B2B SaaS جيل الرصاص ميت

حسنًا ، حملات توليد العملاء المحتملين بلمسة واحدة. عندما قمت باستطلاع آراء الرؤساء التنفيذيين والمؤسسين لشركات SaaS ، قال 80٪ منهم إن توليد العملاء المحتملين كان أكبر مخاوفهم التسويقية بحلول عام 2023.

كانت النكتة تقول ، "أين تخفي جثة؟ في الصفحة الثانية من Google ". الآن يمكنك إخفائها في مرأى من الإعلانات الخاصة بك. بالنسبة للعديد من شركات SaaS ، لا يبدو أن أي شخص يرى إعلاناتك.

لا يمكنك أن تتوقع تشغيل حملة إعلانات Google "باردة" أو نموذج LinkedIn Lead gen ، وتتوقع أن تتحول إلى أي شيء له تأثير إيجابي بالفعل على خط الأنابيب الخاص بك. ما لم يكن لديك ACV منخفض جدًا واستثمرت في نمو قوي يقوده المنتج ، تحتاج جهود توليد العملاء المحتملين إلى العمل معًا. قد تجذب إعلاناتك عددًا قليلاً من الأشخاص على دراية بالحلول أو حتى على دراية بالمنتج ، ولكن عليك أن تشكر جهود التوعية بعلامتك التجارية على ذلك.

حسنًا ، هناك أربع ممارسات رئيسية لتوليد العملاء يتعين على الشركات المغادرة في عام 2022 وأربع ممارسات لتأخذها معك في العام الجديد:

ما ممارسات جنرال الرصاص لمغادرة في عام 2022

1. عدم كتابة المحتوى الخاص بك

هذا خطأ رأيته عدة مرات مع العديد من شركات B2B SaaS المختلفة في عام 2022.

مؤخرًا ، كنت أجري محادثة مع أحد عملائنا الجدد ، وقال ، "المحتوى الخاص بنا مكتوب لـ Google." هذا سيء. هذه نتيجة قضاء الكثير من الوقت في الاستحواذ على تصنيفات تحسين محركات البحث. المحتوى عالي الجودة سيكون دائمًا هو الأفضل. قم بتقديم مطالبة ، واكتب المحتوى الخاص بك ، وقم بتوصيل وجهة نظرك ، وتحدث عن كيفية حل المشكلات في مجالك بشكل فريد.

لا يمكنك أن تتوقع أن يأتي أي مسوق أو أي كاتب محتوى ، بغض النظر عن مدى جودته ، ليكتب محتوى أفضل عن شركتك أو منتجك. الآن ، بالطبع ، يمكنك تدريبهم بمرور الوقت ، لكن استراتيجية المحتوى الخاصة بك لن تنجح أبدًا إذا لم تقم أنت والفريق التنفيذي بأكمله بإنشاء محتوى فعليًا.

2. رش وصلاة الحملات الخارجية

إن كمية رسائل البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn التي أتلقاها يوميًا والتي لا علاقة لها بي أمر لا يصدق. إنه لا يعمل. يمثل تمثيلًا سلبيًا لشركتك ، ويضر بسمعتك ، ويؤثر على العلاقات المستقبلية.

هل ترسل نفس الرسالة العامة إلى الجميع ، أم أنك تلاحق أشخاصًا محددين جدًا من شركات محددة جدًا تعرف أنها ستستفيد من استخدام الحل الخاص بك؟

فيما يلي بعض الأمثلة على بعض الرسائل الصادرة غير الشخصية وغير الملهمة التي أراها كثيرًا:

3. شراء قوائم الرصاص

إذا كنت على قيد الحياة وتعمل في شركة B2B SaaS ، فمن المحتمل أنك تلقيت رسائل البريد الإلكتروني هذه التي تطلب منك شراء قوائم العملاء المحتملين. لا تفعل ذلك. حتى لو تم إغرائك. تعلمت هذا على الطريقة الصعبة. هذه الخيوط تكاد لا تكون ذات صلة. إنهم يهدرون أموالك ووقتك ومواردك ، وبصراحة ، فإنهم يفسدون فقط إدارة علاقات العملاء الخاصة بك. "العملاء المحتملون" ليسوا أشخاصًا تخرجهم من القائمة. العملاء المحتملون هم الأشخاص الذين أظهروا اهتمامًا حقيقيًا بعرضك وأرادوا معرفة المزيد.

