertanyaan mereka sendiri — dan di situlah strategi pemasaran konten Anda berperan.

Satu kebenaran lain bahwa agen pemasaran yang baik akan mendorong Anda untuk menerima adalah bahwa Anda akan menyelamatkan diri Anda dan pelanggan Anda banyak sakit kepala jika Anda membuat harga tersedia di awal. Perjalanan tanpa gesekan lebih mungkin untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

3. Apa yang Anda lakukan untuk mengurangi churn pelanggan?

Dengan titik masuk perusahaan SaaS yang rendah, muncul biaya akuisisi pelanggan yang cenderung lebih tinggi dari rata-rata. Anda tidak dapat kehilangan pelanggan ini, oleh karena itu ada baiknya menempatkan beberapa sumber daya yang serius untuk meningkatkan skor kesehatan pelanggan Anda setelah mereka mulai berlangganan.

Kami di Precision Marketing Group terlalu sering mendengar dari perusahaan SaaS yang melihat pelanggan melalui proses penjualan, namun gagal untuk menghubungi pelanggan selama berlangganan. Mereka kemudian tercengang ketika pelanggan memutuskan untuk tidak memperbarui setelah langganan mereka habis atau gagal memanfaatkan layanan tambahan. Terlalu banyak fokus pada tujuan jangka pendek menyebabkan churn, meskipun lebih dari 60% pendapatan berlangganan tahunan berasal dari pelanggan yang sudah ada (lihat temuan Digital River di bawah).

Agen pemasaran SaaS yang berpengalaman akan mengetahui cara Anda melacak skor kesehatan pelanggan Anda. Anda perlu tahu kapan pelanggan berisiko pergi, di situlah komunikasi antara analitik dalam aplikasi dan analitik pemasaran Anda masuk. Misalnya, saat aplikasi Anda mendeteksi penurunan keterlibatan dari pelanggan yang sudah ada, itu harus meminta pemasaran Anda tim untuk bertindak untuk menentukan sumber masalah.

4. Bagaimana Anda menghubungkan akuisisi pelanggan?

Perusahaan SaaS perlu memahami aset pemasaran mana yang mendorong prospek dan alat pemberdayaan mana yang benar-benar mengubahnya menjadi pelanggan. Apakah pelanggan berkonversi melalui penawaran uji coba gratis, atau apakah mereka terutama berasal dari upaya penjualan 1:1? Atribusi yang akurat dapat mengurangi pengeluaran yang sia-sia dengan hanya berfokus pada taktik pemasaran yang paling efektif, sekaligus memberi Anda pemahaman yang lebih dalam tentang perjalanan pembeli. Belum lagi Anda akan dapat mengukur ROI pemasaran Anda dengan percaya diri.

5. Apa perjalanan pembeli Anda?

Sebagai perusahaan SaaS dengan proses penjualan tanpa sentuhan, Anda harus menjadi sasaran utama tidak hanya pada pembeli Anda, tetapi juga pada perilaku mereka setelah mereka menjadi kandidat untuk perangkat lunak Anda. Bagaimana tepatnya mereka mencari solusi yang diberikan produk Anda? Jenis pertanyaan apa yang menunjukkan bahwa mereka sedang mencari solusi? Sudahkah mereka mengidentifikasi (dan memberi nama) masalah yang membutuhkan solusi seperti yang Anda berikan? Jika tidak, bagaimana mereka bisa belajar tentang produk Anda dan bagaimana itu bisa membuat hidup mereka lebih mudah?

Yang terpenting, apakah pembeli berbeda dengan pengguna? Dalam hal ini, Anda benar-benar perlu memahami kepada siapa Anda menjual dan apa yang mereka cari, dan selanjutnya siapa pengguna sebenarnya, untuk apa mereka akan menggunakannya, dan apa yang perlu Anda lakukan dalam untuk mempertahankan retensi pelanggan.

6. Apakah Anda memiliki sistem penilaian prospek?

Corong penjualan cenderung terlihat berbeda untuk perusahaan SaaS daripada untuk perusahaan lain. Itu tidak selalu berhenti di bagian bawah, dan agen pemasaran yang tahu apa yang mereka lakukan akan memastikan sistem penilaian prospek Anda memperhitungkan proses unik ini.

Perusahaan SaaS dengan proses penjualan tanpa sentuhan memerlukan definisi yang jelas tentang prospek berkualitas yang konsisten di seluruh penjualan dan pemasaran, dan pemahaman tentang titik di mana tenaga penjualan Anda harus berinteraksi dengan pelanggan.

Anda tidak ingin seorang penjual hanya menjual keanggotaan dasar, tetapi lebih bermanfaat untuk memindahkan pelanggan yang sudah ada dari keanggotaan dasar ke keanggotaan perusahaan. Perusahaan SaaS yang memperoleh pelanggan melalui uji coba dan demo gratis harus memahami rasio uji coba gratis terhadap pelanggan berbayar dan rasio demo terhadap pelanggan berbayar , dan memasukkan metrik ini ke dalam penilaian prospek.

7. Apakah Anda bersedia berinvestasi dalam pencarian berbayar sebagai bagian dari strategi pemasaran SaaS Anda?

Agen pemasaran potensial harus mengajukan pertanyaan di atas, dan sebaiknya ketahui sebelumnya bahwa jawaban Anda harus 'ya'. Sebagai perusahaan SaaS B2B, tidak ada jalan lain — pemasaran berbasis akun (ABM), pengujian A/B, dan teknik pencarian berbayar lainnya akan membantu Anda memahami bagaimana orang berinteraksi dengan berbagai aspek perangkat lunak Anda, dan akan membantu Anda menyesuaikan strategi pemasaran Anda sesuai.

8. Apakah Anda menggunakan sistem umpan balik pelanggan yang efektif?

Agar tetap kompetitif, perusahaan SaaS perlu melakukan lebih dari sekadar menjaga pelanggan mereka tetap terlibat dengan perangkat lunak mereka. Sebuah agen pemasaran terkemuka akan menanyakan apa yang Anda lakukan untuk mengetahui apakah produk Anda secara efektif memecahkan masalah pelanggan Anda.

Situs ulasan, survei skor promotor bersih (NPS), alat obrolan dalam aplikasi, dan pemantauan media sosial hanyalah beberapa cara untuk mendapatkan umpan balik tentang produk Anda dan memahami pertanyaan umum yang dimiliki pengguna. Dan tentu saja, tidak perlu dikatakan lagi bahwa Anda harus memiliki rencana tentang bagaimana Anda akan bertindak atas umpan balik yang Anda dapatkan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan. Manfaat yang tidak boleh Anda tutup mata:

• peningkatan orientasi dan keterlibatan pelanggan
• meningkatkan retensi dan loyalitas pelanggan
• pemasaran dari mulut ke mulut dari promotor Anda

Mudah-mudahan, agensi yang Anda pilih telah mengajukan pertanyaan di atas dan lebih banyak lagi, dan mereka akan bekerja sama dengan Anda untuk mengembangkan rencana pemasaran yang sukses berdasarkan jawaban Anda. Jika itu terjadi, sebelum Anda menyadarinya, Anda akan berada di jalur yang tepat menuju strategi pemasaran SaaS komprehensif yang secara efektif mengubah pengunjung situs web menjadi prospek, dan mengarahkan menjadi pelanggan jangka panjang yang bahagia.

Masih bertanya-tanya mengapa pertanyaan ini penting ketika mengembangkan strategi pemasaran SaaS B2B? Hubungi kami untuk informasi lebih lanjut.