4. استخدام عدد كبير جدًا من النماذج المنبثقة.

هذا هو حيوان أليف شخصي غيظ لي. إذا اضطررت إلى إغلاق شريط الموافقة على ملف تعريف الارتباط ، والنافذة المنبثقة لدعوتك على الويب ، وروبوت الدردشة ، وتلك الدعوة إلى عيد ميلاد ابن أخيك ، فأنا أغادر الموقع. في المتوسط ​​، ينتظر المستخدمون 1-2 ثانية حتى يتم تحميل الموقع. يتضمن إغلاق جميع النوافذ المنبثقة. إن إضافة بضع ثوانٍ من العمل قبل أن يرى شخص ما موقعك سيكون له تأثير كبير على معدلات التخلي عنك.

ظهرت هذه المقالة في الأصل في النشرة الإخبارية لـ SaaS Growth Guide. إذا كنت مهتمًا برؤية المزيد من الموارد مثل هذا ، فاشترك في النشرة الإخبارية وانضم إلى أكثر من 1000 مدير تنفيذي B2B SaaS للحصول على رؤى تسويقية تنفيذية شهرية.

أربع استراتيجيات رئيسية لبرامج SaaS B2B لعام 2023

1. الاستثمار في قنوات توليد الطلب

توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين ليسا نفس الشيء. جيل العملاء المحتملين جيد على المدى القصير. أنت تحاول جذب مستخدمين جدد ، وبناء خط الأنابيب الخاص بك ، وما إلى ذلك. توليد الطلب ، من ناحية أخرى ، هو كل أساليب التسويق والمبيعات التي تستخدمها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. يحدث ذلك قبل رفع اليد وقبل أن يهتم أي شخص بالضرورة بحلولك. يتضمن إنشاء ورعاية الطلب على منتجك أو خدمتك من خلال قنوات مختلفة.

تحتاج إلى الاستثمار في زيادة الطلب ، حتى إذا كنت لا ترى النتائج على الفور ، لأنه يساعدك في الوصول إلى جمهور أوسع وبناء الوعي بمرور الوقت ، بدلاً من مجرد استهداف مجموعة ضيقة من العملاء المحتملين. إليك مقال سريع كتبته عن الفرق بين توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين.

2. قم بإجراء مقابلات مع العملاء

تعد مقابلات العملاء أداة قيمة لفهم جمهورك المستهدف وتوليد طلب جديد على عملك. ستمنحك 3 ساعات من مقابلات العملاء بيانات أكثر من شهور قيامك بأبحاثك الخاصة. إليك كيفية تحقيق أقصى استفادة منها:

1. قم بإنشاء عملية داخلية لمقابلة عملائك. على سبيل المثال ، قد ترغب في التواصل معهم عند انضمامهم ، بعد ثلاثة أشهر ، بمجرد أن تتاح لهم الفرصة لاستخدام الحل الذي تقدمه ، ثم كل ثلاثة أشهر. اغتنم الفرصة للتعرف على آلامهم ، وما الذي يعجبهم وما لا يعجبهم في الحل الذي تقدمه ، وما هي الميزات والعروض الجديدة التي يرغبون في رؤيتها.
2. استخدم مقابلات العملاء لبحوث ثقوب الري الخاصة بك. تساعدك هذه المقابلات على فهم المكان الذي وجدك فيه عملاؤك وعروض القيمة التي كان لها صدى معهم.
3. استخدم الأسئلة الـ 24 التي تم اختبارها لمقابلة العملاء.
4. استخدم مقابلاتك لبناء دراسات الحالة أو الشهادات.
5. استخدمها لتحديد المدافعين المحتملين لمنتجك أو خدمتك والذين يمكنهم المساعدة في نشر الكلمة عن شركتك.

لم أشهد أبدًا نجاحًا أكبر في حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر مما حققته عندما استخدمت البيانات والمدخلات من مقابلات العملاء. لقد أدى أخذ كلمات العملاء بالضبط وتحويلها إلى نسخة إعلانية إلى نتائج استثنائية.

3. قم بتشغيل حملات إعلانية متعددة اللمس

يرى الشخص العادي ما بين 4000 و 100000 إعلان في يوم واحد. لا يمكنك أن تتوقع أن يؤدي إعلان بحث Google واحد أو إعلان فيديو واحد على Youtube إلى تحويل أي شخص. ومع ذلك ، يمكنك التأكد من أنه من بين 4000 إعلان ، فإنهم يرونك عدة مرات على بضع قنوات مختلفة في أحد الأيام ، يقومون بالفعل بالتحويل. تحتاج إلى تشغيل حملات إعلانية متعددة اللمس تتضمن استهداف نفس الجمهور بنقاط اتصال متعددة ، مثل الإعلانات الصورية ، وإعلانات الوسائط الاجتماعية ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك.

أصبح من الأسهل الآن أكثر من أي وقت مضى تشغيل حملة ABM ، وأخذ تلك القائمة وإضافتها إلى LinkedIn ، وتشغيل حملات إعادة الاستهداف إلى نفس القائمة ، والتي يمكنك أن تأخذها وتستخدمها في قناة مختلفة تمامًا. فقط ضع في اعتبارك أنك 1 من 4 إلى 10 آلاف. من الأهمية بمكان أن يخترق المحتوى الخاص بك الفوضى والوصول إلى الأشخاص المناسبين من خلال القنوات التي يتصفحونها بالفعل. بالمناسبة ، أنت تعرف هذه القنوات فقط بمجرد إجراء مقابلات العملاء الخاصة بك.

4. استثمر في مؤسسة ABM قوية

أنجح حملة ABM التي قمت بتشغيلها على الإطلاق بدأت 379 محادثة تحولت إلى ما يقرب من 100 عرض تجريبي محجوز. كل ذلك في أقل من شهرين. لقد أجرينا بعض المقابلات مع العملاء وحددنا القنوات الثلاث التي أردنا استخدامها مع ABM.

خلال تلك الحملة ، تواصلنا مع كل شخص يدويًا. كنا نبحث عما كان يتحدث عنه كل شخص على LinkedIn أو Facebook (قناتان تعملان بشكل جيد لهذه الصناعة) ، وسنقوم بتحرير كل رسالة أرسلناها لهم بناءً على اهتماماتهم. حتى أننا أشركنا فريق المنتج لدينا في كتابة بعض النسخ الفنية ، لذلك كانت محددة لما يحتاجه هذا الشخص بالضبط.

الوجبات الجاهزة هي أن ABM يجب أن تكون محددة. يجب أن يكون في الواقع "مستندًا إلى الحساب". بمجرد بناء مؤسسة ABM قوية ، لا حدود للسماء! اقرأ المزيد حول بناء وإطلاق حملة ABM الناجحة هنا.

إحياء جيل الرصاص الخاص بك في عام 2023

لن تعمل تكتيكات الجيل الرصاص نفسها التي استخدمها مسوقو B2B SaaS منذ خمس سنوات الآن. لرؤية النجاح في توليد طلب جديد لعملك ، من المهم الاستثمار في قنوات توليد الطلب ، وإجراء مقابلات مع العملاء ، وتشغيل حملات إعلانية متعددة اللمس ، وبناء أساس قوي من ABM.

لمزيد من المعلومات حول توليد العملاء المحتملين وكيف يتم تمييزه عن توليد الطلب في تسويق SaaS ، تحقق من هذه المدونة بعد ذلك.